流通行业关键知识.ppt

分销零售行业知识介绍,分销与零售业务部2020年6月1日,内容框架,第01篇典型的分销渠道管理模式,第03篇分销渠道的特征,第02篇分销体系结构模型,第05篇服装鞋帽行业主要特点,第06篇电子电器行业主要特点,第07篇食品医药行业主要特点,第08篇零售行业分类,第09篇零售行业主要特点,第10篇常见的促销方式,第04篇分销渠道政策,第11篇分销零售业的统一特点,典型的分销渠道管理模式,生产厂,仓库,总公司,分销体系结构模型,下级批发商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,总部,客户-经销商,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,零售商,零售商,零售商,客户,客户,客户,客户,客户,分销渠道的特征,分销渠道是传统市场营销组合4要素之一：产品、价格、渠道、促销策略（4P）,分销渠道引发转移商品所有权的行为：正常销售与代销业务的差异,存在中间商的介入：分摊市场风险，地域化优势,分销渠道的起点是生产者，终点是消费者,分销渠道政策,渠道一体化政策资本投入型、契约型、经营指导型,产品线经销政策排他交易、搭售,基本销售渠道政策在已知地区应建立多少销售点；,销售价格政策交易时约定在销售价格：价格维持通过促销、服务等政策实现：价格差异化,渠道政策,服装鞋帽行业特点,订货会：样品、起订量、排行、期货,款式、颜色、尺码：三级管理,鞋业的装箱配码：适合单款单色混码装箱南方：23332，北方22333,二维展现：通过将尺码打横排列，符合使用习惯,流行性、季节性：颜色，风格，款式，季末退货,鞋业的多品种、多批次、小批量：,价格管理：一般以款为单位定价，存在颜色与尺码差异；地域差异；合同差异,退货制度：期货、补货、卖断、换季、进货日期,电子电器行业特点,价保：价格频繁变化，供应商对经销商承诺，降价对库存进行补偿,费用管理：进店费、促销员费用,序列号：单件管理、串货管理,工程特价：主要是大型电子消费品，大单销售需要申请特价,医药食品行业特点,批次：优化库存结构；质量跟踪。,有效期：到期预警。,多计量单位：在库存、运输物流环节以大包装管理为主，在零售时以小包装为主。,日配：主要针对牛奶等新鲜的食品，采用每日配送，合理安排货车路线。,周期性强：部分副食品在年底的3个月左右销售放大，其它时间销售很小。,GSP管理：首营审批、质量检验,零售行业分类,大型超市,便利店,食杂店,折扣店,超市,仓储店,百货店,专业店,专卖店,家居建材,购物中心,厂家直销,电视购物,邮购,网上商店,自动售货,电话购物,零售业分类,用友零售现在支持的业态,零售行业主要特点,收银的快捷：一键收银,硬件支持：扫描枪、钱箱、打印机、顾客显示牌,VIP和储值卡：折扣、积分、热心短信、俱乐部等开拓和维护市场,库存快速调配：门店库存量小，需要实时快速调配库存,预订、提货、赊销、店内加工、售后、零钱、换班等,常见的促销方式,组合促销：1、定额：A特价99元；B+C一起买，价格为258元2、现折：买1件A不打折，同时买2件A，可以打9折3、赠品：买A送B，而且能够按照数量自动计算赠品量4、折扣：买了A，就可以以设定的折扣价购买B5、优惠：买了A，再买B时就可以优惠设定的金额6、加价购：买了A，再支付设定的金额就可以买到B满额促销：1、赠品：可赠送特定的商品2、折扣：可按照设定的折扣购买特定的商品3、优惠：再去购买特定的商品，就能优惠设定的金额4、加价购：可以按照设定的金额购买特定的商品,分销零售业的统一特点,销售返利：渠道的建设,条码：商品码、国际码/EAN