组训-寿险行销铁卫军

.组训寿险行销的铁卫军一、 组训的来源与定义组训（TRAINER），顾名思义即组织训练。它出自于日本，后传入台湾。在美国是“TRAINER”即训练者的意思。组训是寿险公司基层营业单位中一个很重要的岗位，不仅要求具备丰富的市场经验，也要有较高的管理、协调与实际操作能力。组训（TRAINER）解释为组织发展管理与培训。六十年代初，在台湾的国泰人寿、新光人寿、国华人寿以及新成立的几家保险公司的早期发展过程中，公司发现单位辅导、训练和教育常常不能落实，为了提升单位绩效，稳定行销队伍，保持良好品质，尝试在营业区或营业部设置组训。组训者既是管理者又是训练者，他们有丰富的外勤经验，又参与营业单位计划的拟订、执行、检讨工作绩效并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制，协调业务员、业务主管与经理之间的沟通，参与培训课程的规划、执行与日常授课。组训在营业区辅助经理，同时又推动营业区里的每一位成员，是业绩产生的重要激励者。经由组训的运作，产能增长，品质提升，队伍稳定。组训制逐渐在各大保险公司推行。二、 组训的职责与定位 随着中国寿险业的不断深入和发展，人们对于“寿险营销员”、“核保核赔员”、“保全员”、“精算师”等一些名词逐渐熟悉起来。而像“组训”、“督导”等这些新名词，对于尚处在起步阶段的中国大陆寿险业来说还没有完全揭开其面纱，真正了解其内容和含义的所在。那么，组训人员到底扮演什么角色呢？曾经有人风趣地说，“组训”只有一件事可以不去做、不会做，那就是生小孩（最早的组训基本为男士）。除此之外，什么事情都要了解，都要去做。要处处留心，点滴之处发现问题。从这风趣的话语不难看出，组训工作的内容包括方方面面，从处理细枝末节的琐事到参与大政方针的制定，无所不在。一般来说，组训人员肩负如下职责：1、 参与营业单位年度经营计划的拟订，执行与检讨评估工作绩效，并指导营业单位建立正确的经营理念和企业文化理念、管理技巧与作业控制；2、 督导营业单位经营目标的达成，协助拟订增员、甄选、训练计划与活动；3、 负责营业单位日常培训与激励活动。参与培训部、营业单位培训课程规划、执行与日常授课；4、 参与策划营业单位晨会、二度晨会、夕会、周经营总结会、月经营总结会、爱心激励会、顶尖高手促进会、大型表彰会、主管其他会议等等；5、 协调业务员、业务主管与经理之间沟通与辅导面谈；6、 指导营业单位各项竞赛、业务推动的策划与协助执行，并进行追踪与评估；7、 协助营业单位作市场战术分析、市场开拓与监管业务员市场展业活动管理； 8、 参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：如总保费、总件数、人均保费、 人均件数、总人力、脱落率、活动率、平均生产性等进行有效的数字分析与差距经营与管理；9、 参与营业单位各项行政管理活动：如新人入司登录、考勤管理、代理人资格考试辅导、职场布置、业绩板的运用等；10、协助经理作好内部人事沟通，加强团队精神，提高工作士气。可以这样讲，组训在营业单位好比是军队中的参谋、幕僚，平时协助上级做好各项工作，而战时，一旦需要则可以身先士卒，冲锋陷阵。三、 组训人员应具备的条件 我们都知道，寿险这个行业容多种知识为一体，组训人员除了掌握寿险从业人员的知识及其应用以外，结合其自身特点还要具备以下几个方面：1、 要有敬业精神、乐观进取的态度。凡事尽职尽责，精益求精。要以身作则、任劳任怨。2、 要有协调、谈判、判断、分析、说明的能力，有独到的见解，并可视情况的不同拟订应对之策。3、 要虚心学习，接纳各种意见，不断充实、完善自己。4、 要有良好的品德修养，以德服众，激励同仁发挥潜能，达成目标。四、 组训制度对寿险行销团队发展的重要意义 首先，组训是团队经营的基础。集体主义是中国文化的主要特征，团队经营则是中国企业经营的主要特色。事业的成败，公司的兴衰，都要建立在团队的基础上。我们寿险营销是人的事业，团队的经营更加重要。公司的发展，要依靠每一个人的力量，依靠集体的力量，而不是个别人的力量。所谓：“一花独放不是春，万紫千红春满园。”建立组训制度，就是要通过这种有系统地组织活动，把团队的理念、目标、措施、活动，落实到每一位营销员，使整个营业单位都凝结成一个坚强的战斗集体。 其次，组训是专业提升的保证。当前，国内寿险市场正处于快速成长的时期，公司营销业务的发展可以说具有“三快一慢”的特点。“三快”是指队伍增员快、主管晋升快、业务发展快。“一慢”即营销员和各级主管的业务技能和管理技能的提升相对较慢。这种“三快一慢”的矛盾如果不能尽快解决，必然影响到公司营销业务的健康发展。因此，在加强主管培训的同时，还必须建立组训制度，训练一大批高素质的组训人员，配备到每一个营业单位，协助各级主管做好增员辅导、新人培训、陪访育成、衔接教育、晨会经营、周单元计划、会报制度、职场布置、分类教育、单位文化、业务推动、经营企划等各项工作，只有这样，才能迅速提高广大营销员的业务技能，使营销部的经营逐步走向规范化、专业化的道路。 第三、组训是营销员与公司之间沟通的桥梁。组训是营销员与公司之间沟通的桥梁和纽带，公司的方针政策和制度规定要靠组训人员贯彻落实到营销部的各项活动之中，营销员对公司的意见和建议也要通过组训人员反映到公司的有关部门和领导。组训是公司政策制度的捍卫者，对营销部的运作起着监督和控制的作用，对于保证营销队伍的稳定具有重要意义。五、 组训对寿险行销团队发展的重要作用 组训制度是台湾寿险公司学习日式管理模式的一个创举。组训，简单地说，就是组织训练，就是把整个训练工作予以组织化，并且深入到每一个营业单位。组训在营销部中主要负责增员面谈、新人辅导、衔接教育、陪访育成、晨会经营、周单元计划、会报制度、职场布置、单位文化、业务推动、经营企划等项工作。在营销部建立组训制度，至少有以下几点好处： 第一、有助于迅速提高新人训练和衔接教育的水平。新人训练和衔接教育是营销部经营的基础。新人训练和衔接教育对一个业务员的迅速成长和发展有着十分重要的作用。一个对寿险行业、产品以及销售的概念、方法、技巧及基本销售活动管理一无所知的新人，必须通过新人训练和衔接教育，在一个比较短的时期内达到认同事业、认同公司、认同产品、掌握行销的基本技巧，树立正确的观念，并逐步养成从事这一行业必须具备的各种良好习惯，如此才能生存和发展下去。因此，新人训练和衔接教育的好坏，直接关系到一个营销部的新人留存率、人员净增率和生产率水平的高低。目前，我国的个人营销市场尚处在发展的初级阶段，增员的速度和业务主管的晋升速度都很快，这样，一方面，新人的培训更显重要；另一方面，各级主管自身的管理水平、陪访和辅导的能力有限，再加上自身业务和续期保费的压力，完全依靠主管人员，新人衔接教育很难落到实处。因此，设立专职的组训人员来承担对新人的衔接教育工作就显得十分必要。从武汉、浙江等分公司试点情况来看，组训制度建立以后，人员脱落率已大大降低，新人人均业绩超出了老业务员，说明组训制度的建立对新人的迅速成长起到了很好的作用。 第二、有助于提高营销职场的专业化管理水平。职场的规划与布置在营销部经营活动中占有比较重要的位置。如何配合营销部的日常教育训练与业务推动、布置营销职场，是个非常专业的问题。而主管人员大都没有经过这方面的专业训练。组训人员的介入，可以使营销部职场建设步入制度化、专业化的轨道。在一些试点单位，经过组训人员独具匠心的规划和布置的营销职场，一进去就令人耳目一新，各种形式的学习园地、心得分享、业绩通报、政令宣导、标语口号、漫画卡通等，把职场气氛渲染得十分热烈，置身其中，每个人都会感到热血沸腾，公司的企业文化和经营理念也在不知不觉中对每个人起到潜移默化的作用。 第三、有助于减少日常事务性工作对各级主管的压力，使他们把更多的精力集中到营业单位的经营管理上来。营销部中、高级主管的工作可以简单地定位为组织发展、骨干育成、业务推动以及中长期的战略规划等若干营销部经营管理的核心工作。如果没有辅助人员，主管人员的精力可能会过多忙于应付各种日常事务，难以在整体上提高自身素质和经营管理水平。有了组训人员的协助以后，主管人员可以从一些具体的事务性工作中解放出来，做一些真正属于主管人员自己的工作，从而有利于整个营销部的稳定和发展。第四、有助于提高营销部运用企划推动业务发展的能力。运用企划推动营业单位业务发展是组训的职责之一。组训人员一般都受过企划方面的专门训练，能够以较为敏锐的观察力洞悉市场的变化，了解营销员在市场发展的不同阶段的心理情况，因此，能够较为迅速地配合团队目标提出针对市场动态变化的企划方案，有效促进业务的发展。 第五、有助于营销员与公司之间的沟通。组训是营销员与公司之间沟通的桥梁和纽带，公司的方针政策和制度规定要靠组训人员贯彻落实到营销部的各项活动之中，营销员对公司的意见和建议也要通过组训人员反映到公司的有关部门和领导。组训是公司政策制度的捍卫者，对营销部的运作起着监督和控制的作用。 总之，组训是营销员的老师，主管的参谋，人际的桥梁，精神的堡垒，士气的核心。他们想在经理的前面，站在经理的后面。他们既是管理者，又是训练者。在营业单位建立组训制度，将有助于提高营销员的政治素养和业务素质、培养团队精神和保持队伍稳定，有助于逐步规范各项管理制度，保证公司经营理念和具体管理要求的动作到位。六、目前组训急需解决的几个问题1、 目前组训人员工作范围太广，履行职能太多，专业能力提升慢；2、 组训人员工作量大而杂，脑力、体力付出与报酬差距大，心理负担重，抱怨较多，影响工作的效能；3、 组训晋升缺乏空间，组训科长大都由公司行政干部担任，虽能起到平衡的作用，但也压制了组训人员的积极性；4、 组训的工作角色与主管的职能产生冲突；（最重要的问题）目前组训的部分工作内容涵盖了营销主管的大部分工作内容，又由于当前主管的素质普遍低于组训人员，在工作的开展上组训人员强于主管，甚至在一定程度上接替了主管的工作，对主管造成压力，引起组训与主管在角色上的冲突。（1） 现在的团队是在血缘关系上建立起来的，组训做为管理人员扮演部分主管的角色是很尴尬的；（2） 组训人员在扮演主管角色的同时也感受到自身能力并不弱于主管，加之与主管的收入差距太大，形成心理上的落差，一是不满足于当前的收入，工作动力不足，二是想转做主管的思想倾向强烈，不利于组训队伍的稳定。（3） 现在组训专业能力的局限性及认知上的错误会造成组训行政化。部分组训人员在言行上表现得象主管的上级领导，引起主管的反感，甚至引发矛盾；（4） 组训为单位的经营付出了不少心血，但有功归于主管，有过自己承担的评价体系造成心理上压力和强烈的失落感。（5） 主管能力增强，组训的功能势必淡化，甚至会消亡，因此引发更深层次的矛盾。5、 公司管理层对组训制度的看法不统一6、 组训职能定位与待遇成为关键的问题。 组训人员的分化与演变：就长远的眼光看，组训队伍的分化和演变是必然的。当营销管理达到一定水平，营销主管的能力增强以后，组训人员的作用势必减弱，其工作的内容将更趋单一，组训队伍面临内缩的问题，一部分的组训人员势必向其它管理方向分化与演变。七、组训未来的构想1、目前组训的功能（定位与职责）：（1） 定位：组训是指专为寿险营销业务的发展提供组织、管理支持、教育训练与服务的专业管理人员。（2） 职责：组织并参与对各营销部所属营销员的组织管理、活动管理与日常教育训练、业务推动和各种会议等管理工作。2、组训制度产生的效果：组训制度的运做，大大加强了营销部的管理能力；（1） 早会、二次早会运做逐渐规范化；（2） 强化了对营销员和营销主管的辅导；（3） 业务企划与推动有了落实的人员；（4） 活动管理、会议经营、报表管理等一系列专业管理技术得到运用，绩效突出；（5） 对职场与组织管理大大加强，队伍的稳定性提高；（6） 业务发展有了规划，对市场变动的适应性提高；（7） 在组训人员的协助下成长出一批优秀的主管，在组训队伍中也培养出一批专业的管理人员（教育训练、销售管理、售后服务等）； a) 专业化管理模式下组训管理体系的设想：目前的组训制度已经不再适应专业化管理的要求了，为了更好的发挥出组训队伍的潜力，促使其发挥出更大的作用，就必须解决上文所提到的一系列问题。为此我们应对组训的职级、职务、职能、待遇、考核、培养等问题做出调整，架构出全新的组训管理体系。b) 实行组训的职级与职称待遇：调整的目的：为组训的晋升与发展规划出空间，明确各职级组训人员的工作职能与定位。 所需矫正的观念： 营销部的专业化管理不是组训一个角色就能胜任的了的，也不能把所有专业化管理的工作都叫做组训；“组训人员是全能的管理者”的理念要加以纠正，组训人员的职能定位必须清晰；以管理需求与工作适任性取缔工作年资作为组训人员职级晋升的标准，适者任用，劣者淘汰，明确组训人员的发展方向，解决组训人员晋升过快、发展空间狭小的矛盾。 设立组训职称的目的：职称是技术与技能上的定位，与职级相互独立。就象经济师、会计师一样，组训的职称主要用来考量组训专业技术能力的强弱，为组训人员的晋升与福利待遇的确定提供标准。职称的晋升不代表职级的晋升，但职级的晋升必须要先达到一定的职称。高职称的人员停留在低职级的岗位上是完全可能的。有了职级与职称的合理设置，对组训人员的考评才能更为均衡和公平，使组训人员的发展目标更清晰，组训队伍的容量也得以扩张。c) 组训人员待遇问题的解决：组训人员工作任务重，收入偏低，与营销主管收入差距悬殊是造成组训队伍不稳定的主要问题之一。大幅增加组训的收入势必提高公司经营的成本，对提高经营的绩效是不利的。因此，我们从以下几方面进行相应的调整，使组训的收入合理化。A、 根据组训人员的职级划分各级组训人员的工作内容。明确在职场中的组训人员的工作以协助主