实战销售技巧——超级销售.ppt

实战销售技术超销售ProfessionalSellingSkills，天马行空官方博客：新世纪的竞争SolutionMarketing，竞争对手的进步，客户越来越成熟，适应公司/个人的生存关键、变化，并且博识渊博， 出售解决办法是出售“产品”不能掌握更大责任的新知识的人成为“文盲”，每个人都忙于独立被要求为公司的成长负责，更广泛的专业技能要求，更复杂的/大量的工作要求，不学习就活不下去，“创造性”不再是别人的责任，逃脱不了、20%、10%、10%、客户关系、客户需求、需求评估、产品介绍、产品介绍、停止销售、停止销售、信任、旧型号销售、新型号销售、讨论：成功销售四种方法，成功销售八大关键在于成功selling、 心理准备的态度大家都是这样的良好状况和产品有完整的客户和上层技能有良好的产品和服务技术有良好的处理和技术有良好的管理控制能力。 理解，最顶层销售：， 交流的效果不仅仅是我们所说的， 我们Andrew grove Intel的总裁，7个用于高效沟通的c，complentensesssssconssssssssiderationconcreteenessclaritycoursecondycorrectness 具体来说，明确有礼貌的沟通中的十种障碍唯一的自然障碍地理位置、地位和沟通手段，包括公司(组织)的内部和外部沟通、注意力分散、心中偏见和偏见的轻率态度。 患难不报告语言障碍信息失真水平过高的要求不明，沟通是人与人交流信息的过程，是组织存在的前提之一，有效沟通方法EffectiveCommunicationMethods，1 .沟通2 .明确沟通的重要性3 .分析沟通的好坏4 .用什么手段和方法实施，两点注意：1.不一定是思想敏锐、沟通能力强的人2 .沟通时要注意对方的感情，效果2 .对话中没有进一步确认重要问题和重要词句。 3 .说“体态语言”的内容不一致。 4 .交流不重视观察对方的表情和反应，误以为他人同意或全面接受。 5 .不想在重要会议、会见和会谈上做笔记，没有文字根据。 6 .路问路，我想当然了。 不想直接的交流和明确化，或者不想。 7 .不做作业，整理自己的想法很生疏。 8 .别人说话时心不在焉，心不在焉。 9 .我不想和别人分享信息。 10 .忽视沟通前提。改善沟通的渠道PathtoImproveCommunication，明确性、目的性、情景性(环境)兼听性、准确性、效果性(按优先级)反馈性和双向性，全方位沟通Omni-DirectionalCommunication，您的RolesofASalesman是销售经理的全方位沟通，了解您的下属、客户兄弟部门(例如其他分公司、财务、内勤、生产、质量)、让他们成为您的资源，而不是您的麻烦。 1 .为复杂的采购决策提供特殊合作2 .使其不同于增加商品价值的其他商品(找到卖点)3.帮助发现用户的特殊需求4 .从用户口中获得信息反馈(市场、质量、竞争对手的状况)5.提供优秀的售后服务， 保证顾客品牌忠诚，市场营销人员经常犯的一些缺点Drawback，积极做出过多的承诺，过于在意合同，不要确认，应该改善，自己发展起来，销售人员为什么会失败WhyFail？ 首先努力不够，缺乏毅力的计划和准备不好的是“只靠嘴卖”，不能充分理解顾客的要求，不能听、不能提问的成功失去了筷子，不能对不成交的客户提出异议。 如果你真的想赢，就不要犯错误！优势与性能的比较福利vs.Features、性能(feature ) :特征、规格、特征、功能优势(Benefit ) :实际优势、优势，客户想知道您的产品能带来什么样的优势，Feature和Benefit的区别是什么？客观存在的无情，冷淡的我送(Sending )站在自己的立场，主观的温暖，感动的你得到(Receiving )站在客户的立场，FeatureBenefit，Feature 但是你必须明白！ 例如：电视，重新比较Feature和Benefit (注意事项)，比较自己的Feature和Benefit的例子，然后，列出并销售他们给顾客带来什么样的Benefit，销售的产品(或服务)的35个不同的Feature 所以，无论你推销什么，你的任务都是尽量配合买方的价值体系。 用户并非总是正确的。 然后，你必须看起来一贯正确。 在销售产品中，客户需要满足的价值不是产品或价格，而是价值表现：1.金钱差异：价格、汇率、费用或购买刺激(折扣)2.便利条件：位置、时间、省时间、自助服务、免费服务、门户服务3 .个人关注：经常接触、咨询、相关处理4 .资料和信息：样本、 信息咨询，定期业务培训5 .服务质量：速度、准确性、反应、等待时间、清洁或者做得好“小”6 .保护：保险、安全、保证、个人秘密7 .感情满意：尊重、亲密感、熟悉、批准、办公环境8 .产品选择：全系列产品为、 为易于获得相关产品的特殊客户制作特殊产品9 .决策过程：易于解决问题的授权、合同修改、服务灵活性10 .客户支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务11 .条款与条件：付款计划、产品最低订购数量12 .技术优势：系统、自动化、 产品耐用性、外观或免维护13 .财务影响：节约成本、提高效率、现金控制、消费群体分析ConsumersSection，以上5人分别称为新技术迷、有前瞻性的人、实用者、保守派和怀疑者。 探讨这五种消费者购买的特点和销售方式。，创新者的早期消费者的早期多数型晚期多数型的延迟者，向成功的框架SuccessfulSelling，前置向Inquiry询问， 说服Persuade达成共识ReachAgreement，克服顾客的关心，消除顾客的不安，2 .顾客的需求，开场白是什么时候开始的2 .如何提出开场白议程，询问顾客的价值是3 .开场白4 .准备开场白客户的背景和环境客户的需求开放和限制式问题3 .说明问题的理由4 .准备问题。3 .你怎么说服他？ 你知道有必要介绍Feature和Benefit的问题吗？ 4 .准备说服客户的需求。达成协议ReachAgreement，1 .什么时候达成协议？ 2 .如何达成协议？ 重新考虑以前接受的一些利益提案，接受你和顾客的下一步吗？ 3 .达成协议的准备是什么？克服客户的冷漠，1 .客户为什么冷漠？ 2 .什么时候克服客户的兴趣？ 3 .如何克服客户的兴趣？ 表示理解客户观点，允许利用问题感受需求。 预备工作是ReduceConcerns，消除了、客户的顾虑。1 .客户的典型顾虑：消除怀疑、误解和缺点表示是否理解这一顾虑并接受相关证据问题。 表示有必要说服消除误解，判断担忧背后的必要性。 克服缺点将重点放在整体利益上，提高以前接受的利益，消除缺点并提出问题， 人和产品哪个更重，好产品“酒香不怕巷子深”关公红兔波音飞机销售员一般好销售员“武大郎卖薄饼”麦当劳可口可乐产品一般，销售过程SalesProcedure，准备，面对面交流，陈述，确认，确认产品/公司竞争/顾客，正式非正式， 采购信号具体化，目标、交流、效果、成交意见探究的说服交流教育、情感、销售手段显示产品的特点和收益，确立访问目的建立关系开发兴趣得到肯定的回答，处理、反对意见， 就最佳销售代表应具备的素质BestSalesman，美国工业销售杂志调查了1000位采购经理，判断了优秀销售人员应具备的素质。 从得到的反应中按重要度排序，这些排序是“最佳销售人员”，回答如下。 1 .谨慎工作，一定2 .具有产品知识。 3 .可以为买方与采购公司谈判。 4 .有市场知识，愿意为买方提供市场最新消息。 5 .通过销售有想象力的产品可以满足客户的需求6 .买方对产品有知识7 .有与经营部门交易的手段8 .随时准备销售9 .销售活动有计划10 .接受过技术教育。 销售代表ReadyforIt了解你的客户在做什么的行业环境和产品结构了解你在做什么及其方法在哪个阶段能够为知道什么的客户提供完整的“解决方案”(内容、理由、客户利益和方案的执行)行业趋势2 .“可以看看公司的组织结构图吗？ 我知道-和你交往的人是谁。 3 .让客人相信“你是我们这座小寺庙的菩萨”。 4 .让客人坐在驾驶室里，自己操作感觉。 5 .从墙壁和书架上看，找出解决僵局的话题。 6 .让客户介绍新客户。 7 .提倡交换销售。拒绝始终是客户寻求更多信息的标志，RolesofSalesRep .销售代表角色，采用积极策略促进合作伙伴关系，帮助客户在公司内与不积极的客户保持联系。 善于重视合作，让高层人员参与本公司的政策、作业程序计划和调整过程各方面(双方高层)，善于解决问题，共享信息，重视整体形势，了解客户业务1 .长期合作伙伴、2 .策划人员、3 .商务顾问一般不求“最低价格竞争者”，销售前后和销售期限服务与产品的异同服务ducts，有形的持续生产转售带来的客观标准可以通过能够统计设计者感觉误差的硬件功能来识别。 无形的不能带着一度不转卖的主观标准回去是不能统计使用者的感觉误差只能根据感觉和感情来识别，产品服务，讨论问题：实物质量和服务质量谁更重要？ 服务质量决定因素服务质量、可靠度：可靠准确执行约定服务的能力(32% )反应度： (22% )保证度：员工对产品知识和顾客的态度，对顾客信任和信任能力(19% )的同情度，即兴趣和个性化服务(16% )的有形化：有形设施、服务、 提供书面宣传、工作人员服装、陈列室等(11% )， 顾客为什么不想买你的产品whycustomersdontwanttobuy1.现有的价格太贵2 .满意现有的供应商3 .原产品从“利益相关者”那里购买4 .受到互惠制约5 .预算中断6 .经济状况想参考产品9 .不作确定回答10 .利用虚假借口11 .顽固坚持自己的意见12 .请书面申请，记住：不要服从客户的价值体系，而要服从客户的价值体系。 接待难以交往的客户的六个步骤SixStepsforTroubleCustomers，步骤1 :不要与客户争执，向客户发泄愤怒(不做任何事情)步骤2 :避免消极影响步骤3 :同情客户步骤4 :开始积极解决的步骤如何处理价格异议PriceDisagree，1 .客户对价格表示不满的方法和说法：2.处理价格异议的三个问题： a、“我们之间有什么？ ”的议论。 b“如果你今天想达成交易，怎么办？ c、“不是唯一的谈话要点”3 .降价的本质。、异议是顾客提问的另一种形式，是成功销售的阶段。大客户销售KeyAccount，大客户的特点是什么？ 购买方法发生了什么变化？ 销售中的注意事项和技术是什么？ 区域销售代表RegionalRep .经销商、代理店、零售店的固定渠道和销售渠道批量多，数量多(请继续展示你们公司的销售特点)。 讨论问题：区域销售代表在销售中面临什么问题？ 怎么处理？ 关键时刻处理DealwithProblem，客户第一次接触你时该怎么办？ 当顾客生气或指责他们时该怎么办？如果顾客有特殊要求，该怎么办？ 顾客拿不定主意的时候该怎么办？顾客有意