销售人员培训方案

销售人员培训计划第一，培训目标：让置业顾问独立完成整个销售水平二。培训步骤：解释演示操作的审查三。评估方法：观察法(a)在导言之前：1.你准备充分了吗？2.如果是老顾客，你知道顾客过去的记录吗？在过去相同的情况下，客户表现如何？3.这次招待会有目标吗？他想要什么？出售的商店有什么特点？最重要的特征是什么？(主要卖点)6.谁是目标客户？7.目标客户为什么购买或不购买？8.我们想向目标客户传达什么信息？9.如何有效和准确地传达这些信息？10.你用什么标准来衡量传达信息的效果？11.如果沟通效果不理想，如何避免风险？(2)官方介绍1.开场白能吸引顾客的注意力吗？2.你不仅关注商店给顾客带来的好处，还关注商店的特点吗？他使用了多少销售辅助工具？4.他错过预订的机会了吗？多少次了？5.他处理顾客拒绝的能力是什么？处理得当吗？6.他与顾客建立了良好的关系吗？(3)在介绍之后1.当接待顾客时，他手头有所有必要的销售工具吗？招待会上他离开座位多少次了？他的坐姿合适吗？2.接待后是否立即记录了客户信息以备将来参考？第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识(结合项目实际情况)1、深、开的房间(1)深度：也称为长度。在建筑上，它指的是独立房屋或住宅建筑的前墙和后墙之间的实际长度。开口：也叫宽度。在住宅设计中，住宅宽度指的是从一面墙到另一面墙的实际距离。2.物业管理(一)物业是指已经建成并投入使用的各类房屋以及与之相配套的各种设备、市政设施和周边场地、庭院、道路。(2)物业管理是指物业所有人(也称业主)和使用人通过合同或合同对物业本身、业主和使用人的管理和服务，委托专业机构或公司按照市场运作模式运用现代管理科学技术，使物业充分发挥其使用价值和经济效益。3、房屋建筑面积、使用面积、产权面积、总建筑面积(1)房屋建筑面积是指外墙(柱)柱脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、悬挑走廊、地下室、室外楼梯等。为永久性建筑，上盖，结构牢固，层高2.2米以上(含2.2米)。(二)房屋使用面积，是指房屋内的总使用面积，按照房屋内墙面的水平投影计算。(三)房屋产权面积，是指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门确定。(4)房屋总建筑面积指全体业主共同占用或使用的建筑面积。4、期房、现房远期住房：指正在开发但尚未竣工的商品房。现有房屋：指已竣工并经综合验收合格交付使用的商品房。5.契税：指房地产所有权转移时，按照双方签订的合同中房地产交易价格的一定比例，对产权人征收的一次性税。契税不仅具有一般税收的性质和功能，而且具有证明房地产产权转让合法性的功能。客户在购房计划中常见的问题1.一次性付款和按揭付款的售价应该更低吗？是的，一次性付款的折扣是%，抵押贷款的折扣是%。2.我可以分期付款吗？甲：对不起，没有。3.如果首付款没有到位，我可以签合同吗？不，我可以签一份存款协议来帮你保住这个职位。为什么你只能借50英镑答：十年6.每月还款将如何交付给银行？答：在办理按揭贷款时，银行会要求贷款人在银行开立账户，银行会每月自动从账户中扣款。7.物业管理费包括什么？答：包括整个社区的管理，例如保安的保安工作和清洁人员对公共部分的清洁。其他费用是什么？怎么做？多少钱？其他费用包括3500元的配套费，相当于办理房产证房价的3%。你目前的租金情况如何？这里的月租金情况如何？目前，我们的租金是根据他租的面积来计算的。因为我们前期招商，条件比较优惠，通常是25元/平方米。10、既然租金这么低，我可以投资多少年来收回成本？答：投资回报不能简单地用租金收入来计算，租金每年会上涨8-10%。如果在5年内转移，每年仍有8-10%的增长空间。(主要是展望未来)客户在采购订单中常见的问题1.首付是多少？购房首付款是2万元。2.你能预订几天？甲：我们将保留七天。3.我签合同时押金是多少？押金直接转到购房款上。4.押金可以全额退还吗？甲：不退款。5.我今天没带足够的押金。我能先付一部分吗？原则上没有，但我可以问经理。客户在签订合同时经常问的问题1.法人为什么有委托代理人，有委托书吗？是的，我们是2.如果我没有身份证怎么办？我的身份证到期后可以用吗？回答：合同是让你填写身份证号码。如果你想申请抵押贷款，你必须立即申请身份证，或者你可以申请临时身份证。我能用我的营业执照在这里买房子吗？如果可以需要什么条件？是的，但只是一次性付款。4.40年的土地使用？这栋房子将于2007年移交，2047年之前可以使用？答：不是，使用期从政府购买土地和规划开始，即从2004年6月到2044年6月。5.40年后我应该做什么？答：当建设用地使用权期限届满时，建设用地使用权将被取消。建设用地使用权期限届满，建设用地使用权人需要继续使用土地的，应当在期限届满前一年申请续期。开发商和购房者支付土地出让金，购房款仅限70年使用。70年的期限过后，土地应该归还给政府。至于住宅楼宇，70年后仍可使用，所以使用者可将楼宇交还或向政府申请续期，并按土地用途继续缴交租金。企业也是如此。6.你所有的“五证”都完成了吗？我们已经完成了房子。房屋已交付，产权证已办理。如果你买了它，我们公司可以立即为你办理该房屋的个人产权。9.根据实际测量的面积，面积差是如何确定的？如果面积更大或更小呢？国家不是规定了3%吗？我们的业务已经是现成的，已经过重新评估。10.将来我们能住在商店里吗？是的，我们的业务全是水、电和煤气。当有争议时，我们可以向法院提起诉讼吗？甲：当然。我现在已经签了合同，我可以把它拿走吗？当然你可以一次性付款。如果你提供抵押贷款，你将带着你的合同去银行办理贷款。如果你办理抵押贷款，你不能拿到房地产证吗？不，这只是银行的抵押贷款。当你还清贷款时，银行会解除抵押并归还房产证。14.抵押贷款准备了什么材料？你需要丈夫和妻子吗？见银行的介绍。第六节销售技巧房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，也是直接产生利润的环节。销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用非常重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的工资高于其他专业人员。销售人员的重要性也使得销售人员的选择和培训变得更加严格。如何成为一名优秀的推销员；如何赢得每个顾客；如何把握顾客的心理特征？以下是优秀的房屋销售员应该彻底理解的问题和技巧：1.市场调查。(1)购房者研究。随着我国住房制度的改革，个人购房制度已经成为一种必然趋势。每个特定的消费者都将是开发商的利润来源和销售人员的收入来源。今天购买房屋的消费者变得越来越理性和专业。他们熟悉房地产行业的一些专业术语。如何把握消费者的需求心理和消费特征，需要买家的仔细研究和分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：目标客户群分析；根据世纪城世纪城项目目前的定位、价格定位和目标客户群定位，专业类别、年龄范围、月平均收入、文化品位、投资需求等。这个项目的主要客户群是精炼的，他们的语言，外观，行为等。根据主要客户群的共同特征进行调整，以赢得他们的青睐。对特定消费者的分析；根据来访消费者的行为、言行、外貌和态度，快速分析和总结购买者的决策特征、购买目的、购买偏好、购买欲望和购买决定，针对不同的购买者展示不同的诱导方法，根据学生自身特点进行教学，从而达到让消费者购房的目的。追随者分析；经常下定决心买房的消费者在看房时会带一些亲戚朋友。他们要么相对接近消费者，要么在买房方面更专业。政府是粉丝，旁观者很清楚。这些追随者有一定的决策权。他们的意见对消费者尤其重要。关注跟随者，观察和分析他们的言语和行为，让跟随者首先认同产品。这可以事半功倍。(2)产品研究。产品的研究是针对知己的。产品的研究分为内部和外部两部分。内部部分包括：项目概况主要包括项目的地理位置、项目的占地面积、项目的容积率、项目的覆盖率、项目的绿化率、车辆数量、项目的规划、项目的园林景点、项目的户型结构、项目的售价；外部包括：项目环境(了解项目的海洋环境)、交通条件(了解周边道路条件、公交车班数、起止时间、间隔时间)、商业设施(名称、营业时间、购物环境、商品价格、附近商场的到达方式、餐饮娱乐的名称、营业时间、服务内容、消费价格、到达方式)、教育机构：小学、中学、大学、职业学院、规模、年级、学生人数、学校知名度。(3)市场分析。市场分为大环境和小环境。政治、经济、社会、法律和相关各方形成一个大环境，这将影响购房者的心态。政治不稳定和经济衰退将影响市场和资金流通，从而打击房价。小环境是指个案的环境、位置、住房条件和附近的房价，能够平衡产品的市场供求。(4)竞争产品分析。最大的敌人在这栋楼和这个社区。竞争产品分析的目的是知道谁是谁。竞争性产品主要指与本项目相当的本项目一公里以内的建筑。竞争产品的分析内容与本项目基本相同。2.售房前做好准备(1)充分了解本项目房屋的优缺点、规模和环境，能够说服和打动客户。顾客兴奋的原因有几个：房子满足需求；顾客喜欢这房子；价值大于价格，即物有所值。针对这些缺点，我们应该制定“回答顾客的问题”，把缺点变成优点。(2)搜索房屋的优缺点、市场环境、经济状况、政治经济状况等信息，找到说服顾客的词语，并做“回答顾客的问题”。当一个案件启动时，通常需要召集所有人员交换信息。一般来说，所有的销售人员每周或每两周聚集一次，交流信息并逐一“回答客户的问题”，进行实战模拟演习。当顾客来的时候，每个人都能如鱼得水地回答。在出售房子之前，将附近房子的优点和缺点与竞争对手进行比较，当顾客提出批评对方的缺点时，立即回答。如何比较房子的优缺点？(1)做好住房条件分析表。一旦有客户，业务人员可以立即回答物业地址、项目名称、电话号码、建筑风格、付款方式、建筑面积和其他细节。如果住房条件清单没有仔细填写，就会有矛盾或欺骗。(2)环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、蔬菜市场等等，以及“风水”的特点，这是更重要的。一些买房的消费者更注重“风水”，比如财务状况、房子是否太高、是否面对大树、电线杆、角落、死巷、刀墙等。3、制定销售策略(1)销售技巧，有以下原则：1.根据买方的环境和背景做出判断。买方的居住地可以判断买方的经济地位、标准和水平，买方的职业可以判断买方的收入和经济地位，买方的家庭人口可以判断所需的平方米和房间的数量，以及买方的地址和电话号码，从而再次促进销售。2.根据购房者的需求和购房动机。如果买方在附近租房，是因为收入增加还是房东增加了租金，如果买方想在这一地区买房是因为孩子上学，还是因为买方有亲戚住在附近做生意、换工作和交通方便。3.强调住房的增值潜力。如果附近有重大建设项目、政府公共设施、学校、市场、公园和新的道路交通项目，通过分析可以获得增值的可能性。在海外，期房和预售房的价格比现有房屋略高10%至20%，因为房屋总是建造得越来越新，配套设施也越来越好。4、对价格有信心，不要轻易放弃价格，不要有保留价格的想法。业务人员应了解个案的优缺点和要点，充分了解住房的价值。如果有保留价格的概念，那么房价就会下跌，公司就会盈利，个人奖金也会受到影响。5、攻势凌厉，可以使用迂回策略，在介绍聊天的同时，发现对方的弱点，赢得客户对你的信任和好感。6、可以用恭维的方法，赞美家庭、住房等。使顾客兴奋而机智。(2)展示技巧。1.引导对话。接电话的人首先了解销售信息，然后留下对方的信息。拥有顾客并不容易，必须友善。然后我们同意看一看时间，集中在某一段时间。2.引导磁带。看房时，先看缺点，再看优点，停留在优点上，房子的优点大多在主卧、客厅、餐厅，这是最贵的地方，这会引起顾客的联想来装修房间。快速回答，尤其是对于缺点。当商务人员犹豫不决时，他们会给顾客一个机会去接受愚蠢的想法。3、了解需求。顾客买房的动机是自住还是投资？如果你住在自己家里，问多少次。第一次买房的人应该特别注意并询问s第一步，表现出善意和诚意，对许多人的礼貌并不奇怪。当把名片递给对方时，把它交出来，当把笔递给对方时，把笔指向自己。谢谢你，对不起，说话自然得体；除了为对方着想的“价格、条件”；为了赢得对方的信任，必须打击对方的心。第二步，显示善意和诚意不要忘记顾客的名字。尊敬老师、年轻女士、叔叔和母亲是有礼貌的。第三，同步原则。为了摆脱陌生人，拉近距离，我们可以找到我们认识的朋友，共同的爱好和其他话题，拉近彼此的距离。第四步和第五步是个同名同姓