电话营销的18种促成技巧.ppt

电话营销的18种促销技术，李万姚，促销技术1 :不懂成约法，电话营销人员故意说出没有自信的情况，让顾客担心，最终巩固了合作的决心。 a、“嗯，请稍等。 让我查一下李老师这个月的课程安排。 他这个月的计划可能已经满了。 如果是这样的话，到下个月必须预定”b、“每年的三、四、五月是我们人才市场的季节，不知道昨天剩下的两个展位是否预约了。 请稍等一下。 用电话确认一下，稍后再打。 “你刚才说的这种电脑型号，是现在最畅销的品种，每三天就会有新商品进来。 仓库里可能没有库存，所以打电话查一查吧”，促进技巧2 :典型的故事成交方法，促进之前先讲故事，故事结束后巧妙地促进。 日本保险业有一个名叫柴田和子的主妇，自1978年成为日本保险业的“冠军”以来，连续16年连续“日本第一”，她取得这么好的业绩，和她讲故事的能力是分不开的。 父母为孩子买保险时，对于总是犹豫不决的情况，她总是说“输血”。 “有一位父亲，有一次开车去海边度假，回家的时候，不幸地发生了交通事故。 这位父亲被送到医院接受急救处理时，一时找不到同样的血型，父亲的儿子勇敢地站起来，把自己的血液送给父亲”“大约一个小时后，父亲醒了，但儿子很担心。 邻居们问那儿子为什么不高兴，儿子低声说：“什么时候死？” 原来，儿子在输血前只要一个人出口血，自己就会死，但是他想在做决定前把自己的生命换成父亲的生命。 “看，有儿子的人为父母牺牲自己的生命，有父母的人为儿子的将来买保险还是犹豫？”促进技巧3 :比较成约法，同时列举两种不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式，进行比较，最后给对方更有利的条件“某社长，这次开课费用的标准是这样的。截止到本月15日，5人以上一起申请的，每人1600元，可以打八折。 15号以后申请没有优惠，即每人2000元。 今天是13号，现在申请的话，也可以享受折扣。 贵公司派了几个人来，我们马上注册。 “这个时间是五一节，我们公司推出了一系列优惠活动。 你喜欢的上衣，平时要带几百元。 现在不到100元就能买到。 几张？ 我说。 促进技巧4 :直接促进法是指直接向对方要求订货、合同。 “王先生，我现在把报价单传真给你，签完字后，请按印章，传真给我。 “李先生，这里有合同模板。 我先送给你看看。 如果没有问题的话，请签字，按印章。 我说。 “马的经理，为了能尽快拿到货物，能从今天开始点菜吗？ 我说。 促成技巧5 :假设成交法，使用这种促成技巧的多方面是事先假设对方同意合作，直接询问合作后的详细问题。 “吴老师，你希望我们的工程师什么时候访问设置？ 你认为什么样的价格合理？ 请出价。 你买几个？ “童先生，这次的开课预定在下周五和周六两天，可以派几个人去那里吗？ 我说。 促进技巧6 :二选一的成交法为客户提供两种选择的答案，但两种选择都同意合作。“何老师，关于预付费用，你想先交半年还是先交一年？ 我说。 “马的经理你好，从教练的日程来看，训练的日程是本月的1215号或者下个月的13号，哪个时间比较方便？”“我们的营业员希望明天上午或者明天下午送货吗？ 我说。 促进技术7 :危机成交法说明了与顾客有着密切的关系，通过揭示事件的发生对顾客和周围人的不良影响，给顾客带来危机感，最终决定签字。 “张社长，据最近的报道，这个地区上个月共发生了3起盗窃案，为了避免你生活中不必要的麻烦，建议立刻安装防盗门”“王叔叔，最近无聊的人总是骚扰别人家。 我们的通讯公司已经采取了一些防范措施，但为了避免你的生活中不必要的麻烦，建议立即打电话。 怎么样？ 我说。 “李总经理，这个时间是每年的招生季节。 这边的展位非常紧张。 迟到决定的话，可能没有合适的地方。 请立即决定。 让我们准备一个靠近门口的最佳场所”，促进技术8 :以退出为成立法，在与客户谈判时，我们先做些让步，调整合作的其他条件，立即促进。 “如果我们以原价出售新产品，你打算订20万元而不是10万元吗？ 我说。 “如果贵公司坚持5期培训，价格方面可以支付9成。 如果只做一期的话，价格是我们提供的报价，你认为是做一期还是五期呢？ 我说。 “交货期推迟一周，可以减价300元/吨。 想一想”，促销技巧9 :为客户决定成交方法，对于犹豫不决的客户，电话营销人员必须立即找到客户对产品最感兴趣的地方，自己向客户推荐满足自己需求的产品。 “林总，如果你考虑耐久性的话，我认为这个产品对你最合适。 因为这个产品是航空材料制作的，所以在高温下有耐腐蚀性，今天下午我们可以送人去你家吗？ 我说。 “舒社长，如果你想保证训练的效果，我相信李阳老师是最佳人选。 因为李阳老师有丰富的一线工作和乐队经验。 你说了吗？ “李老师，根据刚才说的情况，我建议你先锻炼，看看效果。 如果这次满意的话，安排别的训练也不晚，你说吗？ 我说。 促进技巧10 :期限的成交法明确告知客户某项活动的优惠期限有多长，优惠期内客户可享受的利益有多少，并且在优惠期结束后，注意客户购买同类产品会受到怎样的损害。 “伊扎科先生，这是本月的最后一天。 一过今天，价格就会上涨三分之一。 如果需要购买的话，必须马上决定”“陆总，这个月庆祝公司创立10周年，可以享受这个优惠的价格，从下个月开始转移到原来的价格。 现在买的话可以节约50元/箱子，需要买多少”“张老师，如果你们在15号之前申请的话，可以享受八折优惠。 今天是十四号，从今天起两天后就没有折扣了。 请看。 我可以先申请吗？ 我说。 促进技术11 :手续简单成交法，直接让客户处理业务的程序非常简单，并让客户尽快做出决定。 “罗总先生，办理这张卡很方便。 请告诉我地址和邮政编码。 直接邮寄就可以了。“汪医生，这个电话的显示业务很简单。 我们只需打电话确认资料，即可开设服务。 我不需要去营业所。 身份证号码是多少？ 我说。 “注册手续简单，请在我们的网站下载申请书，填写相关内容，直接用邮件发送”，促进技术12 :展望未来的成交方法，假设客户已经签订了相关协议，展望客户获得产品后的好处。 “白云先生，这房子现在预订好了，马上付预付款，两周后就能享受这里的美景了。 你犹豫什么？ 我说。 “胡先生，我现在在做宽带接入业务。 明天享受网上冲浪，不用担心老是惊慌。 看到文件丢失的情况，今天下午我们为你安装工程师好吗？ 我说。 “王总，如果你能及时引进我们的课程，贵公司的电话营销人员在接受培训后，电话沟通水平会逐步提高，公司的业绩也会稳步提高。 看我们现在确定这件事。 我说。 促成技巧13 :少量的试用成交法，每当人们第一次接触到同样新鲜的东西时，都会有很多担心。 这种情况下，建议对方少量试用，使用后感到效果好的话，可以进行第二次合作。 “方经理，我们第一次接触，彼此不熟悉。 我有一个建议。 你第一次买一点。 如果你用后觉得效果好的话，再多买一些怎么样？ 我说。 “根据贵公司业务部门的规模不同，到培训结束为止需要5期，但我建议最好先进行1期。 如果认为我们的训练真的有帮助的话，再增加也不晚。 你在看吗？ 雷管长，请提前一个月开业。 我想一个月后你会满意的，更新也不晚，怎么样？ 我说。 促进技术14 :诚实的成交方法，从客户的身边利益出发，以非常诚实的态度看待自己的产品，如果真的符合客户的需求，推荐给他的产品不满足客户的需求，就放弃其原因。 “王总先生，你好，我们通过电话多次联系，我们之间也有初步的认识。 通过这几次与您的交流，我个人认为您没有必要购买这种高端配置的电脑。 因为很多功能在你的日常业务中使用的概率很少。 另一个形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状的形状就价格来说，我们的产品确实比同类产品高一点，但是更花时间比较如果我这次卖给你的价格变高了，你就不能再照顾我的生意了。 我也不笨。 我有生意。 是吗刚才送来的价格确实是现在能给你的最优惠的价格，请不要犹豫”，促进技术15:3F成约法，3F成约法，即感觉(Fell )，感觉(Felt )，发现(Found )。 首先，表示理解客户的感受。 接下来举几个事例，别人最初也是这样想的，但他们使用产品后发现很有价值。 “苏先生，我理解你的感受。 我们的其他客人一开始也觉得不太自信，但他们的工作人员接受训练后，发现业绩提高了三分之一。 你有什么担心的吗？ 我说。 “桃姐，我能理解你的感受，目标公司的王总是觉得价格太贵，然后他用了我们的服务，才发现这个产品真的很有效，很有价值。 先买一套试试。 我说。 “消化同志，这么说，我很理解你的心情。 我的许多客户认为我们没有信心先到这里录用。但是在他们来我们这里招募过一次之后，他们发现我们这里无论是服务还是地方都很好。 本周来我们这里，感受一下怎么样？”促销技巧16 :“最后一个问题”成交方法是认真倾听客户购买产品前的所有问题，最后用一个问题结束，直接促销。 “牛总先生，我想知道价格是否是最后的问题，如果我们就价格达成一致，可以马上下单吗？ 我说。 “肖先生，效果不是你最后关心的问题吗？ 我们一谈话，就立即签约吗？ 我说。 “英先生，交货期是最后一个问题吗？ 如果能保证在约定的时间内完成订单的话，现在就能签约吗？ 我说。促进技术17 :加强自信约束法，通过向对方列举相关证明书，加强对对方产品的购买自信。 相关证明也是购买了公司实力、信誉好的产品的其他消费者的证词。也可以是某产品已经取得的相关证明。 “李总，你好，我相信你也听说过我们公司在行业的声誉。 上个月，由于我公司财务关系，产品出口报价下调5美元/双，之后我公司总经理以原价与外商合作。 所以放心，即使吃亏，我们公司也会遵守诺言。 这是我们公司一贯坚持的文化。 关于我们公司的信用，应该没什么好担心的，不然的话，我现在就把合同传真给你。 让我看看。 没有问题。 我们会合作确定。 你觉得怎么样？ 我说。 “王经理，你真是个有眼光的人，你喜欢这种产品，技术含量现在在国内绝对领先。 该产品拥有12项国家专利，2005年共获得8份荣誉证书。 到目前为止，我们公司的这个产品的销售基本上处于没有需求的状况。 你打算订多少钱？我方会配合你的订单安排生产。 促进技巧18 :绝地反击成约法，电话营销负责人在电话里想了很多方法，但对方断然拒绝。 你可以使用这个技巧。 在最后放弃之前，向对方寻