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文档简介

-有效销售-,终端导购销售实战十二式,招式总纲,循序渐进，步步为营众志成城，共筑辉煌此招式必须全部掌握，融会贯通，并随机应变，才能发挥淋漓尽致，及至其最大威力,第一式：正确的迎客技巧,“531法则”：“5米关注、3米注视、1米搭话”,总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！,第二式：主动出击估测购买范围,“123法则”：“1讲，2看，3思考”,总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！,第三式：帮助顾客选择（产品）型号,“456法则”：“4定，5转，6做主”,总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！,第四式：说出产品独特的卖点,先“点”再“突”再“衬”后“下套”,总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款词典，把另一款词典贬的一无是处。万一顾客想购买时那款词典怎么办呢？,第五式：抓住顾客普遍最关心的问题,“人有我亦有，人无我却有”,总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！,第六式：让顾客感受产品，提出异议,“拒唱独角戏”,总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！,第七式：某些时候要扮演专家角色,“知己知彼，百战百胜”,总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。,第八式：是不是所有的优势卖点都要讲呢？,“察言观色，因势利导”,总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！,第九式：目标顾客是否要转移呢？,“锁定目标，先来后到”,总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!,第十式：诱导顾客下定购买的决心,“询问，暗示，一锤定音”,总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!,第十一式：别疏忽借助卖场主管的力量,“借力发力，游刃有余”,总结：适当的时候记得借用外力！,第十二式：做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！,“是，但是”法则,总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。,导购说服顾客购买的最后三步,第一步，直接问顾客是否意欲购买。,第二步，重述顾客的顾虑。,第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。,与其他完全无视顾客顾
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