专业化销售流程（PPT32页).ppt

专业化销售流程,课程目标,通过90分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,熟悉专业化销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本技能。,课程大纲,一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语,课程大纲,一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语,一、专业化销售概述,专业按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。,专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。,金融产品是一种无形的商品；银行保险产品的特殊性；银行柜面销售时间的短促性；与渠道、客户合作关系的长期性。,银保专业化销售的意义,专业化销售的具体特征,（1）程序化,（2）理性化（不产生情绪波动）,（3）客户永远是对的,真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。,课程大纲,一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。,二、专业化销售流程,专业化销售流程的各个环节并没有明确的节点划分，但是每个环节都是必不可少的。,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,自我设问：如何让客户短时间内接受你？,难点：观念的转变敢于说出第一句话,关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败利用好寒暄和赞美,接触销售导入关键点,接触赞美,关键动作：微笑,自我思考：你喜欢被赞美么?那么客户也一样,难点：观念的转变赞美是说正面积极的真心话,关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少,赞美人际关系的润滑剂,接触赞美,关键动作：不断地肯定对方,赞美的操作要领,（1）马上开口赞美。（2）略带夸张、出自真诚地赞美。（3）只需赞美某一个“点”“希望点”,自我设问：客户可以给我们多长时间？,难点：卖点太多，时间太少打动客户的往往就是几句话,关键点：用简单明了的生活化的语言对产品加以说明KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS）,说明激发客户兴趣,说明,关键动作：站在客户角度说明,说明的内容,产品特色购买利益投资金额、期限回答客户提问,说明,自我思考：为什么会产生拒绝？,难点：害怕被拒绝拒绝是人的自然反应,关键点：面对拒绝，先处理心情,拒绝处理打消客户疑虑,拒绝处理,关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑,拒绝处理的原则,倾听原则换位思考原则YESBUT原则,拒绝处理,促成,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,促成的概念,自我思考：为什么需要促成？,难点：不好意思提要求客户需要,关键点：促成时机远比促成技巧重要得多,促成帮助客户下决心,促成,关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成,促成,促成是向客户要求交易的过程。如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么促成是自然而然，水到渠成的。每个客户至少三次促成。,促成的要点,课程大纲,一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语,我家里有两张地毯，是这样买回来的,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。,3.3（6）,三、案例研讨,我家里有两张地毯，是这样买回来的（续）,营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。,3.3（7）,故事的感想(5分钟),学员发表:,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”,接触销售导入,接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。,说明产品精讲,我说：“我还要再看看.”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说.“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货”,拒绝处理解决疑问,之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一