《以目标为导向的销售团队管理》--钱科宇.ppt

以目标为导向的销售团队管理,有话先说,不是“”，是“”不是“”，是“”不是“”，是“”,目标管理“六步法”,目标管理的步骤（一）,找到动力,陈龙，24岁，应届大专毕业生，由于学历不高，又没有工作经验，所以一时间找不到工作，家里的经济条件不太好，因此必须尽快找到一个收入稳定的工作，在遍投了应聘简历，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招业务员，学历要求不高，于是就投上简历，没想到，还真的被录取了。,肖胜阳，28岁，性格活泼，崇尚自由，换过两家公司，做过三种工作。他不愿意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室，认为做销售能有一定的收入，而且还有自己可以支配的时间，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。,刘得华，25岁，中专学历，为人勤奋，在一家公司干了两年仓库管理员，老板和同事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番事业，实现自己的人生价值，而凭自己的学历要成为公司高管显然比较困难。于是，合同期满他就提出了离职，找了一份销售工作，以此作为学习销售、提升能力的过程，为自己将来做创业打下能力的基础。,章学友，28岁，工程师，家庭条件一般，工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女方催着结婚，可是目前他连买房的首付都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力，他选择跳槽做了销售工作，希望能把收入大幅度的提高。,陈龙,章学友,肖胜阳,刘得华,目标管理的步骤（二）,设定目标,本章要点,一，目标的作用二，什么是目标三，目标的六大要素,1.2.3.,写下我今年要完成的重要的几件事,4.5.6.,写下我今年要完成的重要的几件事,一，目标的作用,1.目标决定；,一，目标的作用,2.目标决定；,一，目标的作用,3.目标激发；,一，目标的作用,4.目标促进；,二，什么是目标,“小张，你负责把白板擦一擦。”,目标是一项，而非本身,“我要找个好老公嫁了”“我们要提高产品质量”“我要提高自己的销售专业度”“我要赚一百万”,三，目标的六大要素,“我明年要找个好老公嫁了”“今年底之前我们要提高产品质量”“在三个月内提高自己销售专业度”“我明年要赚一百万”,三，目标的六大要素,小张，请你十分钟内把白板擦干净我要在五年内多赚钱，越多越好明年我要加新市场开发力度2015年我要在老家造一幢房子今年年底前我要和A客户签约,三，目标的六大要素,三，目标的六大要素,公司去年业绩2000万，明年目标2500万小李历年都是是销售冠军，所以我的目标定得比他略低有多少能力，定多少目标,三，目标的六大要素,公司去年营业额8000万，今年目标8亿我现在大专学历，目标三年内拿下MBA我现有存款5万，目标明年买房100平米去年我的业务提成5万，今年目标50万,三，目标的六大要素,6，系统性,实战：,表一：目标体系表,目标管理的步骤（三）,发现问题,本章要点,一，什么是问题二，发现问题的两个工具三，发现问题的流程,一，什么是问题,问题,案例：“孩子发烧了”,一，什么是问题,问题是达成目标的阻力或困难。只要找到并解决了问题，目标就能实现如果目标不明确，就找不到问题只有找到才能解决问题。,一，什么是问题,案例：“今天小刘上班又迟到了”,工具一：，,案例：“客户说我们的产品贵”,工具二：，,二，发现问题的两个工具,“钱老板今天下午对我态度不好”,“经销商的销量不够理想”,二，发现问题的两个工具,“王经理工作忙得又没来参加培训”,“我经常定了计划，但行动力很差”,（一）目标化：表二：问题分析表,三，发现问题的流程,三，发现问题的流程,（二）罗列的现象,三，发现问题的流程,（三）找到，,“我们缺少足够的客户信息”“我们的产品价格太高了”越明确的问题，就越容易达成真正的共识，就越容易得到解决。,三，发现问题的流程,（四）问题化,（五）问题,三，发现问题的流程,实战：,表三：问题清单,目标管理的步骤（四）,分析策略,本章要点,一，策略的误区二，开发策略的两个工具三，策略的分析与筛选,一，头脑风暴法,每人都要发言，每次只能一人发言追求数量和创意，不许批评和打断四个关键步骤：主持人发言每个人发言发言完毕，提出疑问形成决策,二，开发策略的两个工具,二，开发策略的两个工具,主持人澄清议题各人分别写下观点、轮流发言、合并“同类项”提出疑问形成结果,二，团队创新法,三，策略的分析与筛选,选定的达成目标的方案是：,实战：,表四：重要的策略,目标管理的步骤（五）,制定计划,本章要点,一，计划的四大要素二，计划是一个体系三，计划是自我管理的工具,一，计划的四大要素,例：九月一号之前拜访A公司王董，听取他对我公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活动结束后销售总监写出最终报价书。,一，计划的四大要素,“我要和C公司刘部长搞好关系”,“我要看三本有助于调整心态的书”,“下周给陈总打电话”,“明天和生产部沟通D公司订单进度”,“从明天起，每天早晨跑步半小时”,二，计划是一个体系,月计划月度计划表周计划周计划表日计划日清表,三，计划是自我管理的工具,今日事，明天早上不会，累计工作时间太少，说明，临时新增计划比例太高说明，用来检查计划和工作是否指向，在填写正确的情况下，“”的记录能为下一步工作提供依据,