某公司项目蓄客执行报告(PPT 43页).ppt

和记黄埔都会轩蓄客执行报告思源经纪天津公司在房地产领域，我们一直在帮助客户成功,思源经纪天津公司,2,明确销售目标,3,清晰行动思路：,9月，在有限的时间内，主打本地资源，深挖思源现有的成熟客户资源，采取短信投放和CALL客等方式快速建立与目标客群的正面沟通，同时启动各种直效手段，加快现场有效客户量，冲击成交业绩。10月，异地拓展和天津本地高端俱乐部、商会等资源渠道启动，一方面深耕思源天津客源，另一方面拓宽北京、山西等地的客户基数，根据客户量组织当地产品推介会和进津看房团。11月，进入项目收尾阶段，以天津客源为主，进行客户最后的挤压成交。,短期集合所有快速、直效的手段，全面支持销售目标。,4,天津可为都会轩所用的主要资源和渠道,1、大量长期调研、积累的渠道客户资源，超过300万条,2、天津思源20余在售高端项目客户资源总量约30万条，市区项目主要包括：天津湾、万科仕林苑、大悦城、雍华府、金隅悦城、金奥国际等项目,3、天津湾B座大堂外展以此扩大都会轩在河西的客群渠道。,4、高奖励政策下的全员营销。调动思源全体员工的积极性，使每个人成为流动销售员。,5,本地资源和渠道拓客思路,思源客户资源每日不定量投放（首批约200万条，后续不断补充）,专业CALL客人员每天定量电话直销,海销人员每周不定时派单，根据派单计划执行,市内中心城区（和平、河西、南开）二手房（中原除外）门店联动,高端消费场所渠道联动，进行推介,邮局目标客群阶段性快递，每周电子海报目标客群邮件发送,本地拓客主要深挖思源现有客户资源、在售项目客户资源等，并通过数据库短信投放、CALL客、派单等方式扩大新增客户到访量，以最直效的方式增加客户基数。,6,北京可为都会轩所用的资源和渠道,1、客户资源（不含其它渠道客户资源）总款承受力在400万元以上的客群：13万元总款承受力在200-400万元的客群：50万条北京各在售项目积累的高端来电来访客户资源：约80万条2、北京思源大厦外展。3、北京房屋公园推荐。,外地资源和渠道拓客思路,北京：四条通路同步全面蓄客，扩大客户基数,1、不定期北京高端客户资源思源CRM系统短信投放，挖掘意向客户；2、意向高端客户资源直接CALL客；3、多点外展，同步拓客：同步在北京丽都酒店、金源燕莎、北京思源大厦同时外展，所有外展现场需具备正常展示和接待条件，意向客户可邀约周末进津看房，对于意向较强的客户可邀约至北京和记黄埔办公点交款认购。4、北京所有二手房门店房屋公园全面推荐和带客到访。,加快蓄客和成交的条件：1、每周末开发商需组织进津看房专车；2、北京和记黄埔办公点具备为天津都会轩认购交定的条件，三个展位、思源房屋公园所带来的意向客户认购均前往北京和记黄埔办公地点交款、办手续。,所有通路带来的客户均可邀约周末看房和组织北京产品推介会，意向客户可在天津现场成交，也可在北京和记黄埔办公点成交。,外地资源和渠道拓客思路,山西：三条通路同步全面蓄客，扩大客户基数,操作方式：先对山西公司所辖的几个区域（鄂尔多斯、长治、吕梁、太原等）的意向客户进行一轮短信投放，根据客户的反馈，进行选择性的山西外展。对于意向较强的客户于10月中旬组织进津看房，并于10-11月分别组织太原和鄂尔多斯都会轩项目推介会（晚宴会形式）。蓄客方式：1、在山西房屋展厅外展，并作为天津都会轩在山西的正式接待场所；2、山西所有二手房门店房屋公园全面推荐和带客到访。3、不定期对太原、长治、鄂尔多斯等地的高端客户资源思源CRM系统短信投放和CALL客。,9,各周蓄客执行计划,10,本周重点：周末组织北京看房团和教育投资论坛，同时北京、山西展示工作筹备。,9月第四周（9.19-9.25）,11,天津本地短信投放和CALL客执行计划,备注：北京客户资源短信发送由北京公司完成，需天津公司提出客群的具体要求和发送量、发送时间，北京公司将从CRM系统中进行资源提取和发送。,12,天津本地DM派单和二手房推介执行计划,二手房推荐本周计划：9.209.25：由专人不断与项目周边和平、河西、南开区的多家二手房店取得沟通和确认，本周争取与20家店建立沟通，可正常进入推荐的门店约10家。9.229.25（4天）：10家推荐客户10组（即每店4天需推荐1组）,本周DM派单计划：所需物料约20000份DM（多于16000份），重点锁定：赛顿中心、汇名园等首批高端小区。,13,北京、山西房屋公园联动筹备,本周联动筹备计划：9.199.20：确定思源内部北京、山西公司联动方案。9.219.23（3天）：本项目异地展示和推介的基本信息和房源信息确定，并传递到北京、山西相应的部门。9.24-9.25（2天）：展示物料到位下周起，进入正常展示和推荐状态。对于推荐客户成功认购、签约的二手房门店，可享受分公司之间的联动奖励（具体将以联动方案为准）。,14,9月24日北京看房团活动的安排,下周起两家代理公司分别邀约客户，对于有意向来天津看房的客户，邀约到指定地点乘车来津。看房行程安排如下：9：30到某酒店一楼或者客户较为集中的地点签到；10：00直接从酒店或指定地点发车前往天津；10：0012:00从北京到达天津；12：0013:00（客户就餐和休息）；13：0015：30天津销售中心，先现场看房、购房；16：00启程返回北京。人数：提前预定大巴，根据客户邀约情况增加大巴；所需物料：矿泉水若干箱（根据客户和工作人员数量再定）、看房臂贴（便于工作人员分辨客户）、午餐。未来，每周末均可提供看房车，行程和时间安排与本次相同。,15,9月25日北京大饭店教育投资论坛,筹备工作（已在筹备中）：1、定场地、邀约主持人、嘉宾；2、客户邀约：制定邀约说辞、CALL客约客，有效到访目标40-50组。3、论坛现场布置,16,本周重点：9.30日小型推介会，同时北京、山西房屋公园做最周的筹备，进入正常推荐客户,9月第五周（9.26-9.30）,备注：9月底前，北京、山西等多地外展处于筹备阶段，10月份起，进入正常展示和接待。,17,9月底前天津本地短信投放和CALL客执行计划,18,9月底前天津本地派单执行计划,9月底前主要聚焦和平区项目辐射范围内的客群，重点锁定首批高端小区，如：新世界花园、罗马花园、新安花园、森淼清华园等。所需物料：约220000份DM派单人员的管理：派单人员分为2组进行，每组5人，设有组长，由组长负责该组的人员召集、安全管理，并且每天思源有专人对派单人员进行监督和管理，以提高派单效率。派单前需对派单人员进行一定的说辞培训。派单目标：同时每个派单人员在派发DM的同时，每天至少要带回1个意向客户的信息（回访有效）。,19,天津本地二手房推介及电子邮件发送执行计划,电子邮件发送本周执行计划：9.269.30：每天由专人向目标客群的邮箱发送本项目电子邮件，日发送量1000组（思源拥有将近20000组客群的电子邮箱，本周暂定发送目标5000组）所需物料：电子海报（需开发商提供设计稿电子版）,二手房推荐本周计划：9.269.30：由专人继续不断与项目周边和平、河西、南开区的多家二手房店取得沟通和确认，本周争取与20家店建立沟通，可正常进入推荐的门店约10家（累积合作的门店达到20家）。后期，随着沟通辐射范围的扩大，能正常合作的门店量也将增加，以40-50家为宜，具体合作方式以“二手联动合作方案”为准。9.269.30（5天）：20家推荐客户20组（即每店5天需至少推荐1组）,20,9月底前渠道执行计划,本周启动和平、南开、河西三个区的重点幼儿园、小学进行宣传、派单的沟通和疏导工作。对和平、南开、河西（含梅江板块）小学、幼儿园、初中教育质量较差的片区学生家长拓展，以本项目拥有丰富的教育配套，教学水平一流的名校环绕等为噱头，吸引意向客户。下一阶段重点目标：对河西梅江板块、南开较偏的位置的小区进行派单、投递等。,21,北京丽都、金源燕莎外展执行计划,时间：第一阶段从外展正常展示起至10月底，每日由本项目驻京置业顾问轮岗接待客户；人数：暂定3人，待北京思源大厦投入使用后，人数将增加到4人。操作方式：置业顾问在多个外展点进行正常的接待、讲解，有意向的客户邀约到周末，跟随看房车进津看房，或者认购；同时根据各展场、二手房门店积累的客户量，不定期组织北京产品推介会。另，建议在北京指定地点，设置相应的刷卡设备，以完成对意向客户的交定、认购手续。（如北京和记黄埔或者思源大厦办公点）,22,9.30天津小型产品推介会执行计划,两家代理公司分别邀约客户，确定客户意向程度和数量，争取在“国庆长假”前再组织一次小型产品推介会，再次挤压客户，做9月业绩的最后冲量。筹备计划：1、场地：暂定日航酒店2、时间：9月30日下午2点3、目标客群人数：有效到访人数共80组（2家代理）4、前提：9月24日完成（9月30日推介会）邀约说辞，9月26日正式约访，9月29日晚上确定最终人数。,23,本周重点：进行国庆节促销和节日期间的暖场活动，增加人气，刺激成交。国庆节起，北京外展进入正常展示，借助国庆购物人流，增加到访和登记。,10月第1周（10.1-10.9）,24,10月第一周天津本地短信投放和CALL客执行计划,25,10月第一周天津本地派单执行计划,10月份派单范围扩大到和平、南开、河西三个区域的高端小区、沿街底商、写字楼等。所需物料：约60000份DM派单人员的管理：管理方法与前期相同；国庆节期间派单人员增加值20人，进行集中派发。,26,“高球”联盟启动本周专业渠道人员与全市几大著名高尔夫球场、俱乐部进行合作，实现对本项目的外展和小型推介。“高球”俱乐部重点目标：天津江南领世郡高尔夫球场、天津松江团泊湖高尔夫球会、杨柳青高尔夫俱乐部、天津河西格瑞高尔夫俱乐部等、天津团泊高尔夫俱乐部。,10月第一周渠道执行执行计划,27,其他方式执行计划,北京、山西房屋公园：整周正常展示和推荐客户，需每周对展示和客户推荐情况进行跟进、汇总和分析，以制定更加有针对性的推动方法，提高异地拓客效果。北京丽都、金源燕莎外展：正常展示，派专人驻场接待和登记客户、接受客户咨询，每日外展信息反馈和指导，每周不定时巡查。外展所需物料：小沙盘、项目在天津的交通位置图、项目DM、户型图等。北京思源大厦：本周具备正常展示和接待条件，以CALL客约访为主。“国庆特惠”策略支持：紧抓“金九银十”的时机，在国庆节期间推出“国庆特惠”，加快成交，同时也给邀约客户提供噱头。,28,本周重点：天津本地客户资源继续深挖，高端渠道拓展持续进行，借助北京外展和二手房推荐，组织一次北京看房团。,10月第2周（10.10-10.16）,29,10月第2周（10.10-10.16）,10月第二周天津本地短信投放和CALL客执行计划,30,10月第二周本地派单执行计划,10月份派单范围扩大到和平、南开、河西三个区域的客群。所需物料：本周需DM约22000份。派单人员的管理：管理方法与前期相同；国庆后派单人员减少到每日不少于10人。,31,启动企业家协会合作联盟：本周通过与多个行业的企业家协会牵头，在各企业家所在行业内进行推介。本周重点目标：浙江商会、山西商会、福建商会、晋中商会,10月第二周渠道执行执行计划,32,本周重点：本周借助山西房屋公园一段时间的展示和客户积累，组织一次吕梁、长治、太原等地的进津看房团，北京看房团持续进行，同时在10.22组织产品推介会，北京和山西看房团同时参加，挤压成交,10月第3周（10.17-10.23）,33,10月第三周天津本地短信投放和CALL客执行计划,34,10月第三周本地派单执行计划,本周派单范围主要对周边未覆盖的重点板块进行补充和重点板块进行，派单范围扩大到和平、南开、河西三个区域的客群。所需物料：本周需DM约22000份。派单人员的管理：管理方法与前期相同；派单人员减少到每日不少于10人。,35,10月第三周渠道拓展执行计划,启动与马术俱乐部合作和市内名车4S店的真正合作本周通过与俱乐部的深入沟通，实现与马术俱乐部和汽车4S店的合作，实现与这些机构的会员形成互动性合作；本周4S店重点目标：天津松江马会，与高端客群建立沟通；主攻河西区、南开区宝马4s店和英菲尼迪4s，空港奥迪（保时捷）、解放南路奥迪，将目标客群与名车车主对位起来。,36,10月第三周两次看房团执行计划,山西看房团：首次组织。看房团之前，需多次对意向客户进行摸底和邀约，确定看房时间、发车时间和人数，由开发商进行统一组织。看房行程安排建议：10.21日晚上出发，10.22日早上到达天津，在项目附近酒店入住休息半天，下午开始参观项目和参加产品推介会。具体，10.22日：13：0015：30在天津都会轩销售中心集合，先现场看房，参加产品推介会（同时北京的看房团也会同步参加）；16：00（北京的看房团启程返回北京），山西的客户可继续在售楼处进行咨询。当日晚上发车返回太原（建议火车）。,对于北京看房团，形式已比较成熟，按照以往的时间和行程安排即可。,37,10月第三周产品推介会建议（为北京、山西两地看房团提供了解平台）,产品推介会的形式：可以灵活，或者与以往的项目讲解的形式相同，或者以酒会、宴会的形式。地点：建议在日航酒店（距离项目较近）；参加人：2家代理公司的所有意向客户（包括北京、山西看房团）。时间：下午2点开始。主题：城市核心地段的教育地产价值,38,本周重点：本周