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文档简介
建立健全创新机制 提升运营管理水平,“加强创新活动管理”项目组2004年11月,在线事业部 董刚,浅析学校合作业务操作办法,目 录,为什么要开展进校业务?如何选择目标学校?如何联系学校?如何落实相关教师的工作?如何保证现场到位率、成交率?如何进行后期跟踪?案例分享,浅析进校业务操作办法,为什么要开展进校业务?,1,如何保持销售额的持续增长? 我们的产品是极具竞争力的,问题在于我们能否见到足够多的学生和家长。 原有“广告+终端” 的销售模式难见更多家长。 学生、家长聚集地方分析。社区企事业单位学校,浅析进校业务操作办法,如何选择目标学校?,2,几个标准: 学校在区域中的位置(中招、高招) 家长的经济条件 学校规模,浅析进校业务操作办法,如何联系学校?,3,联系学校的形式:陌生拜访合作单位介绍(学校转介绍)电话约访 联系前准备(学校相关信息表) 联系学校哪些人?切入点?校长:减轻学校负担,引导家长更好地教育孩子教务/导主任:学习方法讲座德育主任:学校教育、家庭教育、社会教育三者完美结合,学校杂志,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作?,4,相关教师包括:校长、教务/德育/电教主任、班主任。校长:把握学校各项事务的大方向。关注问题:活动是否会影响乌纱。(主管部门、家长的感受)对学校有什么好处?对个人有什么好处?合作中的作用:活动决策人,非执行人。沟通原则:政绩+个人实惠年龄不同、任职长短不同,校长关心的东西也不同。,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作?,4,相关教师包括:校长、教务/德育/电教主任/年级组长、班主任。教务/德育/电教主任/年级组长:负责相关事务的落实工作。关注问题:上级的感受对个人有什么好处?学生及家长的感受合作中的作用:活动执行人,非决策人。沟通原则:政绩+个人实惠年龄不同、任职长短不同,关心的东西也不同。,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作?,4,相关教师包括:校长、教务/德育/电教主任/年级组长、班主任。班主任:负责相关事务的落实工作。关注问题:学生、家长的感受对个人有什么好处?合作中的作用:影响活动现场到位率的重要人物沟通原则:减轻工作负担+小礼物如可能在减轻其工作负担方面,多做文章。,浅析进校业务操作办法,如何保证现场到位率、成交率?,5,放大活动的学校意志成分;班主任协助邀约;家长信渗透相关内容;电话营销强化学校意志;校领导莅临讲座现场。 讲座主题吸引力强:前期调研。 要求家长填写回执; 要求学生和家长一起参加; 为学生提供体验机会。,浅析进校业务操作办法,如何进行后期跟踪?,6,用户现场没有报名,主要有以下原因:购买决策人不在场(建议在邀约时杜绝此现象)现场讲座及咨询没有解决客户最关心的问题,如:价格过高、对学习效果置疑等后期跟踪主要是查找问题点,并就此设计后续活动方案。准备讲座调查问卷制定后期活动方案,如网上学习体验等,网上学习加一对一指导等 。,浅析进校业务操作办法,案例分享:我是如何走进学校大门的,7,案例一:昌平一中的合作(转介
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