浅析进校业务操作办法

建立健全创新机制 提升运营管理水平,“加强创新活动管理”项目组2004年11月,在线事业部 董刚,浅析学校合作业务操作办法,目 录,为什么要开展进校业务？如何选择目标学校？如何联系学校？如何落实相关教师的工作？如何保证现场到位率、成交率？如何进行后期跟踪？案例分享,浅析进校业务操作办法,为什么要开展进校业务？,1,如何保持销售额的持续增长？ 我们的产品是极具竞争力的，问题在于我们能否见到足够多的学生和家长。 原有“广告+终端” 的销售模式难见更多家长。 学生、家长聚集地方分析。社区企事业单位学校,浅析进校业务操作办法,如何选择目标学校？,2,几个标准： 学校在区域中的位置（中招、高招） 家长的经济条件 学校规模,浅析进校业务操作办法,如何联系学校？,3,联系学校的形式：陌生拜访合作单位介绍（学校转介绍）电话约访 联系前准备（学校相关信息表） 联系学校哪些人？切入点？校长：减轻学校负担，引导家长更好地教育孩子教务/导主任：学习方法讲座德育主任：学校教育、家庭教育、社会教育三者完美结合,学校杂志,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作？,4,相关教师包括：校长、教务/德育/电教主任、班主任。校长：把握学校各项事务的大方向。关注问题：活动是否会影响乌纱。（主管部门、家长的感受）对学校有什么好处？对个人有什么好处？合作中的作用：活动决策人，非执行人。沟通原则：政绩+个人实惠年龄不同、任职长短不同，校长关心的东西也不同。,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作？,4,相关教师包括：校长、教务/德育/电教主任/年级组长、班主任。教务/德育/电教主任/年级组长：负责相关事务的落实工作。关注问题：上级的感受对个人有什么好处？学生及家长的感受合作中的作用：活动执行人，非决策人。沟通原则：政绩+个人实惠年龄不同、任职长短不同，关心的东西也不同。,浅析进校业务操作办法,如何落实相关教师的工作？,4,相关教师包括：校长、教务/德育/电教主任/年级组长、班主任。班主任：负责相关事务的落实工作。关注问题：学生、家长的感受对个人有什么好处？合作中的作用：影响活动现场到位率的重要人物沟通原则：减轻工作负担+小礼物如可能在减轻其工作负担方面，多做文章。,浅析进校业务操作办法,如何保证现场到位率、成交率？,5,放大活动的学校意志成分；班主任协助邀约；家长信渗透相关内容；电话营销强化学校意志；校领导莅临讲座现场。 讲座主题吸引力强：前期调研。 要求家长填写回执； 要求学生和家长一起参加； 为学生提供体验机会。,浅析进校业务操作办法,如何进行后期跟踪？,6,用户现场没有报名，主要有以下原因：购买决策人不在场（建议在邀约时杜绝此现象）现场讲座及咨询没有解决客户最关心的问题，如：价格过高、对学习效果置疑等后期跟踪主要是查找问题点，并就此设计后续活动方案。准备讲座调查问卷制定后期活动方案，如网上学习体验等,网上学习加一对一指导等 。,浅析进校业务操作办法,案例分享：我是如何走进学校大门的,7,案例一：昌平一中的合作（转介