业务员市场拓展管理制度

政策与程序制 度：销售部管理制度编 号：执行职位:销售部所有人员涉及部门：销售部执行时间2012-7-1版次A-1第一章：总则为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，并加强销售部的管理,严肃纪律，特制定本制度。所有的销售部员工均应以本制度为依据开展工作。第1节、 建立销售部的目的为了让我们更加明确方向,全力开拓市场.从而促使销量持续稳定的上升;第2节、 建立销售部的目标为打造一支一流的营销团队第3节、 为谁提供服务为我们的潜在客户、意向客户、新客户、老客户提供至上的服务;第4节、 营销方式展会促销、陌生拜访、连锁加盟、电话营销第5节、 市场营销工作方针首先，去掉思想上的浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的对待工作；其次，永远把为客户服务放在第一位，同时密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，不断收集市场信息；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好。第6节、 业务员工作四忌、忌对客户不敬；、忌利用职务之便泄露公司资料；、忌不服从部门领导；、忌擅自主张随意降价、附加功能免收费.第7节、 销售核心理念激情（激情=兴趣+全情投入+经得起考验；销售工作本身或其意义可以让您快乐，您将全身心的投入这份事业中，包括时间和精神上的投入，同时，您可以经得起外部诱惑和内部挫折的双重考验）创新（超越自己，超越别人！创新是确保“诚一文化传播公司”发展和长盛不衰的关键要求。）客户满意（这是维护及把握老客户的关键所在，客户满意才能让公司持续良性发展）分享成功（团队的成功，有赖于每个成员的努力，而每个成员的成功，又依靠着团队的共同努力；分享成功是凝聚优秀人才，充分发挥团队优势的另一关键要素！）第8节、 业务代表的要求基本素质：招之能来，来之能战，战之能胜自信：先说服自己、再说服客户，我是精通产品的专家理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户图书行业的应用顾问取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功,80%的订单来自于4次接触之后。工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略工作量：每天联系电话量不限，但是每天必须有10个左右有效电话，尽可能获得两到三个约见机会；每月完成销售目标第9节、业务人员工作职责1、负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓2、负责对客户应收账款的核对、回款等相关工作2、引导客户找出他们潜在的需求3、面对新市场提供可行性的建议及解决方案，帮助客户作出正确选择，及时提供客户必要、满意的服务，帮助客户成功；4、合同的签订。5、不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。6、完成公司下达的月度、季度、年度考核指标。第二章、业务员日常工作准则1、在公司没出差时按公司的考勤制度执行。2、出差。出差前必须做好出差计划，出差路线及目标；出差在外要求每天填写业务员日报表及市场客户调查表，每天晚上九点之前发邮件或者电话向销售经理汇报当天工作情况，如没有按时提交按旷工处理；如特殊情况必须提前向经理汇报。3、周报表提交。仔细填写每周的工作报告，包括每周的工作内容、工作进度、工作中遇到的问题及下周的工作计划，并于每周一上午10点钟前上交给销售经理；如没有按时提交口头警告一次并补交工作报告，月超过3次口头警告者按20元/次处罚并全公司书面通告批评一次；没有按实际情况填写、敷衍了事的，按20元/次处罚并重新填写；4、月报表每月3号前上交给销售经理，迟交无论理由，按20元/次考核。完成质量按上述规定考核。第三章、业务员日常行为规范（一）、着装要求及仪表 1、 西装：深色，最好为深蓝色； 2、 衬衣：注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上； 3、 领带：以中色为主，不要太花及颜色过暗，最好准备5条以上； 4、 长裤：选用跟上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准； 5、 便装：中性色彩，干净整齐，无油污； 6、 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净； 7、 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤； 8、 身体：要求无异味，建议可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈； 9、 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑；10、 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝；11、 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖；12、 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子； 13、 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净；（二）、交谈语言要求1、谈话时要做到表情自然、语言亲切、表达得体。说话时手势要适当，动作幅度不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅；2、参与谈话先打招呼，如果客户正个别单独谈话，不要凑前旁听。如果有事需要和某人说话，应等别人说完。对第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意；3、交谈时不涉及疾病、死亡等话题；不谈荒诞离奇、耸人听闻和黄色淫秽的话题，更不要随便议论宗教问题。不要询问女性客户的年龄、婚姻等状况，不应谈及对方长得胖瘦、身体壮弱、保养得好坏等。不直接询问对方的学历、工资收入、家庭财产、服饰价格等。谈话不批评长辈、身份高的人员；不讥笑、讽刺他人。（三）、业务员市场行为要求1、严禁向客户透露公司的财务信息；2、严禁向客户透露公司产品的成本价、原材料供货商信息等；3、严禁向客户透露公司其他客户资料及购货价格；4、严禁与客户发生争执及冲突；5、严禁向客户索取回扣及收取客户礼品等；第4章 、市场营销管理市场开拓1、 业务员出差进行市场开拓前必须填写外地出差计划书，计划书内容包括：出差路线、出差目的、所需时间、所需费用预算、需达到的效果，计划书写好后交上级领导及公司总经理审核批准后方可进行；2、 业务员出差期间根据拜访的客户及了解的市场状况，必须每天填写业务员日报表及市场客户调查表并于每天晚上9点前以邮件的形式向销售经理汇报。3、 业务员通过市场陌生拜访及其它方式收集的客户资讯后，要与客户建立良好、积极的友谊关系，并把与客户沟通的相关信息填写客户销售跟踪表，以周为单位每周一次提交给销售经理审核。4、 业务员出差期间没按规定每天填写业务员日报表及市场调查表，并没按规定时间内上交给直属领导的（特殊原因不能按时提交的要电话提前通知并需上司确认）