客户分类面访准客户方法-.ppt

专业形象塑造及快速识别准客户,2020/6/2,个人介绍：刘镇东续期服务专员,2013年毕业于湖北武汉国土资源学院专业地质工程2013年加入中国房产中介第一香港中原地产2016年1月接触保险行业，认识保险2016年10月加入富德生命人寿保险公司，任职续期服务专员,2020/6/2,实话实说：,我的第一单我的第一个贵人我的人生格言-人在做，天在看,课程大纲：,树立专业形象的重要性如何树立专业形象准客户的特征周围人群分类及应对方式,树立专业形象的重要性：,1.角色转变-社会人到生命人2.学会换位思考-如果你是准客户，亲朋好友。你的思考？-你喜欢的业务员的形象是。？,如何树立专业形象：,外在心态职业定位,准客户的特征;,有钱-钱多，余钱有权-当官，当家身体好-通得过体检易见面-随时能见面,周围人群分类及应对方式：,写计划100名单正确区分周围的人-支持反对中立分类及应对方式,分类一支持,流程：1.赞美+感谢2.包装（个人.公司）个人：面试-测试-培训-考试-复试-上岗公司：连续五年上榜亚洲500强，亚洲10大公信力品牌，中国最具成长性保险公司，仅有的两家保额分红公司之一。公司的业务范围广：车险，寿险，团险，意外险，养老险、健康险、教育险、并且还可以贷款，买房，,3.提要求：自办（或加保）*，如果你有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得联络我。你不办不说，要办，一定要找我！我们都是这种关系了，肯定要支持下我噻。转介绍*，如果你身边的亲朋好友有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得给我介绍下哟。TA最后办不办都没得关系得，我们都是这种关系了，你支持了我，我还是懂得起噻，到时候请你吃饭（喝茶，礼品）。,4.保持紧密频繁联络,时常见面+电话+微信+QQ及时传递公司的最新动态，活动，方案赠送小礼物（体检卡，摄影卡。）随时传递积极，正面信息，打好自己的品牌广告。,分类二反对,流程：1.感谢A.感谢：你的坦诚，相信你也是为我好！谢谢。B.先顺从其观点：恩，进公司之前，我也是这样认为的。C.再表明自身观点:但是，经过公司专业系统地培训.考试.，我的看法有了很大的改变。现在国家都在大力提倡发展保险业哟！保险都进入中小学课本，且都进入高考试题了。我对此行业前景非常看好。打算在保险公司好好发展下，希望你支持工作哟！2.包装（个人.公司）个人：面试-测试-培训-考试-复试-上岗公司：连续五年上榜亚洲500强，亚洲10大公信力品牌，中国最具成长性保险公司，仅有的两家保额分红公司之一。公司的业务范围广：车险，寿险，团险，意外险，养老险、健康险、教育险、并且还可以贷款，买房，,3.提要求：A.自办（或加保）*，如果你有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得联络我。你不办不说，要办，一定要找我！我们都是这种关系了，肯定要支持下我噻。B.转介绍*，如果你身边的亲朋好友有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得给我介绍下哟。TA最后办不办都没得关系得，我们都是这种关系了，你支持了我，我还是懂得起噻，到时候请你吃饭（喝茶，礼品）。C.态度*，既然我们都是这种关系，反正我已经决定做了，以后，你不能打击我哟！不说怎么支持唛，至少语言上支持下。多鼓励下我！别打击我哟！,4.保持一定距离,A.绝不主动谈及工作保持不卑不亢的处事方式。不主动让TA本人或亲友买保险或办理其他公司业务。B.树立正面积极形象少接触，接触时，有意无意流露很忙，业务不错，干得很好。,分类三中立,流程：1.寒暄+赞美A.你最近工作怎么样？孩子现在学习。？恩，不错。B.主动提及自己近况：我最近也很忙，现在在。2.包装（个人.公司）个人：面试-测试-培训-考试-复试-上岗公司：连续五年上榜亚洲500强，亚洲10大公信力品牌，中国最具成长性保险公司，仅有的两家保额分红公司之一。公司的业务范围广：车险，寿险，团险，意外险，养老险、健康险、教育险、并且还可以贷款，买房，,3.提要求：自办（或加保）*，如果你有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得联络我。你不办不说，要办，一定要找我！我们都是这种关系了，肯定要支持下我噻。转介绍*，如果你身边的亲朋好友有保险，银行，证券，信托，买房，卖车。等等需求，记得给我介绍下哟。TA最后办不办都没得关系得，我们都是这种关系了，你支持了我，我还是懂得起噻，到时候请你吃饭（喝茶，礼品）。,4.保持不间断联络,一周见面一次+电话+微信+QQ及时传递公司的最新动态，活动，方案赠送小礼物（体检卡，摄影卡。）随时传递积极，正面信息，打好自己的品牌广告。,实话实说：,自身的态度，定位，行动，决定别人的行为方式地位，面子，取决于自身所取得的成绩的大小社会很现实，锦上添花易，雪中送炭难我的生活我做主,准客户的应对流程：,1.寒暄+赞美2.找准对象本人？子女？配偶？父母？姓名.年龄.有无医保.有无商保.3.询问需求医疗？养老？储蓄？保障？子女教育？投资？.保险公司的产品种类很多，二三十种，不同的人，适合不同的险种。你看你对哪方面感兴趣或目前在哪方面是迫切需要首先解决的？侧重点在哪方面？,4.承受力一年所交保费？（保费控制在年收入的20%-30%合理）保险公司，钱多有多的办法，钱少有少的办法，多投多收益。你一年（一月）拿多少钱出来解决这个（医疗.养老.）问题，不至于影响你的工作.生活？其实，从我们专业的角度来看，一个人，年保费控制在。是完全没问题的。你看我给你做个。的方案，给你看看。办不办都没得关系哈，仅供参考。记住A.保障不够，等于没得保障B.多投多收益C.有比没有好5.预约再见面时间我们都是这种关系（朋友，同学，亲戚），我肯定要对你负责，一定给你推介最适合你的，性价比最高的方案。我回去后，认真给你准备下资料，过两天，把方案拿过来给你看看。（三天内回访最