保额销售2.0(4稿终).ppt

保额销售2.0版,主管训练部2018年4月,一、分层级保障需求分析表专项训练训练目标：运用保障需求分析表能准确算出保额缺口时间、形式：建议规划保额销售训练周（5-8月）训练内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用操作主体：营业单位负责主管、导师、训功组、准主管、新人五个层级的专项训练部课训功组+绩效功能组负责除上述层级以外人群的专项训练二、全员各层级保额销售通关通关内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用时间：58月操作形式：部课经理以上职级分管总+督导担任关主、主管层级单位负责人+训练内勤担任关主、业务员层级部课经理+主管担任关主操作主体：由片区规划、营业单位落实执行三、月度联合抽考通过率目标：4月75%5月85%6月90%形式：以营业部课为单位进行现场抽考督导反馈：XX部课，应考XX人，实考XX人，通过率XX内容：基本生存需求+保值需求的保额计算、保障需求分析表的运用操作主体：前线职能部门+片区督导抽考未达标单位，由单位负责人、条线内勤带领部课经理以上职级，再次给分管总进行通关。,5-8月后续保销推动规划,为什么买保险如何买保险如何卖保险,保额销售2.0,人生就像是一次旅行，处处都有风险。每个家庭都面临两个风险：不确定的人身风险，随时都有可能发生，无论男女老少，疾病和意外谁都无法避免！确定的财务风险，子女教育和自己的养老因为一定会出现，所以一定要准备！,因为有了风险才有保险存在的意义和价值,人寿保险是什么,人寿保险的三大功用：,人寿保险是什么？,人寿保险是能够固定在特定时期的一笔大钱，能够帮你转移（履行）家庭财务责任。,寿险的三大功能：比如说我30岁买保险，交30年，交到60岁，在交费期间，用到的是保险的保障功能，万一发生风险，保险公司会给到所交的保费的10倍、20倍，转移风险。60岁交满了，到人将百年这个期间，用到的是保险的强制储蓄功能。我们很难每个月固定存一笔钱存几十年吧？但是保险就是强制性的让你有这一笔储蓄，到了这个期间，万一真的需要有一笔应急了，我们可以通过保险来应急。百年以后用到保险的传承功能，保险可以指定受益人，把钱留给下一代，让爱代代相传！,为什么买保险如何买保险如何卖保险,保额销售2.0,引导客户的逻辑：如何科学买保险,买对人,买对险种,买够保额,够买保险的基本原则,双支柱,子女,家庭双支柱应优先购买家庭成员都应该有保险,买对人,家庭的保险购买顺序是怎样的？,沟通内容,买对险种,科学购买险种的顺序是怎样的？,大病及医疗,意外,子女教育,子女意外,养老,财富传承,人寿保障,保障种类不全面人寿及重疾保障虽然有但保额不足,常见现象,健康险购买顺序,一、常见的健康险险种（按责任分类）1、重疾险：对指定重疾的发生给付约定保额的健康险。往往承担的是病情严重、花钱多、治疗本身对身体伤害大、后期需要持续看护或治疗的疾病所发生的费用，确诊即给付。2、轻症责任：对指定轻度重疾的发生给付约定保额的健康险责任。往往承担的是较严重的病情、花钱较多、治疗本身对身体伤害不大、治愈后基本不需要看护的疾病所发生的费用，确诊即给付。3、高额报销类医疗险：对所有疾病及特定疾病带来的治疗费予以全部或部分报销的险种。保额较高，可在100万及以上。先自费治疗，再理赔。4、小额报销类医疗险：对所有疾病或指定事件（如意外伤害）带来的医疗费予以全部或部分报销的险种。保额低，一般几千到几万元不等。先自费治疗，再理赔。5、住院津贴类保险：按住院天数提供津贴的险种。津贴少，每日津贴几十到几百元不等。出院后才可获得理赔款。,健康险购买顺序,二、客户必须拥有的健康险重疾、轻症、高额报销类医疗险是客户必须拥有的保障，缺一不可。如果客户只有重疾保障，一旦发生的疾病既花钱多又严重，但不符合重疾理赔范围，是我们对客户的不负责。如果客户有重疾、轻症、小额报销类保障，但发生的疾病不符合重疾、轻症理赔范围，费用又高，小额报销类险种根本就是杯水车薪，也是我们对客户的不负责。如果客户只有高额报销类医疗险，虽然什么病都能报销，但万一客户的治病费用远远超出他的支付能力，他因为付不起这个钱、而我们的理赔款只能在费用结算后才能到账，导致贻误了治疗，同样是我们的不负责。,健康险购买顺序,三、对客户负责的销售顺序对缴费能力足够的客户：一次性推荐重疾+轻症+高额报销类险种是最负责任的做法。对缴费能力有限的客户：1、能借钱买全上述组合最好。因为投保时借钱的额度要远小于需要钱治病时的额度，对应的借钱难度也远小于治病时。2、做不到第一点，务必按“先重疾、再轻症、最后报销类医疗险”的顺序满足，因为确保最大经济损失风险得以解决是最重要的、确保先有钱治病是最重要的。希望每位业务伙伴认真领会以上内容，做一个不给客户和自己留有遗憾的负责任的保险顾问。,买够保额,第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。,第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。,解决基本生存需求第一层,解决保值需求第二层,解决精神需求第三层,客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。,第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。,保额销售的三个层面,大病保障解决的是客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。,残疾保障解决的是客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。,死亡保障解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。,买够保额,第一层：解决基本生存需求,因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,残疾保障解决的是客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,死亡保障解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。,买够保额,第二层：解决保值需求,买够保额,第三层：解决精神需求,孝心,爱心,财富传承,在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。,保额需求=,买够保额,重点：客户的保障有三个方面-病、死、残，要分别从三个层面来挖掘保障需求。难点：基本需求和保值需求的区分，针对不同客户不会灵活运用。,在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。,准客户,保障缺口依据：以第一层面为主,保障缺口依据：未买过保障产品的以第一层面为主买过保障产品的视情况升级到下一个层面,客户,针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，须灵活运用。,注意：平安福主险保额缺口=死亡保额缺口+重疾保额缺口。客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口。,买够保额,（准）客户经营提示,案例演算,客户陈先生30岁，每月家庭生活支出4000元残疾治疗+看护费用为40万、大病治疗+看护+营养费用为30万年收入20万,请计算陈先生的基本生存和保值需求保障缺口为多少？演算时间：5分钟学员代表发表：3分钟,就基本生存和保值需求计算，得出如下结果：,基本生存需求：死亡保额缺口=4000元/月*12月*30年=144万残疾保额缺口=（4000元/月*12月*30年）+40万=184万大病保额缺口=（4000元/月*12月*5年）+30万=54万保值需求：死亡保额缺口=20万/年*30年=600万残疾保额缺口=20万/年*30年=600万大病保额缺口=20万/年*5年=100万,为什么买保险如何买保险如何卖保险,保额销售2.0,步骤一,步骤二,步骤三,步骤四,建立轻松良好的关系,道明来意,观念导入,步骤七,异议处理及促成,要求转介绍,销售面谈,成交面谈,说画草帽图,保障缺口计算,步骤五,建议书讲解,步骤六,步骤七,保额销售基本流程,步骤一,建立轻松良好的关系,保额销售基本流程分解,1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。,步骤二,道明来意,2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好的经验要分享。,步骤三,观念导入说画草帽图,3、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。,步骤三,观念导入说画草帽图,3、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。,4、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，根据客户的实际情况，按照计算流程完成保额缺口计算。,保障缺口计算,步骤四,+基本支出（）元/月*12月*5年=（）元,乘以收入占比%,提出规划请求了解并计算客户家庭支出情况了解并计算客户负债情况了解已有保障情况计算寿险缺口选择重疾缺口了解可承担的费用,计算流程,保额缺口计算基本流程,业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做保障需求分析表，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。,提出规划请求,流程一：,+基本支出（）元/月*12月*5年=（）元,乘以收入占比%,业：每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均每年的教育费用大约是多少呢？业：你父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点，假定每年是1万元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？,了解并计算客户家庭支出情况,流程二：,填写演示,业：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？业：车贷有吗？业：应该没有其他的借款了吧？,了解并计算客户负债情况,流程三：,业：你买过什么寿险吗？业：买过什么重疾险吗？,填写演示,10万,10万,了解已有保障情况,流程四：,业：也就是说假如你补足了158万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,计算寿险缺口（单一经济支柱）,流程五：,填写演示,收入占比,158万,118万,50万,10万,100%,业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出118万，加上负债50万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？（客：都是我在赚钱。）那粗略计算得出你目前的保障缺口就是158万了。,10万,业：也就是说假如你现在补足90.8万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,计算寿险缺口（非单一经济支柱）,流程五：,填写演示,收入占比,90.8万,118万,50万,10万,60%,业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出118万，加上负债50万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？（客：大概占6成吧。）那粗略计算得出你目前的保障缺口就是90.8万了。,10万,业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？,填写演示,选择重疾缺口,流程六：,+基本支出（2000）元/月*12月*5年=（12万）元,业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客：每个月600多元吧。业：每个月600多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？,了解可承担的费用,流程七：,重点提示：1、基本支出和负债是各项相加，已有保障各项是或的关系；2、流程6结束后，切入双十法，为流程7做铺垫，3、最后总结用保险帮你圆梦；客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口；此环节进行第一次转介绍请求。,保障缺口计算,步骤四,35,35万,乘以收入占比50%,50万,20万,10万,50万,20万,50万,10万,范例：客户陈先生30岁，每月家庭生活支出4000元，孩子4岁，目标本科，父母假定赡养年限35年，已有寿险20万，重疾10万，房贷50万，收入占比50%,+基本支出（4000）元/月*12月*（5）年=（24万）元,5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书（运用PAR方法进行讲解），同时将另一份建议书的不同进行说明，此环节进行第二次转介绍请求。,建议书讲解,步骤五,简要总括产品组合、年交保费、交费年期等【P：Planprovision计划书条款】,针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益并促成【：ResultingBenefittoprospect对准主顾的利益】,分述计划书每项利益的主要优势，如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免、保单贷款等。【A：Advantage优势】,老陈，这是我根据你可承担的费用设计的建议书，包括平安福终身寿险，保额20万；提前给付重大疾病险，保额18万；恶性肿瘤疾病险，保额18万；长期意外伤害险，保额20万；意外伤害医疗险，保额1万；重疾和轻症豁免保费险。年交保费共7958.25元，保险期限是终身，但交费只需20年。这份计划将为你带来五个方面的利益，一是重疾和轻度重疾保障、二是身故保障、三是恶性肿瘤保障、四是意外伤残及医疗保障、五是保费豁免