邮政营销策划方案

邮政营销策划方案 双阳区邮政分公司金融储蓄存款xx-xx跨年度发展 营销活动方案 （讨论稿） 为积极应对当前金融市场变化，抢抓生产旺季，尽快扭转全区邮政储蓄存款发展的异常严峻态势，实现xx年完满收官，同时为xx年度全区邮政金融业务发展打下坚实基础，按照省公司市公司关于开展跨年度金融储蓄存款营销活动要求，决定在全区开展邮政金融储蓄存款xx-xx跨年度发展营销活动方案。结合双阳区实际发展情况，特制定本活动方案如下： 一、活动时间 xx年9月15日至xx年4月30日，共分二个阶段，六个节点 如下： 二、活动目标 三、奖励考核 1、奖励标准： 1）平均额奖励 第一阶段 a. 第一节点奖励=（第一节点平均余额9月份平均余额）*40元/万元*系数 b. 第二节点奖励=（第二节点平均余额第一节点平均余额）*35元/万元*系数 c. 第三节点奖励=（第三节点平均余额第二节点平均余额）*30元/万元*系数 第二阶段 d. 第四节点奖励=（第四节点平均余额第三节点平均余额）*25元/万元*系数 e. 第五节点奖励=（第五节点平均余额第四节点平均余额）*20元/万元*系数 f. 第六节点奖励=（第六节点平均余额第五节点平均余额）*15元/万元*系数 注：系数=（各节点末到达额-9.15日余额）/净增计划*100%； 若6个节点奖励中，b节点比a节点平均余额下降，则c节点奖励以a节点平均余额为基数。例如:第三节点比第二节点平均余额下降，第四节点奖励=（四节点平均余额二节点平均余额）*25元/万元 未完成各节点净增计划目标，但节点内平均余额正增长的网点，系数为80%（包含）-100%的按相应完成的百分比核发奖励，最高为100%。系数低于80%（不含），则按节点奖励标准的70%核发奖励。 如中心所第一节点计划为2000万元，第一节点末，即10月31日余额为21000万元，系数则为(21000-19662）/2000*100%=67%。 第一节点所得奖励=（第一节点日均额-9月份日均额）*40*70%。系数低于80%，按70%核发节点奖励。 支局个人大额揽储存款及非储员工助力揽储不计入支局平均额。 本奖励方案，上不封顶。 此方案自公布之日起，能人赛中赛支局奖励方案不再执行。 2）考核标准 1、支局各节点末余额比9月15日余额人均下降20万以内，全局通报批评。 2、支局各节点末余额比9月15日余额人均下降20-30万元，考核支局长200 元、其它人员100元。 3、支局各节点末余额比9月15日余额人均下降30-50万元，考核支局长500 元、其它人 员200元。 4、支局各节点末余额比9月15日余额人均下降50万元以上，考核支局长1000 元、其它人员300元。 3）达成奖励 达成奖励评定以综合考评最后得分在85分以上为准，计算公式如下： 大平均余额=平均余额+开放理财平均保有量1.5+封闭平均保有量0.5 综合考评分=大平均余额完成计划比62+净增余额完成计划比30+本网点人均保额全部网点人均保额8 综合得分达成奖奖励标准即网点综合考评分达到85分，代理中心按下表第二档进行奖励。 2）网点排名奖 网点综合评分在85分以上按得分进行排名，奖励如下： 注: 1、金融网点邮政营业、投递员个人保险销售达到20万元，在本网点综合评 分达到85分，可随网点同样获得旅游奖励。 2、 为保证旅游网点的正常服务，缓解区局替班员不足，由综合评分不足85 分的支局，按支局每人1天的标准会同区局替班员为旅游支局替班。 3、如因个人原因不能参加旅游奖励的员工，在旅游基金奖励基础上分别增加 一档300元/人、二档200元/人、三档100元/每人；享受此奖励同时带薪旅游奖励时间不予执行。五、说明 以上方案最终解释权归中国邮政集团公司长春市双阳区分公司所有，双阳分公司可根据市场环境等因素，进行实施调整。 中国邮政集团公司长春市双阳区分公司 xx年10月8日 xx首季开门红旺季营销方案汇编 外出务工人员返乡专项营销方案 方案时间：xx年1月3日（农历腊月初三）至xx年2月18日（农历正月十九） （一）开展“新春邮情三重送”主题营销活动 1、一“送”：存款“送”车票：活动期间，客户凭2万元（含）以上新增定期存款凭条或5万元定期存单复印件即可领取订票优惠券（加盖县区局金融局章戳有效）一张，持订票优惠券+存款凭证在支局订购本人火车票即可免单张火车票手续费（建议相关费用由县区局先行垫付），支局登记完整的客户信息（详见附件4）并将相关凭据妥善保存。 2、二“送”：存款“送”知识：活动期间，客户凭 10万元（含）以上的存款凭条，可领取中考辅导卡一张（加盖县区局金融局章戳有效），对于资产15万以上的客户子女在享受集中辅导的同时还可享受由邮政储蓄提供的图书赠阅服务，支局汇总客户信息并将相关凭据妥善保存。 3、三“送”：存款“送”关爱：活动期内，客户凭20万（含）以上的存款凭条即可获得两次慰问机会及体检卡一张（加盖县区局金融局章戳有效）享受体检一次（可与当地医院下乡体检进行结合），支局汇总客户信息并将相关凭据妥善保存。 （二）组织开展“包工头、打工联络人”回馈活动 活动期间，对于符合条件的“包工头”一是可享受“新春邮情三重送”活动，二是可参与邮政金融高端客户答谢会活动并享受答谢宴（标准为20元/位），三是可享受邮政赠送的相应档次礼品。 （三）组织流程 1、联络员信息上报：支局将所辖村庄联络员的信息（详见附件1）上报至县区局金融业务局 2、电话、飞信营销：支局成立由支局长任组长，支局所有人员为组员的电话营销小组，每天按照营销话术（详见附件2）开展电话营销，每天至少电话营销10户/天/人以上，并形成电话营销记录；开展飞信营销工作，利用市局配发的移动座机通过飞信方式发送“新春邮情三重送”活动信息、金融产品信息、祝福短信、天气预报等信息，充分表达邮政储蓄的新春祝福之情。 （四）相关政策 1、依据支局上报的村庄联络员有效信息且录入走访信息系统，按照0.3元/条的标准对支局进行补贴（相关政策详见同文件关于明确客户走访活动相关政策 _，不进行重复奖励 2、“包工头、打工联络人”高端客户答谢会，按照100元/场的会议营销政策标准予以补贴（详见季度方案政策），完成县局xx年首季一档目标计划的网点，答谢宴相关费用由市局承担（市局不再追回xx三季度预支网点5000元发展费用，未完成计划的，将按照差计划比例进行追回）。 沿街商铺及集市商贸户活动方案 一、活动时间：（一）1月3日至1月10日，为活动宣传、客户开卡期，同时登记商户详细信息，并在此期间做好支局人员敛款培训，包含网银使用、手机银行使用、敛款步骤等细节。 （二）1月11日至1月15日，为商贸户试敛款期，在此期间，支局所有人员要掌握敛款流程和操作方式，做好敛款信息登记等。 （三）1月16日至2月18日，为支局人员商贸户的正式敛款期 二、实施方案： （一）利用上门“换新钱、兑残币”等服务方式，对沿街门市、商户进行走访，登记客户资料。活动 第一阶段，网点人员持“新零钞”，借助帮客户“换新钱、兑残币”服务方式，携带合适的宣传品，包括对联、福字、围裙等，再次对沿街门市、商户进行实地走访，核实客户信息，落实客户使用邮政储蓄业务的具体情况，对尚未使用邮政绿卡的客户要重点进行宣传和公关，利用邮政储蓄的便利性以及手续费优惠，力争沿街门市、商户100%拥有一张邮政绿卡。支局人员要详细登记客户信息，包括：商户姓名、店名、 _（可多个）、卡号、 _号、地址、行业等详细信息(表样详见附件1），上报县局金融业务局， （二）开展“送短信”服务，开通网银和手机银行业务。开卡时，一定要为客户开通一个月的试用短信业务，确保客户能实时看到账户变动情况。针对年轻群体客户，要为其开通网上银行和手机银行，方便客户转账及节省手续费。 （三）开展为商户办金卡业务活动。对季均储蓄余额达到10万元的商户，办理金卡，提供“免排队、免短信费、手续费打折”的优惠服务。 （四）开展“送媒体”宣传业务。对尚未把邮政储蓄作为主办银行的沿街门市、商贸超市等，可利用“送媒体”宣传的形式吸引客户到我行办理业务。春节前后，是邮政储蓄营业厅客户到访量最多的时期，营业厅电视媒体宣传具有良好的宣传效果。在营销商贸户时，可以向客户推介“在我行办理业务，可做帮您做业务宣传，可为您在节日期间带来更好的效益”，站在为客户利益着想的角度，实现双方合作共赢的目的。 （五）实施上门敛款业务。1、前期要做好敛款业务培训工作，在1月3日至1月10日期间，组织支局所有人员进行网上银行、手机银行、商易通业务学习，并熟练掌握操作流程，每人专门开通一张绿卡，在网银和手机银行业务上开通大额转账支付业务，卡内至少存有2万元以上资金，以供上门敛款时进行资金周转。各县区局要在1月10日之前要将支局敛款人信息上报到市局金融业务局，并且要确保卡内资金与敛款人信息对应。 2.根据前期收集的客户资料，了解沿街门市客户、商贸户资金流动情况，在旺季期间排好班次，每日一次或者两次逐门逐户进行敛款，在收到客户现金后，敛款人员通过手机银行业务直接将所收到的资金划转到客户卡内，并提示客户查阅短信通知，核实资金确实已到达客户账内。到达一定金额后，回支局后，再将现金存入敛款人员账户。 网点所属行政村的超市和门市，可由投递员、助农取款点进行攻关营销，开卡、开通短信后，在旺季期间每日实地敛款。 三、政策考核： （一）网点每收集和上报一条商户信息补助采集人员0.3元（政策同走访信息录入政策）。 （二）通过网点人员实际上门揽收的款项，将沿街门市、商户客户的卡号和网点客户经理号码进行关联，关联后，通过网银和手机银行转入到卡上的款项，自动计列到网点人员客户经理号码上，可以通过“山东客户经理管理系统”进行查询，并按照统计数据记入营销系统积分和兑现敛款人员业务奖励。 金融网点厅堂营销及客户策反活动方案 （一）做好网点厅堂服务 1、网点卫生环境要求 （1）营业网点门前环境保持整洁、有序；严禁乱张贴、乱悬挂、乱堆放；（2）室内卫生：无纸屑、无明显污渍及脚印，无杂物；（3）填单台：材料整齐、完好，无破损、无脱落、无灰尘、无污渍；（4）排队机、ATM、空调等各种设备：无破损、无污渍、无灰尘，1月15日-2月15日期间空调必须开启，室内温度在20以上；（5）大客户室：保持开放状态，整洁干净，严禁存放杂物。 2、网点人员仪表仪态 统一着工装，佩戴工号牌，与客户交流时，要亲和友善且面带微笑；目光注视对方“注视区”（双眼和鼻尖之间的三角区域）。不得在与客户对话时看表，禁止对客户紧绷着脸或爱理不理，禁止长时间盯着客户上下打量。 3、规范服务用语 （1）网点人员在办理业务或与客户交流时，应使用“请、您好、谢谢、对不起、再见”十字文明用语等文明礼貌服务用语；严禁有粗话、脏话、顶撞话、指令话、敷衍话、嘲讽话等不文明、不尊敬的语言。 （2）与客户交谈，语意应准确、简洁、清楚、条理分明；语音、语速适中，吐字清晰；语态亲切温和。 （3）虚心听取客户意见、建议，遇客户抱怨或发生纠纷时，善解人意、耐心倾听。在需要表明自己的观点时，应采取谦恭、委婉的方法表达自己的意思。 4、注意事项 （2）活动期间，为节约客户业务办理时间，凡是存取款金额在1000元以下的业务，免签单。 （二）开展开口营销活动 为更好地了解客户需求，提供针对性营销服务，要求网点各层面人员加强与客户的沟通交流，切实做到开口营销，做到“多说一句话，说好一句话”。金融保险客户经理、社会实践大学生在客户进入网点或等待过程中进行营销，网点营业人员在客户办理业务时进行营销，要求各层面人员每服务3名客户至少对1名客户进行开口营销，营销业务范围包括：了解客户需求、策反客户在其他金融机构的存款情况，推介邮政卡业务、电子银行业务、保险理财业务、储蓄短信等。 市局将对网点人员开口营销活动情况进行定期抽查，利用集中监控中心系统对每个网点随机调阅视频录像半小时时间，查看网点人员是否按照开口营销活动要求执行。 （三）做好网点分流工作 1、明确专人负责，制定分流机制。 金融保险客户经理、社会实践大学生专门负责到访客户分流，在客户刚刚进入营业大厅即开始识别客户，进行客户分流。将普通可自助办理业务的客户引导至自助区，使用ATM/CRS、商易通、网银终端机等自助服务设备办理相关业务，对优质客户引导至大客户室提供专属优质服务，同时指定专人在自助区指导客户使用自助设备，让客户学会并放心使用自助设备，并且要把培养客户使用自助设备的习惯作为长期性的工作来抓，通过教会每一位客户使用设备，并与客户交流使用心得，让客户形成主动使用自助设备的习惯，达到“一次分流、长期受益”的效果。为保障分流不脱节、服务不打折，网点金融保险客户经理、社会实践大学生要时时在岗，不得擅自脱岗。 2、利用商易通分流客户 市局要求每个网点在营业厅内适当位置布放两部助农取款商易通。凡是办理小额存取款、转账业务且不会或不愿使用ATM/CRS的客户，可引导并协助客户利用商易通进行相关业务的办理。 （1）网点需明确专人（建议邮政营业员或渠道经理负责）负责指导客户利用商易通办理业务，并提前对其进行商易通培训，使其熟练掌握商易通各项业务办理操作流程。 （2）客户利用商易通办理存取款、转账等业务后，需逐笔登记“银行卡助农取款服务台账”，准 确记录业务办理日期、业务类型、客户身份信息、金额等内容，客户需签字确认。 （3）业务办理成功后，打印交易凭条，一联交客户，一联由网点保管，网点凭交易凭条领取费用补贴。 （4）网点每日营业结束时，需将固话支付设备汇总统计的金额及笔数，与交易凭条、“银行卡助农取款服务台账”、主卡账户余额进行核对，如发现异常，应及时查明原因。 （5）网点布放的两部助农取款商易通办理的存取款、转账业务均享受市局0.3元/笔的费用补贴，且上不封顶。 （6）费用补贴按月兑现。月初网点交易凭条与助农取款服务点台账由网点负责人核对后，将交易凭条交至县局金融局，客户资源主管核算出相应费用。费用补贴全部发放给负责指导、协助办理商易通业务的人员，并由其提供低值易耗品发票，经网点负责人、县区局客户资源主管及金融局长、协管局长、局长分别审核签字后，连同凭条交县区局财务部门走财务报账流程。 3、利用ATM分流客户 （四）积极开展异地客户及他行客户存款策反。 1、异地客户策反 金融保险客户经理、社会实践大学生在引导客户时、柜员在为客户办理业务时发现客户使用异地银行卡，需向客户开展营销，宣传“本地邮储存取款没有手续费，另有精美礼品相送”等，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。 网点负责指导客户使用ATM/CRS等自助设备办理相关业务的人员，如发现客户使用异地银行卡，则积极宣传“只要把外地银行卡的资金取出来，转存到本地邮政储蓄上，一方面在家里存取款没有手续费，另一方面邮局还有精美礼品相送”，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。 2.他行客户策反 3.策反营销奖励政策 网点人员策反业绩归属个人，凡是当月策反业绩在5万元以上的，按照2元/万元的标准奖励直接营销人。网点需在次日向县区局金融业务局上报上一日存款策反情况，上报材料包括他行交易凭条（异地银行卡取款凭条）照片、交易日志（标注出相应的交易事项）照片，县区局金融业务局每日汇总网点上一日存款策反情况，并在下午3点前上报市局金融业务局，市局将据此核发相关人员策反营销奖励，并定期对网点策反资金情况进行通报。 邮政营销案例 案例一：小题大做 气象日做成大奶酪 背景：以“气象日”入题，难 3月23日是世界气象日，这个纪念日没有引起多少人的注意。如何寻找切入点，创造广告宣传需求呢？经过一番调查研究，开平局初步摸清了气象局的基本情况，并与气象局有关领导取得了联系。但气象局表示，世界气象日宣传不在全年计划之列，宣传经费未能单项列出。连气象局都无意宣传，这个纪念日入题难。 营销案例三则 广东省开平市邮政局 张 剑 案例一：小题大做 气象日做成大奶酪 背景：以“气象日”入题，难 3月23日是世界气象日，这个纪念日没有引起多少人的注意。如何寻找切入点，创造广告宣传需求呢？经过一番调查研究，开平局初步摸清了气象局的基本情况，并与气象局有关领导取得了联系。但气象局表示，世界气象日宣传不在全年计划之列，宣传经费未能单项列出。连气象局都无意宣传，这个纪念日入题难。 找门路：上下求索，调整方案 再难也要上。在长期的业务开发中，开平局形成了一种战术思维：攻上受阻，伐下。通过顺藤摸瓜，开平局发现，原来气象服务的最大合作方是移动和电信两大通信运营商，真是“柳暗花明又一村”！开平局连忙调整方案，征得开平市气象局授权后，兵分两路，分组出击。 初胜：移动制作4万张 _ 恰逢其时开平移动公司正隆重推广气象短信息业务，有意加强宣传力度。趁此良机，开平局连夜策划方案，建议开平移动公司赞助气象局制作4万枚 _，主题是 “3.23世界气象日纪念”，其中以大幅版面宣传移动公司手机气象短信息服务，并为移动公司寄给尚未开通气象短信息服务的用户。在与移动公司洽谈时，以浅显易懂的数学模型说明了此广告所能产生的经济效益。经此一举，拿下了4万枚 _制作业务。 再捷：电信制作5万张邮政专送广告 与移动公司成功合作后，开平局乘胜而上，同样以“3.23世界气象日纪念”为主题，向电信局推荐制作固定电话气象查询业务的专版广告。一开始电信局对此方案有所疑虑，担心目标受众不明确，达不到理想的宣传效果。针对这种情况，开平局在广告方案中重点突出“以固定电话拨打特服号121”等内容，并为电信局气象查询业务宣传专版制定了周密可行的投递方案，以确保此次广告投放能够对电信固定电话用户起到良好的宣传效果。经多次上门洽谈，这一计划最终得到了电信局的认可，签订了制作5万张专版邮送广告的业务合同。 利用“3.23世界气象日”，开平局与开平市气象局、移动公司及电信局充分合作，实现了 一节四赢。 案例二：危难之中 送去护士慰问卡 背景：非常时期，非常思维 xx年4月，我国突发非典疫情，开平市也受到了一定的影响。当时，非典成为举国上下街头巷尾的热门话题，与抗击非典相关的活动备受关注。在开平市医务工作者坚守抗非击典一线的情况下，若能成功开发护士节慰问卡，不单能为护士们送去温暖，还将给开平局带来巨大的社会效益和一定的经济效益。开平局在积极配合市委、市政府做好抗击非典工作的同时，抓住512国际护士节的契机，开发护士节慰问卡。 策划：结合本地情况，制定营销方案 开平局制定了慰问卡开发方案，并与市卫生局进行了联系。卫生局对慰问抗击非典一线医护工作者的方案表示赞同，但由于抗击非典投入的卫生设备的建设资金过大，希望邮政能够找到赞助商共同开发国际护士节慰问卡。在这种情况下，开平局又启动了第二套方案：请市委书记为慰问卡签名，增加慰问卡的“份量”。在得到市委书记签名的许诺后，开平局积极寻找政府部门和企事业单位的赞助支持。经过多方联系，三埠区办事处和开平市怡景酒店同意出资赞助制作国际护士节慰问卡。在卫生局授权和赞助单位的支持下，开平局成功开发了国际护士节慰问卡，并按要求在5月12日当日投递到全市所有护士手中。 效果：政企合作，一节多赢 以非典入题、以节日为机，开平局成功开发护士节抗击非典慰问卡，引起了开平报、开平电视台等本地主流体的积极关注，各媒体分别在头版头条发布新闻报道。抗击非典慰问卡给身处抗击非典一线的护士们送去了市委、市政府和社会各界的问候。也为开平局带来了社会效益和经济效益双丰收。 案例三：两节联庆 传“尊师”佳话 背景：两节相连，机会难得 xx年教师节与中秋节相连，机会难得。开平局精心策划，大做两节文章。 以往经验：遴选赞助商是工作重点 我们与局已经有过合作经验，如果节庆活动有赞助商出资，教育局自是愿意合作。如此一来，节日营销的重点工作由教育局转至赞助商。我们先后对本市各企业进行了粗略筛选，初步确定为市内几大月饼生产商，只是如何选择赞助商倒是颇费踌躇：选择市场“领导者”吧，