门店运营开发管理培训课件(PPT 89页).ppt

,一、门店开发管理二、门店开业管理三、门店运营管理,标准超市门店,百货商店,专卖店门店,专业门店,大型综合超市,仓储式商场门店,便利店,连锁企业门店的类型,第一单元连锁门店类型,一、超级市场的目标市场定位：第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，生鲜食品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中付款。第二，在采购、配送商采用由专业供应商直送门店的办法，以减少因简历生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。,二、大型综合超市的目标市场定位：第一、要积极学习国外大型商超的发展经验，在有空间的成熟开设大型商超，特别是超大型综合超市。第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免造成恶性竞争。而对目标客户群要采取近距离发展战略，重点选择在20万人口左右的居民区开设大型综合超市。,三、仓储式商场的目标市场定位：第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争夺一般的个体型消费者。第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业态性质。第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应该仅以靠近居民区为第一选择目标。,四、便利店的目标市场定位：第一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大便利店在大城市的规模。第二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻人作为最主要的目标客户。第三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略。第四，便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居民区，两者结合当然是更好。,五、百货店的目标市场定位：第一、注重企业形象第二、提供完善的服务第三、保证优美的购物环境第四、商品结构上注重引进名牌商品，注重消费潮流的引导,六、专营店的目标市场定位第一、实现有限种类的专业化第二、完善专业的商品销售服务第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式第四、引导消费、创造需求第五、可考虑批发、零售相结合,七、专卖店的目标市场定位：第一、目标市场定位是突出个性化第二、保持信誉优势第三、周到灵活的服务第四、积极开展特许经营,第二单元门店开发管理-原则和预测,门店的开发管理：,新建门店投资预测,1、列出投资项目明细，计算总投资；2、参考其他类似商铺单位面积的投资计算总投资,新建门店费用预测,包括：人工费、房租、促销费、市场推广费、店面装修费、水电费等等,第三单元门店开发管理-前期调查,商圈潜力调查城市结构调查商圈竞争店调查,为什么首先要进行商圈调查？,1、商圈潜力调查就调查该地区内消费者生活状态的资料，了解商圈范围内有多少人口、多大的潜在消费额、人们的消费行为等，以确定其发展前景如何。包括：商圈人口调查与分析商圈客流量调查与分析潜在消费额调查与分析顾客消费倾向分析,调查设定：,1、顾客调查，包括住址、来点频率（次/周、次/月）2、绘制商圈3、计算商圈内的住户数4、预算销售额；5、划分商圈层次,2、城市结构调查：地域交通繁华地段各项城市机能城市发展计划,3、商圈竞争店调查商圈竞争店情况调查：综合调查、商品能力调查、店铺调查、店铺运营管理调查饱和指数分析：某地区购买某类商品的潜在顾客数某地区每位顾客平均购买额某地区经营同类商品商店营业总面积,城市商圈人口数量：,待选商铺,连锁门店的选址标准与条件？,第四单元门店开发管理-连锁门店选址标准,第五单元门店开发管理-怎么样做到成功选址？,成功案例分析：,市场调查和信息资料的收集：,包括人口、经济水平、消费能力、发展规模和潜力、收入水平、以及前期研究商圈的等级和发展机会及成长空间,对不同商圈中的经济进行评估：,包括人流测试、顾客能力对比、可见度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理选择。在了解市场价格、面积划分、工程物业配套条件及权属性质等方面的基础上进行营业额预估和财务分析，最终确定该位置是否有能力开设一家麦当劳餐厅。,商铺的投资,是一个既有风险、又能够带来较高回报的决策，所以还要更多地关注市场定位和价格水平，既考虑投资回报的水平，也注重中长期的稳定收入，这样才能较好地控制风险，达到投资收益的目的。,一、商圈的划分与选择1、划分商圈,2、选择商圈,肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以在商圈选择方面也是一样的。有些地方同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。同时，商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定会等到商圈成熟稳定后才进入,二、聚客点的测算与选择,第六单元门店开业管理-准备工作及时间安排,时间安排：在门店选址时同步进行,时间安排：人员招聘完毕，在店面开始装修时可以进行培训,时间安排：配货前做好此项工作，可以在拿货、配货上进行调整修正,时间安排：因订购物流需要较长时间，可选择在门店装修时进行,时间安排：预计开业前20天，根据之前收集到的店铺信息、市场调查等内容，给予合适的营销以及活动策划方案,第七单元门店开业管理-开业一般程序,门店开业管理原则门店筹备程序,门店的开业管理原则：,门店开业筹备的一般程序：1、确定经营方针10、简历商品管理和营业管理制度2、指定经营计划11、制定年内销售计划3、进行店铺功能分割12、制定年内采购计划4、内部装修13、制定广告宣传计划5、安置设施14、招聘人员6、制定商品策略15、培训职员7、采购商品16、确定短期预算8、陈列商品17、开业仪式准备9、建立营运系统和组织体系18、其他补充事宜,软件设施准备,1、专卖店日常营运表格2、专卖店产品定位陈列规划标准3、店面系统调试,1、专卖店开业活动策划2、产品准备3、财务备用金准备4、相关执照办理,1、人员招聘（专卖店人员配置根据店面类型划分）2、新店人员培训资料（企业文化、服务标准、产品知识等）,前期筹备工作：,中期筹备工作：,追踪筹备工作,1、专卖店日常营运表格审核（开业前5日）2、制定专卖店开业销售目标及开业部署,1、专卖店开业活动项目落实（开业前1周）2、确认专卖店收货地址、收货人、联系电话及发货时间,1、人员招聘进度跟进（开业前5日）2、人员培训（开业前1个月）,后期筹备工作：,落实筹备工作,1、货品核对完成（活动礼品、POP、货品等）2、专卖店产品陈列,确认所有设备设施正常使用,1、所有人员到位2、专卖店清洁卫生完成,开业当日,早会1、确认所有人员了解当日目标，鼓舞士气2、了解当日活动内容及服务重点,1、各岗位员工工作分工明确2、员工仪容仪表及精神状态饱满,1、后续事宜安排2、了解开业流程,开业当日工作安排：,营业1、检查专卖店所有工作并做相关安排2、跟进各岗位工作进度,1、及时了解跟进销售指标达成状况，适时进行调整2、各部门工作及时沟通,第八单元门店运营管理-什么是运营？,什么是运营？,运营管理涵盖企业运作过程中的方方面面，包括供应链、产品质量、生产、销售与营销、安全与健康以及环保等。运营经理运用诸如绩效评估、流程图、最佳实践信息和标杆管理等方法发现问题，并找出解决这些问题的最佳方法。,确定总体目标确定总体思路-,销售利润,品牌推广,人员提升,围绕总体目标，制定运营管理思路，如：店面业务，产品质量，市场形象、人员培训，门店推广和监控，成本控制,1000万人民币销售利润,占有5%以上的市场份额,成为引领中国汽车售后市场发展的企业较完善的系统产品品类，5000个库存单位,成为中国汽车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业10家直营店和100家加盟店,1500个授权服务机构，在汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场汽配业的”黄埔军校”作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场文化资源领先的企业09年上海直营店的销售额60万.,举例：某家汽车空调系统连锁门店-运营目标,充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础，凸现”吉士达”金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影响和规模优势。所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、终端推广和监控，以及成本控制。直营业务直接促成产品销售；产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持；塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位；人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。,运营思路：,运营管理过程要紧紧抓住八个环节：信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。,连锁门店工作的核心是现金流，现金流是评