商场营运分析与应用(ppt 72页).ppt

下午好,图形游戏,营运分析与应用,0,以确实掌握商场的营运实况，明了商场营运相关的各项因素的构成比例；藉此营运数据分析商场的营运成果，并加以评估其营运管理的绩效，有利于商场整体营运管理的了解，进而可以设定未来营运的目标及规划达成目标之必要手段与方法。,1,营运分析的作用,销售数,销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，经理应以每天或每周为单位分析商场的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。,1,销售额=来客数客单价,由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。,1,来客数,来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持率；在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各部门及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，经理和组（课）长在分析来客数时尽量细分。部门（课）支持率=部门来客数全店来客数100%,1,知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客数就增加了，同时客单价也可提高。品类（大类）支持率=品类来客数部门来客数100%知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率；单品支持率=单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）100%,来客数,客单价,客单价=销售数来客数客单价=平均1个顾客的购买商品个数平均1个单品的单价单品平均价格=所有单品价之和单品个数（有效单品平均价格）从以上公式可以看出，如要提高客单价，就要提高有效单品平均价。,1,卖场效率（坪效）,坪效=销售额经营面积A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。,1,星宝案例,根据商圈的调查及平时顾客的咨询，发现大家电有一定的市场潜力(本场周边新楼盘点较多，对大家电需求较大)。在5月下旬，本场经向梁总及业务梁海峰沟通，尝试售卖部分大家电，如空调、电视机、冰箱，各返了约4个款式。通过一周的售卖，效果较好，已售出冰箱1台，空调6台，电视机2台，消毒柜1台，为此，向营运总经理申请：重新调整本场电器柜的经营品类及陈列，部分品类经过一段时间的数据显示，已作撤场处理，如飞利浦系列(须刨除外)，现将此地方用于摆设大家电。音像制品方面，占地面积达电器柜的三分一，所产生的回报只有十分一，故申请缩小一半的面积，用于扩大大家电。因经营大家电，涉及送货问题，但本商场无送货车，请公司配合解决送货问题。现附电器柜平面图参考。,动销率分析,动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。,1,如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：,A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。,1,零销售,经理应组织组长自查并分析。对于确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应请求采购立即清退；如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任。商场经理应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。,1,价格结构分析（价格带）,商场在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：,比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。,价格结构分析（价格带）,价格竞争指数,（一）价格竞争指数是商场对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。,价格竞争指数,（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析1、商场从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）2、计算方法：将自己商场和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：自己店，竞争店，然后计算：价格竞争指数=自己店竞争店,以上这一过程可列成一个价格调查和竞争指数分析表，例如：价格调查和竞争指数分析表,3、分析：指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。从上表看，表示我店大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。,价格竞争指数,（三）商场综合价格竞争指数的计算与分析1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。该数则为“商场综合价格竞争指数”2、商场综合价格竞争指数分析,价格竞争指数,对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如:门店综合竞争指数分析表,成本、费用分析,零售业者的四大成本，包括人力成本、租金成本、折旧费用以及水电费用等，除一般费用的分析以外，对于四大费用更应详加规划，才可达到节流的目的。,1,游戏解手链,1、每组学员围着站成一个圆圈。2、指定任意一个人先举起右手，握住对面那个人的手；再举起左手，握住另外一个人的手。”接下来请其他学员照着第一个学员同样的方法做，直到所有学员的手都彼此相握。现在大家面对一个问题，在不松开的情况下，想办法把一个错综复杂的结解开。3、解开的标准：只要小组成员呈现一个大圈或是两个套着的环，就视为解开。4、如果实在解不开，可允许学员决定相邻两只手断开一次，但再次进行时必须马上封闭。,如何让更多的顾客来商场花更多的钱？,客层分析、时段分析；进行商品关联分析，为商品陈列效果进行评估；利用会员价、会员积分处理，充分发挥会员管理的功能。,在充满硝烟的商战中，怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,时段分析,顾客目标管理策略,1、吸引更多顾客2、增加顾客在店内消费,提高现有顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有顾客消费,增加来客数,X,提高销售额途径：,销售业绩提高,顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客：,提高顾客忠诚度,提高顾客满意度,增加顾客消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,顾客目标管理策略,某超市通过“客层商品关联分析”，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐”饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起,一个月后,对三种商品进行分析，发现：三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%饭店老板娘的满意度也提高了。,顾客目标管理策略,总结：利用POS系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间；进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型特征；进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购买力情况；进行客层商品关联分析，寻找商品在每笔交易中存量普遍关联性（连带性），直接应用于商品陈列；用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和利润贡献最大。,寻找卖点,.,何谓卖点？指一家商场在经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或服务，具有易被客人瞬间接受并长期追随享受的特点。卖点就是根据产品（服务）的特点，并让消费者相信这一特点能给他带来实实在在的利益。是煽动消费者购买欲望的亮点。卖点有软件卖点、硬件卖点、品牌卖点。,可口与百事,百事可乐定位于“年青人的可乐”；可口可乐是传统的、经典的、历史悠久的。所以说，百事卖的是激情，可口卖的是文化。这就是品牌卖点。,可口与百事,如何寻找商场的卖点？,“家乐福”的卖点在于质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间；有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的感觉就是不一样，卖点又大部分是通过努力营造而成的；如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不懈的努力，伴之以服务，宣传，耐心创出品牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心甘情愿多出点钱来买放心。,.,卖点的三个多,超市卖场的卖点具有“多样性”，“多变性”与“多元性”。卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到的是便宜的商品，每次促销活动，DM开打的第一天，顾客就特别多，围着各个便宜商品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该是这些促销商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。消费者看中的并非是商品本身的功能，而是与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，甚至是时段陈列配置等。,.,如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包当天推销完。如货架上积压多，就采取低价内卖掉。这个打烊前的“空架效应”，就成了面包这个商品的卖点。,.,卖点的三个多,卖点也可以是购物环境，硬件设施，便民服务措施等等。如是否实施免费寄放自行车，赠送轿车停车票，免费定点接送班车。卖点一旦形成并不是永恒不变的。卖点可以营造但也会消失，特别在市场经济激烈竞争的今天，卖点的多变性更应引起足够的注意。,卖点的三个多,任何卖点都处在动态之中。卖点是一个变动点，不是一个凝固点，这也是不以人们意志为转移的客观事实。电子寄包箱本是大超市业态区别于传统百货的一个卖点，但随着社会上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的频频作案，寄包箱里顾客财物屡屡被窃，反而使不少带包顾客对大卖场望而怯步，如不加以维护管理，这个卖点反而变成了一个不放心点。,卖点的三个多,卖点的形成,任何卖点的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各种元素的综合作用，是通过各方面的努力配合配置的。比如一个好卖点的商品，必然是放在大卖场显眼的地方，如面向主通道的两侧位置，卖场主要出入口处的两侧位置和陈列货架的两头端架以及结款处POS台附近的堆头位置。再比如一个好的品牌促销卖点商品要达到预测的最大值销售，也必须多方面同心合力。,.,可见，卖点的多元性是多种元素合力的产物。反之，也论证了卖点实际上是卖场管理与经营紧密结合的结合点，是管理出效益的增长点，也是加强卖场管理的出发点和落脚点。弄清什么是卖点，卖点有哪三个特性，实质上就是弄清了为什么必须加强卖点的维护管理。,.,卖点的形成,从报贩的吆喝中体验卖点,在任何商业活动中，卖点都是至关重要的，卖点是产品利益的延伸，可以提升产品的附加值，树立品牌形象。没有卖点的产品就象无本之木，无源之水。那么如何利用卖点来完成销售呢？想必大家都乘坐过长途汽车，咱们来看一下车站内的报贩子是如何利用卖点来完成销售的。,首先，报贩是利用了乘客需要打发长途旅行的这段无聊时光的心理，这是一个特定的消费群体，又处于一个相对封闭、狭小的特定环境，这对于销售是至关重要的。下面对销售过程进行简单分析：他们上到车上后，大都采用简单、上口的顺口溜作为开场白：,从报贩的吆喝中体验卖点,1坐车没事儿，看看报纸解解闷儿。（唤醒消费需求）2然后把当天的重要新闻挑3-4条介绍给你，不外乎凶杀、明星绯闻、贪官受贿等等。（利用卖点激发消费欲望）3只花1.5元钱就能看到这么多精彩的新鲜事儿。（提醒你物有所值，以便尽快达成交易。实际上你下车看一下报亭只卖1元钱）4达成销售。,从报贩的吆喝中体验卖点,短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过程。报贩成功的秘诀首先是锁定了正确的目标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了商品的卖点。其中还运用了一些心理学方面的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费环境和消费群体、利用旅客需要打发长途旅行的需求、喜欢猎奇、了解八卦新闻的市井心理等。看似平淡无奇的一桩很小的商业活动，细细品味，可谓机关算尽、环环紧扣、精彩绝伦。,从报贩的吆喝中体验卖点,卖点提炼与传播的基本原则,一、赢利性原则二、灵活性原则四、关注原则五、易于传播原则例如：现在的猪肉价格不断飙升，如果我们推行低价，这就是一个卖点。,节日商品,民俗食品成超市卖点，继清明团后又卖起芥菜饭。,卖点买点化,卖点，能为消费者带来了什么。是强调商家如何吸引消费者。买点，是消费者的需要和利益体现。是强调客户买了产品，而从中得到了什么。,案例分析,请问：婴儿用的纸尿布有什么特别的？回答：方便，一次性。是否就可以此为卖点呢？不可以！在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。这样的“卖点”，大家都可以接受，从此纸尿布销路大开。这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，而应该深入调研消费者的需求，然后站在消费者的角度来塑造产品的“卖点”，也就是将“卖点”“买点”化，这样我们的销售局面将大不相同。,抓住商品的卖点,当年的脑白金,当年“沙士”前夕,经营之神,卖点：品质和贴心的服务。买点：出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠。贴心的服务让顾客不用操心什么时候没有米，不用怕有坏米。,.,他的米店卖点在哪里？买点又是什么？,寻找我们的卖点,我们壹加壹有哪些卖点?,案例分析,如你是顺昌店的经理，你又会如何与大福源竞争？应该从哪几方面着手？,VS,小结,营运分析的目的在于如何提高商场的效益，通过营运分析，可以让我们更加清楚，哪些事情是最重要的，我们可以从什么地方，用什么方法提高销售和效益。卖点是吸引顾客购物的亮点，我们应该学会寻找卖点和创造卖点，同时更要维护卖点，通过独特的卖点赢取更多的顾客支持。,管道的故事,1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一个小山村里。两位年轻人是最好的朋友。他们是大梦想者。他们不停的谈着，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。他们都很聪明而且勤奋。他们想他们需要的是机会。一天，机会来了。村里决定雇用两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。两个人都抓起两个水桶奔向河边。一天结束后，他们把整镇上的水缸装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。,经理每日工作流程,.,总结,愿望有多大，成就就有多大。所有的成就来自于改变。所有的改变来自于自愿。改变世界最短的路，便是改变自己。（英女王伊丽莎白的自述）,学以致用与学而不用,学以致用就是将学到的知识去解决实际问题，就是将知识转化为现实的生产力，做到理论和实际相结合。学而不用，就是一种浪费；既浪费了自己的时间，也浪费了公司的钱财。,先看看右脚的鞋底，再看看你左脚的鞋底，损坏情况到底是什么样的呢？,请选择,A、右侧鞋底耗损大B、左侧鞋底耗损大C、左右两侧鞋底耗损程度相同D、鞋底前端耗损大E、鞋底外侧耗损大F、鞋底面耗损均匀G、鞋跟后侧耗损大H、鞋底内侧耗损大,结果,1、右侧鞋底耗损大表面上看来，此人心浮气躁，凡事好奇，具有外向的性格。一想到某事，便非马上付诸行动不可，否则不肯罢休。这种人容易受到当时情感的左右。2、左侧鞋底耗损大，表面看来，此人温顺，但是，凡事喜欢追根究底，一闹别扭，就会坚持自己的主张。做事有韧性，心中的意志十分强烈。3、左右两侧鞋底耗损程度相同做事谨慎又小心，有点内疚，自己的情感及想法不会暴露。4、鞋底前端耗损大，行动力丰富，一旦着手的事一定会全力以赴。这种人将来与其在大企业服务，不如在新公司任职来得活跃些，或从事与业务有关的工作，更可以发挥才能。凭积极、韧性的处事态度，即使是转换工作，也不失为发挥自己特长的一大机会，尤其是若有优秀的长辈或理念相同的人来拔刀