高端客户组织营销开发运作系统课件(PPT 41页).ppt

1,向信念致敬！,GZK-高端客户组织营销开发运作系统,晨操故事,中国保险“皇后”-？聚成培训-贩卖晨操,你在卖什么？,“事情应该是怎样的”“事情就是这样的”主观判断,魔鬼,天使,信念,我是积极的人！我是快乐的人！我是能够帮助别人的人！,顶尖高手的心智训练,自我修炼的重要性Beyourownboss做自己的老板Workharderthanothers比别人更认真，更努力Haveabigdream胸怀大志,顶尖高手的心智训练,潜意识的力量卖对产品保持正面期望潜意识的力量暗示的威力,顶尖高手的心智训练,每次拜访客户之后，问自己：1.我哪里做对了？2.如果可以重来一次，我哪里会做得不一样？目的：把注意力集中在表现好的地方。让你的潜意识牢记住正面，积极的有效行为切记，勿问自己：1.我哪里做错了？2.我到底做错了什么？,成交心理学,克服恐惧购买的压力克服负面预期成交的细节,成交心理学,即兴发挥即刻适应即时克服,我没有（优质）客户我有客户，但邀约不到,或没来客户是来了，但没有签单客户现场签单，之后收不回来,困惑,(1)年龄：40-50岁为最佳年龄；,(2)家庭：有孩子，21岁以下，年纪越小越符合条件；,(3)经济：有房有车，年收入30万以上；,(4)职业：生意人、公务员、自由职业者,(5)保险意识：团体险、意外险、银行保险；,(6)性情：尊重人、随和、爽快、感性、开朗,困惑一：我没有客户,我的信念在动摇！,(1)认识不足：送请柬就是初次面谈！,(2)缺乏耐心：没有花时间和客户沟通；时间、地点、路线、会议形式、内容,(3)不能激发客户的兴趣：客户永远在想：我能得到什么？,(4)不敢要求：是否能出席?是否要求携带家人出席？需要定一个回馈确认时间吗？是否能准时出席？,(5)只懂钓鱼、不懂养鱼：如果没来、如何跟踪？,困惑二：邀不到或者没到场,我的信念在动摇！,(1)少关心缺温暖；,(2)少介绍-缺重视；,(3)少沟通-缺了解；,(4)少微笑-缺氛围；,(5)少准备-缺工具；,(6)少练习-缺技能；,(7)少信心-缺促成；,(8)少互动-缺协作；,困惑三：客户现场没签单,我的信念在动摇！,任何问题都有三个以上的解决方案！,香港铜锣湾某品牌服装店,掘井营销,将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己说服自己”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。,借势营销,就是利用现有的所有资源，寻找新的资源，把营销过程中的每一个环节（寻找客户、电话约洽、接触面谈、理念沟通、发掘需求、产品介绍、产品促成、服务回访、获得介绍、发出邀请等），在一个特定的环境或平台上借助组织力量得以完成！,组织营销,组织营销经营宝典,基本要求,会议主题,民营企业资产及家庭财富管理“智胜”论坛,基本要求,过程要求：严格限制参加人数严格筛选客户质量（结婚、有小孩、有决策权、家庭每年可支出保费10万元或年收入100万元以上）严格控制活动品质：礼仪、纪律、细节着装要求：西装/职业套装，要求：专业、魅力、品质女性化淡妆，盘头,基本要求,两个工具,1、客户40填写,2、每日4个邀约拜访，填写候选客户资料表,基本要求,邀约话术-,1、电话预约：X老板，有一件重要的事情我需要当面给您讲。我今天（明天）去您公司（家里）拜访您。,操作要点：1、电话中坚决不讲拜访的事情内容；2、坚持要求见面；3、提前一天预约好每天的四个见面客户；,基本要求,邀约话术-,2、寒暄：家庭：孩子（学业、健康、工作）老人：（健康、生活）女人：（生活、购物、美容、旅游）男人：（生意、发展）,操作要点：1、20-30分钟；2、收集资料，不要敷衍；3、如有需要，带上一份小礼物；（案例：祖传秘方）,基本要求,邀约话术-,3、询问：4月28号（周日）您没有安排吧？,操作要点：1、只问不说内容；2、得到三种答复：A、什么事？B、我已经有XX事情C、没有安排（还不知道、没有确定）,基本要求,邀约话术-,4、制造神秘：“太好了！”,操作要点：1、微笑；2、用手指向对方；3、突然拍大腿（或桌子）；,基本要求,邀约话术-,5、统一思想：1、X老板，您一定象很多成功的老板一样，希望生意越做越大、事业越来越成功。对吧？（微笑看着对方，等待对方的答复。）2、X老板，所有的成功生意人都承担着外人无法理解的压力和风险。您一定和很多成功的老板一样，在发展的同时都希望保护好财富资产，照顾好家人。对吧？（微笑看着对方，等待对方的答复。）,基本要求,邀约话术-,3、X老板，现在各行各业的竞争都很大。您一定和很多成功的老板一样认为，只有不断学习、接受新的观念、掌握全新的资讯，才会在竞争中立于不败之地。对吧？,操作要点：1、微笑着坚持；2、每句话前半部分都是陈述句，是一个事实；3、“对吧？”作为每句问话最后的结尾；4、得到答案后点头暗示；,基本要求,邀约话术-,6、塑造价值：有这样一场会议/近期将在我们三门峡市举办/现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加1、他们想了解，。2、他们想了解，。3、他们想了解，。,操作要点：1、塑造价值时语速要适中、语义要清晰；2、观察客户的反应（表情、肢体）；,基本要求,邀约话术-,7、制造稀缺：“您说那天有时间我真为您高兴/但现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加我不确定一定能为您申请到这么宝贵的一个参会名额但我今天回去会马上去帮您申请我会尽全力的一有好消息我立即通知您”,操作要点：1、不要递送邀请函；2、不要用手写字体；3、不容易得到的人们才会珍惜；,基本要求,邀约话术-,8、获得承诺：1、没有反对就是同意2、客户微笑热情就是信号,操作要点：1、赶紧告辞；2、赶紧拜访下一个；3、经过筛选后，产说会前一天才送请柬；,31,会前要求,第一天：客户邀约话术演练、通关产品建议书说明话术演练、通关第二天：现场促成话术演练、通关拒绝处理话术演练、通关第三天：ABC法则演练前一天下午15：0017：00期间，公司客服中心致电客户确认，重点：感谢客户，确认会议时间地点，提醒客户准时参加。前一天晚上，业务伙伴再次致电客户确认，重点：第二天出门时间？预计到达时间？再次提示会议召开时间。注意:务必上门接客户送到会场，提高到会率及参会准时。务必!务必！,32,会中要求,礼仪要求：点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力让客户感受你的友善问好的魅力让客户感受你的真诚鼓掌的魅力让客户被现场的热情感动记笔记的魅力让客户与你一起用心聆听讲师的精彩分享积极回应的魅力会中良好的氛围营造是会后促成成功的基石主动介绍的魅力让客户快速的融入环境，享受认识新朋友的快乐忌：公开谈论邀约客户情况或私自评论客户（尤其小心在过道、洗手间里）,33,会中要求,纪律要求：手机调到静音状态，会中严禁在会场内接听电话会场内请轻声交谈，正式专题时间请保持安静委婉但坚决的提醒违纪客户遵重会场纪律,34,会中要求,促成的工具准备：签字笔、费率手册、产品建议书、计算器、投保书促成心态的准备：全力促成、平常对待促成的步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受(正面的）步骤二：给予对方认购选择的机会（三选一为最佳）步骤三：拒绝处理（不要逃避、借力、互动）步骤四：如遇阻力，请重复步骤一、二（三次为抵抗防线）步骤五：协助客户填写投保单或意向认购书（资料的全面收集、善用高科技工具，营造祝贺氛围）步骤六：约定见面或办手续的时间、地点、客户便利的方式（给予选择）,产说会促成神奇三板斧话术：A、王总，我们的理财专家讲的很有道理吧！B、今天理财专家所讲的内容相信对您的企业资产和家族财富一定有帮助吧！C、您是认购30万、20万还是10万，哪个额度更符合您的需求、彰显您的身份呢！说明：1、三个问题简单明了。轻松掌握。2、三个问题全是正面的、封闭的问题。导向明确。3、三个问题逻辑性强。层层递进，目的明确。4、第三个问题尝试成交但又给予了客户思考的余地，让客户不会产生抗拒的逆反心理，让客户认为是由他在主导着成交。,36,产说会促成神奇三板斧话术：A、王总，我们的理财专家讲的很有道理吧！B、今天理财专家所讲的内容相信对您的企业资产和家族财富一定有帮助吧！C、您是认购6份、8份还是12份，哪个额度更符合您的需求、彰显您的身份呢！说明：1、三个问题简单明了。轻松掌握。2、三个问题全是正面的、封闭的问题。导向明确。3、三个问题逻辑性强。层层递进，目的明确。4、第三个问题尝试成交但又给予了客户思考的余地，让客户不会产生抗拒的逆反心理，让客户认为是由他在主导着成交。,促成中的博弈理论：2与3的难关业务员的承受力：二次客户的感知力：三次95%以上的业务员不做三次以上的促成动作。促成博弈制胜秘诀：坚持,37,会后“48小时追踪系统”：1、产说会当晚：客户经理层面短信答谢客户。2、产说会第二天上午：公司层面寄发感谢函和感谢短信。3、产说会第二天下午：客户经理层面电话追踪，重点：完成投保手续、感谢、约访客户、回访客户、递送相片、继续促成。,会后跟踪,38,制胜营销13招,1、客户筛选；100000元起售，现场缴纳诚意金，现场送礼品。2、入场拍照，（财神爷、签到板）、签单恭贺、会后送相片3、提醒客户最好不要带小孩，影响效果；特别是自己不要带小孩。（少儿活动室）4、发现客户走神时、提醒其认真听课。5、掌声附和声要持续不断，烘托喜庆气氛，特别是签单时。6、为保持你的专注，桌上水果不要吃，7、陪同到会：送至签到台前：签到、介绍领导同事、一起合影8、送至座位及坐下后介绍领导、讲师、经理、同事，隆重包装，需找共同点。9、赞美不断：进门时、留影时、相互认识时、签单时、10、填写认购单：一定要求客户亲笔填写，业务代表只签自己的名字。11、奖品领取：先交主持人唱单合影留念，转到奖品发放台登记，签字领奖然后去收银台缴纳保费或诚意金30%，然后由礼仪随业务代表送到客户座位。12