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国际货物买卖合同的商订,第七章,一、磋商交易的重要性1、人生不免与人交往，离不开与人磋商，磋商理念就是做人理念；磋商方法也是成功之道。2、磋商交易是合同的前提，合同的重要性决定磋商交易的重要性。,第一节磋商交易的重要性及其准备,二、磋商前的准备功夫在诗外，既比临场更比准备。1、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场2、分析市场，选准市场。3、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好）4、情报的收集、整理和分析5、定方案：底价、开价、策略、技巧,案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备-情报是如何泄密的当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但日本人硬是凭1964年中国画报上的一张相片得出了许多结论：,其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。,到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在中国画报上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。,大庆给日本带来了什么机遇？根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油1万千升的需要。于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。,第二节磋商交易的基本原则与步骤,一、求同存异实现双赢是原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。1、磋商交易不是辩论赛和气生财基本体现其要求2、“你赢我输”、“我赢你输”都不是成功的谈判,二、实现“双赢”的注意事项1、谈判要达成符合各当事人利益的协议（1）明白自己的真正利益所在并让对方知道；（2）明白对方的真正利益所在；（3）使双方共同利益最大化。以诚相待，积极沟通，真诚表达自己、准确探询对方完成（2）和（3）如果你总是误导对方，最终吃亏的可能是你自己把对方的利益看成自己的潜在利益可能创造价值使双方利益之和最大化完成（3）案例：李嘉诚的“诚”-助人度难关，助己大发展（对方的利益变成自己的潜在利益）舍得-“舍”与“得”,2、谈判的方式必须有效率节奏加快，效率就是利益分工细化，合作精神才能提高效率用人单位最关注游戏证明中国人合作能力很强，如何用于工作生活中值得每个中国人思考。,一锤子买卖是不自信而素质低下的表现合作关系的长远利益远大于一次欺骗得来的利益某人的成功之道（建立、保持、发展关系）倾听、引导发泄、帮助减压、友好肢体语言等有助于打破僵局，保持良好关系,3、可以改进或至少不会伤害各方的关系,三、双赢谈判的步骤,（一）申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。关键是：弄清对方的真正需求。主要技巧是：多向对方提出问题，探询对方的实际需要。酌情申明自身的利益所在。（二）创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。,（三）克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。两个障碍：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。解决方法：前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。,四、交易磋商,（一）含义：又称贸易谈判。,（二）形式：,A、口头形式B、书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）,（三）交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等,五、交易磋商的一般程序,询盘Inquiry,发盘offer,还盘counteroffer,接受acceptance,例：1、PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2、Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBdalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;4、Yourcable12THWeaccepted.,例：1、Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、Weneed1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2005.04;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBdalian;4、Yourcable12THWeaccepted.,（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。,说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：PleaseadvisePleasequote.Pleaseoffer.,询盘注意问题,1、不应在某一时期集中对外询盘。防止暴露购/售货心切。2、避免出现只询不买/卖现象，尽管可以这样做。否则，会失掉信誉。3、可以拖延时间或拒绝发盘，但习惯上应及时恢复，以示尊敬。4、原询盘的内容在处理纠纷时可作为依据。,（二）发盘（offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid.说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）2、有效发盘的条件:（1）向特定的人发出；（2）以订立合同为目的；（3）内容明确；（4）送达受盘人。,2、有效发盘的条件:根据联合国国际货物销售合同公约的规定，构成一项有效的发盘必须具备四个条件：(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个；(2)发盘内容必须十分确定；(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)发盘必须送达受盘人才能生效。根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的规定。发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)。所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少应包括下列三个基本要素：(1)标明货物的名称；(2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；(3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。凡包含上述三项基本因素的订约建议，即可构成一项发盘。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。,3、发盘的法律效力发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。4、发盘的失效（1）有效期已过；（2）受盘人拒绝或还盘；（3）发盘被撤回或撤销；（4）发生不可抗力；（5）发盘被接受前丧失行为能力；,练习：,某国内出口商向某港商发价：“可供四川榨菜约1000吨，FOB上海2000港元左右每吨。”问是否为有效发盘？,5、发盘的撤回和撤销(1)发盘的撤回:未生效的文件不让生效的做法叫撤回；公约认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。(2)发盘的撤销：已生效的文件在没有出现结果前终止其效力的做法叫撤销。公约认为：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。(3)注明“不可撤销”字样或有“有效期”的发盘不能撤销；A发盘规定有效期或以其它方式表明是不可撤销的。B如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。可以撤销的发盘的撤销条件：撤销通知早于受盘人接受作出时间到达。,6、发盘效力的终止：（1）自然终止：有效期届满（2）被依法撤销（3）被拒绝或还盘（4）发生不可抗力事件（5）发盘人或受盘人丧失行为能力,（三）还盘（counter-offer）又称还价，在法律上称为反要约。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：1、还盘的法律效力还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。还盘=拒绝原发盘+新的发盘（以原发盘人为受盘人，原受盘人为发盘人）2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。可以直接同意原发盘，也可以不予理会，还盘非必经程序,（四）接受（acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受的实质是对发盘表示同意。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、有效接受的条件（1）由受盘人作出；（项链）案例：A给B发盘，C接受。欲卖手机给朋友，其他人接受。,（2）同意发盘的各项条件（无实质性变更）；（有条件的接受、有希望的接受）我某公司向一外商发盘：“可供应蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特，订立合同后二个月内装船，即期信用证付款，请电复。”外商收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，但请在订立合同后10天内装船。”后外商来电要求我方与之补充正规合同。试问：双方的合同是否成立？为什么？,（3）以声明或行为作出；一般必须声明才算接受；有长久贸易关系，且有行为接受习惯时，行为也属有效的接受方式。既不声明也无行为视为拒绝。（4）在发盘的有效期内接受；（否则逾期接受）A发盘规定8月9日复到有效，受盘人的接受于9月11日送达。合同成立否？B收A发盘信，在期限内电话接受，合同成立？（5）符合发盘要求的传递方式；有规定，按规定方式；无规定，书面对书面，且必须用更快捷或至少同样快捷方式；口头对口头。,3、逾期接受是否可以成立合同视发盘人意思而定（1）受盘人明知逾期发盘人愿成交，毫不延迟通知受盘人虽逾期，仍可成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。（2）由于邮递原因导致，受盘人不知逾期发盘人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，则必须毫不延迟通知受盘人。,4、接受的撤回（1）如果属到达主义，可以撤回条件：撤回通知早于或至少和接受同时到达发盘人（2）如果属发信主义，没法撤回5、撤销接受不存在撤销，接受生效，合同成立。6、接受的法律效力（1）合同成立（2）到达生效（3）口头发盘必须立即接受7、表示接受的术语：accept,agree,confirm,案例分析：我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,第三节签订合同,一、签订合同的意义,1、签订书面合