每名经理都是一个企划人(ppt 34页).ppt

社长每个人都是企划者，企划是什么？企划是综合现有资源，就将来发生的事情做出现在的决策。 表现出通过大脑操作的合理行为，即对未来各种活动提出想法、思考方法、制定行动方案。 或者，所谓企划，是决定做什么、什么时候、在哪里做、谁做以及怎么做的问题。 企划虽然不是万能的，但是使用起来可以得到四二千斤的效果。 市场上最头疼的是三件事。 一是问题的发现和阐明(例如，活动未成功的原因)；二是开放的想法；三是问题解决的具体实施(标准化执行)。 什么是概念坚定？ 每个人都有一个概念。 让我举个例子。 如果我个人不在家吃饭的话，如果知道你周围的宾馆多少，你会选择哪个房子，比如东北饺子馆，因为去过，所以环境很好。 还有几家，你可能知道兰州拉面和酒店。 去饺子馆吃是因为心情好，其实你家周围可能有十几家酒店。 但是有些人不知道。 这就是概念！ 也就是说，我们不是根据事实的存在和综合比较，而是根据我们知道的信息和自己的喜好来判断和选择市场。 那么，这种情况下，我去你家的时候，可能会告诉你附近有卖PISA面包的，要一美元吃午饭的消息。 当然，我们有新的选择。 在这里我所做的是打破你的概念，带来新的信息，催促你做出更好的选择。 知道企划的知识，遇到各种困难的时候，自己破坏自己的概念，很难做到市场。 小个子，两年前，济南一老人在工厂启航。 下岗的工资那么少，女儿上学，生活压力，老人打算卖报纸赚钱。 (制定工作目标)。 经过一些选择，发现火车总站人流量多，车辆多，所以决定在车站销售报纸(经初步市场分析，选择了终端销售点)。 但是，几天后蹲下来看，车站上固定的报贩已经有2人了。 (营销环境论)。 其中一个卖了很长时间，另一个好像是车站司机的熟人。 (对竞争对手进行初步分析)。 不做任何准备就直接入场卖报，一定会被人赶出去。 于是老人打算从车站管理员开始。 起初，老人每天给几个管理员送报纸，起初他不认识，不需要他的报纸。 他说他在附近卖报纸，车站管理人员也不是什么大官，很快就认识了。 老人从这个时候开始吃苦，说现在放弃工作，在附近卖报纸也不好，一天卖不出几份，女儿马上参加大学入学考试，高学费没有负担，女儿的学习成绩那么好，不让她读的话真的很抱歉(和宣传对象接触，博得同情)。 因为人的心是肉做的，所以车站的管理者很热心地帮助他。 那么，你希望在我们车站卖报纸啊。 在我们那儿生意很好。 他们每天卖几百份。 工作完成了！ 经车站管理人员批准，老人堂堂入场。 当然，老人不会忘记每天尊敬每位管理者的报纸。 不过，这个进去了，总共卖三份报纸。 卖同样的报纸。 老人深思熟虑(进行市场营销策略分析)，却有！ 卖另外两份报纸各有一个小摊，在车站左右。 老人决定不摆摊子，把报纸带到等车的人们那里，在车里卖。 (将差异化营销、渠道创新、店铺销售转变为直销)。有一段时间，老人在等电车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，乘车的人中有一般座位的人喜欢买报纸，喜欢尽快边吃边看(消费者分析)，有重大新闻时卖报特别多(销售数据分析)。 因此，老人又有了新的想法。 每天到处卖报纸的时候，商报、时报、齐鲁晚报都不再被叫了。 换个称呼，据新闻报道，何伏明霞和53岁的梁锦松结婚，汤山发生了毒事件，女性检察的堕落，非典新进展，病毒研究突破了什么(分析产品，挖掘出独特的销售主张)。 果然，这把戏非常有效！ 很多原本不打算买的人纷纷买报纸。 几天后，老人发现每天卖的报纸比平时多一半！ 同时，老人因为和车站管理人员的良好关系，把同一个下冈的妻子在车站摆摊卖豆浆。 隔壁早卖的摊子已经有十家，卖豆浆的店也有四五家。 和老人不同，老人只卖豆浆，老人的豆浆是用密封器密封的，不会洒到手上。 有比别人多买了500美元以上的封口机，豆浆价格比别人高1美分。 开车吃早的人不能拿饮料，所以怕洒。 有了这个封印豆浆，这个问题就解决了。 (针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。 结果老人妻子豆浆摊的生意出乎意料地好！ 就这样过了半年左右，有车站的报摊因为生意不太好而卖不出去了，老人接着这个地方开了自己的摊子。 但是老人买了政府统一制作的报摊，很漂亮。 (有统一的VI，有助于提升形象)。 老年人的经营品种也从单一的报销发展为畅销杂志销售(产品线增长)。 销售额进一步增长了。 老人根据什么样的杂志卖得好，买0103010册送0103010册是因为杂志很多。 (促销战略是利润大的产品促进赠与，选择受欢迎的奖品。 老人的女儿周末在肯德基工作，总是带来优惠券，这成了老人促销的独特武器！ 买一份报纸杂志，赠一份肯德基优惠券。 (资源整合，创造差异化)同时，由于老人这个亭子的地理位置和巨大的销售量，很快就被可口可乐公司发现，他们安排了办公室人员的访问，在老人的亭子上贴了可口可乐的海报，设置了小冰箱，老人的亭子不仅更美丽了这样一直干了两年，老人的生意是有色的。 每月收入不低于4000元。 现在老人又有了新的目标，是附近有线电厂的小区。 老人打算在小区出口的小巷里开一个新的报摊(利用成型管理和共享资源，走连锁经营的路线)，还能得到女儿未来读书的钱！ 经理要掌握以下基本规划知识：市场环境分为宏观环境和微观环境。 宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、社会环境、技术环境等。 微观环境包括公司的微观环境(如最高经营层、财务、研究与开发、采购、生产、会计等部门)。 这些相关部门都构成了公司的内部环境、供应商、顾客、竞争对手、社会公众等。 要了解市场，就必须进行全面的市场调查。 在市场环境分析、市场营销过程中，目标消费者处于中心地位。 在满足顾客之前，我们必须了解顾客的需求和欲望。 因此，健全的营销需要仔细分析消费者。 购买者是谁购买对象购买目的购买行为购买时间和购买场所。购买者行为研究：购买者行为受哪些因素影响？ 消费者是如何做出决策的？ 典型的购买过程。 此过程包括三个步骤：分段、目标市场选择和市场定位。 确定目标消费者，采购过程包括三个步骤：1.市场细分2 .目标市场选择3 .市场定位、综合营销、综合营销以消费者为中心重组企业行为和市场行为，综合协调使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象， 实现一致的产品信息传递、与消费者双向沟通、快速确立产品品牌地位、建立品牌与消费者长期密切关系、更有效地实现广告传播和产品营销目的。 综合传播规划特点： (1)内容广泛性；(2)战略整体性；(3)运营复杂性；(4)案例：不做广告，不做医院，每年一个产品如何偿还0到2000万元？ (1)凡事事先决定，独特的产品定位，2001年底，销售心荣产品时仅6年多，在部分医院进行试销，零售渠道到处回收每年不足100万元的心脑血管药物。 我们在市场调查中，随着工作压力、环境的变化，中国进入老龄化国家的行列，心脑血管疾病的群体越来越大，逐渐由老年人群体转变为中老年人群体，这种群体理性顽固，而且长期服用药物，他们对一些品牌的忠诚度极高心脑血管产品竞争是所有药品、健康食品中最激烈的，医院和OTC渠道好的全国品牌有几十个，地区品牌不胜枚举。 心荣产品虽然是西安市的产品，但是“当地和尚很难读经”，消费者之间评价良好，心荣产品价格高，没有独特的卖点，市场渠道混乱。 第一，重新配置、包装和区别化产品，形成心荣产品的核心竞争力。 心荣产品定位计划后编制读者，包括病理知识、药理知识、心脑血管常见病相关疾病介绍、常见症状分析、心脑血管疾病预防保健知识和康复指导等。 打算同时写时报本书，分发给老年人。 (2)低成本、高收益营销模式社区服务，1，为什么要考虑社区服务营销？ 服务营销具有六大优势： a、直接面对消费者、明确服务教育的b、气氛制造销售可以在社区周围的药店、医院、诊所等地进行易达到销售高潮的c、普通宣传，也可以进行局部重点宣传d、投入小、效果快、 有利于资金及时返回的e .迅速扩大使用者，收集患者名单，提供售后服务的详细资料，能够培养多个典型病例，进行地方口碑宣传f .直接掌握消费者的反馈信息，根据销售者的需要调查和调整宣传战术和宣传方向2、服务营销如何做？服务营销中最重要的是控制细节，构想决定活路，细节决定成败，市场创造细节。 服务营销的最下层是事务所，在事务所设立事务所主任(负责活动和OTC )，设立工作站站长和业务组的领导。 事务所还设有管理人员(负责售后服务和费用)，设有家访人员和咨询人员。每个办公室设几个小组，每个小组1012人，其中前期调查员1人，具有丰富的调查知识，在选择社区和药房时要掌握调查的“四项原则”和“五项谅解”，决定活动规模的前期宣传员要对人负责，一通过老年活动中心、公共宣传栏、大厂矿山公司的收音机、电视字幕预告，他们决定活动参加人数的活动现场需要气氛，详细了解各人的身体状况，说明中老年人的生活保健、养护途径，医生可以详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场最适合医院内和药房附近， 方便消费者购买的售后服务人员应当定期把握消费者的服用情况，制作详细的个人资料，持续跟踪，进行上门服务，解决消费者的日常问题，消除不安。 从形式上来说，a微型活动是指一些消费者一般感到症状或者医院医生的病历不明而要求组织进行的b小型活动，一般是指社区，家庭院活动室里的检查，c中型活动，一般是指广场，一些社区的公共活动场所， 多数志愿者活动d大型活动是在某大中城市广场举办，消费者和销售店参加。 2002年1月，心荣产品在西安开始试行，设立了5个小组，基本以小型活动为主，受到众多中老年人的欢迎，给他们带来了家庭医院般的服务，带来了医疗知识、保健知识、养生之道、日常生活护理等，一个月就在西安老年人的心中扩展开来，公司在药房和疾病(3)一对一的服务数据库管理，随着市场经济的发展，各大企业售后服务措施相继展开，从80年代的“三包服务”到当今海尔公司推出的“三带服务”，服务营销的售后服务新特点是药品、保健品权威医疗机构的调查显示，80%的患者从医院和药房购药后，无法及时得到药物和康复指导，治疗延误。 心荣服务营销制定了详细的售后服务方法，各办事处没有设立售后服务机构。 制作如下：售后服务人员设立的访问组包括访问员和访问医生电话组包括咨询员和回顾员信息员在内，每个活动组设置12名访问员，访问医生1名。 每个患者制作详细的文件。 包括患者登记书、回访记录书、住宅访问记录书。 每月总结：访问每周报告，副作用情况，故障排除。 同时售后服务部门与其他部门紧密结合。 心荣家访员是服务营销的“奇兵旅行”，患者通过电话咨询，从医院和药店买药留下姓名和地址后，家访员在此为患者家提供免费的访问服务。 包括药物、康复指导、心理咨询等服务。 家里的访客是不穿白大褂的“天使”，可以说是首先确立企业形象和风格的广告员，还是传达企业和患者感情的“联络员”，接着是向企业高层提供决策依据的“情报员”，还是向患者提供医疗服务的咨询员，可以说是平时维持现有市场挖掘市场潜力的“营业员”。 在心荣服务的普及中，为什么患者忠诚度高，连续一年能服用心荣，“家访服务工作不可或缺”。 访客应是医学或药学专业的毕业生，希望有护理经验，访问前应通过电话预约，一般患者购药3天后首次通过电话访问，10天后首次访问，20天后第二次访问，此后每15至20天访问一次。 通常初次访问应注意问候，第二次访问应加强情感联系，第三次访问应说服继续服用，收集典型病例，提出特殊患者如停药者、间断者的具体指导，如用药方法和锻炼方法。在心荣服务营销方面，各办事处必须制作详细的患者档案，一个人访问，慎重追踪。 在市场扩张过程中，我们制作了心荣产品培训知识手册。 关于家族记载的一般规范流程和内容、家族访问员的培训手册、家族访问员如何收集典型病例、心荣后副作用的解答、心血管疾病患者的康复指南、心电图常识等。 2002年3月以来，心荣处