优秀商务经理的一天(PPT 43页).ppt

优秀商务经理的一天,黄瑞,培训目的,明白公司运营的规律，确立阶段性工作重点；自我管理，写出适合自己工作指引，高效工作；培训员工，做到有重点工作，一致性行动；流程化：先僵化，后优化，再固化；共识化：无序中的有序；-有助于我们治理；高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；,主要内容,移动商务业务运营模式新老员工的差异性制度平台与管理的三条主线会前的一天会中的一天会后的一天,三个一天，三种策略,会前邀约的一天；会议营销的一天；会后的第一天；,移动商务的运营模式,移动商务的”三个带动“,五步销售法,以“会议营销主“为主的业务流程,管理对象分析,新员工,新员工会议突破的基础,态度决定成败；（培养基础性特长）1、勤找资料（策略）；2、勤打电话（耐心）；3、勤于岗位（合作）；,业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。,新员成长必须具备的几种业务能力,基础：找资源；电话邀约；会议营销中岗位胜任能力；业务能力对销售文件夹的熟练应用；独立谈单能力、团队作战的能力；,老员工,抓业务提升-短板；抓传帮带-员工培养；抓重点单-保证业绩；抓老员工成长-活动组织、授权与监督；文化传承与知识管理-每天进步一点点；管理协同-任务分解、主题策划、战术执行；,管理平台与三条主线,两个平台,文化平台优秀团队的核心要素培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才构筑共同愿景，渲染企业文化,制度平台一致性;制度也是文化的一种反应对销售的一种支持;,三条主线,目标管理主线绩效管理主线业务管理主线,目标管理主线,部门总体业绩目标二个分解:月周业绩分解(公司部门员工)部门个人(老人新人)策略与办法;(实现业绩的规划特殊作为)销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、比如谷歌的销售策划结合社会热点、新闻报道、策划市场销售是赢的突破的关键借势,绩效管理主线-静态线,用数据说话:确立主攻行业资源准备检查电话开发绩效ABC类客户本关键词本;外出登记表签单数量未收款重点单;,总监、经理抓什么数据,以什么表单为中心,进行全方位分析;哪几张表,这些表有什么用?得出什么样的数据?(标准)实施什么样的行动?强调：科学性，数字化管理，体现员工绩效确定行业及区域，资料来源方式给予行业开发解决方案和思路导入三项检查，利用三张表来对员工的工作绩效及思路进行分析。客户分类;,最关键的表单,外出登记表经理打电话回访,可确定客户资质重点可签单进行指导商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准;,数据背后的秘密,销售中支持-给方向；共同跟单分析-反映真相、行动计划；表单是清晰化-层次化，关联化；对照、标准、点评-引进激励，全局分析；,业务管理主线-走动式,指导资料查找给出方向电话开发(三步曲开发思路技巧)拜访前准备(检查关键词-文件夹分析客户思路指导)见客户中的业务配合(与员工默契的建立电话指导)回公司之后的盘点反思(问三个问题)下一步思路;(跟单深挖回款)思路标准方法校正成型(风格)做好新人与老人的关系处理-良性文化.(不平衡职责不能履行达标检查)沟通点:被动主动关键词年限促销配合,业务管理主线,内部资源检查是否按照部门给予开发思路执行电话开发跟进强调过程督导，找出不足，给予方法客户拜访跟进客户质量客户类型拜访准备实地销售思路,外部带员工见客户是最好的培训和沟通机会要求员工对销售过程进行记录和思考、总结找出员工在配合过程中的不足和亮点给予员工类似客户的解决方案,见完客户回公司分析单为什么没签在什么样情况下会签什么时候签,游戏活动-鱼的故事,80年后业务特点：单调、应拒绝、重复性；策略：活跃的职场气氛；打造快乐工作坊；给人的鼓励；下午三点钟；,会议营销前的一天,会议营销的三个主体,抓阶段：抓绩效抓气氛抓特殊事务,抓阶段,邀约前几天：资源准备与目标锁定；邀约第一天：动员与行动检查；（发出去）第二天：收回来；第三天：锁定重点，分类管理；抓人、抓事、抓时间；,抓绩效,客户资料准备；抓有效电话量；（老板）抓传真数或门票数；抓回执数；抓重点客户；,抓气氛,独立性连贯性流畅度老员工传帮带（各级PK）活动策划与组织；,抓特殊事务,邀请函、销售话术等的合法性；整体绩效与会议目标的差异；会议准备与人员岗位训练等；会前相关清单事宜；,会中的一天,以“会议营销主“为主的业务流程,三个区域-做好岗位，主动配合,服务全局：把控主攻手；把控重点单；把控会场气氛；把控做战单员；,直销篇,一天工作合适思路,早会-破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标）管理侧重点外出最重要；-出单的基础；员工外出最佳时间点？客户管理-资料准备、电话开发、客户资料本等员工沟通访谈或公司会议关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革现场管理：,关键点,重点客户、销售准备、有效支持；老员工：重点外出，培养新人；不能出单的新人：要做好思想工作，做好新客户的开发资料准备人员培训等,五步销售法与现场管理,日工作指引,1,做好相关的规划2上午做好激励推动,检查,指导；3,下午做好回访推动,陪同员工见客户,分析团队,找员工谈话,准备晚上的晚会.4,与员工分析问题,规划明天的重点工作.,知识管理建更多习惯性的指引,周工作指引,1,上周存在的问题进行纠正,任务达成情况2,本周目标的设定；3,本周的培训,活动,对整个部门的公布4,本周在销售中将采取的策略进行导入,结合公司进行创新5,本周重点的人重点单的盘点,月工作指引,1,确立本月的目标,对员工导