现代推销学重点

现代销售学试卷(a )个别选择题：(每小题2分，共16分)(对于以下各个问题，请从选择的回答中选择最佳回答，并将其代表字符括在括号中。 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析1 .销售是指向他们销售能满足顾客某种需求的产品。2 .销售有四个原则：需求第一，互利互惠，劝导，实现共赢。所谓推销，就是以一定的形式传达信息，让别人接受自己的产品和意志4 .销售方格理论中，销售技术指向型是销售员重视销售效果，也关注顾客的类型。5 .销售方格理论中，顾客主导型是销售员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。吉姆的公式也可以称为产品、公司、推销员的三角公式。7 .德贝尔达模型是销售谈判的销售程序。 特别适合销售到以下哪个对象？ 组织推销8 .费用比模型将销售活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。9 .刘小清职业稳定，收入高，交际广。 他购买了一台笔记本电脑，打算让别人看到他的才能和灵巧。 这种购买动机是尊敬的需要。10 .会见的主要内容包括访问地点、访问事由、访问时间和访问地点。11 .推销员帮助买方从买卖双方获益的买卖决定活动过程，被称为成交。12加工处理后对接收方有某种利用价值的数据、信息、信息、知识的总称，被称为销售信息。13需要某种商品而且有购买力的个人或组织，被称为准顾客。14最佳成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。在展销会上，推销员对顾客说：“这两面的纯毛毯，展销期间的优惠价格是400元。 三天后公平结束，市场价格在800元以上。 很犹豫的客人终于买了毛毯。 这个推销员采用了什么样的促进交易的方法呢？ 优惠成交法17 .一些购买需要消费者高投资，但由于各品牌之间差距不大，消费者只需稍作比较就可以决定购买。 这种情况下的购买行为类型是单纯的购买行为。18 .当你遇到优柔寡断的准客户时，是否适合采用以下(b )？ SRO成交法王老师已经有十年的吸烟经历了。 每次买椰子树香烟，凭其个性特征他属于哪一类消费者？习惯型23有个推销员向顾客推销吸尘器，为了证明吸尘器噪音很小，他启动那个吸尘器，让顾客听到声音的大小，证明吸尘器符合顾客的需要和希望。 这个推销员采用物证法。24一位饮料推销员商量时的开头一句话是：“说起来，我国女排获得了“五连霸”，也有我们厂的功绩，她们比赛喝的饮料是我们厂提供的”这样的推销员从以下哪个方面出现问题呢？ 炫耀地进入问题。25销售人员不了解或不太了解销售对象的情况时，直接访问某特定地区或某特定职业的所有个人或组织以寻找以顾客为基准的方法称为地毯访问法。推销员在某个特定的销售范围内发掘出具有影响力和宣传力的核心人物，在这些核心人物的协助下，使该范围内的个人和组织成为销售员的准顾客，这是中心开花法。在以下寻找准顾客的方法中，属于连锁推荐法的是关系开拓法。某矿山机械厂设计制造新型采矿机，性能、质量优于传统产品。 在向目标顾客推销的时候，销售员提出了接近5种顾客的方法。 我认为利益研究是很好的方法。二.判决问题：(每小题2分，共14分)1 .中心开花法寻找准顾客的关键是要得到他们的信赖和支持，让他们带走很多潜在的买家。 ()4 .合同是销售人员在接近目标客户之前，进一步了解该客户的基本情况，设计接近和面谈计划，计划如何开展销售谈判的过程。 （）5 .参与性原则是推销员积极参与自己的领导和相关人员的推销谈判，促进信息的双向交流。 （）6 .一旦委托助理法，销售员就会委托低级推销员代理业务的全权。 ()7 .现代推销谈判的具体目标是进一步发现、验证顾客需求，向顾客传达适当的信息，诱发顾客购买动机，说服顾客采取行动。 ()比。13在处理顾客异议的情况下，间接否定法是销售员基于相关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 ()14寻找潜在客户是销售的基本功能之一()。15推销员有很强的成就感，关注自己的销售业绩，以完成或超额完成销售任务为销售业务的优先目标，忽视或完全不关心顾客的需求和心理。 这是方格理论中的销售技术指向型。 （）16参与性原则是推销员积极参与销售谈判，努力促进信息双向交流。 ()17在处理顾客异议时，反垃圾处理法是指销售员直接利用顾客异议中对销售成功不利的因素，对其进行处理，使其变成自己的一部分意见，消除顾客异议的方法。 ()转换法22向经销商销售也要强调产品销售的价值观()。23销售品是销售活动中的销售对象，是现代销售学的研究对象之一。 （）24消费者在购买相对贵重、不怎么购买的高风险产品时，经常采用复杂的购买行为类型。 ()25、合乎目的的原则是在推销商谈时必须遵循目的，商谈中有明确的目的()。三.多项选择问题：(每小题2分，共10分)(在下列每个问题中，每个问题都有多个答案，请将正确答案的字符括在括号中。)2 .“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是(ABCE )。a购买能力b .对有购买欲望的c .商品有一定的理解d .熟悉销售人员e .有购买决策权。3 .某客户购买某商场家电时，你们的价格是某批发市场同类产品的一倍以上，经验丰富的营业员仔细说明价格差异的主要原因。a品牌不同b .寿命不同c，材料不同d .用途不同e，规格不同。4 .如果你是某洗衣用品公司的推销员，你应该成功展示客人的表演，消除客人对产品的不安，消除各种异议后，你应该(BD )。a .保持沉默，等待顾客态度的b .提交买卖合同的c .重新确认销售要点的d .试行性地提交成交合同。5 .广告探析寻找准客户(BCD )。a、顾客推荐原理b、市场需求量大的商品c、适合目标市场的广泛商品d、正常访问前做广告e是“拉动”和“推动”战略的结合。7 .价格异议是顾客对商品价格和价值是否相称的反应。 对价格的异议通常包括(ABE )。a价值异议b、折扣异议c、回扣异议d、支付方式异议e、成本异议8 .假设您是电脑公司的销售经理，拥有正好与高中采购员签约的50台电脑的买卖合同。 在这种情况下，你应该(ACD )。a赞美客户决定b赞美你的电脑性能c赞美客户生产力d向客户告别。9什么是销售要素(ACD )。a推销员b .销售机构c销售品d .销售地点。10 .某客户购买某商场家电时，你们的价格是某批发市场同类产品的一倍以上，经验丰富的营业员仔细说明价格差异的主要原因(ABEF )。a使用材料不同的b .使用寿命不同的c，规格不同的d用途不同的e，品牌不同的f，制造工艺不同。10 .总结利润成交法是推销员在销售谈判中记住引起顾客关注的主要(ABD )，在成交过程中以积极的方式成功成交，经顾客同意后最终下单的成交方法。a的特点b，优点c .质量d，利润e，服务。四、名词解释问题：(每小题5分，共10分)1、销售：以一切可能的方式向顾客提供产品和服务，接受或购买。2、引子：销售员事先征得顾客同意后进行交涉的过程。3 .顾客异议：顾客对销售人员和销售中的各种活动的反应，是顾客对销售品、销售人员、销售方式和交易条件的疑问、投诉、否定或反对意见。4 .合同：销售人员事先征得顾客同意谈判的过程。5 .购买信号：指由顾客的言行等表现的、想购买的所有暗示或提示6 .准客户：指在从某个产品中获利的同时，可以购买该产品的个人或团体。7 .健身房公式：销售三角理论是销售人员销售活动的三要素：以描述销售人员、销售产品和服务、销售人员所在企业之间关系的理论，为销售人员打下销售心理基础，激发销售人员的积极性，提高销售技术基础理论。8 .目标原则：要出售商谈，必须遵循商谈的目标，使商谈有明确的目标4 .简单答案：(每个小问题10分，共30分)1 .简述收费比模型的主要内容FABE模型是通过比较产品的特点和优点，阐述产品给顾客带来的利益，提供让顾客认可的证据，达到销售目标的销售过程。1 .详细向顾客介绍产品的特点.2.充分阐述产品的优点2 .阐述产品给顾客带来的利益.4.用证据说服顾客2 .客户的异议类型是什么？1 .默认异议2 .无论如何异议3 .没有需求式异议4 .价格异议5 .产品式异议6 .来源式异议2什么是销售？ 销售有什么作用？销售：以所有可能的方式向顾客提供产品和服务，接受和购买产品和服务。:(1) .销售产品，开拓市场。 (二)市场调查、反馈信息； (三)跟踪顾客，提供服务； 宣传企业，树立形象。3推销员应该具备什么素质和能力？思想素质文化素质业务素质(4)心理和生理素质说服力社交力洞察力应变力5 .创新力6 .简述吉姆公式表达的意义销售三角理论要求销售员在销售活动中有三种信用(1)相信自己销售的产品和服务(2)相信自己所代表的企业(3)相信自己的销售能力。8 .在销售谈判中，如何营造和谐气氛？积极热情的问候表明积极关心对方，在形成良好的谈判氛围方面很重要。初次见面时的对话，话题最好是轻松中性的。 例如，双方可自由地谈论以下内容：会谈前各自的经验。 私人问题。 过去的经验和共同获得的成功。9 .为什么要开展售后服务？售后服务是无言的推销员(1)售后服务是企业开拓市场、提高竞争力的强大武器。(2)售后服务是密切企业与客户关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。为了成功，好的销售员应该具备哪四个素质？ 你为什么认为这些素质很重要销售人员应具备的素质非常多，会因行业不同而产生不同的结果，但销售能力、内在自信、与客户建立良好关系的能力、严格的工作作风是所有行业销售人员应具备的基本素质，销售工作是人为工作的对象，因此如何处理与人的关系是很重要的。 以上四个基本素质都是这方面的体现5 .个案分析问题： (20分钟)(1)、推销员向大批顾客出售钢杯。 他先向顾客介绍商品，声称那只钢玻璃杯掉在地上不坏，虽然做了游行，但是碰巧得到了质量差的产品。 突然他一口气扔到地下，杯子“砰”的一声摔碎了。 没想到，他自己也吓了一跳，客人呆呆的。问题：1 .推销员在举行示威游行前应该做什么工作？企业方面的知识：企业的历史企业规模的大小企业的状况企业的领导层和组织机构企业的规章制度产品相关知识：产品的物理属性产品生产流程产品的功能。销售专业知识：销售员必须了解销售工作相关专业知识的基本常识。客户知识：推销员必须了解客户的购买心理和购买行为知识。5竞争对手知识：推销员必须了解竞争对手和竞争对手的情况。要点：1、销售的意思：销售员与潜在客户直接接触，商品交涉，介绍，说服，促进购买行动的活动销售的一般步骤：寻找顾客，接近顾客，谈判交流，达成交易，售后服务，信息反馈销售特点：目标性、灵活性、双向性、互补性、说服性、高本质2、健身房公式：强调培养推销员的自信，包括产品、公司、推销员，最终达成交易。(1)相信自己销售的产品，(2)相信自己所代表的企业，(2)必须相信自己销售方格：问题解决型、销售技术主导型、强大的销售指导型、顾客主导型、事关自己的型号。客户方格：求解型、干练型、防卫型、软心型、无关心型。3、爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动戴尔模型：正确发现客户需求和需求促使客户接受销售产品，确保销售产品与客户需求和希望相结合，以满足客户需求和希望，激发客户购买欲望。爱德华模型：将销售品与顾客的愿望结合起来，向顾客演示销售品，向淘汰不应该销售的产品的顾客证明产品的选择是正确的顾客接受销售品，促使他们决定购买。费用比模型：特点、优势、利益、证据(特点： 1、以产品为中心进行销售活动。 2 .通过介绍和比较产品的特点优点，阐述产品给顾客带来的利益，提供让顾客信服的证据，达到销售目的)。4、积极倾听的SIER模式：知觉解释评价回答有效的倾听方法：集中注意力洞察体的复述建立假设，不鼓励交流思维判断有效的沟通技巧： 1注意反馈2探索需求3设置场所4简洁5建立互信6积极倾听7态度行动8提供证据5、潜在客户条件：确认其需求，有购买支付能力，有购买权和认可资料来源：内部来源(公司销售记录、广告反应记录、客户服务电话记录、公司网站)外部来源(顾客推荐、电话簿和各种列表、贸易展览、访问调查、自我观察和其他产品销售人