产品销售规划-课程标准

产品销售规划课程标准 课程名称： 产品销售规划 课程代码： 03ACNO56 课程类别： 技术技能课程群 课程性质： 必修 课程学分： 4.0 课程学时： 48 适用专业： 市场营销 开课学期： 第六学期 一、学习领域定位 （一）课程地位与性质 产品销售规划是市场营销学专业的技术技能课，是对产品销售基本理论、方法、策略的应用和操作，在专业课程体系中处于重要位置。 其目的在于：通过学习，使学生熟练掌握产品销售理论、基础知识与方法、策略，具备制定产品销售计划、做好产品销售规划、实施产品销售策略的专业技能，使学生的岗位适应能力与操作技能达到本专业上岗标准。 （二）对应的典型工作任务描述 1、通过课程的讲授、案例分析等途径，学生对产品及产品销售、销售规划等基本概念、基本职能有所认知。 2、通过模拟企业实训，能准确理解产品销售策略，会运用营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略等多种产品销售策略。 3、能根据目标市场的含义，确定产品的目标市场，会对目标市场客户群进行细分。 4、能根据销售机构确立的原则和流程，运用销售机构选择策略，确立产品的销售机构， 5、能根据目标制定的SMART原则，制定产品市场营销目标。 6、能构建产品的销售网络，会对销售网络进行管理与维护。 （三）与前修与后续课程的关系 产品销售规划是市场营销专业的一门技术技能课程，是市场营销专业的专业课，需要之前的相关课程理论、技能做铺垫。该门课程的前修课程包括为市场营销导论、营销策划、市场调查与分析等。 二、学习领域能力目标 （一）总体目标 依照产品销售流程，运用灵活的教学方法使学生掌握产品销售的相关概念，会运用产品销售的具体策略，确定产品的目标市场，确立销售机构以及构建产品的销售网络和售后服务体系，对产品销售规划有较深的认识和较强的应用能力。 （二）具体目标 通过本课程的学习，学生应具备如下职业能力： （1）会运用产品销售策略进行产品推销、销售； （2）能制定市场营销目标； （3）会构建产品销售网络，并进行维护和管理； （4）会建立产品售后服务体系。 （5）会编制产品销售规划 三、学习领域整体设计 （一）设计思路 本课程以就业为导向，是在行业专家对市场营销专业所涵盖的岗位群进行任务与职务能力分析的基础上开设的。课程设置以产品销售流程为主线，根据高等院校营销专业学生的认知特点来设计课程内容，展示教学内容。在工作任务引领下以情节模拟、角色互换、仿真操作、分组讨论等形式展开教学，使学生真切体会到产品销售人员所需的职业能力与实际动手能力。要求学生做实结合、边学边做，以培养学生胜任销售业务操作的职业能力，提高学生分析和解决会计问题的实际操作能力，适应该岗位实际运用需要，并为学习掌握其他相关专业主干课程做好铺垫。在总体设计的思路下，本课程学习领域由6个工作任务组成。 （二）项目内容与学时安排 表1：项目内容与学时安排一览表 序号 项目 学时 主要教学方法 任务属性 学期 1 产品销售策略 6 2 目标市场分析 8 项目教学法 3 制定市场营销目标 8 案例教学法 4 选择销售机构 8 封闭性 第六学期 情景模拟法 5 构建销售网络 10 角色扮演法 6 售后服务体系 8 总学时 48 四、学习领域教学设计 表2：学习领域教学设计一览表 项目一 产品销售策略 学时：6 学习目标 l 了解产品销售的含义 l 掌握产品销售的原则 l 根据客户对象不同，会运用产品销售不同方法 l 会运用产品销售的具体策略，如营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略 内容 教学方法和建议 l 产品销售的含义 l 多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示 l 产品销售的原则 和讲解； l 产品销售方法 l 情景模拟：由学生扮演产品销售人员和客户，根据特定 l 产品销售的策略 的情景，运用具体的销售策略和方法进行产品销售； l 角色互换：由学生分别扮演产品销售人员、客户的角色。 （1）营销策略 （2）直销、分销策略 （3）交付策略 （4）服务策略 工作任务标准 工具、资料与媒体 l 产品销售管理办法 l 多媒体教学设备； l 产品销售标准管理规程。 l 视频教学资料； l 网络教学资源。 项目二 目标市场分析 学时：8 学习目标 l 了解市场、目标市场、市场细分的基本概念； l 掌握目标市场选择的原则 l 会根据产品特征，运用目标市场选择的策略进行产品目标市场选择 l 能根据影响目标市场选择的因素，对选定的目标市场进行分析 l 能根据目标市场特征，开发目标市场细分客户群 l 会分析细分客户群的产品需求特征。 内容 教学方法和建议 l 多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示l 市场与目标市场的含义 l 目标市场选择的原则和策略 和讲解； l 影响目标市场选择的因素 l 案例分析：选择某品牌汽车产品作为案例，让学生对该l 目标市场客户群细分 产品目标市场及细分客户群进行讨论、分析； l 细分客户群分析 l 小组讨论法：分小组对所提供的资料和案例展开讨论， 使学生对目标市场选择有进一步的了解。 工作任务标准 工具、资料与媒体 l 多媒体教学识别； l 目标市场选择和细分标准。 l 案例素材 l 视频教学资料； l 网络教学资料。 项目三 制定市场营销目标 学时：8 学习目标 l 了解市场营销目标制定的原则、意义； l 能运用利润驱动型、简单类比型、分析推导法等方法制定营销目标； l 了解市场营销目标制定的影响因素； l 会撰写市场营销目标制定方案。 内容 教学方法和建议 l 市场营销目标制定的原则、意义； l 多媒体演示：教师将教学实训内容制成多媒体课件进行l 影响市场营销目标制定的因素； 演示； l 制定市场营销目标的方式： l 案例分析：根据不同的产品类型，分小组讨论利用不同（1）利润驱动型 的方式制定市场营销目标，使学生对营销目标更深入的（2）简单类比型 理解； l 任务驱动法：根据任务情景，让学生撰写产品市场营销（3）分析推导法。 目标制定方案。 l 工作任务标准 工具、资料与媒体 l 目标市场选择和细分标准。 l 多媒体教学识别； l 视频教学资料； l 案例材料。 项目四 选择销售机构 学时：8 学习目标 l 了解产品销售机构的特征、分类、及对产品销售的意义； l 能知道产品销售机构的主要职责； l 能按销售机构确立的原则和流程来选择销售机构； l 会运用销售机构选择策略； l 会建立产品销售机构。 内容 教学方法和建议 l 多媒体演示:教师根据教学目的要求，将相关教学材料制l 销售机构的特征、分类 l 销售机构对产品销售的意义 成多媒体课件进行演示和讲解； l 销售机构的主要职责 l 角色扮演：由学生扮演企业产品销售人员，模拟选择销l 销售机构确立的原则与流程 售机构的流程； l 选择销售机构的策略 l 案例分析：对某产品的销售机构选择策略进行讨论、分 析 工作任务标准 工具、资料与媒体 l 产品销售人员工作准则。 l 多媒体教学设备； l 视频教学资料； l 网络教学资源。 项目五 构建销售网络 学时：10 学习目标 l 了解销售网络的含义、特征、分类及发展趋势； l 会确定产品销售网络的长度和宽度； l 能对产品销售网络进行管理和维护； l 能构建产品销售网络。 内容 教学方法和建议 l 销售网络的含义、特征 l 多媒体演示：教师将教学内容和案例材料制成多媒体课l 销售网络的重要性及发展趋势 件进行演示和讲解； l 销售网络构建 l 案例分析；分析某企业产品的销售网络的现状、明确如 何确定销售网络的长度和宽带； （1）确定销售网络的长度 （2）确定销售网络的宽度 l 情景模拟：给定某汽车品牌，让学生对该品牌汽车的销l 销售网络管理与维护 售网络构建进行模拟实训。 l 销售网络的建立 （1）利用经销商的销售网络 （2）建立自身的销售网络 工具、资料与媒体 工作任务标准 l 多媒体教学； l 产品销售人员工作准则。 l 视频教学资料； l 网络教学资源。 项目六 售后服务体系 学时：8 学习目标 l 对售后服务的内容有基本认知； l 明确售后服务在产品销售中的重要性； l 了解售后服务体系的基本内容； l 能建立产品售后服务体系 l 会对产品售后服务体系进行维护 内容 教学方法和建议 l 多媒体演示：教师将教学内容和案例材料制成多媒体课l 售后服务初步认知； l 售后服务体系的内容 件进行演示； l 售后服务体系的建立 l 情景模拟：让学生扮演客户和售后服务人员，售后服务l 售后服务体系的维护 人员根据客户的要求提供相应的服务。 工作任务标准 工具、资料与媒体 l 产品销售人员工作准则； l 多媒体教学设备； l 产品售后服务标准体系。 l 视频教学资料； l 网络教学资源。 五、具体项目载体设计 1. 学习情境一 产品销售策略 项目一 产品及产品销售基本知识 教学目标：掌握产品及产品销售的基本含义，产品销售的原则、方法；知道产品销售的重要意 义。 工作任务：产品销售入门知识学习。 项目活动1：产品、产品销售的概念。 项目活动2：会正确运用产品销售的各类有效方法。 强化训练：针对某汽车零部件产品，由学生扮演销售人员和客户进行模拟销售。 项目二 产品销售策略 教学目标：掌握产品销售具体策略（如直销策略、分销策略、服务策略）的应用。 工作任务：产品销售策略运用。 项目活动1：常见产品销售策略的含义及应用条件。 项目活动2：根据产品类型选择适当的销售策略。 项目活动3：产品销售策略的具体应用。 强化训练：根据不同产品类型，运用恰当的销售策略。 2. 学习情境二 目标市场分析 项目一 目标市场定位 学习目标：掌握目标市场定位的内容，了解目标市场定位的选择。 工作任务1：目标市场定位的内容 项目活动：目标市场的确定 相关知识：汽车企业目标市场 工作任务2：目标市场定位的选择 项目活动1：目标市场的原则 项目活动2：目标市场的作用 项目活动3：目标市场的标准 强化训练：给定一个汽车企业，为其选定适合的目标市场。 项目二 目标市场选择 学习目标：了解目标市场选择的原则、策略，掌握目标市场选择的影响因素。 工作任务1：目标市场选择的原则、策略 项目活动1：目标市场选择的原则 项目活动2：目标市场选择的策略 工作任务2：目标市场选择的影响因素 项目活动1：影响目标市场选择的具体因素 强化训练：给定一个汽车企业，考虑其目标市场选择的影响因素。 项目三 目标市场分析 学习目标：了解目标市场分析的主要内容，掌握目标市场客户群的细分与分析。 工作任务1：目标市场分析的基本内容 项目活动1：目标市场分析的内容及作用 工作任务2：目标市场细分 项目活动1：市场细分的作用 项目活动2：市场细分的标准 项目活动3：市场细分的原则 相关知识：市场细分对于汽车企业的重要作用。 强化训练：市场细分在汽车及相关企业的应用。 3. 学习情境三 制定市场营销目标 项目一 市场营销目标基本认知 教学目标：理解市场营销目标的含义，明确制定产品市场营销目标的原则及意义。 工作任务：市场营销目标基本知识学习 项目活动1：市场营销目标的含义 项目活动2：制定市场营销目标的原则 项目活动3：市场营销目标的的重要意义 强化训练：对某个汽车企业的市场营销目标进行分析，讨论。 项目二：制定市场营销目标 教学目标：了解市场营销目标制定的一般流程以及影响市场营销目标制定的因素，掌握制定市场营销目标的策略 工作任务1：制定市场营销目标的策略 项目活动1：市场营销目标制定的一般流程 项目活动2；影响市场营销目标制定的因素 项目活动3：市场营销目标制定的策略 强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其制定市场营销目标。 4. 学习情境四 选择产品销售机构 项目一 销售机构的基本认识 教学目标：理解销售机构的含义、特征、类型，知道销售机构对产品销售的重要意义。 工作任务：销售机构基本知识学习。 项目活动1：了解销售机构的含义和分类 项目活动2：销售机构对产品销售的作用 强化训练：对某个汽车企业的销售机构进行分析 项目二：选择销售销售机构 教学目标：了解销售机构选择的原则、流程，掌握销售机构选择的策略 工作任务1：选择产品销售机构的原则与流程 项目活动1：销售机构选择的原则 项目活动2；销售机构选择的流程 项目活动3：产品销售机构的主要职责 工作任务2：选择销售机构的策略 项目活动1：根据不同行业产品选择销售机构 项目活动2：根据不同特性的产品选择销售机构 强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其选择合适的销售机构 5. 学习情境五 构建产品销售网络 项目一 销售网络的基本认识 教学目标：了解销售网络的含义、特征，知道销售网络对产品销售的重要性，了解销售网络的发展趋势。 工作任务1：销售网络认知 项目活动1：销售网络的含义和分类 项目活动2：销售网络对产品销售的作用 工作任务2：销售网络的发展趋势 强化训练：分析某汽车企业的销售网络。 项目二：销售网络构建 教学目标：掌握销售网络长度、宽度的确定，知道销售网络人员的权利和义务 工作任务1：销售网络的构建 项目活动1：销售网络长度确定 项目活动2；销售网络宽度确定 工作任务2：销售网络人员的权利与义务 项目活动1：销售网络人员的权利 项目活动2：销售网络人员的义务 项目三：销售网络管理和维护 教学目标；了解销售网络管理和维护的目的、方法，能对产品销售网络进行管理、维护 工作任务1：销售网络的管理 项目活动1：销售网络管理的含义、目的 项目活动2：销售网络管理的内容 项目活动3；销售网络管理的方法 工作任务2：销售网络的维护 项目活动1；销售网络维护的含义、目的 项目活动2：销售网络维护的内容 项目活动3；销售网络维护的方法和具体要求 项目四：销售网络的建立 教学目标；了解销售网络建立的方法，会建立产品的销售网络。 工作任务：建立产品销售网络 项目活动1：利用经销商的销售网络 项目活动2：建立自身的销售网络 强化训练：给定某产品，对其销售网络管理、维护进行模拟实训。 6. 学习情境六 售后服务体系 项目一 售后服务基本认知 教学目标：理解售后服务的含义及重要意义，知道做好售后服务的基本要求。 工作任务1：售后服务基本知识学习 项目活动1：售后服务的含义 项目活动2：售后服务对产品销售的作用 工作任务2：做好售后服务的基本要求 强化训练：分析某企业售后服务内容、及优劣势。 项目二：建立售后服务体系 教学目标：了解售后服务体系的内容，会建立产品的售后服务体系 工作任务1：售后服务体系内容。 项目活动1：售后服务工作的原则 项目活动2；售后服务体系的内容 工作任务2：建立售后服务体系 项目活动1：售后服务体系的建立 项目活动2：售后服务体系管理 项目活动3：售后服务体系维护 强化训练：给定某产品，模拟实训建立该产品的售后服务体系。 六、实施建议 6.1教材编写 （1）必须依据本课程标准编写教材。 （2）教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想，结合职业技能证书的实践要求，合理安排教材内容，以学生未来的发展和知识结构的要求必需够用为度，不追求理论的高度与难度。 （3）教材在内容上应既实用又开放，即在注重市场营销实际操作能力训练的同时，还应该把市场经济中市场营销的新知识、新技术和新方法融入教材，以便教材内容更加贴近实际，文字表达要深入浅出，内容展现应图文并茂。 （4）为了提高学生学习的积极性和主动性，培养学生的综合职业能力，教材应根据工作任务的需要设计相应的技能训练活动。各项技能训练活动的设计应具有实用性、可操作性。 6.2教学建议 （1）教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料，进行讲授、演示，并按照设计活动的内容展开教学。 （2）教学中，教师应突出专业技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，强化案例和流程教学，让学生边学边练，通过小组讨论、案例分析、情景模拟等方式激发学生兴趣，增强教学效果。 （3）教学中，应注意充分调动学生学习的主动性和积极性，注重教与学的互动，教师与学生的角色转换，让学生在完成教师设计的训练活动中，既学会业务必须具备的知识，又练就各项基本技能。 （4）教学中，教师应注重与学生的沟通，教师应积极引导学生提升职业素养，培养学生积极热情、客观、诚实守信、善于沟通与合作的品质。 6.3 教学评价 （1）教学评价的标准应体现任务引领型课程的特征，体现理论与实践、操作的统一，突出过程评价与阶段（以工作任务模块为阶段）评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验等进行综合评价。 （2）强调目标评价和理论与实践一体化评价，教学评价的对象包括学生的知识掌握、实践操作能力、学习态度和基本职业素质等情况，引