企业销售物流的内容与环节(ppt 34页).ppt

1,企业销售物流管理,2,企业物流构成,供应物流为创造价值提供条件的过程生产物流创造价值的过程销售物流实现价值的过程,3,销售Sales,投入再生产,获得收入和利润,出售产品,满足消费者需求,实现产品的价值和使用价值,4,销售部门的任务,进行市场调查和需求预测开拓市场和制定销售产品的方针和策略编制销售计划销售订单管理组织产品推销用户服务成本分析,5,销售物流的概念,又叫分销物流PhysicalDistribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。,6,销售物流的内容和环节,包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计,7,销售物流服务要素,时间可靠性通讯方便性,8,销售物流服务要素-时间,“Timeismoney”ShorteninglifetimeCustomersdriveforreducedinventoriesVolatilemarketsmakingrelianceonforecastsdangerous,Timecompression,Costreduction,Serviceenhancement,9,Customersordercycle,10,LogisticsLeadTime,11,TheLeadTimeGap,ThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomersordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.,Logisticslead-time,Customersordercycle,Lead-timegap,12,销售物流服务要素-可靠性,提前期的可靠性安全交货的可靠性正确供货的可靠性,13,销售物流服务要素-通讯,对所有客户开放并准入双向畅通把关键的服务信息传递给客户,14,销售物流服务要素-方便性,个性化、差异化服务注意服务与成本之间的关系,15,销售物流合理化的原则和途径,商物分离：既保证商流活动的活跃性、灵活性，又保障了物流活动的稳重性、高效性运输与配送相结合的体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则,16,输送与配送,17,销售配送的模式,自营配送外包配送共同配送,18,销售物流的方式方案,19,订单管理,订单准备,订单传输,订单履行,订单状况报告,客户要求购买产品或服务传送订单信息核查库存、核查准确度、核查信用、开单直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流,订单录入,20,订单传输方式比较,21,订单履行中的优先权法则,优先处理高等级的客户订单优先处理批量大、金额大的客户订单优先处理相对简单的订单优先处理距承诺交货日期最近的订单优先处理信用状况良好的客户订单,22,提醒您,如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。,23,链接-客户关系管理,CustomerRelationshipManagement是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。,24,CRM三步曲,客户获取客户保有客户价值提升,25,客户关系管理的环节和方式,实力-商品力形象-形象力促动-销售力控制实力、形象是基础，促动、控制是手段。,三轴指向,26,客户关系分类管理,潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群,27,ABC分类管理A类产品/顾客：产品/顾客中只占20的产品/顾客项，却占总销售额/利润的80B类产品/顾客：产品/顾客大约占到产品/顾客项的30，销售额/利润约占15C类产品/顾客：其余50的产品/顾客项，它们只约占销售额/利润的5,28,ABC分析柏拉图原理,29,客户获取,优质的产品（或服务）+良好的客户关系,30,开发一个新客户所花费的成本=5X保留一个现有客户的成本!,保留顾客RetainCustomer,4%调任,迁徙,退休5%将生意给了朋友9%被竞争者的产品所吸引14%不满意所提供的产品/服务68%不满意员工的态度,为什么顾客停止购买？,33,如何保有客户,提高员工的忠诚度塑造品牌（CI）实施忠诚客户计划(老主顾营销计划)开