市场部部门职责及薪资体系

文件密级绝密文件编码：BMYMCXX教育集团市场中心市场部部门说明及薪资体系编写部门：XX教育集团市场中心主编： 责任编辑： 编写日期：2011.12.8目录一、部门职责3二、部门架构3三、部门配置4四、部门定位4五、工作详解4（一）一级专员工作4（二）二级专员工作4（三）二级主管工作5（四）高级二级主管工作5（五）渠道经理工作5六、工作思路6（一）常规收单思路6（二）联盟商家思路7（三）企业推广思路9（四）校园推广思路18（五）小区推广思路24七、岗位要求及绩效考核体系27（一）渠道经理281、渠道经理岗位要求282、渠道经理岗位职责283、渠道经理薪资体系29（二）高级二级主管321、高级二级主管岗位要求322、高级二级主管岗位职责323、高级二级主管薪资体系34（三）二级主管371、二级主管岗位要求372、二级主管岗位职责373、二级主管薪资体系38（四）二级专员411、二级专员岗位要求412、二级专员岗位职责413、二级专员薪资体系42（五）一级专员451、一级专员岗位要求452、一级专员岗位职责453、一级专员薪资体系46八、关于无CC介入项目的提成设定48一、部门职责市场部是隶属于XX市场运营中心的一个职能部门，其部门职责主要有：1、发展异业联盟，加深合作关系，增加宣传推广途径，拓宽销售市场，促进常规销售，实现特色销售。2、发展校园合作，加深合作关系，拓宽销售市场，促进常规销售，实现特色销售。3、发展企业合作，加深合作关系，拓宽销售市场，发掘新产品导向，销售特色产品。4、发展小区合作，加深合作关系，拓宽销售市场，促进销售。5、为公司的宣传活动、校内外活动等提供商业支持6、提供基础信息收集，进行常规收单收集目标客户信息，了解同行业竞争对手之间的数据，调研潜在市场数据，保证各部门运转正常二、部门架构1、 市场总监是市场部经理的直线上级，接受其常规工作汇报并进行工作指导；2、 各校CD是市场部经理的虚线上级，接受其相关工作汇报并进行工作建议；3、 市场部各级主管直接向经理进行工作汇报并接受经理工作指导；4、 主管以下岗位直接向主管进行工作汇报并接受经理的工作指导；5、 市场部经理以下岗位接受市场总监的工作建议6、 架构图解： 三、部门配置经理级别1人主管级别4人二级专员8人一级专员16人四、部门定位XX教育集团的常规客户信息获取和传递部门，直接形象塑造和维护部门，并兼有销售功能，为常规销售提供充足的潜在客户信息，为校园产品提供更多延展，满足客户需求提升学校业绩。五、工作详解（一）一级专员工作1、有效客户信息获取一级专员负责所在区域的信息获取工作：通过流动推广收单、校园收单、小区收单、商超定点等形式来获取2、公司信息传递一级专员负责所在地区的促销信息传递、活动信息传递3、带访一级专员负责所在区域的客户带访（二）二级专员工作除一级专员工作外，二级专员还需完成以下工作1、校园、商家处的客户信息获取负责联盟商家信息交换、校园合作获得信息2、校园产品销售负责在校园渠道的产品设计和产品销售，并需要维护校内关系3、联盟商家日常维护、协助各校完成教学任务、自主开展小区、校园和校内活动、商超定点谈判。（三）二级主管工作1、团队管理所有主管负责所辖地区一级专员的管理，团队管理重点为团队计划、指标完成情况、团队业绩、团队稳定性、团队梯队建设完善度，并负责与高级二级主管协调二级专员的工作。2、联盟商家日常维护、协助各校完成教学任务、自主开展小区、校园和校内活动、商超定点谈判。3、产品销售所有主管负责在校园渠道的产品设计和产品销售，并需要维护校内关系4、信息获取所有主管负责联盟商家信息交换、校园合作获得信息（四）高级二级主管工作1、完成二级主管的所有工作2、负责在企业渠道的产品设计和产品销售3、负责管理二级专员，协调二级专员与一级专员之间的分工协作。（五）渠道经理工作1、统筹协调部门工作，把控部门发展方向，传递并解释集团领导的战略思想2、监控收单、商家、校园、企业、小区五大模块的完成情况3、完成企业渠道的开拓4、随时参与并协调各级专员和主管的各项工作六、工作思路（一）常规收单思路步骤具体事项备注时间相应外场上班时间必须提前分钟到达现场准备工作1外场人员应着工作职业装,化淡妆, 并佩戴工作证以整洁的仪容,饱满的工作热情投入到一天的工作.准备工作2现场物品准备工作:物品要根据现场的实际情况得到最恰当的摆设摆设时应注意面向人流量比较大又比较集中的地方,醒目显眼.咨询桌上需整齐摆放宣传册,三折页,问卷夹，及赠送的小礼品，杂志架上摆放三折页准备工作3*查看留言本，可以了解交接班情况是否有待办事项，了解昨日或者近期外场一些重要事项。发放传单发放时必须做自我介绍：您好，XX国际英语培训学校，可以了解下！发传单必须使用市场推广员礼貌（标准）用语、鞠躬、站在顾客右边45度角位置，并主动邀请过路的行人填写问卷、赠送礼品。步骤一自我介绍您好，XX国际英语培训学校，您可以了解下！以响亮的语音和适中的语速并面带微笑开场先生/女士，您好这是我们XX国际英语学校的，最近我们学校开展了一些*活动，您可以到我们中心咨询了解并参加活动，同时还可以免费接受由专业课程顾问为您做的英语水平测试。并可以免费试听由外教讲授的英语培训课程。对意向不强的人宣传XX信息，并告知有需要联系，联系方式为*对有点意向的顾客注意强调免费的服务内容步骤二讲解填单如果您有兴趣参加我们的活动和免费体验，是否可以耽误您一分钟的时间，帮忙填写这张预约问卷，我们将根据您的情况提前为您预约课程顾问老师，这样可以更方便的利用您的时间*质量及意向较高的顾客。*引导客人填写问卷时应注意核对对方姓名和手机号码，可适当了解一些对方的职业、工作单位、英语学习用途、对XX的了解程度、可参加活动的时间、一般空余的时间等，并在单子上做备注并确保备注字迹清晰明了，以便明确意向及目标客户*在外场向顾客做介绍时，和TMK一样不能直接报价，咨询时间不宜太长，涉及到很专业回答不上的问题时，可向顾客作说明，我们学校有很专业的课程顾问，您在学习上有任何问题到我们学校后他们会为您解答。同时在备注上备注客户问及的问题。如遇一定要现场回答的，则可以邀请客户现场到校咨询了解。步骤三您好，方便留下你的联系方式，及全名吗？您什么时候方便？我们届时将给您去电，帮您预约专业的课程顾问为您提供英语学习的咨询，为了不打扰到您，您可以给我一个您方便接听电话的时间段。步骤四您为什么觉得英语重要呢？是因为您现在将要出国还是其它方面的需要？/您工作中英语用得不太多是么？那么其实您也可以先了解下，等您有需要的时候可以来我们学校报名学习？请问，您听说过我们学校么？以下几个方面什么是XX的优势呢？步骤五感谢顾客的参与,并赠送纪念品,欢迎其届时到我中心参观.最后的道谢也是基本的礼仪。来者是客，以客为尊，千万不要抵触或因顾客的不当行为而与之争吵或对其不尊。时间内容21：00PM1、问卷回收统计2、收拾清点并登记物品3、做好当天情况交接及留言4、做好当天问卷表格填写发送给终端组长5、做好当日工作总结并发送给终端组长*不可早退*做好外场卫生清洁，确保电视机，VCD等物品安全存放后方可离开（二）联盟商家思路（1） 联盟商家的选择选择合适的联盟商家，会让我们的商家合作事半功倍，在选择商家的时候，我们要注意选择存在以下特点的商家：a 与培训相关的商家选择此类商家首先在客户群上可以达到与我们的共享，能满足意向上的需求，比如培训机构、教育机构、外贸类供应商平台商家。b 消费水平比较高的商家区域类最高端的娱乐健身场所，酒店，宾馆等，这类商家在客户群上与我们的共同点是定位高消费c 人流密集的商家此类商家存在的目的是为了在我们举行重大促销和推广的时候能迅速将我们的信息传递到每一个渠道的消费者（2） 联盟商家的开发在进行联盟商家的开发过程中，把握以下几点重要内容a 相互宣传商家与我们的合作基础就是相互宣传，包括相互的单页、展架和口头宣传b 指定优惠商家需对我们的学员有制定的优惠，以达到我们开发商家为学员产生增值服务的目的c 相互活动商家与XX之间的活动合作，主要包含商家活动我们以人力物力财力结合，我们活动商家以人力物力财力结合，以及商家与我们合作策划活动共同提高品牌影响力，产生销售。d 平台共享商家与XX之间的客户平台共享，重点在于客户资源和相互推介转介绍e 利益关联相互推介客户，双方提供返利空间f 产品延展开发出课程卡（礼品卡）、课程包以供商家使用（3） 联盟商家维护联盟商家的维护包括日常维护、活动结合，日常维护的重点在于传递XX的基础信息和市场运作思路，活动结合的沟通重点第一在于活动参与者，第二在于活动形式，第三在于活动促销及业绩转化，第四在于后期宣传和与商家的活动总结。（4） 联盟商家业绩产生 主动业绩产生：关于联盟商家产生的主动业绩，基本上是由联盟商家本身、联盟商家优质客户、联盟商家朋友、联盟商家亲戚等等之间的转介绍产生，而要让联盟商家帮助我们产生这个业绩，首先是要联盟商家明确的知道我们的产品，并了解我们的产品通过其渠道销售他能得到什么好处，要做到这一点，根本上就是要和联盟商家建立良好的关系，良好的关系与日常的维护是分不开的，而维护商家，首先就是要有商家，这就需要我们去开发，去甄别商家，到了最后，优势的商家形成了数量，业绩也就自然的提升了。以椒江为例：椒江区共有40家联盟商家，按五分之一的标准来维护，则关系做的好的有8家，如果这8家每年推荐两个人报名，则每年这一块的销售收入可达到8*2*2=32W，在这个计算法则里面，只有联盟商家维护的比例是不可知的，但是这一块也正是体现专员业务水平的重点。 被动业绩产生暨通过既有渠道产生的号码收集，后期通过TMK或CC拨打产生的来访和签约。搜号手段如下：a/联盟商家资料交换b/联盟商家赞助礼品回收礼品发放信息c/把联盟商家转化为定点推广点进行常规收单获取信息这类信息不以来访为重点，重点放在签约上，故不计来访。（三）企业推广思路i. 推广背景2011年上半年，台州市外贸进出口总值96.1亿美元，比去年同期增长21.2%，其中出口80.4亿美元，同比增长24.5%，进口15.8亿美元，同比增长6.6%，6月份进出口总值17.1亿美元，同比增长11.9%。欧盟、美国、日本为前三大进出口市场，对欧盟进出口25.5亿美元，同比增长18.7%，对美国和日本进出口13.2亿美元和7.2亿美元，同比分别增长19.4%和5.7%。据目前手中的资料，台州市进出口百强企业及十大行业十强企业总数超过两百家。XX教育集团作为台州地区首屈一指的商务英语培训机构，如何与这两百余家企业建立良好的合作形式，保持良好的合作关系，成为市场部工作的重点。ii. 推广时间：结合9月份广交会的时机，台州的大部分外贸企业都会去广州参会，十一黄金周过后，将是我们大举进行企业拜访的大好时机，整个企业推广以这样的方式进行：电话沟通实地拜访辐射周边，整个意思就是先电话沟通一轮，获得拜访资格，然后进行实地拜访，再通过实地拜访获得周边企业信息（包括之前打电话被拒绝的）进行同步实地拜访。iii. 推广目的通过开发新的企业和维护已有的企业资源，来建立XX与企业之间的长效合作机制，与企业的合作目的要达到两个零散资源业务的获取和团单业务的获取，所谓零散资源是指在企业拜访过程中所有接触到了零散的人员产生的业绩。iv. 推广形式整个企业推广流向大体分为前期寻找、中期谈判、后期执行维护三个方面，具体细分为以下步骤：1、寻找目标企业在寻找目标企业的过程中，主要是进行电话拜访预约，实地拜访，在这一过程中，不论对方态度如何，一定要进行实地拜访。目标企业按意向进行分解：强烈意向、一般意向、无意向，第一步首要的是收集自己校区的学员所在企业的信息，同时要手机当地外贸业务做的比较突出的单位进行联系。2、寻找keyman在进入企业拜访后，首先就是要判断第一接触的人是否为keyman，如果对方做不了主，没有关系，我们要把XX作为一个高端商务英语培训机构的形象展示在对方面前，然后要求对方给自己介绍相关负责人，同时要搞好和第一接触人的关系，发展我们的第一接触人为我们在该企业的内线。3、了解目标需求找到keyman以后，首先表明身份，表明拜访目的，递交方案和资料以供选择，阐述目的的优势，达到目的的方法，不断沟通，直到与keyman对接完成，了解目标对合作的需求。4、商讨合作形式根据对方的需求，和公司相关部门沟通，确定合作形式，拿出细化方案，进行二次拜访。5、确定合同内容反复与企业进行沟通团训内容以后，各项合作意向达成一致，签署相关合同，合同可以由对方出，也可以由我们出。6、费用问题若涉及到价格和营销费用问题，由领导定夺。7、合同执行合同签署后，将合同移交给教学部来执行8、后期跟踪在进行团单的过程中，要对合同签署人员以及培训参与人员进行后期信息收集和调查，并做好记录台账。v. 实际操作注意点5.1企业实地拜访企业拜访可以面对面的和对方的公司进行宣传，可以直接见到符合我们标准的客户（有经济实力的个人或者团体）,直接了解到他们学习英语的实际情况，以便更好的跟踪！5.1.1企业拜访对象所在目标客户所在部门（拜访地点）：零散意向收集：销售部（内贸部和外贸部）、市场部、总经理办公室（包括副总 总经办 ）、技术部团单意向收集：人力资源部5.1.2企业拜访宣传方向（方式及材料准备）：最好是每个办公室人员都发一张宣传品（三折页或者促销单页），对有兴趣的客户或总经理直接给大本宣传册！每个公司里面都有商业秘密，所以在公司里面一定有部门不能进去，一般的公司的房间都会有标志，这样的房间我们就不去！PS：在企业里面拜访，要时刻保持XX的企业形象，一定要做到不卑不亢、不骄不躁，就事论事，不带情绪。5.1.3企业拜访基础行为规范1）穿着一定要整洁、大方到被拜访者的门口一定先敲门2）客户在忙的时候，在你时间允许的范围内，尽量等待；如果没有时间等待，就把资料交给相关部门，然后转交给客户！3）进入客户的办公室，一定要“东张西望”。客户挂在墙上的、放在桌子上显眼的地方的东西、或者装饰的格局，都是他比较喜欢或者引以为荣的东西，找对话对其进行赞美，那么初步接触的印象就会很好，他有可能马上就认同你或者你的公司了！4）到门卫处或者办公处一定要看一下墙上或者办公隔板上有没有贴通讯录，如果有一定要发挥你的记忆力，悄悄地记录前几个人的联系方式，在方便的时候用手机或者笔记本书面记录、以防拿不到该拿名片的人的联系方式！5）如果拜访的人不在，就尽量拿到他的联系方式，一般的公司是不会轻易给你联系方式的，这个要看你的随机应变了！如果实在拿不到就先记录下来他们的公司名，然后回来网上查，实在查不到就再去。方法总是有的6）专员自己拜访的企业，拿回来的意向客户最好自己跟踪，这样可以很有效的和客户沟通，同时也锻炼了自己的口才和交际能力，有助于综合素质的提高！7）企业团训的跟踪：在企业拜访中如果有团训，要第一时间了解他们的需求，然后和销售部主管对接并讨论一个方案，再和公司去对接！8）企业拜访以公司或者工厂比较密集的地方为主。在拜访的时候，必须准备一本小小的笔记本，按照拜访路线依次记录每个公司的情况，以防忘记进了哪个公司，公司里面是什么情况，又得从陌拜开始！还有在做工作交接的时候就很一目了然！最好公司和公司之间间隔半页或者一页，以便写跟踪记录！9）企业的工作时间和我们不同，我们是早上9：00到晚上18：00（原来我们差不多），有的企业春令基本是早上7：00-11：00 下午是 13：00-17：00 夏令是7：30-11：30 下午是13：30-17：30老板们一般是早上9：00才来（老板早上在的机会很大，下午相对来说要小一点）综合我们的时间，我们可以早上9：00赶到企业，下午一点办或者两点赶到企业 5.2陌生企业电话拜访（为实地拜访提供意向基础）电话拜访的目的是对客户进行宣传、收集意向客户。5.2.1收集企业电话谈到收集企业电话，首先就要知道去收集哪些企业的电话，既然我们是英语培训机构，那么首先我们考虑的是外贸群体，那么外贸业务做的比较大的企业，可能成为我们的团单客户或普通客户，而外贸业务做的比较小的企业，基于企业特点可能更多的是产生普通客户。于是我们就锁定这样两部分资料：第一：台州地区进出口企业百强(见附表)这部分资料上的企业是台州地区目前百分之八十以上进出口业务的创造者第二：台州地区出口退税企业表（见附表）这部分资料上的企业是台州地区目前在进出口业务上活跃的企业。5.2.2联系企业联系企业根据我们的目的，所联系的部门有所不同，详见4.1.2 2）中的各个部门，所以我们在找到相关的企业以后，要注意收集上述部门的联系方式。那么在联系企业上，我们把握一个这样的优先原则：人力资源部最先，销售部市场部优先，其他部门酌情联系。5.2.3电话拜访特点虽然没有企业拜访那么直接，但是一通电话的时间是以分钟计算，效率非常高！拜访的企业是直接拜访企业的几倍或者几十倍！只要有资源，每天可以累计很多客户，客户多了，专员的资源就越多，然后业绩就更多！vi. 企业推广中，拜访操作难点答疑6.1、陌生企业初次实地拜访（无电话联系）在整个企业拜访过程中，最难的问题是进企业的大门。门卫都很专业，因为他们如果把不明来历的人放进去，他们会挨批或者罚款。所以他们在长期的工作过程当中积累了很丰富的经验。专业门卫的问题可以分为以下几大类：Eg.1o 你找谁？o 答：针对小公司：我找你们*总或者*经理，原来有来过（不要紧张，否则进不去）o 针对大公司：我找你们人力资源部或者人力资源部*经理！温馨提示：在企业拜访前最好准备拜访企业的资料，至少知道以个企业里面一个经理或者一个业务员的名字，进去就比较容易。资料的来源目前最全面的是 最好是把百度搜索合起来一起搜 Eg.2o 门卫：你找谁？o 专员： 我找*o 门卫：那你给他打个电话联系一下o 专员：。处理方法：1）除非是胸有成竹的有预约，否则就没有更好的办法解决。不过也不用灰心，多走两次用点心就一定能进；实在进不去也没关系，我们进企业的目的有两个：宣传、找客户，我们可以记录下来他们的公司名，回来网上查，时间久了自然就熟了！2）还有一种方法非常管用，就是你觉得哪个公司意向很大的时候，不妨给门卫一点小恩小惠，比如一只香烟，他就会为你卖力了！我在临海做陌拜的时候，我给门卫一只“红利群“香烟，他为我楼上楼下跑了两次！这种方法仅限男同事！陌生拜访的缺点：1）、企业拜访出现上班的时间差：专员的上班时间一般都是行政班，时间为早上9点到晚上6点。而企业的上班时间平均为早上7：00-晚上5：00，老板级别的人上班一般是早上九点、下午两点后才会出现在公司。还有的工业区交通不是很方便，我们的最晚拜访时间可能和公交车的最晚时间综合。所以我们平均每天拜访的企业不会很多2）、若与大型企业进行陌生拜访，基本上是很难进入的，贸然进入容易发生一些不愉快的事情以至于影响XX的形象，所以这种陌生拜访仅适合于中小型企业的拜访。3）、去公司的拜访很被动：你去一个公司的时候不一定能见到你想见的人，他们出差或者没来或者开会，不得不下次再去综述：企业拜访是面对面的沟通和推销，可以很全面的了解被拜访客户或者企业的实力和需求，但是由于他的缺点限制了我们的效率。我们可以用电话拜访来解决这方面的不足！6.2、电话拜访中容易碰到的常见问题及解决方法a.你们那里怎么收费的？答：我们中心的收费平均算下来是每个月几百到上千不等，就看您学什么班，学多长时间了！b.你们有证书吗？（？）答：有的，我们这里和国际英语教育协会合作，我们的证书都是全球通用的，很权威！c.我英语不懂能学吗？答：呵呵，您要是英语很懂了就没必要来学了。我们主要是针对零起步的和英语基础很薄弱的学员，并为您量身定做适合您的课程。我们这里象您这样的客户有很多，比如谁谁。现在效果学的都很不错。有空您可以亲自来验证一下！d在你们这里我学不会怎么办？答：呵呵，您进入我们这里学习后，我们有三个老师配给您，在每上完一堂课后，我们的老师都会为您做评估，如果您评估通不过，那不好意思，您就要免费重学，直到通过为止。只要您按时按量完成老师的任务，您就可以学会！e.用得着，没时间！答：我们这里的课程都比较有针对性，非常适合没有时间的客户！我们这里的开放时间是早9到晚9，在这个时间断您可以自由的选择时间来学，一个礼拜4到6个小时就可以了！f.在其他地方学过，都没有学起来？答：我们英语培训，定位高端英语培训，我们是经得起考验的。您有时间可以到我们这里免费体验一下，觉得好您再学 ，不好就不考虑，您看怎么样？我现在就可以为你安排！g.你们和沃尔得、韦伯有什么区别？（你们比沃尔得，韦伯有什么优势）答：我们是目前台州高端英语培训最好的、最具实力、学员最多的培训机构。有时间您可以亲自过来证明一下！h.听过你们的课，感觉不怎么样？/我有朋友在你们那里学,没有学好!答：这样的吗？请问是什么地方您(或者您的朋友)不满意呢? （客户就会阐述他的意见！）答：好的，您的问题我会马上反应给我们的相关部门，会尽快给您答复。非常感谢您的意见，谢谢!然后把问题直接反馈给经理（最好问来该学得不好的学员名字，让其CC和TUTOR对其做原因分析并辅导）i.你们费用比其他的学校要贵答:宝马当然比桑塔纳的价格贵了。但是一分价钱一分货，我建议您先到我们这边免费体验详细了解后再看值得不值得投资!j.你们那里是怎么学的?答:我们中心采用四人小班外教教学.我们的外教都是来自英语母语国家,比如英国、美国、加拿大等，我们的中教都是英语专业八级的老师，我们主要是提高学员的英语应用能力为主！上课的时间很灵活，学员根据自己的业余时间选择上课时间，我们的开放时间是早9到晚9！具体的上课流程，您可以到我们学校详细了解下。您看您哪天方便？k.我先试学一下可以吗？答：我可以帮您跟老师申请一下安排一节试听课！如果您听后觉得效果不错，再做个决定。l.我长期出差，可以学吗？答：可以的，在您到中心不方便的时候，您可以在任何一台可以上网的电脑预习、复习，很方便！我们的老师在您出差的时候也会继续与您保持联系的m.你们那里有教材吗？答：有的，我们的教材有线上学习的，也有英语书本（INTRO和BASIC）。n.我到你们那里不方便，你可以上门服务吗？答：学习英语最好的地方是国外，因为他有个很好的说英语环境。在您那里应该很少有人和您讲，缺乏说英语的环境。如果您要迅速的提高英语，想迅速开口说英语，我建议您还是来我们中心，我们贴身为您服务！o.你们那里有英语等级考试吗？答：我们学校虽然目前还没有设置英语等级考试，但通过我们的培训可以帮助学员提高英语的听说读写能力，能更好地帮助他们通过等级考试。电话拜访缺点不能直接见到拜访的客户，不是很了解他的情况，比如：经济实力 真实身份 英语需求的具体方向!我们以前有一个非常优秀的同事原来跟踪一个客户半年，半年后他才说他不是该客户 每天拒绝的时间很多，效率一般只有百分之几，专员可能有挫败感！这个时候就是考验专员心态的时候了（四）校园推广思路一、校园工作形式校园工作分为校内、校外工作：校内工作指我们在学校内部从事的一切宣传和合作活动校外工作指我们在学校周边从事的一切宣传和合作活动二、校园工作方式1、校内工作方式由如下几部分构成1.1、邀请学校/幼儿园的老师和学生参加中心和联盟商家的活动。活动背景：XX作为台州地区规模最大的外语培训机构，在长期的市场建立过程中与各行业的知名商家搭建了良好的合作平台并建立了相关的联盟关系，目前XX与联盟商家开展各种形式的活动都取得了良好的效果。活动形式：XX与联盟商家举办相关活动的时候，可以请学校领导、老师和优秀同学参加。活动特点：XX及其联盟商家与校园的活动是纯公益性质的。有助于提高学校社会影响力。优劣势及导向分析：这种活动类型的优势在于与联盟商家组团进行校园工作，目标就是加深与校园的合作感情，劣势在于与商家共荣共辱，不受自己控制。这类活动的导向就是要本着“付出”的心理，与校方进行活动信息的沟通，不一定非要做成什么样的活动，但是要在校方保持我们的热情和诚意，维护企业形象。信息收集模式：这类活动不以信息收集为目的，为校园与联盟商家维护行为1.2、赞助或者协办学校/幼儿园的活动。活动背景：学校/幼儿园会不定时举办一些活动，比如英语演讲比赛，英语的课外活动等。活动形式：XX可以通过校方接受的方式介入或赞助或协办。1) 在结合面比较大的校园内部活动可以以协办的方式，这些XX可以直接提供场地，或者帮助组织。2) 学校/幼儿园面对社会组织的一些活动，比如文艺晚会，儿童节的游园会等。根据其所面对的人群，以及能够形成来访的量，确定赞助物品和赞助费用。活动特点：校园活动结合校外资源可以降低校园活动成本，同时可以促进校园向开放式方向发展。1.3、为学校/幼儿园领导和老师培训英语。背景：学校领导和老师作为知识分子，必然有相当的外语学习需求，在知识要求急剧提高的年代，越来越多的教育工作人员选择提高自身的外语水平来达到多元化多样化发展形式：作为与XX合作的校园，XX会提供相应的折扣或者团购优惠，让有需求的教育工作者享受到最大的优惠。特点：针对性强，老师和领导通过在XX的学习既能提高自身的英语水平，又能加深对高端民办教育的了解，能全方位的了解教育事业。1.4、参与到学校/幼儿园的英语兴趣小组的活动中、或者帮助学校/幼儿园组织英语兴趣的活动。背景：英语兴趣小组是直接与英语相关的活动，所以参与的人都是对英语学习非常感兴趣的学生。形式：策划兴趣小组相关的课程和活动，到学校/幼儿园组织兴趣小组的活动。邀请学生来我们的校区组织兴趣小组的活动，包括英语角，实景课堂以及主题活动都可以作为兴趣小组的活动内容。特点：这种小范围的活动，能加深学生对英语学习的兴趣，兴趣是最好的老师，一旦学生的兴趣被激发，学习效率就会事半功倍。1.5、帮助成立或完善学校/幼儿园英语广播站。背景：校园广播作为目前校园内部的一种广泛的传播形式，发展日趋完善，英语作为学生学习生活中必须接触的一门语言，进入校园广播并发展完善是大势所趋。形式：协助校园建立英语广播栏目，主要涉及广播内容的确定、广播形式的确定等等。特点：提升学生对英语的重视程度，丰富学生的课余生活，并推广XX的文化。这些组织可以帮助宣传XX的文化，提升XX在校园中的知名度和美誉度。1.6、成立校园联盟。背景：在学校开放办学的前提下，各校之间相互学习相互合作成为趋势，XX可以利用自身在英语培训方面的影响力，协助学校联合举办各种类型的活动。形式：协同调配各学校/幼儿园的资源，推行英语文化。组织大小规模的比赛和活动。并深入结合XX的资源，将英语的学习常态化。特点：学校在活动中可以互相介绍各自的办学特色和管理方法，XX可以更深刻的了解学校方面的需求，有助于深化合作。1.7、大型宣讲会(详见校园推广攻略之大型宣讲)1.8、校园英语角制作2、校外工作方式2.1 校外各种小店的雨棚、阳伞、门头等广告的谈判、制作及维护校外小店分两种：第一种是学校辐射范围500m内的小店第二种是学校所属学区内高端小区附近的小店2.2 校外各种小店内的深度合作校外小店可按联盟商家的形式进行操作，采取返利模式，但是要控制金额，金额需通过申报批准才可执行。三、校园工作方式的沟通流程校内工作流程整个校园工作形式多样，不稳定因素很多，这就需要我们的专员目的明确，眼光犀利，能充分把握好沟通环节的重点，但是不管是哪种形式的校园工作，其流程都可分为前期寻找、中期谈判、后期执行维护三个方面，具体细分为以下步骤：3.1.1、 寻找目标校园在寻找目标校园的过程中，主要是进行电话拜访预约，实地拜访，在这一过程中，不论对方态度如何，一定要进行实地拜访。目标校园按意向进行分解：强烈意向、一般意向、无意向，第一步首要的是收集自己校区的学员所在校园的信息，职业包括学生、老师、教育工作者，锁定目标信息。3.1.2、 寻找keyman在进入校园拜访后，首先就是要判断第一接触的人是否为keyman，如果对方做不了主，应要求对方给自己介绍相关领导。3.1.3、 了解目标需求找到keyman以后，首先表明身份，表明拜访目的，阐述目的的优势，达到目的的方法，不断沟通，直到与keyman对接完成，了解目标对合作的需求。3.1.4、 商讨活动形式根据校方的需求，和公司相关部门沟通，确定合作形式3.1.5、 确定活动时间具体活动时间能确定周期，时间。3.1.6、 费用相关谈判如果涉及销售费用，须以公司下发指令为准3.1.7、 实际执行实际执行需要与目标学校、所在校区、市场中心沟通，写出完整方案，具体活动方案可参照之前已有活动的模板制作。校外工作流程3.2.1、逐个摸排，寻找需要做门头或雨棚的小店，其他形式的具有广告性质并且被学生接纳度比较高的具有功能性、成本较低的物品也可（例如KT版菜单等、纸质会员卡等）。3.2.2、签订合同，合同注意以下几点：长期、排他，详见校外合作协议模板。3.2.3、逐个落实测量、安装3.2.4、发展小店成为校外联络点，采取亚商家联盟的方式，所谓亚商家联盟的方式，指的是针对校园的群体，结合学生在学校周围购物的刚性需求，采取以类似于联盟商家的形式来进行的合作。3.2.5、与小店建立可反馈性信息发送与收回模式3.2.6、定期维护和回收信息。四、信息收集方式4.1 利用各种活动收集校内问卷调查4.2 通过老师推介来达到直接营销4.3 通过校外小店的问卷调查获得信息4.4 通过校外小店老板的推介来达到营销目的五、信息转换方式及来访界定5.1、讲座问卷的调查，大规模收单产生的单页，由TMK进行拨打；产生的来访仅有新mis算作专员来访，产生的签约无论新老mis，只要是TMK在讲座后第一次邀约之后产生的，均算作专员签约业绩。5.2、老师推介学生过来的，由专员接收到信息后交所在校区CC主管处理，该信息如果是新mis，则来访和签约均算作专员，如果是老mis且TMK、CC均有一个月以上未跟踪，则也算作专员来访和签约，如果CC在一周内进行过跟踪并且有签约意向，则不算做专员来访和签约。5.3、校外小店问卷调查获得的信息，交TMK拨打；产生的来访仅有新mis算作专员来访，产生的签约无论新老mis，只要是TMK在讲座后第一次邀约之后产生的，均算作专员签约业绩。5.4、校外小店老板推介获得的信息直接交校区CC主管处理，该信息如果是新mis，则来访和签约均算作专员，如果是老mis且TMK、CC均有一个月以上未跟踪，则也算作专员来访和签约，如果CC在一周内进行过跟踪并且有签约意向，则不算做专员来访和签约。各种信息转换的方式，一律通过OA形式发送，并抄送校长。（五）小区推广思路一、方案大刚：1. 建立小区推广队伍；2. 进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；3. 进行楼盘分析、评估开发价值，确定进驻方式；4. 对物业进行公关，争取以较低的成本进驻；5. 进驻前的准备；6. 正式进驻；7. 举办活动进行影响力传播并收单；8. 扫楼；9. 后期小区分析； 10. 小区回访、口碑宣传 。 二、方案施实1、建立小区推广队伍；（1） 小区部由主管和6-9人组成，以组为单位对小区进行推广。小区主管（1人）2-3人 2-3人 2-3人（2） 培训：小区人员先到小区体验5-7天，由部门经理（主管）进行监督，在进行产品的培训，考核合格后再上岗。（3） 心态调整：小区工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区人员调整心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极为反感，会有辞职的想法。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；对本城市所有的小区，有明细的划分，并有楼盘的分布图。三、进行楼盘分析、评估开发价值，确定进驻方式；1、小区分：商品房，拆迁回迁户，别墅房等。2、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：（1） 需投入多少人？进行多少天？（2） 前期的公关费是多少？（3） 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？（4） 预计销售收入有多少？3、经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：（1） 通过居委会活动的形式进入（2） 通过物业的形式进驻四、对物业进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备 1、产品资料、（最好针对性）小礼品、帐篷或者太阳伞、桌、椅、X架、KT板、易拉宝、活动展板、墙体喷绘、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告、电梯间内的宣传海报等。六、正式进驻；（1） 要搞好物业的关系。（可以送一些小礼品）（2） 要服从他们的管理。（3） 不能和保安发生冲突，有事情可找主管协商。（4） 现场布置要有一定的震撼作用和吸引力，定位高端；（5） 绝对不可以与业主争吵。（6） 向业主赠些小礼品，以博得好感，得到业主信息：姓名、地址、电话等。（7） 接待时积极建议业主参加活动。（8） 积极介绍针对本小区的促销活动。（9） 送给业主的资料最好用本品牌的代子装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，并有一定的广告作用。（10） 资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单、专员的名片等。七、针对一个小区针对性的活动， 1、电话通知，（前期记的电话） 2、登门拜访送邀请涵。 3、短信群发通知。八、扫楼； 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1. 宣传人员要注意商务礼仪，有礼貌。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2. 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”3. 要让业主最好能记主自己，并对自己有一定的好感和信任。4. 扫楼一般选择从顶层往下走这样心理感觉不会太累。5. 扫楼后应该填写业主档案表扫楼详情表（由校区推广主管设计制作）。九、后期小区分析；通过扫楼详情表。了解本小区的整体英语学习意向情况，以及本小区的实际支付能力。十、小区回访、口碑宣传 。1. 期中或者期末考试的时候可以以家访的形式来对自己沟通比较好的家长来进行回访。 2. 跟踪小区推广成交的客户，并让他们推介客户给我们，一定要让客户树立业绩归属感（通俗一点就是：他们觉得我很好，所以朋友想学都让他们找我）3. 对一些犹豫不决的顾客，采用常规邀约的形式逼过来来访交CC解决。4. 及时关注客户或客户小孩的学习情况，并及时给家长反映情况增加沟通机会。七、岗位要求及绩效考核体系（一）渠道经理1、渠道经理岗位要求（1）大学本科学历，3年以上相关工作经验（经公司考核优秀者可破格录用）（2）具有优秀的市场洞察力、市场信息把握能力以及品牌解读能力（3）具有良好的人际交往能力，谈判技巧和创新精神，有团队管理经验者优先考虑（4）极强的责任心、追求上进、具有团队精神，工作积极主动，具有较强的分析判断能力，沟通能力和组织协调能力；有良好的自我管理及学习能力。（5）具有良好的市场开拓能力（6）有培训行业市场管理经验，熟悉当地市场者优先考虑2、渠道经理岗位职责（1）负责本部门管理细则、工作流程的制定、上报、实施和监督（2）负责指导二级主管进行市场的开拓维护并协调第三方参与的市场拓展（3）负责汇总市场动态和行业信息并及时的向上汇报（4）负责沟通协调公司校内外活动等的商业支持（5）负责本部门工作计划和目标的制定、上报、执行和监督（6）负责对部门内各岗位的工作职责界定，并给予合理的工作评定（7）负责部门内人员的培训、管理、指导与监督，并负责团队梯度建设（8）负责下级上报的合理化建议并按程序进行采纳改进（9）负责与其他中心或相关部门的沟通，协调各类销售与宣传等活动（10）完成上级布置的其他工作任务（11）负责对新市场的开拓并主动承担责任3、渠道经理薪资体系薪资构成=底薪+定性奖金+提成+年终分红阶 段职级薪资奖金基数备注说明试用渠道经理4500 2000-3000 适合外聘人员及部门晋升人员。实习渠道经理5000 3000-4000入职满3个月以上,定性考核达80分以上。合格渠道经理55004000-5000 任职实习渠道经理12个月,定性考核平均达85分以上。特别优秀者经上级推荐可提前晋升。资深渠道经理60005000-6000 任职合格渠道经理24个月以上,定性考核平均达95分以上。特别优秀者经上级推荐可提前晋升。注：基本薪资=相应职级底薪+（N-5）*500，（N为学校数）奖金：根据定性考核分数，奖金=奖金基数*定性考核分数百分比市场部经理定性考核表渠道经理绩效考核表被考核人部门渠道部职位渠道经理月 份考核人部门市场中心职位市场总监2011年12月本月指标来访指标来访质率指标签约指标考核项目权重项目内容自评分总监评分业务能力（45%）计划性10标准：每月对接会议后，月计划编写上交的及时性、计划的完整性和实际可操作性。计算方式：及时性满分5分；完整性满分5分；实际可操作性满分5分。主管根据实际情况评分后求和。活动举办情况10标准：按每校每个月平均2次课外活动，包括联盟商家活动和校园推广活动，并且做好事前准备，事中的推广以及事后的来访计算。计算方式：15分代表所有学校都百分百完成活动，有一次没完成，扣2分，2次没完成扣5分，3次没完成10分，4次没完成0分。备注：上级根据事前事后的宣传等事宜再酌情给分。来访签约情况25标准：来访指标占10分，来访质率指标占5分，签约指标为10分来访完成少10%扣一分，低于60%记0分；来访质率指标少1%扣一分，扣完为止；签约指标少完成10%扣一分，低于60%记0分月均购买金额大于等于6W得分为满分；每少1W减1分，1W以下得分为0。备注：月均购买金额=月总购买金额/学校数。管理能力（35%）团队稳定性15标准：考核团队稳定性。计算方式：依据团队稳定情况：1）表现优秀得15-13分；2）表现良好得13-10分；3）表现一般的10-7分；4）表现极差得0分。备注：要求平均考评分85上人员一年内无流失，流失一名扣5分；平均考核分80分以上，流失一名扣3分。团队培养10标准：1）关注团队成员的职业发展，帮助团队成员进行优劣势分析，做好职业规划 3分；帮助一名成员做好一段时间的职业规划+2分；帮助一名成员的完成自身优劣势分析+1分；当月有一名成员晋升+2分；5分为满分。2）擅长团队激励，能保持团队高昂的士气 2分；主管根据当月团队工作情况进行合理评判。士气高昂 1分-2分；士气较高昂，有提升的空间 0分-1分；3）能够定期组织培训，帮助下属增长专业知识，提高专业技能 3分；每组织一次专业知识的培训 +2分；每组织一次头脑风暴会议+1分。4）能够充当教练的角色，帮助团队成员其它素质的全面提升 2分；主管可以就此方面针对团队成员进行抽样调查，酌情给分。团队沟通10标准：考核管理者向上沟通、向下沟通的能力。1）向上沟通：对向上沟通是否积极、主动、及时、准确以及沟通结果和沟通方式的合理性进行考核，满分5分；2）向下沟通：对向下沟通是否积极、主动、及时、准确以及沟通结果和沟通方式的合理性进行考核，满分5分。工作态度（20%）协作与配合5标准：注重与各校各部门的工作的配合与支持，协调部门之间，内部同事时间的关系，个人团队精神与人际关系。计算方式：表现优秀得5分，表现良好得3分，表现一般的2，表现极差得0分。备注：如遭到其他部门的投诉，一次扣2分，如部门没有完成上级下达的任务，一次扣2分。责任与服务5标准：认真负责对待每件工作任务，注重对客户的服务。计算方式：表现优秀得5分，表现良好得3分，表现一般的2，表现极差得0分。备注：满分前提：当月无主观原因造成的投诉。学习力5标准：注重对个人自我能力的提高，努力学习，并不断地熟悉和掌握同行信息，掌握行业信息，注重自己管理能力水平的不断提高。计算方式：表现优秀得5分，表现良好得3分，表现一般的2，表现极差得0分。备