浅析高新技术公司的营销战略及案例分析

1/4浅析高新技术公司的营销战略及案例分析企业为了能够在市场竞争中保留一席之地，不得不采取控制生产成本和降低利润的方针，而另外有许多公司开始注重制定合理的经营战略和营销措施。1市场营销市场营销是研究买方的需求，组织自己的经营活动，达到既定的经营目标。美国著名市场营销专家KOTLER认为，市场是由特定的需求和欲望组成的，通过交换，这种需求完全可以得到满足，欲望可以得以实现。但是市场消费者的需求表现为异质化，任何规模的企业都无法生产出满足所有消费者需求的产品，因此，要根据需求的差异性进行市场细分。通过细分，了解市场的竞争情况，开发适销对路的产品。因此，每家公司都应该根据公司的经营规模、生产的产品和客户群体制定一条适合自己公司发展的营销战略。高新技术公司营销的特点高新技术产品的营销是高科技公司通过对顾客需求的研究和对市场竞争情况的了解，确定其经营的目标，制定适合自己发展的营销方案困。高科技公司的产品具有高技术、高附加值的特点，投资的比重逐年上升。因此，一方面，产品研发的投人费2/4用大另一方面，产品利润高。高科技产品的后一个特点使得产品市场呈现巨大的潜力。经济人的行为是具有趋利性的，因此，会有许多商家投人高科技产品的生产制造，产业规模大，发展速度趋缓，从而很快形成竞争市场市场的迅速成熟，使得产品的周期变短，对产品技术创新的要求高。另外，从市场分层而言，高科技产品瞄准的除个人用户群体外，公共采购市场也占有很大的比例，如芯片生产商主要客户群是政府机关、公共企业的竞争。LOCALHOST2000年成立的两家企业生产和经营与安凯同类型的产品，并于2001年开始小批量地投放市场。因此，尽管安凯感到了一定的竞争压力，但是其销售价格保持原有的水平，销量和产值与200年相比仍有一定增加。到了2002年，安凯电缆销售000KM，而产值却与2000年持平，仅为900万元，与前两年相比，产值和销量不能成正比。这是因为竞争对手恒通和汉胜以更低价格向同质市场投放了大批量的产品，从而打破了安凯在市场上的垄断地位，迫使它采取跟随政策，降低产品售价。其实，安凯在2001年就进行了市场调查，预计到两家竞争对手一定会加大投放量和降低价格与安凯竞争。于是它采取了将销量提高100和销售价格降低一半的战略，以便保持竞争优势和保住市场份额。应该说，尽管与前两3/4年相比，安凯受到竞争的威胁，但还是存在一定的利润空间。安凯003和XX年电缆的销量为000KM和000KM，与前一年相比增长了50，但是两年的产值分别为亿元和11亿元，增长幅度几乎为零。应该说，两家竞争对手在继续扩大销量和降低价格，迫使安凯采取提高产量和降低售价的策略，以保持住市场份额和边际。武汉安凯电缆有限公司2000一XX年销量和产值比如图1所示。2000年与2002年和2002年与XX年的两个年度销量和产值的比较，更能够说明安凯公司增加产量和降低价格保市场份额的战略。尽管产值逐年下降，边际递减，但是安凯面对竞争对手所采取的增加销量和降低价格的战略还是让它在市场中保持住一定的地位，而不像一些同类企业被市场淘汰。结论市场是多样化的，也是瞬息万变的，无论在完全竞争市场，还是在相对封闭的政府采购市场，无论是在日用品市场，还是在高科技产品市场，市场营销没有一本圣经或者普遍适用的配方，不同的公司在不同的发展阶段和时期，都需要制定相应的营销战略，以适应市场的变化。从武汉东湖高新科学技术开发区的3家高科技公司4/4的营销案例可以看出，技术创新、差异化营销和提高产量保市场份额的战略在具体的竞争环境中都是行之有效的方法。无论是像爱劳这样高附加值的创新型企业，还是像安凯公司这样产品