--证券市场的营销方案

*证券市场的营销方案观澜证券市场的营销方案为了树立公司品牌形象，改变目前团队存在各项营销的问题,扩大观澜营业部在当地的影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一个时间，充分发挥团队营销能力，发现公司以及本团队所存问题的本质并加以改正,利用网络信息系统，本身现有渠道,以及拓展渠道大力发展场外客户，并量身定做一套营销计划，具体如下：目标：证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。营销需要:1、公司大力支持.现证券市场欣欣向荣，各券商都利用这难得的机遇，从公司总部加大了市场营销力度，而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够，银行关系方面难打开局面。2、加强公司咨询研发力量，让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。3、望配套优越的激励机制，引进高素质、有经验的营销人员。4、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等，并制作精美公司画册配合业务拓展。5、对先有电脑硬件的改善.对一些破旧的显示器或启动,运行比较慢的主机能更换.6、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。在银行驻点中发现，客户对多家商业银行的选择需求客户较多，现在就因为这个原因，已经出现客户流失或在其他公司开户现象。所以一对多三方存管方式的尽快实施，对营业部的客户稳定是非常关健的问题。营销营销方案的制定:通过渠道营销的拓展,一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变,以及严格的奖罚制度的推行,以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定.先从4P 营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。产品：证券公司唯一的产品就是服务。服务如何产品化？服务质量如何？针对不同的细分市场，有没有差别化的服务？现有哪些服务，是为谁服务的？能否改进？要发展新的目标市场，需要增加哪些新的服务内容？我们的服务如何与其他券商区别开来？价格：如何为我们的服务定价？是通过低价切入市场还是走高端路线？或能制定比较灵活的上下限调整?渠道：我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何？通过哪些渠道去发展客户？促销：改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户.物理特征：营业部的装修、环境等，给客户形成服务质量的第一印象.人员：现有服务人员如何进行营销文化的转变，现的销售人员如何招募、培训等.销售人员的培训包括客户经理的培训、销售组织负责人的培训。营业部人员到位后，可向营销管理部提出申请，由营销管理部帮助营业部成立讲师队伍，并进行营销启动培训。客户经理的培训分为入职培训和在岗培训。入职培训包括公司介绍、证券经纪行业发展趋势和展望、客户经理职业生涯规划、证券市场基础知识、交易常识、经纪业务流程、经纪业务风险控制、电话销售技巧、推销面谈等等。在岗培训包括行业知识介绍、营销知识介绍等等。营销管理部培训经理会不断推出新的培训课题。职业生涯规划.深圳市场现有的几种营销模式,收集不全,见谅.一、银行驻点营销二、与大通讯机构合作营销三、低佣金促销四、社区营销五、技术服务站营销六、服务品牌.营销的模式注定了券商的投入与效果.先谈谈银行驻点营销.一、银行驻点营销,在六年前,是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,因当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以在银行进行一站式的手续办理.让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户,券商投入小.产出高.银行开发的客户质量也相对比较好.券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户,投入少量的通讯费用及人员工资.这种模式迅速的被各券商发现,这就是导致现在银行最多蹲点券商达10家的主要原因之一.从去年开始客户保证金三方存管以来.银行开始有了存管户开户任务,银行更大范围的开放了券商蹲点的名额.唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制,他们比其他商业银行更黑,要求券商与其佣金分成,并要求券商是A类券商.综合来开,银行驻点营销的方式得到得市场得认可,也让各大券商得到了极大的获利,此模式已覆盖了全国.这点国信证券做的很牛,或许这有点地方保护注意特色在里面,但是我想说的是,整个观澜就我们一家营业部,却是近水楼台未得月,目前只发展到只有4家银行与我们有合作关系,而且相对与劲敌-国信,我们始终在银行公关关系上逊色.这主要在以下几点:一:双方合作关系时间长二:国信上下管理层对银行公关关系的重视.基本上隔半月或新人报道之时都有上级对银行关系的回访.三:在重要节日会送上些礼品表祝.通常情况下这份礼物费用控制在1000元左右.著名营销专家艾-里斯认为：任何产品和品牌要想获得成功，就必须先于竞争对手率先进入在消费者的心智，并使其在消费者的大脑中抢占一个位置，从而让消费者对该品牌形成在某一领域内的第一印象。这就是所谓的“第一”定位宗上所述,营业部门高管应重视商业银行区行或支行负责人的公关行动.在取得观澜市场的同时辐射到周边镇比如与之相邻的龙华和平湖.龙华在这3个地方,其经济还处于领导和优先位置.据了解目前本营业部在几年前还是从平湖搬迁过来.相对来讲其知名度比一般券商要大.而且可以让营业部老客户介绍.毕竟相对与其他券商,地利位置的方便还是客户的首选.而我们的团队队伍相应的也要扩大.根据各项指标显示,国泰君安还是比国信大上很多,但是却给人一种刚好相反的错觉.这主要是因为国信在网点上的占有率大,也就转化成了市场占有率.这是我们这个团队所要改变的人员布局.而在人员招聘的薪资待遇上因该能给予一个合理的最低薪资保证,体现公司的人性话管理.让员工能在稳定的环境下进行营销工作.对于通过从业资格考试的员工,希望能纳入证券公司内部员工管理.在薪资待遇上与正式员工相同.二、与大通讯机构的合作营销在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等.各机构合作的模式有所不同,例如移动、联通,仅对券商开放系统的合作.是不够的.可以学习对手 国信在移动营业厅或联通营业厅布点.发展其内部员工.其余的中大型的通讯机构,.合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢.三、低佣金的促销深圳市场的佣金,应该是全国最低的.从青海证券银证通开始,深圳市场进入了价格战,各券商纷纷跟进佣金价格战,演得最剧烈的应该是02-05年,当时的汉唐证券开展佣金年费制,号称一天一元,轻松一年,佣金年费制的前期,汉唐证券是莫名其妙的产生过亏损的,后来他们发现了漏洞,在其他方面做了一定的修改,还是保证了利润.(此漏洞如果有做过交易部的,或熟悉交易所收费的应该会明白),04-05年此年费制收费迅速被其他券商复制,有联合的300一年,长城的288一年、某券商的260一年.甚至有券商0佣金.05年,深圳证监局下出通告,警告联合证券立即停止佣金年费制.各券商开始收敛,转入地下年费制,并随行情的好转逐渐取消.固定费率方面,根据市值的不同,各券商最低佣金从不等.06年行情好转后,才开始回升.联合证券、国信证券、等大券商开始在不通知客户的情况下,调整佣金,联合证券30万以下的客户一律、国信证券招商证券等.按照目前整个市场对一般客户,本团队开发客户给予%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节.四、五、 社区营销及技术服务站营销可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点.分工合作,两人派单,两人对有意想客户进行营销说明. 在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给我们资本市场的开发带来一定的辅助作用,具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,他有必要对空余资金进行合理的管理.或者是部分企业本身在原材料上的供应需求.当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸.来进行套期保值.这一点可以同过以下方式进行.1:一般企业在银行都有个企业帐户,可以通过银行工作人员的推荐来帮我们实现.他们和企业有个很好的交流合作关系.对他们比较信任.这点要求银行和我们的合作关系处理好.2. 不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户.六、服务品牌的营销此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,.做咱们这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,你才能在这个市场是立于不败之地.为你能提供有效的咨讯.能让客户在市场上挣到钱才是王道.国信证券:金色阳光 此服务品牌在现在的深圳市场,算是数一数二的了联合的投资宝典.等等而我们在公司没有特别的支持下要坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七本身营业部门营销:一:可以做些平面的广告,让市场知道就在我们观澜就有证券营业部.正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。事实上，只要某一领域成为关注热点，借势就成为可能。因为从消费心理学的角度来说，传播中有一种简约机制：对受众而言，得到认可的效应暗含信任感，在其基础之上的“搭车”信息，较之陌生信息更容易被接受。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的。当今四川地震事件,其实企业可以在这个时候做个很漂亮的公益,口碑营销.(据了解国泰君安目前才捐献200W).另外还有一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心,又在宣传我们公司.何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力口碑营销同样需要“借”，借助媒体、借助事件、借助其他资源，善于“借”，会使口碑营销获得更好的效果。所以，借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”，并进行有效的营销策划，必能获得成功!然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。1.瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。通过对客户的沟通了解(比如针对资金量大,且有自己的一套投资理念的客户,他是不会要求你提供的信息,只是要求降低成本.反之亦然.3、消费者的便利性。这是我们观澜的同事利好.所以首先考虑顾开户和交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。故区域应以观澜附近镇为主.4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。其实，4C不过是我们转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。再从其他营销理念来讨论营销方案的指定美国提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系.(投资报告会,股市沙龙2.提高市场反应速度。 在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访.将客户反映的问题做记录.根据问题小组展开讨论,给予客户问题解决的方法)3.关系营销越来越重要了。 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律.必须优先与创造企业80利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20利润的80的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。 沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意兴趣渴望行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。4. 回报是营销的源泉。 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说,回报也是对其工作价值的肯定.从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待