大客户销售流程

针对大客户的销售管理流程旨在考虑整体利益、资源分配和流程管理。通过跟踪和控制销售过程，全面分析客户的组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的打击订单策略。了解日常销售工作的动态和进度，结合客户关系推广的过程，使用主要的客户销售流程管理工具，尽早发现销售活动中的异常现象和问题，并及时解决。换句话说，销售过程管理的主要目的是重视目标和实际绩效之间的关系，并通过跟踪和监控销售过程来确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是一个销售流程和节点，分为六个渐进阶段，即客户开发阶段、项目启动阶段、建议阶段、投标阶段、业务谈判阶段和项目实施阶段，依次推进以定义大客户销售周期、了解大客户销售的特点、评估大客户销售机会和管理大客户销售流程。具体可分为六个阶段：在客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；在项目启动阶段，关键节点：售前项目启动；在建议阶段，关键节点：有效的客户关系推广；在投标阶段，关键节点：投标或谈判；在商务谈判阶段，关键节点是合同审批和合同签订。项目实施阶段：关键节点：项目验收和项目完成。通过开展大客户销售流程管理，明确销售各个阶段的工作内容，建立严格的管理纪律，建立新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程。同时，标准流程管理用于以统一的方式定义或描述销售的所有阶段(或状态)，以便销售工作的每个环节和流程都可以基于证据。管理层定期审查、总结或监督流程，以提高销售的可控性，增强企业对客户的竞争销售能力。由于不同的行业、不同的产品特性、不同的竞争条件和不同的企业资源条件，不同的企业对于大客户可能有不同的销售流程和不同销售阶段的工作内容，但一般包括以下内容：客户开发阶段的工作内容寻找客户线索，运用必要的市场开发方法和销售技巧，在项目前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖面；评估销售机会，并努力收集和澄清关键评估要素，如客户需求、项目/采购计划、预算、竞争、决策和优先评估项目。通过客户分析，判断项目是否符合公司的战略规划、市场定位和产品技术业务方向。否则，有必要确定该项目是否与公司未来发展方向或市场影响因素相关；如果是大客户或大项目，判断哪一级属于甲、乙、丙、丁类客户，明确客户类型，填写大客户跟踪表。主要客户部门更新主要客户或主要项目清单，并进行适当的客户分配；通过客户开发，提高现有客户的利用率，增加新客户的市场份额，保持新客户的增长，稳步提高公司的经营业绩。项目启动阶段的内容通过沟通、研究等后续方法，我们将尽最大努力提高公司的声誉和美誉度，尽最大努力将竞争对手拒之门外，至少在这一阶段，我们将准确了解客户的关键评价要素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。如果客户/项目满足公司的项目批准要求，提交项目批准报告。项目内容包括：项目名称、项目编号、客户负责人、预计合同金额、项目毛利率预计、销售费用预算、项目分类、预计合同金额、预计合同金额等在项目启动阶段，每个项目的销售行动计划和项目跟踪表定期制定、记录和实施。根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果进行分析，确定结果、收益和损失。对于不成功的行动，制定补救性的销售策略或措施并实施。评估前一阶段的实施结果，并确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划。为客户制定顶级维护计划，寻找更好的公共关系渠道(继续写在线页面上的内容)。该阶段的目标是成为客户选择的候选供应商，并准备进入下一个销售阶段。没有入围，项目结束。提案阶段的工作内容利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提案提交等形式影响客户，以充分了解我们的产品和服务，建立竞争优势；审查客户开发阶段和项目启动阶段的工作，并重新评估项目启动报告的内容。同时，应组织一个团队，从客户的角度撰写现实的、鼓舞人心的、专业的建议和产品/解决方案演示，充分生动地表达产品和服务的优势和特点，并协助他们获得客户的许可或采用。总结以往工作，利用各种资源，采取各种方式，进一步开展对关键决策者和客户专家组的必要影响工作。客户的需求明确后，客户将开始比较不同供应商提供的不同方案。如果大客户经理在建议阶段不影响客户的购买指数，他将在下一个项目阶段面临激烈的价格竞争。消除客户异议，解决超出客户预期的问题，为客户提供增值服务；顺利进入项目下一阶段，为投标和方案评审做好技术准备。投标阶段的工作内容由于客户的投标，采购过程和销售过程是统一的。在投标文件中，客户已经将需求转化为购买指数，之后客户更倾向于比较价格。大客户经理应充分了解竞争对手现阶段的情况，向客户介绍竞争对手不具备的公司特征以及这些特征给客户带来的好处，从而引导竞争朝着对他们有利的方向发展。如果发现客户的购买指数确实对他不利，大客户经理可以选择此时退出竞争，或者利用这个机会与他建立关系并等待下一个机会。在投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的投标情况编写投标文件。客户将通过投标文件来判断供应商建议的可行性和合理性，因此投标文件还必须反映其自身的建议最能满足客户的需求。投标文件的制作是投标活动中的一个重要环节。应充分重视投标文件，以提交内容完整、实质响应、价格有竞争力、制作精美的投标文件。审查客户开发阶段、项目启动阶段和建议阶段的工作，并重新评估项目启动报告的内容。根据竞争对手的情况，分析客户对公司的排名顺序(可能)，以及客户提供的投标说明、项目成本和预期毛利。确定编写投标方案的策略和依据，确定方案中采用的产品和项目的价格定位。对项目成本和毛利进行了分析。如果成本太高，利润将达不到公司的要求，甚至赔钱。项目可以关闭，不投标的致命因素可以总结，并提交总结报告。制定整体投标策略。召开计划沟通会议，确定计划负责人、合作伙伴及其他成员的负责人、分工、进度和关键工作(包括客户公关、技术计划、项目实施、项目经理等。)。投标计划的编制应分阶段检查计划书的基本思想、技术水平和质量。例如，r主要客户经理和客户为业务要求和投标方案安排必要的沟通时间和内容。根据对竞争对手和我们的优势和劣势的分析，确定竞争战略和竞争战略的实施方案。确定主要发言人、应答人和内容，确定应答投标的策略和优先顺序。总结以往工作，利用各种资源，采取各种方式，进一步开展对关键决策者和客户专家组的必要影响工作。投标价格的决定，并审查投标价格和作业指导书。这一阶段的目标是赢得投标。进入独家商务谈判或多重竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结束。阶段总结报告。项目实施阶段的工作内容完成售前和实施交接工作，成立项目实施团队，任命项目经理，对分工、分工责任、规划、沟通、管理等进行总体规划。项目团队成员。同时，协助客户组建项目管理团队，并协助客户对项目团队成员的分工、分工职责、规划、沟通和管理进行整体规划。制定客户项目实施计划，包括：合同工作范围的实施、项目实施的主要风险和解决方案、项目管理、订单续签、客户关系维护；与顾客的项目实施计划相对应，协调并督促顾客制定项目管理计划，监督和协调顾客项目管理的实施；根据合同条款，定期与客户协调收款，并确保收款按时完成。履行合同，处理产品交付和运输，协助客户进行产品验收和产品交换；由于客户已经签署了协议，在此阶段最容易与客户的高级管理层建立良好的关系。在这个阶段，大客户经理应该拜访客户的高级经理，听取他们的意见，解决他们的问题。此时，销售中最重要、最关键的是与高管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长期关系。加强与客户的协调，根据客户的项目实施计划，按时进行项目实施和调试，减少不必要的出差次数，提高出差效率，降低出差费用；提高调试技能和调试成功率；在调试过程中，协调处理相关方关系，适当扩大工作范围，减少责任事故；对于因需求变化而增加的项目实施工作量，应及时处理合同变更、资源申请和协调等相关事宜；在项目实施阶段、项目验收和完成期间组织和规划评估活动；项目实施阶段的主要目标是成功实施项目并与客户建立长期合作关系。在定义销售阶段的同时，我们需要清楚地认识到针对大客户的科学合理的销售管理流程。在外部，我们应该密切配合大客户的采购管理流程。在内部，我们可以及时调动公司内部所有可以调动的资源，优化团队，降低成本，促进大客户的采购决策，并向客户确认和传递我们的价值。同时，只有紧密配合客户的采购管理流程，统一客户的采购流程和销售流程，才能更有效地为客户解决关键问题，最大化交易概率，实现双赢。4.他们宁愿做一段时间的女王，也不愿做一辈子平庸的女王。5.男人的参与被称为牛逼，而女人的参与被称为小三。6、你想成佛成仙，我就和你一起去，你想去十八层地狱，我就和你一起去。如果你想重生，我不会允许的！忘了河岸吧，还有你的容颜、泥巴和头发。一寸心没有表情，只有一缕灵魂。当一个炉子13、恶灵：你敢打我！夏冬青：你要吃了我。我还不能打你！14.人们活着的时候会失去。你失去的永远不会回来。你为之奋斗的东西将永远失去！茶：我可以让你抵抗时间的入侵。盲人弹钢琴：那我浪费时间了吗？16.孔明灯笼真的很美，就像银河中星星流动的声音。17.哈迪斯阿查：你想早点见到我吗？霍莉：不，随它去吧。我妈妈生我太匆忙了，我控制不了。上帝生于内心，死于人性。请宽恕我，让我再次关心你。20.人们生来就有做坏事的软弱意志。上帝说人们应该为自己的罪行负责，因为他们有自由意志。如果他们真心忏悔自己的罪行，上帝会把他们从罪恶中解救出来。21、我们来自虚空，每个人都抱着善与恶，有些人去天堂，有些人坠入地狱，在无尽的火焰中，我想起你，想起从前，我们是那么的亲密。22、你对天堂和男人总是一厢情愿，总是认为世界应该微笑，那不是很残忍，没有人愿意。23、你见过这样的东西，沾着你的体温，听着你的心，它们得到爱，回报爱。你有没有丢弃过这样的东西，它们在黑暗的角落里，想着你。即使你被击垮了，即使你已经过了几年，有一天，你的思想会把它们带给你。24.很久很久以前，有一种生物学会了用两条腿站立，并试图张开双腿。从那以后，他们开始了一段由时间和无尽的驱动的旅程。带着爱的轻翼，我飞过花园的墙和砖墙，无法阻挡爱情甚至死亡。我给了你这双眼睛。27、他的生命是我的，你想要，不是为了你。28、出生在想象中，传播在舌头上，欲望，永远存在，无穷无尽。29.我会回来的。30、人活着就会失去。你失去的永远不会回来，你为之奋斗的永远会失去。31、死亡和黑夜就像朋友一样，打开了黄色的一角，放置在今生，时间一到，他就会来找你。32、仅仅为了这么一点点美丽，他们就可以放弃友谊、亲情、爱情.这就是所谓的TM的人性#世界肮脏到可耻，谁有权利说悲伤。创伤也是成熟的象征。如果你知道你很困惑，你