保险网络线上营销的心理

保险网上营销的心理引言通过学习保险心理学这门课程，在市场定位、产品开发、实际销售、维护老顾客和开拓新顾客等方面，将当前社会经济发展状况与消费者的购买心理相结合，对保险心理学有一定的认知。 营销是保险业，应该说是整个经济链的重要环节，是如何抓住消费者心理，满足他们的购买欲望，制约保险业适应经济社会发展，维持行业长期繁荣的重要因素。 因为在线营销不是陌生的营销方式，而是受到消费者的欢迎，所以运用保险心理学知识来分析保险在线营销。摘要：随着经济社会的发展，人民消费水平逐渐提高，受教育程度也普遍提高，对保险的购买意愿也越来越强烈。 现在越来越多的消费者接受在线营销的形式，经常使用网络，使消费者越来越习惯于网络消费。 保险业界也逐渐从单方面的直销方式转变为多渠道的组合营销方式，保险在线营销也像雨后的竹笋一样流行于市场。 那么，网络营销如何打破传统营销的束缚，适应消费者和整个行业的心理是成功的关键。关键词：网络营销消费动机的优缺点保险网络的在线营销需要满足消费者的保险需求，通过对各种社会环境的调查分析和满意，促进消费者乐意投保，制定保险单。 保持优势，改善劣势，全面发展保险网络在线营销。1网民的需求和购买动机1.1网络用户需求除了基本的购买保险产品需求之外，网上消费者还基于以下新需求(1)兴趣的满足。人们选择互联网的一大原因是感兴趣。 这种兴趣的产生，主要来源于探索新鲜事务的内在动力。 网络包含各种各样的知识和信息，网民可以根据自己的心理不断详细查阅网络提供的线索，人们通过网络发现自己感兴趣的东西就会产生满足感。 这样的探索和成功引起的兴趣，关系到消费者自主选择网络的媒体。(二)集聚的必要性。因为人是社会的动物，所以人们的潜意识中有参加集体活动的需要。 现代人工作繁忙，现代生活节奏越来越快，人们很难找到共同的闲暇时间进行集体活动。 网络的出现给人们设计了虚拟的社会，使得人们在网上无法见面，但是网络最终为人们的虚拟集合提供了可能性，现在受欢迎的实时通信工具，例如QQ、MSN等，为与孤独的网络用户的聊天提供了极大的便利而受到欢迎。(3)交流的必要性。人们聚集后的主要目的是交流，他们希望在提供自己的各种思想和见解的同时，能够从他人那里获得自己想要的各种信息。 网民的这种沟通需求即使是与任何经济利益无关的纯粹的心理、思想沟通，也希望通过沟通，某种经济利益，例如商店、企业与消费者进行交流，实现交易，满足某种利益需求1.2保险网络消费动机(一)内在需求。风险规避和获得安全保障的需求是保险人最原始的动机，当然也是消费者在网上选择保险的最原始动机，人们一旦意识到风险无处不在，就会以购买的保险方式转移风险进行防范、补偿损失、把保险视为重要的储蓄和投资渠道(2)外在诱因。消费者在网上购买保险主要有以下动机一是感情动机，对于网络消费来说，网购保险比向代理商投保或直接向保险公司投保更新鲜，满意度更高。二是以理性动机，在网上选择购买保险的人，多是年轻人，受过良好的高等教育，他们对一般消费者有更强的分析、判断能力，他们能够在许多保险产品中选择最适合自己的保险产品，特别是网上具有强大的信息检索功能，使用户能够更方便地查找企业和产品的信息同时，由于面对电脑屏幕，没有代理闲聊，消费者可以以更简单合理的心态做出购买决定，合理的消费者表示“商品比三家更符合慎重购买的心理”。三是偏好动机，一些消费者对某个网站、图表广告、产品等有着特殊的偏好，因此成为某个企业网站包括保险企业在内的网站的忠实浏览者。2保险网上购买行为的影响因素(一)自主消费。保险知识在公众中不断普及，保险市场中产品的丰富性和多样性增加，消费者的保险积极性越来越强。 保险产品具有长期的特点，部分消费者也有大量的支出，因此消费者在投保前，通过各种渠道积极收集各个保险企业和产品的信息。 这些分析可能不够准确，但给消费者一定的满意感，减少风险感，提高企业对产品的信心，消费者的积极性增加了现代社会的不确定性，源于人们追求安全的天生欲望。(二)保险便利性。有些消费者工作压力大，节奏快，充足的剩馀时间少，为了追求保险的时间成本，尽量减少人力和费用支出。 同时，不受企业营业时间的限制，不受保险代理人的展示时间和地域的限制，消费者只要坐在家里，点击鼠标就能完成保险。(3)探索新的心理需求。对于大多数消费者来说，网上购物和网上冲浪、聊天、网上音乐一样，是一种从未经历过的新鲜感觉，因此具有新的心理特征的消费者会选择网上保险来满足新的心理需求。3网上购买保险的心理过程(一)诱发需求。和传统的保险方式一样，网上购买保险过程的起点也是需求的诱发，需要安全保障、储蓄、投资等。 但是在网络保险中，消费者同时受到视觉和听觉的刺激，网络特性使文字表现、图像数据显示、语音等具有感染力，是诱发消费者购买的直接因素。(二)信息收集。网络信息采集的迅速性和全面性是消费者选择网络保险的主要原因之一。 与以往的模式相比，网上消费者不仅可以选择更多的选项，还可以最大限度地发挥其主导性。 消费者可以广泛阅览各保险公司的网站和代理人的网站，充分了解各企业的状况和产品信息。(3)比较选择。在传统的消费保险模式下，可以咨询保险公司和代理人对产品的优劣进行比较评价，而在网络保险中，消费者的商品和服务的比较只能依赖于保险相关企业的说明。 这个说明仅限于文字和画像。 这个局限性保险企业通过网络销售的产品种类很少，如果保险企业提供的用户和服务说明不容易理解并吸引人，也许很难获得客户，但这个说明过于夸张，以后客户发现后，可能会永久失去客户，因此这个信息的可靠性和真实性(四)购买决定。网上投保人购买决策合理，感性因素较少。 网上搜索商品的过程是一个思考过程，消费者有足够的时间分析各保险产品的汇率、保障范围、保险责任，然后做出购买决策，网上保险受其他消费者等外在因素的影响较小，有利于消费者作出理性决策。(五)投保评价。网络空间传递信息的速度非常快，无法测量广泛的范围。 消费者投保后的良好体验在网络上得到反映，保险企业形象得到了很好的确立，但消费者购买后一旦产生不满，他很可能也会通过网络广泛传播这种不满，对网民的心理产生不良影响，消除其他消费者的购买欲望。4保险网络营销的心理优势(一)提高了保险业的效率；网络保险大大降低了保险企业的经营成本。 这是因为网站后期维护成本低，营业所开设的销售成本和广告成本大幅度减少。 同时，在网上开展保险业务可以简化业务环节，提高企业运营效率和效益。 瑞士保险公司估计，从长远来看，在美国经营个人保险种的保险公司在网上保险节约的销售、管理、索赔费用达到150亿美元，约占12%的企业保险节约的费用约为110亿美元，占总支出的9%。(二)拓宽保险业务的时间和空间；金融保险业是天生具有规模效应的行业，多原则保险经营要求尽可能大范围地分散风险，避免大灾难。 互联网的特点是保险业务可以扩展到世界任何地区的互联网计算机，在没有分支机构的国家和地区提供保险服务，实现全天候服务，可以突破保险业务发展的时间和空间限制。 在全球范围有效分散风险，取得规模效应。(3)加剧了保险市场的竞争网上保险业的发展，使该行业的新参与者无需花费大量资金和时间以传统的销售方式进行网络建设和代理人的培训管理。 此外，其他行业的企业也容易进入保险市场。 许多这些企业都是其馀的金融服务企业和互联网企业，例如银行、网络证券公司、互联网服务商等，这些企业可以很容易地把保险产品加入到现有的网络所提供的产品中。 例如，在欧美各国，银行和保险公司可以向客户出售人寿保险单，银行保险业的发展使保险公司面临着越来越激烈的竞争。 随着互联网技术的发展，这些行业的企业可以简单地在线销售标准化保险单，构成传统保险公司前所未有的挑战。(四)促进传统保险公司角色的转变；网络保险业的发展大大降低了保险产品，尤其是标准化产品的信息成本，传统保险公司面临着产品结构和功能的转变。 越来越多的银行、证券公司或商业网站能够提供具有竞争力的标准化保险产品，例如定期人寿保险、汽车保险等传统保险公司在提供风险评估、防灾损害咨询、资金投资管理等方面显示出优势。 这类产品必须由专业的风险管理专家提供，产品本身是根据客户的要求定制的，因此很难单纯以价格比较竞争力。 因此，在网络保险业越来越发达的今天，专业保险业必须充分发挥风险管理方面的优势，加快开发投资型养老金产品、企业保险产品以及快速增长的综合风险管理等产品，才能在未来的竞争中不屈不挠。(五)网络为保险公司的经营注入新活力；保险公司可以通过网络定位自己的产品和服务。 想购买保险的人可以在同一个电脑画面上查看保险公司的产品和报价，比较保险产品的差异，通过电话或电子邮件咨询保险公司。 决定保险的时候，可以在网上申请保险，保险费可以通过网上银行存入保险公司的账户，保险过程简洁快捷，市场营销人员不必重复“推销”，投保人可以在比较自主的环境下决定保险。5保险网络营销的心理劣势作为新兴市场营销方式，网络营销具有很强的生命力，但其特点和发展状况还存在心理上的不足(一)采购成本增加；所有保险相关企业在网上表现为网站和虚拟环境，消费者很难识别和选择企业和产品，由于保险产品本身的复杂性和专业性，很多消费者只通过相关企业的网络宣传就很难理解和掌握完整详细的保险产品信息。(二)对消费者基本素质要求较高；基本素质是消费者的道德素质和心理素质，保险产品的特点是保险人和被保险人具有较高的道德素质和心理素质，应根除违约的故意行为，如欺诈、隐瞒、疏忽等，保险人不具有较高的基本素质，就容易产生逆向选择和道德风险，网络保险人对人的基本素质(三)不能满足特定的心理需要；网上购物只能取代一些人际关系，不能满足消费者个人的社交动机。 虚拟购买空间既不能让消费者在购物中受到注意和尊重，也不能在购物过程中显示自己的社会地位、成果和支付能力。(四)现阶段无保障网上保险支付的安全性、机密性。网上保险能否保证个人信息的隐私和支付的安全性等特别重要，在网上交易过程中相关的保险目标的风险状况等商业秘密、人身隐私和支付账户的密码等信息泄露的话，结果是无法想象的，但现在的技术完全解决了这一系列问题此外，电子商务比普通交易手段的程序复杂。(5)消费者对网上保险的认知落后。消费者认识计算机网络和电子商务还有一个过程。 认知滞后是影响电子商务发展的另一大障碍。 根据消费心理学的“顾客效应”，人们反复选择自己知道的行为和场面形成习惯，不断得到良好的反馈，自己可以反复进行更多这样的行为活动，但是网络营销刚刚形成，购物者缺乏网络购物经验由于缺乏这种购物行为提供方式的安全性知识，或者不知道这种商业支持系统的复杂性(技术、投入和维护等)等问题，个人的网络购物行为受到很大限制。综上所述，从消费者的心理和行为角度来看，网络营销比传统营销