《销售管理》试卷一

销售管理模拟试题章节数量第5章60第1章58第10章49第6章45第3章34第4章33第2章30第8章24第7章21第9章21375销售管理试卷一一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。1.依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是A）经理意见推测法 B）销售人员意见法 C）时间序列法 D）统计分析法答案：A解析：第1章，第2节，经理意见推测法难度系数：0.9第8页1.2.2 销售预测的基本方法销售预测方法分为定性预测和定量预测两类：（一）定性预测法经理意见推测法是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测的方法，它是最古老和最简单的预测方法之一。销售人员意见推测法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再根据不同销售人员的概率值求出平均销售预测值。（二）定量预测法 1.时间序列分析法时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。因此，时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是A）时间别分配法 B）部门别分配法 C）客户别分配法 D) 地区别分配法答案：D解析：第1章，第3节，地区别分配法难度系数：0.7第18页1.3.3 分配销售定额的方法 （一）时间别分配法。是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。 （二）部门别分配法。是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。 （三）地区别分配法。是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。 （四）产品别分配法。是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。 （五）客户别分配法。是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。（六）人员别分配法。是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。3.M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组，负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是A）地域型 B）产品型 C）客户型 D）职能型答案：B解析：第2章，第2节，选择销售组织的类型难度系数：0.8第30页2.2.2 选择销售组织的类型 （一）地域型销售组织 地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 （1）有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。 （2）有利于销售人员与客户建立长期关系。 （3）有利于节省交通费用。 （二）产品型销售组织 产品型销售组织是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。 （三）客户型销售组织 客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。 （四）职能型销售组织 销售人员由于其职业特点，一般不能熟悉所有的销售职能活动，但可能是某类销售活动的职能专家，如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等；另一方面，大规模的公司往往需要大量的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构。 （五）综合型销售组织综合型销售组织是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区产品、地区客户、产品客户或者地区产品客户来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的A）生活标准一致 B）无碍市场拓展 C）控制费用虚报 D）简洁实用答案：B解析：第2章，第3节，销售费用计划的特征难度系数：0.7第35页2.3 销售费用管理 销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用，它不包括固定成本费用。 （一）销售费用计划 销售费用计划应具备如下特征： 1.生活标准一致 在认识到消费水平存在差异的基础上，应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平一致。 2.无碍市场拓展 适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展。 3.简洁实用 销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制。 4.表达明确 不会在管理层和销售人员之间造成误解。 5.控制费用虚报5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等，这些都属于A）市场因素 B）购买行为 C）企业自身 D）中间商答案：B解析：第3章，第1节，购买行为因素对渠道长度的影响难度系数：0.7第45页2.购买行为因素对渠道长度的影响 体现购买行为特征的主要因素有：客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度等。 （1）客户购买量越大，单位销售成本越低，因此有条件将批量性产品直接出售给客户。如一些办公用设备与用品，常有制造商直接向各团体单位直接销售。 （2）客户购买频度越高的产品，一次购买量越少，产品价值越低，因此越需要利用中间商进行销售。对于那些购买频度低的产品，可选择短渠道。例如，销售者几年才买一次家具，制造商就可以向他们直销。 （3）客户购买季节性越强的产品，表明对产品的需求不是常年均衡的，制造商自己很难在短时间达到高铺货率，因此适合选用较长的销售渠道，大多利用批发商和零售商出售，诸如夏冬季节商品、节日商品等。 （4）客户购买探索度包括两方面的内容，一是购买之前比较研究的程度，二是购买过程中付出精力的多少。6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是A）同质性冲突 B）水平性冲突 C）垂直性冲突 D）对抗性冲突 答案：A解析：第3章，第3节，渠道冲突的类型难度系数：0.5第55页3.3.2 渠道冲突的类型 一般来说，可把渠道冲突分为三大类：同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。 （1）同质性冲突 同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突。 （2）水平性冲突 水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。 （3）垂直性冲突 垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的A）非连续性 B）形式多样 C）即期效应 D）激励效应答案：A解析：第4章，第1节，销售促进的特征难度系数：0.6第67页4.1.1 销售促进的特征 销售促进与其他促销方式相比，具有下述明显特征： 1.非连续性 销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动。它不像广告、人员销售、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现，往往着眼于解决一些更为具体的促销问题，因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。 2.形式多样 销售促进的方式多种多样，如优待券、竞赛与抽奖、加量不加价、集点优待、折价优待、包装促销、回邮赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告等。 3.即期效应 销售促进往往是在一个特定的时间里，针对某方面的消费者或中间商提供一种特别优惠的购买条件，能给买方以强烈的刺激作用。只要方式选择运用得当，其效果能很快在经营活动中显示出来，而不像其他促销方式那样需要一个较长的周期。8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是A）折价优待 B）集点优待 C）退费优待 D）竞赛与抽奖 答案：A解析：第4章，第3节，销售促进策略难度系数：0.7第78页4.3.2 折价优待 折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。中小企业之所以采用折价优待，主要是为了与竞争品牌的价格相抗衡，同时，折价优待可增加销售，扩大市场份额。4.3.3 集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。此促销手段的最终目标是让客户再次购买某种商品，或再度光临某家商场。 集点优待与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。消费者必须先购买商品，再收集点券、优待券或购物凭证，在一定时间后，达到了符合赠送要求的数量，才可获得赠品。4.3.4 退费优待 退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售。4.3.5 竞赛与抽奖 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的A）传播信息职责 B）寻找客户职责 C）销售产品职责 D）分配产品职责答案：A解析：第5章，第1节，销售人员的职责难度系数：0.7第91页5.1.1 销售人员的职责 虽然由于销售对象的差别，对销售工作和销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，具体说来有以下几项。 1.收集信息。销售代表要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。销售人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。 2.寻找客户。销售代表负责寻找新客户或主要客户。 3.传播信息。销售代表应能熟练地将企业产品和服务的信息传递出去。 4.销售产品。销售代表要懂得“销售术”与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易。 5.提供服务。销售代表要为客户提供各种服务对客户的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交货。 6.分配产品。销售代表要对客户的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给客户。10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于A）物质激励 B）目标激励 C）精神激励 D）环境激励 答案：C解析：第5章，第4节，激励方式难度系数：0.5第111页5.4.2 选择激励方式 企业可以通过物质激励、精神激励、环境激励和目标激励等方式来提高销售人员的工作积极性。 1.物质激励 物质激励是指对取得优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与目标激励结合起来使用。 2.目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。 3.精神激励 精神激励是指对取得优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等，以此来激励销售人员上进。 4.环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的A）名人介绍法 B）广告搜索法 C）资料查询法 D）连锁介绍法答案：A解析：第6章，第1节，寻找客户的方法难度系数：0.5第119页6.1.2 寻找客户的方法 1.逐户访问法 逐户访问法又被称为“地毯式寻找客户销售方法”。 2.广告搜寻法 广告搜寻法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。 3.连锁介绍法 连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。 4.名人介绍法 名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。 5.会议寻找法 会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。 6.电话寻找法 7.信函寻找法 8.资料查询法 资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。 9.市场咨询法 市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。 10.个人观察法 11.代理寻找法 12.竞争插足法 竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。该方法易引起竞争者的报复行为。 13.委托助手法 委托助手法，指委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。具体来说，在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。 14.行业突击法 行业突击法，是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法。 15.设立代理店法设立代理店法，指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找客户的方法。通过该方法可获得较稳定的潜在客户。12.销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是A）商品接近法 B）介绍接近法 C）社交接近法 D）馈赠接近法答案：A解析：第6章，第2节，接近客户的方法难度系数：0.5第125页6.2.2接近客户（一）接近客户的方法1.商品接近法。是指销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法。2.介绍接近法。是通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近客户的方法。3.社交接近法。指通过与客户开展社会往来接近客户的方法。4.馈赠接近法。是销售人员通过赠送礼物来接近客户的方法。13.某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的A）直接报价法 B）估价报价法 C）迅速报价法 D）协商报价法 答案：A解析：第7章，第1节，订单的报价方式难度系数：0.7第155页7.1.1 订货管理 （一）订单的报价方式 1.直接报价法。即在客户对产品产生购买欲望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。 2.估价报价法。如果客户需要的产品企业没有库存，必须根据客户的具体要求为其定做，那么，只能在进行复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销商品的行为是A）自然性窜货 B）良性窜货 C）恶性窜货 D）非法窜货答案：A解析：第7章，第3节，窜货的表现形式难度系数：0.7第165页7.3.1 窜货的表现形式 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货可分为以下几类： 1.自然性窜货 自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。 2.良性窜货 良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期，良性窜货对中小企业是有好处的。 3.恶性窜货 恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给中小企业造成的危害是巨大的，它扰乱企业整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低渠道利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意，从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的A）认知忠诚 B）情感忠诚 C）行为忠诚 D）理念忠诚答案：B解析：第8章，第4节，客户忠诚的层次难度系数：0.7第191页8.4.3 衡量客户忠诚度 如果说客户满意是一种价值判断的话，客户忠诚则是客户满意的行为化。 客户忠诚是指客户对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是客户满意不断强化的结果，与客户满意倾向于感性感觉不同，客户信任是客户在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。 （一）客户忠诚度的层次 一般来说，客户忠诚可以分为三个层次：一是认知忠诚。它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化而转移。二是情感忠诚。情感忠诚是在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。三是行为忠诚。只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找强化信任的信息或者求证不信任的信息以防被欺骗。二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。16. 企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括A）日常性拜访 B）获得新客户订单C）产品展示 D）宣传企业及产品的活动 E）培养新的销售人员答案：ABCDE解析：第1章，第3节，销售活动定额难度系数：0.8第17页销售活动定额利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象，主要包括1）日常性拜访 2）吸引西湖可，获得新客户的订单3）产品展示 4）宣传企业及产品的活动 5）为消费者提供服务、帮助和建议6）培养新的销售人员17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚的衡量标准有A）客户重复购买率 B）客户需求满足率C）客户对产品的认同度 D）客户购买时的挑选时间 E）客户对产品价格的敏感程度答案：ABCDE解析：第8章，第4节，客户忠诚度的衡量难度系数：0.7第191页客户忠诚度的衡量标准 客户忠诚度的衡量标准主要有： 1.客户重复购买率。 2.客户对本企业产品品牌的关心程度。 3.客户需求满意率。 4.客户对产品价格的敏感程度。敏感程度越低，忠诚度越高。 5.客户对竞争产品的态度。 6.客户对产品的认同度。如果客户经常向身边的人士推荐产品，或者在间接的评价中表示认同，则表明忠诚度较高。 7.客户购买时的挑选时间。客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越高。 8.客户对产品质量事故的承受力。客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。18.中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售，企业进行终端管理的要求有A）争取店方的合作 B）增加人力的支持 C）选择适宜的终端类型 D）提高促销的整体配合 E）提升企业的品牌意识答案：ABCD解析：第7章，第2节，零售终端管理要求难度系数：0.6第164页7.2.3零售终端管理要求1）选择适宜的终端类型2）争取店方的合作 3）增加人力的支持 4）提高促销的整体配合19. 建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建议成交方法包括A）局部成交法 B）优惠成交法C）让步成交法 D）激将成交法 E）保证成交法答案：ABCDE解析：第6章，第5节，建议成交的方法难度系数：0.8第143页6.5.2 建议成交的方法 1.请求成交法 请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到客户的购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 2.局部成交法 局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 3.假定成交法 假定成交法，也叫假设成交法，即在不管成交与否的的条件下，对方仍持有疑问时，销售人员假定客户已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 4.选择成交法 选择成交法是销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。 5.限期成交法 限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促客户购买的方法。 6.从众成交法 从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买的方法。 7.保证成交法 保证成交法是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易的方法。如销售人员可以可以提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”8.优惠成交法 优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。9.最后成交法 最后成交法是指销售人员通过告知客户现在是最为有利的购买时机来促成交易的方法。一般当产品供不应求时这种方法最为有效。10.激将成交法 激将成交法指销售人员用激将的语言刺激客户购买，来促成交易的方法。这种方法利用了客户自尊自强、要面子的心理，刺激客户的购买欲望。 11.让步成交法 让步成交法是指销售人员在成交的关键时退让一步来促成交易的方法。 12.饥饿成交法 饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。事实上，未必产品果真供不应求，只是在供求之间始终保持时间差，如几天的时间，用以敦促客户作出购买决定。这种方法一般只适用于名优产品。20. 服务质量的评估标准主要包括A）有形因素 B）反应 C）服务人员的投入 D）服务保证 E）可靠度答案：ABCDE解析：第8章，第2节，服务质量的评估标准难度系数：0.7第180页8.2.1 服务质量的评估标准 服务质量评估的标准主要包括： 1.有形因素。这是指那些客户可以看到、听到或感受到的因素，包括物理环境、设施设备、服务员工的仪表等。 2.反应。这是指服务人员对客户需求的感受程度、服务热情和反应能力等。 3.服务人员的投入。这是指服务人员对本职工作的热爱和投入情况。 4.服务保证。服务保证是指客户接受服务时对服务人员的信任情况和服务人员的自信以及他们提供服务时的礼貌和能力。 5.可靠度。可靠度是客户对所接受的服务的好坏及可靠程度的反应，客户会对服务承诺作出反应并确认中小企业当初的承诺是否会兑现。三、案例题案例一 阳光公司位于青岛市高新技术产业经济区，生产“阳光”牌空调，产品有三大系列二十余种。黄永华任公司的总经理，崔升担任销售部经理，贾成是新进入公司的一名销售人员。虽然阳光公司进入空调行业较晚，但该公司营销实力比较强，在销售部二十多名销售人员的直接努力下，2012年阳光公司的年销售额首次突破了5000万元。在年底进行部门年度工作总结的时候，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，他对于公司空调产品的发展前景十分看好，遂以书面报告形式向黄总提出2013年销售额达到1亿元的总体销售目标。黄永华总经理看完崔升的报告后，很受鼓舞，马上要求召开销售部全体会议。在会议上，黄总表扬了销售部全体职员的开拓精神，崔升也把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力分配了下去。这种分配方式让每个销售人员都感觉比较公平。为了保证公司的利润率，崔升在会后还详细制定出销售费用计划，根据计划对每个销售人员的销售费用进行了预算。这些预算项目包括销售人员的工资和奖金、销售办公费用、固定交通费用、折旧费、运输费、广告费等。崔升最后还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，最终确定了阳光公司的销售预算。贾成虽然进入公司没有多长时间，但是他的业务能力比较突出，很受崔升的赏识。结合阳光公司开拓安徽市场的目标，崔升决定任命贾成为合肥地区销售经理，并给予2013年全年100万元的总体销售目标。合肥市下辖4区1市4县，分别是瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区、巢湖市、长丰县、肥东县、肥西县和庐江县，拥有45个街道、56个镇和19个乡。贾成仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，决定以“县”为基本单位，开展销售工作。贾成通过参加当地人才招聘会，招聘销售人员20名，他还考虑到各县的市场潜力不同，根据销售人员的能力和市场潜力，分配不同销售区域，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。对于新市场开发而言，首要的任务就是要全面了解潜在客户，对于这些潜在客户制定针对性拜访路径规划，避免浪费不必要的时间和费用。贾成提出对于潜在客户，销售人员每周至少要拜访一次，差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销。一个月之后，新市场开拓效果十分明显。21.案例中，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，从而提出了2013年阳光公司的销售目标，这表明他在制定销售计划时的依据是（单项选择，本题1分）A）行业发展现状及动态 B）企业的总体规划 C）社会经济发展现状 D）企业的销售管理能力答案：A解析：第1章，第1节，制定销售计划的依据难度系数：0.8第4页1.1.2 制订销售计划的依据 制订销售计划的依据主要有以下几方面： （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。22.案例中，崔升把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力进行了分配，这让销售人员感觉比较公平。这遵循了确定销售定额的（单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）灵活性原则 D）可控性原则答案：A解析：第1章，第3节，确定销售定额的原则难度系数：0.9第15页1.3.1 确定销售定额的原则 （1）公平性。合理的销售定额应该让销售人员感到公平。但是，这并不意味着销售定额必须相等，因为不同的销售区域市场潜力不同，竞争程度也不同，而且销售人员本身也存在着能力的差别。 （2）可行性。销售定额应该可行并兼顾挑战性。 （3）灵活性。销售定额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。 （4）可控性。销售定额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查，以便采取措施纠正偏离销售目标的行为。 （5）易于理解。销售定额的确定和内容必须能被销售人员理解和接受。23.案例中，阳光公司确定了1亿元的销售目标，这属于销售定额类型中的（单项选择，本题1分）A）费用定额 B）毛利定额 C）利润定额 D）销售量定额 答案：D解析：第1章，第3节，销售定额的类型难度系数：0.8第15页1.3.2销售定额的类型中小企业使用的销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。1、销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的定额，一般用销售额来表示。方法是：以该地区过去的销售额为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。2、财务定额。（1）费用定额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。费用定额总是与销售量定额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。费用定额通常被表示为销售量的百分数。（2）毛利定额。企业的产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。（3）利润定额。利润等于毛利减费用。3、销售活动定额。利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象。4、综合定额。是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。24.案例中，崔升在制定销售预算时，还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，这种确定销售预算的方法是（单项选择，本题1分）A）标杆法 B）目标任务法 C）投入产出法 D）销售百分比法答案：A解析：第1章，第4节，确定销售预算的方法难度系数：0.6第21页1.4.2 确定销售预算的方法 （一）销售百分比法 用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售额的百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算；另外一种做法是对最近几年的费用与销售额的百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。这种做法往往忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。有时只重视短期目标可能导致销售量下降 费用下降 销售量下降的恶性循环。 （二）标杆法 标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。用这种方法必须对行业及竞争对手有充分的了解，要做到这一点需要及时得到大量的行业及竞争对手的资料。 （三）边际收益法 这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。边际收益法也有一个很大的缺点，即在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益是很困难的。 （四）零基预算法 这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那么对组织目标贡献大的活动。这样反复分析，直到把所有的活动按贡献大小排序，然后将费用按照这个序列进行分配。这种方法的缺点是：有时贡献小的项目可能得不到费用；另外，使用这种方法需经过反复论证才能确定所需的预算。 （五）目标任务法 目标任务法是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完全的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。 目标任务法是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。很多企业都采取目标任务法或目标任务法的演变形式。这种方法要求数据充分，因而管理工作量比较大，但直观易懂。 （六）投入产出法 这种方法是对目标任务法的改进。运用目标任务法，有时有些费用投入后，其效应在当期显示不出来，则无法真实反映费用与销售量的比率。投入产出法不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，因此一定程度上克服了目标任务法的缺点。25.案例中，贾成在仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，对销售区域进行了设计，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。这表明他在设计销售区域时遵循了（单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）挑战性原则 D）具体化原则答案：B解析：第2章，第1节，设计销售区域的基本原则难度系数：0.4第26页2.1.1 设计销售区域的基本原则 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。 中小企业设计销售区域的理想目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都相等。不过，这两个目标在现实中很难同时达到，只是一种理想的状态。 1.公平性原则 所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。 2.可行性原则 其一，销售区域市场要有一定的潜力；其二，销售区域的市场涵盖率要高；其三，销售区域的目标应具有可行性。 3.挑战性原则 中小企业销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。 4.具体化原则 销售区域目标一定要明确，并且尽量把目标数字化。26.案例中，贾成决定以“县”为基本单位，开展销售工作。那么他最终选择的销售组织类型属于（单项选择，本题1分）A）地域型销售组织 B）职能型销售组织 C）产品型销售组织 D）客户型销售组织答案：A解析：第2章，第2节，销售组织的类型难度系数：0.6第30页2.2.2 选择销售组织的类型 （一）地域型销售组织 地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 （1）有利于调动销售人员的积极性。由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。 （2）有利于销售人员与客户建立长期关系。 （3）有利于节省交通费用。 （二）产品型销售组织 产品型销售组织是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。 （三）客户型销售组织 客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。 （四）职能型销售组织 销售人员由于其职业特点，一般不能熟悉所有的销售职能活动，但可能是某类销售活动的职能专家，如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等；另一方面，大规模的公司往往需要大量的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构。 （五）综合型销售组织综合型销售组织是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区产品、地区客户、产品客户或者地区产品客户来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。27.案例中，贾成以县为基本单位进行销售工作的预测和安排，“县”属于销售区域设计中的（单项选择，本题1分）A）客户潜力 B）控制单元 C）总工作量 D）销售目标答案：B解析：第2章，第1节，销售区域设计流程难度系数：0.6第26页2.1.2 销售区域设计的流程 中小企业销售区域设计的流程主要包括以下五个步骤。见图 中小企业销售区域设计的流程 选择控制单元确定客户的位置和潜力 合成销售区域调整初步设计方案 分配销售区域 1.选择控制单元 首先将整个目标市场（如整个国内市场）设计为若干个控制单元。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单元。 控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；第二，小单元便于管理层进行区域调整。但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。 2.确定客户的位置和潜力 选择好控制单元后，管理层就应该在所选的控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布和潜力。 3.合成销售区域 销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，设计者必须牢记设计标准。如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。 依照设计标准将每一个控制单元都组合相应销售区域之后，就完成了销售区域的初步设计。 4.调整初步设计方案 要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案。 5.分配销售区域销售区域设计的最后一步就是将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。28.销售定额分配是否合理直接影响销售人员的积极性，除了阳光公司采用的方法外，其他分配销售定额的方法还有 （多项选择，本题2分）A）客户别分配法 B）部门别分配法 C）人员别分配法 D）产品别分配法E) 时间别分配法答案：ABCDE解析：第1章，第3节，分配销售定额的方法难度系数：0.6第18页1.3.3 分配销售定额的方法 （一）时间别分配法 （二）部门别分配法 （三）地区别分配法 （四）产品别分配法 （五）客户别分配法（六）人员别分配法29.为了有效地计划和运用时间资源，对于阳光公司领导来说最好进行销售时间管理，那么销售时间管理的内容包括（多项选择，本题2分）A）制定时间计划 B）科学分配时间 C）规划拜访路径 D）确定拜访频率E）控制消费费用答案：ABCD解析：第2章，第4节，销售时间管理难度系数：0.7第37页2.4 销售时间管理 2.4.1 制订时间计划 指导销售人员制订出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户订立约会、安排食宿等。 2.4.2 科学分配时间 每天早晨，应将当天该做之事情，列出清单，分配注明：紧急程度和重要程度。 2.4.3 规划拜访路径 2.4.4 确定拜访频率 拜访频率一定要适度。30.案例中，贾成制定的“差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销”报销方法，反映了销售费用计划特征中的（不定项选择，本题2分）A）表达明确特征 B）简洁实用特征C）无碍市场拓展特征 D）合成销售区域特征答案：ABC解析：第2章，第3节，销售费用计划难度系数：0.4第35页2.3 销售费用管理 销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用，它不包括固定成本费用。 （一）销售费用计划 销售费用计划应具备如下特征： 1.生活标准一致 在认识到消费水平存在差异的基础上，应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平一致。 2.无碍市场拓展 适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展。 3.简洁实用 销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制。 4.表达明确 不会在管理层和销售人员之间造成误解。 5.控制费用虚报31.案例中，贾成在开拓合肥市场时，所选择的销售组织是地域型销售组织，那么这种销售组织的特点有（不定项选择，本题2分）A）有利于节省交通费用 B）有利于减少融资费用 C）有利于公司与客户建立长期关系 D）有利于调动销售人员的积极性答案：ACD解析：第2章，第2，销售组织类型难度系数：0.4第30页地域型销售组织 地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 （1）有利于调动销售人员的积极性。由于