项目型销售策略和技巧ppt课件VIP

第1页，基于项目的销售策略和技术，SKSHU，课程内容和时间表，第一节基本概念第二节基于项目的销售流程目标，任务、战略和技术第三节讲座项目第一节第五节讲座技术和业务突破第六节讲座现场投标第七节合同的签订和执行，目录，第一节：基本概念，购买一瓶饮料，考虑大客户购买的特点，单金额大或累计金额大的决策者多决策时间，复杂的决策过程客户购买风险，长期关系合理购买主要受口碑和客户关系的影响较小。大型客户营销是两种常见模式：建筑材料、工程机械、仪表、中央空调、系统开关和IT软件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。原材料，汽车零部件，包装材料，计算机芯片等。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。以订单为中心的项目为中心的销售，面向客户的大客户销售，page7，两种典型模式的区别，目录，第二节：基于项目的销售流程目标，任务，战略和技术，基于项目的销售人员的三大困惑，无法推动项目特别是无法与高级决策者建立关系，面对竞争对手的步伐，动弹不得控制局势，症状：勉强与决策者建立关系，但面临中途更换，放弃转业的症状； 看了就要签名，中途问钱，横着抢爱，销售人员的四大“烦躁”找不到人，不确定的人，上级，中途换人，销售人员的四大“烦躁”，有没有简单易用的工具，帮助我们陷入困境？施瓦辛格的故事，19岁健美明星，23岁电影演员，56岁州长，1968年独自来到美国的三位总统，山村少年，当时财产为20美元，汗渍的毛衣包和梦想，35年后成为加州州长和亿万富翁。你说什么看起来不可靠的目标都是可能的！实现长期目标的方法是把目标分解为阶段性目标！如果把阶段性目标细分为每天做的事情，就能一点一点地接近目标，最终成功！启蒙，客户采购流程和销售流程，客户采购分阶段计划.目标，项目设计，技术创新，现场投标，签订和执行合同合同合同协议，1，2，3，4，5，初步选择调查，创建需求，标准制定，购买决策，采购实施，1，2，3，4，5，项目进入，初步接触，技术业务创新、任务、任务、任务、要求可能性分析演示项目创建正式的采购团队，发现项目线索项目评估，项目团队配置项目跟踪开始，信息收集供应商初步选定初步采购标准确定初步明确的采购流程，了解客户采购组织和采购流程了解客户核心要求，计划与客户方核心人员建立关系，展示产品和计划并获得客户同意，发布投标公告，标记投标现场投标开始，制定投标开发目标和投标策略，制定投标文件，参与现场投标，与供应商签订合同付款项目第一，与客户签订合同并签订合同，收到首期付款，完成生产计划、客户活动、工作任务、客户评价，获得内部和核心及其他核心信息，指定合格的采购标准，竞争创建要求，初步选举调查，标准制定，购买决策，采购实施，售后服务，不完整的销售流程失败，整个销售流程-成功，流程比结果重要，阶段目标，任务列表，战略和技术，表单管理工具，阶段目标，任务列表，任务列表第3课：课项目项目项目阶段，完成项目评估，通过项目评估开始正式跟踪状态，发现项目线索，通过各种渠道收集项目线索，收集初步信息，收集项目评估所需信息，项目评估，按设定的标准评估项目，开始正式跟踪，开始正式跟踪，通过，通过。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。项目阶段工作任务，项目阶段战略和技术，项目销售风险，时间资金机会，项目建立的标准-美女征兵，美女征兵，身高约1.7米，外貌一般，皮肤有点白，五官，戴近视眼镜，发型传统戒烟，不喝酒公务员、教育类、IT产业、技术部门等。工资在3000元到10000元之间。，项目线索，项目，过滤器漏斗，审查标准，审查标准，如何获取销售线索节点网络方法，旧客户介绍，专业项目网站，销售同事，报纸杂志，设计研究所介绍，投标公司，投标公司能赢吗？有竞争吗？值得赢吗？客户评价过程实际上是平衡风险和机会的过程”，规模预算资金，需求匹配，关系竞争优势，获利能力其他商机，首次访问-电话咨询技术，长篇大论，5分钟以下准确的电话呼叫对方电话呼叫2种方法，没有公开的问题就转换心情，总是微笑，对业务主题尽可能在电话中进行第5步，第一步第二步：说明见面的原因。第三步：第二种选择方法；第四步：拒绝处理；第五步：第二次选择。项目建立阶段的表单工具、目录、第4课：初始接触阶段、初始接触阶段的阶段目标、提交采购组织分析、提供客户采购组织图、行(教练)和核心人员、提交项目核心信息表单、了解制定下一阶段行动计划所需的信息、KI 确定制定下一步行动计划所需了解的信息，关键信息(KI)，初始接触阶段的工作，初步接触阶段的战略和技术，在客户组织中查找信息来源，客户成员角色，位置，性质，阶段3，客户组织分析阶段5，被客户组织“欺骗” 在内部，适当的教练，切断信息来源，形成信息孤岛，无法确认信息的真实性，容易定向失误，太容易相信别人，相信真相，陷入“陷阱”的谎言，“盲触”失误的项目全球思考，“陷入牛角”最终客户“眨眼”，情报员(教练)在哪里？情报院为什么帮我们？客户经理和投资，承认我们的品牌和专业知识，以利益为中心，与竞争对手敌对，线路(教练)的三大角色：通风报信者、秘密支持、计划政策、线路和教练保护、更多信息提供者、交叉验证、决策级别、管理人员、运营级别、 1)任务：控制采购成本2)责任：业务洽谈采购3)关注：价格和付款条件、买方、采购组织成员职责；(1)任务：标准设置产品2)责任：评估您的建议的人员/建议拒绝权3)关注：性能指标，支持者：我们的产品或程序的态度，中立的正式工作，不偏向任何一方：我们的产品或程序的态度，不支持敌人的态度：对竞争者的坚定支持，秘密运营敌人，购买组织的成员立场，事物基础，I型(pr高手)，d型(决策高手) 根据，一、企业组织治理结构和文化、决策者的管理风格和性质、总购买率、决策者的技术专业知识、核心人员的寻找、核心原则的确定、决策权力和正直原则：强有力的领导决策权力一般不低于他的职位，同时也很专业的时候，他的决策权往往大于他的职位应有的权力性格软弱或不愿冒险的领导决策权力部分转移给下属。实际和虚假授权原则：一些领导人为了避开智者，给下属自由裁量权，声称不参与项目，但实际上是在幕后操纵整个决策过程。其他领导人似乎在项目初期没有参与项目决策，而是被下属许可，但是突然以后可能会介入项目。利益平衡原则：有领导能力，将部分非重要设备或原材料的购买委托给下属，以掌握核心设备或原材料的购买，并实现利益平衡。此时，政策制定者将成为下属。集体决策原则：领导人往往通过集体决策方式来做出决策，以回避智者，在这种情况下，成功必须满足以下三个原则之一：(一)强有力的领导完全支持，(二)脆弱的领导不发表意见，大部分支持，支持的声音压倒反对的声音，(三)弱势力支持，但不反对。客户核心信息，沟通技能-问题和听力，7%通过口语38%通过语音语调55%通过身体语言，问题角色扮演-汽车销售，我的要求：50岁退休准备，环游世界，购买SUV要求二手车更换最好，发现-公开提问，定义：不提供答案，而是提供解释对方观点的空间。收集信息或打开讨论，了解要求或挖掘，鼓励客户详细讨论他们提到的资料，5W2H，确认-封闭问题，定义：提供选择答案，选择“是”或“否”的目的：锁定，提问漏斗，老师你好吗？需要帮助吗？老师想买什么价位的车？平时主人们是做什么用的呢？你喜欢德系车还是日系车？喜欢传统型还是体育型？室内空间的要求是什么？安全性能的要求是什么？你想买一辆外形稳定、室内空间大、安全系数高的车吗？倾听的障碍：干扰对方，睁大眼睛，打呵欠，继续看表。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。每分钟150-160个单词，每分钟最多300个单词，倾听角色，获取有关尊重客户的信息发现客户的要求，使用积极的身体语言，倾斜身体，仔细倾听客户的面对面的眼睛，点头，微笑，以后等对客户演示的适当反应，重复客户演讲，及时重复对方的话，充分理解和尊重。我明白！以后怎么办？沟通中有三大宝藏，点头微笑赞美，早期接触阶段的表格工具，目录，讲座5 :技术和业务创新阶段，技术和业务创新阶段的目标，我制定了规则，投标文件的技术条件参考我们的产品，获得资格，获得投标资格，技术和业务创新阶段的工作，以及通过参观工厂等展示产品及品牌价值、技术及业务突破阶段的工作等，我将制定规则，确定对手，切断最具威胁性的竞争对手，努力将对我方有利的技术及业务条件列入投标文件，成功决选、客户关系初期运营及成功决选、技术及业务突破阶段战略及技术突破，“历史上最牛试验的父亲将招募儿子” 必须有普通话2 b以上的技术等级证书，“特定地区的区块投标阈值将为世界500大”，技术壁垒：说服或影响客户在购买时使用我们有利的技术参数作为技术标准； 业务障碍：说服或影响客户将交货期限、注册资本、营业年限、行业业绩等作为购买时的业务标准，竞争对手、“壁垒”、“设置壁垒”的四个战略、其下的共同性、财阀、如果我们在技术交流中连第三个目标都达不到，这种技术交流基本上可以认为是失败的。有生产HVAC设备的跨国e企业，产品主要用于建筑建设。他们的产品质量很好，但进入中国市场比较晚，所以在销售方面总是落后于竞争对手。与竞争对手相比，产品的最大特点是运行平稳，噪音低，但销售工程师必须宣传和扩大这一点。在专家的建议下，我们努力改变技术交流的思维方式，从被动接受客户的购买标准到主动影响客户，不断扩大平稳、低噪音的优势，让客户根据自己产品的特点制定最终购买决策标准。a国已经有决定选择世界第一品牌k公司产品的音乐学院项目。之后，e公司的采购人员发现a国的机房旁边有调节室，音云室需要非常安静的环境，所以扩大了问题，因为担心噪音，诱导了顾客，以平稳的运营和低噪音的优点，分辨出竞争组并中标。你看到什么了？S，SITUATION，背景问题，I，IMPLICATIO，建议问题，N，NEEDPAYOFF，要求-利润问题，发现和指导客户需求的技能，客户为什么购买产品，需求，实现幸福，解决问