宽视界产品营销方案(完整1)ppt课件

黑龙江省通信公司2006年12月,宽视界产品营销方案,2,营销目标,市场营销,推广计划,工作要求,北方/南方/竞争,现状/目的/定位/品牌/策略,客户群分析/营销计划,电子监管/平安工程/保险定损/企业监控/本地发展,纲要,3,业务现状分析,市场营销,市场营销业务现状分析,2005年，视频业务需求逐步上升。视频监控业务由于便于各类组织机构加强中央集权管理而成为首要的视频业务需求。截止到2006年6月，全国宽带用户已经达到4500万。全国使用专线接入互联网用户已经达到近8万户，一定程度确保了视频服务开展。,政府类客户利用视频监控打击不法分子、提高工作效率、监督所属工作人员。公安部于2005年年底开展以视频监控为主要需求的3111工程；国家质检总局从2005年开始启动电子监管项目；国家海关在2006年开始将视频监控列为电子通关的重大项目中。,金融类客户更多是利用视频监控记录取证和监督柜台工作人员。各大银行都已经在各个支行所在地开展了本地视频监控，随着需求增长已经开始向远程视频需求发展；2006年平安保险公司已经开始利用视频监控进行车辆远程定损。,大型企业利用视频监控对终端营销单位和生产库存进行管理。2006年国家电网公司、中国石油公司、中国石化公司等视界500强都提出了视频监控的需求,4,竞争对手分析,市场营销,图112005年中国电信全球眼业务收入指标,市场营销竞争对手分析,中国电信视频监控产品2003年开始推广，中国电信在2005年将其视频监控产品全球眼定义为亿元级产品，并截止到2006年预计实施1万5千点的视频监控。,中国电信分省推广全球眼业务，四川、广东、福建发展较快，2005年在山东省提供视频监控服务平台作为试点，目前尚未有用户。,5,产品名称及logo,市场营销,以眼睛为logo的整体形象，能体现视频监控的功能特点；以旋转的地球仪代表眼珠，意为监控范围遍及世界；以动感的深浅绿色线条代表眼皮，意为网通宽带承载监控服务。,市场营销产品名称及logo,6,市场营销,营销策略,销售渠道：直接销售/行业合作销售重点销售区域：哈尔滨为中心，全省13地市开展销售业务。后续营销手段：推广视频监控集成代维服务，及结合行业的二次开发。促销模式：开展体验式营销及小规模视频监控赠送服务。,市场营销营销策略,7,黑龙江省营销目标,营销目标,附表：宽视界营销目标,营销目标黑龙江省营销目标,2007全年黑龙江省13地市“宽世界”业务收入指标分解（不含线路租用费用）,8,目标客户群政府,推广计划,利用视频监控实现政府对企业监管。如：国家质检总局、国家环保总局、国家药检局、中国海关等，客户需求：针对企业实现视频监控，提高政府工作效率、加大政府透明度、缩减政府公务员。组织结构：总部分支机构，典型的政府行政组织结构。业务模式：由政府部门倡导，租用中国网通平台，企业付费模式。统一方案、统一价格，分散付费模式。价格弹性：对价格敏感程度平均，纵向管理结构，是否使用视频监控业务决策地在中央政府。营销策略：以政府中央部门为营销重点，同时在经济较为发达地区设立试点。,推广计划目标客户群,9,国家质检总局电子监管,工作要求,2006年5月16日为国家质检总局提供全国视频监控业务，吴仪副总理现场参观。2006年6月14日提交“宽世界”业务报价。经过四次价格讨论，报送总局高层。2006年7月21日提交国家质检总局与中国网通电子监管业务合作协议。2006年5月为国家质检总局提供全国视频监控200点业务，其中50路信号汇聚北京。山东青岛：100点，20路信号送北京总局；内蒙口岸：50点，10路信号送北京总局；天津口岸：20点，10路信号送北京总局；首都机场：30点，10路信号送北京总局,工作要求国家质检总局电子监管,10,国家质检总局,国家质检总局计划开展“电子通关视频监控系统”工作，使用中国网通的宽视界视频监控业务平台提供其指定地点的视频监控信号至国家质检总局，实现网络视频监控、图控显示、报警联动、语音对讲等业务功能。一期覆盖山东、北京、天津、内蒙四个省（市），包括北京首都机场，天津塘沽口岸和天津机场、内蒙古满洲里陆运口岸以及山东青岛口岸四地共约50个视频监控点。二期覆盖，约有几万个监控点，我公司负责为山东质检局进行项目实施。,11,目标客户群政府,推广计划,推广计划目标客户群,视频监控作为政府办公工具如：国家公安部、国家安全部、国家检查部、各地交通管理部门、各地城市管理部门。客户需求：针对社会实现视频监控，保障人民生活环境，加快政府部门相应速度，缓解政府部门人力不足矛盾。组织结构：总部分支机构，典型的政府行政组织结构。业务模式：中央提出规划建议，各地市按照实际情况布置实施，由各级政府拨款提供费用。价格弹性：对价格敏感程度低，是否使用视频监控业务决策地按照各地经济、治安等具体环境由本地决策。营销策略：以客户本地组织机构为营销重点，同时兼顾其他省市技术方案及价格策略。,12,目标客户群金融,推广计划,推广计划目标客户群,客户需求：针对车辆保险定损业务，快速响应客户需求，同时避免车辆定损假报、乱报现象发生。组织结构：总部分支机构，各省均有保险分公司。业务模式：保险公司总部提出建议，各省保险公司执行总部政策，付费为各省保险公司自付模式。价格弹性：对价格敏感程度低，是否使用视频监控业务决策地在保险公司总部。营销策略：以保险公司总部为工作重点，自上而下，在各保险分公司推广视频监控产品。,13,目标客户群金融,推广计划,推广计划目标客户群,客户需求：针对银行业激烈竞争形势，银行各支行柜台员工服务态度监督。组织结构：分支机构模式，支行管理分行。业务模式：银行总部给出发展方向，分行负责监控业务整体规划，付费。银行原有一套用于安全的内部监控系统，会面临原有监控平台融合问题。价格弹性：对价格敏感程度低，是否采用视频监控业务决策地在省分行。营销策略：以省银行分行为工作重点推广视频监控产品。,14,目标客户群企业,推广计划,推广计划目标客户群,客户需求：对企业运营管理要求严格，通过监督监察实现对运营流程最小分支机构管理。组织结构：跨省大型企业，组织机构以北京为中心呈树型结构。业务模式：本类客户均属中央决策、属地实施，一般为统谈分签模式。价格弹性：对价格敏感程度高，是否使用视频监控业务决策地多在总部。营销策略：发挥北京企业总部优势，针对客户不同地区的发展策略，可以考虑结合某些省份试点。,15,国家质检总局电子监管,工作要求,工作要求国家质检总局电子监管,要求北方各省将进出口检验检疫局视频监控项目作为确保项目，由各大客户中心政府行业主管领导亲自负责。北京、山东（省进出口检验检疫局位于青岛）、辽宁（省进出口检验检疫局位于大连）、天津、黑龙江、内蒙古等五省特别关注进出口检验检疫电子监管项目，要求以上五省市分公司大客户总经理牵头成立项目组，项目组包含客户经理、技术支持经理、项目经理。北方各省在该项目上做到两个统一：报价统一、方案统一。北方各省公司将提交进出口检验检疫局的报价及方案上报集团大客户管理部。广东、福建、上海、四川省市分公司配合支持该项目，力争实现视频监控试点工作。集团公司将配合提供平台及线路免费支持。,16,平安工程,工作要求,被列入公安部3111工程试点城市：北京市、山东省济南市、辽宁省鞍山市、天津市大港区、内蒙古自治区包头市、吉林省敦化市、黑龙江省大庆市、河北省廊坊市、山西省大同市、河南省安阳市。对于已经合作项目，如北京市、山东济南市、辽宁鞍山市等，在本省内进行学习讨论并与省公安厅召开3111项目座谈会，在2006年年底前签署全省合作协议;对于尚未开展的城市，各省公司大客户中心组织人员，进行跨省调研学习，根据本省实际情况制定合作模式与方案。广东省分公司密切关注广东省东莞市平安工程项目,四川省分公司密切关注四川省德阳市平安工程项目。各省分公司密切关注本省内经济发展较好，社会治安需求较大的地市，将此类地市公司列为营销重点。地市公司主管营销副总主抓平安工程项目。,工作要求平安工程,17,保险行业,北京公司将视频监控产品作为今年向保险公司推广的主要产品，重点集中在车辆远程定险。要求北京公司大客户中心金融行业主管领导牵头成立项目小组，营销定位为保险公司总部营销。2006年年底前实现保险行业车辆定损试点突破。上海、广东公司向保险行业用户宣传车辆远程定损业务，并积集中国电信相关资料，将本工作列入大客户重点项目上报工作中，力争2006年年底前实现保险行业车辆定损试点突破。其他省公司争取配合北京、广东、深圳分公司，争取本省保险行业车辆定损作为集团试点。,工作要求,工作要求保险行业,18,大型企业,工作要求,北方公司工作重点为有终端零售分支机构的大企业（如中石油、中石化）、家电大卖场（如国美电器）、汽车4S店（如一汽大众）、大型企业物流仓储（如伊利、蒙牛）等企业、大型特许加盟企业（肯德鸡、麦当劳）。各省公司制定工作计划，将本省大型企业以名单制的方式统计部署，2006年9月30日前将名单上报集团大客户管理部。南方公司利用在网企业用户，拓展视频监控业务。特别是已经采用中国网通广域网的传统企业需重点拓展。,工作要求大型企业,19,“宽视界”视频监控业务行业应用,银行系统-各营业网点及ATM机远程监控社会治安-社会防控应用，保障公共安全，“平安城市”建设石油系统-油库配送中心、加油站及危险环境、分散工作点的图像传输公共安全-网吧、娱乐场所、重点公众场所监控保险行业-监控车辆修理厂指定车位，用于车辆定损，防止骗保道路交通-高速公路各出入口收费站、城市重点路段、道口的图像传输家庭监控-提供家庭安防、保姆监看、儿童监看等功能环境监测-旅游景点、重点排污企业分散的环保点图像传输电力系统-无人值守电站的监视教育系统-远程教学、家教服务、幼儿园等家人关心的图像实时传输海关系统-重点地区的24小时监控连锁系统-提高管理效率的全新工具、安全防范质检-全国港口、码头及生产企业实现视频监控，对报关、检验和生产环节进行非现场监控，提高工作效率和工作满意度,公安,交通,电力,海关,质检,石油,20,公检法、质检、海关、环保、城管等政府部门：公安部门可以建立内保网、社区网、治安网远程监控报警系统，观察全城监控场所状况；质检部门通过对港口、码头及生产企业实现视频监控，对报关、检验和生产环节进行非现场监控，提高工作效率和工作满意度；环保部门通过宽视界监控工厂排污、江河湖泊水质污染情况，通过传感器对污染源进行数据分析并传送。金融领域：实现营业大厅、金库的监控管理；自动提款机及自助银行的监控各个营业网点的视频监控系统及防盗报警系统和总部、公安局宽带连接，实现中心监控；保险公司的远程定损。,“宽视界”视频监控业务行业应用,21,教育系统：幼儿园、托儿所的安全录像监控，让家长可以通过网络实时实景的监控孩子在幼儿园学习、生活、游戏的情况；大、中、小学校校园安全监控录像系统，保障学校校园的安全及远程教学、观摩、考试监考。水利水电：江河湖泊防洪防汛水利大闸安全监控系统；发电厂、变电站、无人职守站的安全监控录像系统，保障生产安全观察河流水位情况；观察各闸门合闭情况；远程防洪防汛可视化指挥系统。,“宽视界”视频监控业务行业应用,22,石油行业：对油库配送中心、加油站及油品加工厂周边环境进行实时监控；对生产车间、物资仓库、办公室及主要生产设备进行录像监控；商场、超市、连锁企业超级市场的出入口监控，监控商场运作情况；顾客购物防盗保安监控录像系统；夜间营业录像保安系统；总部集中可视化管理各分店或分部营业场所；员工工作状态监控。,“宽视界”视频监控业务行业应用,23,数字化工地：各房地产建设公司、各大型项目工程建设单位施工场地现场生产安全监控；现场物资安全监控；施工技术专家远程指导，及时了解现场环境、远程掌握工程进度,智能大厦、智能小区、宾馆酒店高级写字楼或办公楼的楼层、电梯间、大厅、大门及周边环境录像监控；实现生活小区安全防范，小区停车场的无人监控以及家庭安全防范；智能小区或宾馆酒店的物业管理：各楼层楼道、电梯间、车库、车棚以及周边活动场所的录像保安监控。医疗系统医院、敬老院安全监控录像；值班医生集中观察各病房病人的状况；录像记录医疗手术过程以备后用；远程医疗会诊；亲属家人远程看护病人或老人。,“宽视界”视频监控业务行业应用,24,提供的服务服务种类,服务种类,“宽视界”集成服务“宽视界”业务咨询、网络规划和设计设备选型设备采购/租用现场资源查勘及设备安装系统调试开通7*24小时设备故障处理,“宽视界”维护外包服务网络及网络设备（含“宽视界”、监控应用设备）日常监控网络及网络设备（含“宽视界”、监控应用设备）日常维护7*24小时设备及网络故障诊断及处理月度网络及设备（含“宽视界”、监控应用设备）运行分析报告网络扩容及应用系统软件升级设备（含“宽视界”、监控应用设备）维保服务,“宽视界”咨询服务工程可行性研究工程设计网络及应用系统测试网络及应用系统优化建议,“宽视界”培训服务“宽视界”网络及应用基础知识培训设备使用操作培训常见故障分析处理培训,25,提供的服务维护服务方式,A,C,远程服务“宽视界”视频监控应用系统中，黑龙江省通信公司还提供远程支持服务方式，可以采用电话、E-MAIL、因特