现代推销学(第四版)吴建安版课后答案之考试重点版

注意：等级代表每个问题被问的概率，它是估计的，“怎么样？”代表不确定性很大，越是“*”，提问的概率就越大。我不会告诉你，我只能写* * *或* * * *，* * * * * * *。还有，我没有说有五个星号的问题必须测试或者有三个星号的问题不能测试1.年级？什么是促销？促销是营销组合中的人员促销，即促销人员直接与潜在客户联系和谈判，介绍商品，并说服他们购买。广义的解释并不局限于商品的交换或人员的晋升，而是指人们在社会生活中传递信息的方式，以使人们接受自己的愿望和想法或购买商品和服务。2.年级？晋升原则。(1)需求第一。销售人员不仅要知道销售目标是否有支付能力的需求，还要知道销售目标的具体需求是什么，熟悉自己的客户，不仅要了解他们的共同需求，还要了解他们的特殊需求，把客户的需求放在第一位，向他们销售合适的产品或服务。(2)互利。互惠互利是指在促销过程中，促销人员应以交易为出发点，给双方带来更大的利益或减少双方的损失，而不应从事伤害一方或给一方带来损失的促销活动。(3)诚信是基础。在营销过程中，我们不会提供假冒伪劣产品，不会从事欺骗活动或传播虚假信息。(4)说服和诱导。说服诱导是指销售人员用自己的语言和行为将自己的观点传达给顾客，并积极引导促销过程达到销售人员的预期效果。3.年级？人事营销的主要功能是什么？销售人员只能主要通过寻找潜在客户，向他们展示他们正在销售的产品，介绍产品的功能和效果，以及使用各种营销方法和技巧来帮助潜在客户了解产品，激发需求，然后采取购买行动来满足需求。(1)寻找潜在客户。只有找到潜在客户，才能进行有效的拜访和沟通，达成交易，实现促销目标。(2)推广。销售人员应与潜在客户取得联系，向他们传播关于商品的特性、类型、功能和价格的信息，了解客户的需求，通过双方的信息交流，潜在客户可以了解商品，诱发购买欲望，开展购买活动。4.年级？促销的特点？(1)特异性。营销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买家的商业活动。它必须首先确定谁是需要特定产品的潜在客户，然后以有针对性的方式向营销目标传递信息并说服他们。(2)灵活性。影响市场环境和销售目标需求的不确定因素很多。环境和需求在不断变化。营销活动必须适应这种变化，灵活运用营销原则和技巧，适当调整营销策略和方法。双向。销售人员在向顾客提供产品、企业和售后服务信息的同时，必须观察顾客的反应，调查和了解顾客对企业产品的意见和要求。互惠互利。卖方不仅出售货物并获利，而且卖方还认为购买满足需求并能给他带来各种好处。(5)说服力。说服不是销售。为了赢得顾客的信任，使产品为顾客所接受，采取购买行动和重复购买，销售人员必须耐心地向顾客宣传和介绍产品的特点和优势。当顾客意识到销售人员的诚意，认识到产品的独特优势并给自己带来好处时，他们会很乐意购买。差异。没有必要使用人员来宣传任何产品或情况。一般来说，单位价值高、技术强的商品，或者销售目标明显集中、一次营业额大的商品，都适合人员推广。5、等级* * *产品实用价值。:不是标准答案，得分率效用价值是指经济理论对客体满足人们欲望的能力或人们对客体效用的主观心理评价，以解释其价值和形成过程。不记得这两行，咳咳。】产品的实用价值是指人们购买某种商品或接受某种服务的事实。目的是通过商品或服务的消费来满足个人或组织在某一方面的需求，解决个人或组织在某一方面存在的困难或问题。购买商品和接受服务是达到这一目的的唯一手段。这种将产品的基本效用和使用价值与顾客的基本需求相结合的价值理念，就是产品的效用价值。6.排名* * * * *促销网格理论和客户网格理论的重点分别是什么？(1)促销网格理论基于行为科学。它侧重于分析销售人员、客户和销售之间的关系，从而规范销售人员的行为，并指出最合适的促销类型。分为：无关型、强力推广型、推广技术型、解决问题型和顾客导向型。(2)顾客网格理论，从顾客购买的角度，关注顾客自身购买与销售人员注意力之间的关系，分析顾客购买心理。一方面，顾客关心他们自己的购买，满足他们自己的需求，解决他们面临的困难或问题；另一方面，他们希望与销售人员建立良好的长期关系，以促进未来的合作，甚至为实现这一目标做出某些让步。它分为冷漠、心软、防御、能干和寻求答案。对销售人员来说，最重要的是善于销售商品，而不注重他们的外表和礼仪。这种说法准确吗？为什么？这种说法不准确。一个推销员首先想推销的是他自己。虽然一个推销员必须擅长销售并敢于销售，但他必须先与顾客接触并推销自己。因为顾客接受你，所以有可能接受你销售的商品。(2)推销员在一言一行中代表企业的形象，并在所有微观层面影响公众，如顾客、竞争对手、供应商、经销商等。(3)销售人员通过推销自己的举止、外貌、个性、态度、信心、原则和价值观来推销自己。8.排名* * * * *为什么销售人员必须在完成销售任务和满足客户需求之间找到平衡？(1)任何有强烈成就感的销售人员都希望说服客户与客户达成交易，实现销售目标，这样他们的销售业绩才能得到上级的认可和同事的尊重。将来，他们会被期望加薪或被提升到更高的职位。(2)但是为了获得更多的订单，销售人员还必须尽可能满足顾客的要求，尽力取悦和迎合顾客，期望与顾客建立并达成良好的人际关系，并拥有稳定的顾客。(3)不同的销售人员由于心中的愿望和时间不同，对这两个方面的重视程度也不同，但无论如何，销售人员必须考虑和平衡这两个方面，并努力协调好这两个方面。9、等级* * * *二级数据？文案调查是指通过收集、整理和分析各种现成的文件，达到调查目的的调查。从复制调查中获得的数据成为二手数据。二手数据按其数据来源可分为内部数据和外部数据，内部数据可分为会计部门、销售部门和其他部门；对外部资料、计算机数据库、政府机构发布的统计数据、图书馆、行业协会、市场研究机构、电视访谈节目、广播电台等进行互联网搜索。10、年级* * *第一手资料？实地调查是为了获得特定决策问题所需的最新信息而开展的研究活动。通过现场调查获得的反映当前具体问题的信息将成为第一手信息。大多数企业主要经过：市场调研公司、广告公司、管理咨询公司、咨询公司。11.年级？营销信息？营销信息属于商业信息。它是一个通用术语，反映了在一定条件下，如时间和范围内，与促销活动相关的商品的供求关系以及与消费相关的各种信息、情报、数据、数据和知识。它附着在纸张、声光、口碑、硬盘、网络存储器等环上，通过传播被人们理解、接受和使用。12.影响促销活动的主要环境因素是什么？:这种问题，你可以自己编一部分(1)宏观：人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科技环境和竞争环境(2)微观：市场供求、产品及其价格。13.年级？营销信息及其特征简介营销信息属于商业信息。它是一个通用术语，反映了在一定条件下，如时间和范围内，与促销活动相关的商品的供求关系以及与消费相关的各种信息、情报、数据、数据和知识。它附着在纸张、声光、口碑、硬盘、网络存储器等媒体上，通过传播被人们理解、接受和使用。特点：(1)识别。信息可以通过人类的感官来识别，更多的信息需要通过现代科技手段来收集、整理、分析和检索，以提高销售人员识别和使用市场信息的能力。及物性。信息可以在各种媒体之间交换，以实现更好的信息交流和信息的有效传输和充分利用。加工性。人们可以根据既定的要求收集、整理、处理和汇总数据。通过处理和分析，数据可以被提炼、浓缩或扩展，最终成为对人类有用的信息。(4)及物性。信息可以通过口耳相传或特定的传播媒介来传播。(5)分享。相同的信息可以被多个企业或同一企业的几个销售人员使用。及时性。信息的及时性意味着信息发挥其价值有一定的时限。超过这个时间限制，它的智力价值将被削弱或完全丧失，甚至发挥负面作用。14.排名* * * * *“环境对促销活动的影响是短暂的，促销人员无法适应促销环境的变化。”你认为这个观点怎么样？(1)营销环境的发展和变化是绝对的，总是在一定的时间和空间内实现的，但总有一个从量变积累到质变的飞跃过程，即在一定的时间内相对保持不变。(2)对于营销环境的发展和变化，销售人员应充分认识到营销环境的动态稳定性，必须在头脑中树立权变观念，想方设法适应营销环境的变化，并在一定程度上采取措施改变或控制一些环境因素。(3)在营销环境发生质变之前，营销人员应掌握营销环境的“惯性”特征，根据营销环境的变化采用新的营销方法和手段，加强商品营销。然而，营销方法的改变不可能一蹴而就。在营销环境发生重大变化之前，应该采用切实可行的方法和手段来最大限度地销售营销产品。15、* * *级消费者在实施购买时是心理活动过程吗？(1)消费者购买心理是指消费者在购买商品时，心理现象对客观现实的动态反应。这一心理变化过程可以概括为三个阶段，即认知过程、情感过程和意志过程，它们互不相同，同时又相互依存、相互促进。认知过程。在这个过程中，消费者对商品的性质形成了更全面的理解。通过这个从感知到理性，从感知到思考的过程，消费者已经接近做出是否购买的决定。(3)情感过程。情感过程是伴随人们认知过程的一种心理现象。积极的情绪可以增强消费者的购买欲望，促进购买行为。负面情绪会抑制购买d16、等级* * * * * *阿达模型的基本步骤和适用条件？(1)吸引顾客的注意力。它分为两个过程：吸引和转移。通过真诚的态度、吸引人的话语和吸引人的产品，吸引消费者的注意力，然后对销售人员及其产品产生良好的印象，腾出时间和精力来继续关注。关键不在于如何发送信息，而在于如何帮助顾客接受信息。(2)激发顾客的兴趣。首先，我对客户的基本情况有一定的了解，然后我会根据客户的情况向客户展示我销售的产品，展示产品或服务是如何发挥作用的，如何使客户受益并引起客户的兴趣。(3)激发顾客的欲望。根据顾客是否容易受到外界事物和广告的影响，销售人员会向顾客解释原因，并利用原因来激发顾客的购买欲望。(4)促进顾客行动。人眼的促销应该促使顾客对购买有实质性的思考，进一步说服顾客，帮助顾客增强购买意识，促使顾客真正进行购买。条件。它不仅适用于商店促销，也适用于新老销售人员推销不熟悉的顾客。17.排名* * * * *你认为销售人员应该如何利用自己的条件来吸引消费者的注意力？笔记结合实例一些数据来源于世界经理人互动社区(1)着装。该工具必须适合自己和目标消费群体的心理。例如，为公众销售保险的人不能穿得太远，这自然会让消费者感到矛盾。(2)言行。开场白必须足够简洁，以引起对方的注意。最好使用客户的当地方言来拉近他们之间的距离，但要避免堆积专业词汇，避免和市场上的其他人一样。除非有特殊情况，你必须记得保持真诚的微笑，充满个人魅力。然而，你不能太靠近顾客，也不能进入顾客的心理私人空间。一些调查显示，销售人员在双方接触前半分钟的表现在随后的谈话中起着至关重要的作用。(3)个人特征。这有助于消费者区分销售人员和其他人，并在消费者心目中占据稳定的位置。例如，几年前在米兰很受欢迎的国际模特吕燕在中国不太接受她的面部特征后搬到了法国。在宣传他们的表演的同时，他们还通过自己独特的妆容最大限度地衬托出自己的五官，使他们几年来一直是西方模特界的宠儿。简而言之，在成功的销售中，他同时销售了他的个人魅力和产品，最后他达到了成功的顶峰，销售失败，他销售了所有的产品和他的个人未来，最后他回到了原来的位置。18年级？潜在客户？潜在客户，也称为潜在客户，是指那些通过购买某些促销产品来评估其技能并有能力为此类促销产品付费的个人或组织。因此，潜在客户是某些产品或服务以及某些商品市场的潜在买家。19、等级* * * * *寻找潜在客户的方法和各种方法的原理？(1)全面访谈法：一种直接拜访特定领域或特定职业的所有个人或组织以寻找潜在客户的方法，通常在销售人员对销售目标的情况一无所知或知之甚少时使用。根据平均法则，也就是说，潜在顾客的数量与到访人数成正比，也就是说，为了获得更多的潜在顾客，必须有更多的人到访。(2)连锁推荐法：基于连锁传播原理，销售人员在拜访现有客户时，要求推荐可能购买同类商品或服务的潜在客户，从而建立无限扩张的连锁。(3)中心开花法：在连锁转移引入法的基础上，只有中心开花法利用“核心人物”的连锁关系不断扩大客户群。(4)关系扩展法：在连锁推荐法的基础上，只有这种方法从销售人员自己的同事之间的联系开始，然后逐渐扩散和渗透，形成销售某种商品的网络。个人观察：没有成文的原则名称。然而，它可以写在现实生活中，潜在的客户无处不在，有意愿的销售人员可以找到潜在的买家，只要他们注意周围的一切。委托辅助法：基于平均法则。只是委托助理的方法是委托低层次的销售人员开展一揽子面试。一旦发现潜在的潜在客户，他们将立即向高级销售人员报告。广告探索法：没有成文的原则名称。可以写广告攻势可以刺激和诱导市场消费者需求的产生，从而缩短营销时间，扩大市场，