辅导奠基-训练引航(辅导训练功能组推广介绍)---淄博-功能组版PPT课件

-辅导训练功能组推广介绍,淄博分公司个险销售部2016年7月26日,辅导奠基训练引航,1,.,目录,MULU,推广意义,运作介绍,整体概述,1,2,3,4,推广保障,1,推广意义,Part,现状与思考推广意义,十三五期间，国家对保险业的大力支持，释放出了保险业发展的巨大政策红利，我们迎来了队伍发展的黄金期！新增入口迅速放大，新人占比快速上升新人成为销售队伍中非常庞大的群体，非常重要的力量。,推广背景,大势所趋，入口已经打开,万人大业发展理念引领下我们创造了队伍大发展、快发展的黄金时代，个险销售队伍跃上11万大关；队伍快速快充情况下，新人群体占比快速上升，成为销售队伍中非常庞大的群体，非常重要的力量。,1.1新人群体占比快速上升,注：数据截止4月底。,1.2新人群体举绩贡献巨大,新人群体对整个队伍的综合举绩和年化3000举绩贡献巨大。,注：举绩数据为一季度月均值。新人为滚动13个月人力。,1.3新人群体举绩率有待提升,注：数据取一季度月均数据。,新人群体的整体举绩率和活动率偏低，持续举绩能力较弱。,6个月以内新人的留存率及晋升率偏低，有待进一步提升。,1.4新人留存及收入水平有待提升,说明：六个月留存率数据为一季度月均值，剔除连续3个月FYC为0群体。,增员主体增员的持续信心初级主管数量的持续扩张各级团队架构的持续夯实各级主管收入的持续提高,新人的有效留存对国寿企业家目标实现起到至关重要的作用！,新人留存意义,新人育成的蝴蝶效应思考：,据LIMRA统计：新人第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的辅导训练；2-6月的新人是否留存，辅导训练的因素则占60%；1年以上的新人是否留存，辅导训练的因素则占35%左右；2年以上的新人是否留存，辅导训练的因素则占25%左右。,新人留存的关键要素,3,2,1,职场衔接训练缺乏且不及时训练随机性较大，没有体系，力量缺乏，且实战性偏弱,新人辅导训练的现状,主管辅导能力较弱、精力有限主管个人能力差异较大，辅导水平偏弱，时间精力跟不上,制式培训育成压力剧增新人激增，岗前培训和新兵营等制式培训力量趋近饱和,团队规模小为生存和发展大规模增员。,人力短期快速增长带来规模扩张，总业绩增长带来阶段性自我满足。,辅导训练无法跟进，导致新人脱落严重，进而影响增员动力,在粗放式发展模式下，团队对一直在小大小之间徘徊轮回，无法求得突破与发展，甚至逐步走向消亡。,团队规模小，,小大小的困惑,建立一个系统、规范，执行性强的新人育成体系是促进团队持续稳定发展壮大的关键要素。,如何走出小大小的怪圈,队伍、业务：团队人力长期在100人，2014年底139人，2015年人力架构突破400人，截止2016年一季度人力架构达418人，首年期交突破3035.8万，十年期交突破1605万；专业化经营：五大功能组高效运作，其中辅导训练功能组有效承接新人签约班、新兵营、新人衔接训练，增员功能组常态运作，早会功能组规范开展会议经营。,目前辅导训练功能组架构（1+1+8）组长：周天雄（处经理）副组长：卢小涛组员：2人负责岗前班2人负责新兵营4人负责衔接培训,案例：广东佛山李绍华,王晓珍团队经过近8年的发展，从2007年的24人到目前773人，团队人力整整翻了32倍，目前团队有7个处经理。2016年保费7151万。1+10模型（组长+组员）工作职责：1、制定新人训练课程及行事例安排2、新人训前通知及训后分享3、新人产品训练及话术通关4、新人衔接教育训练及追踪主管落实情况,系统标杆：广东广州王晓珍,系统新生代主管,黄江湖南长沙市开福支公司,高级处经理.团队目前人力236人。一季度，黄江团队开门红保费达到1500万。团队现在已实现了完全的自主经营，职场建立了三个功能组，同时，建立了二十余人的训练师队伍，通过人力的配置，确保了日常工作板块推进。每周能自主组织新人训练，同时，每个团队每周有小型说明会安排二场，能比较好的实现自主经营传帮带。,发挥主管的力量，有效实施分层级管理，变一个人管理，为主管队伍管理、功能组管理，变“白+黑，五加二”的工作模式，为现在的“朝八晚五”，到点回家。,推进新人职场辅导训练落地，我们亟需一个明确的职场辅导训练思路、一套科学、可执行的职场辅导训练体系，一个共同参与、共同受益的职场辅导训练班子。,新人职场辅导训练落地关键,新时期应有的育成观念,新人留存需要个险、教培、职场、主管、增员人多方共同努力；职场是新人留存的母体，长期持久的职场训练是新人留存的核心要素；组织发展的晋升文化和技能训练需要贯穿于新人育成各个环节来强化。,固化新人职场训练平台，让职场成为辅导训练的主阵地；让主管和增员者成为辅导训练的主体，实战技能提升；让职场更多的伙伴分批次参与进来，提升个人综合能力；让少数人在做变为整个团队在做，提升团队凝聚力，向心力；持之以恒辅导与训练，提高新人育成成效，提升团队绩效。,建设辅导训练功能组的意义,人与人之间最大的差距是认识上的差距、即为意识！意识就是看问题的角度和处理问题的方法！意识领先，才有可能行动领先！意识落后，结果就一定落后！,改变思维意识改变人生,目录,MULU,推广意义,运作介绍,整体概述,1,2,3,4,推广保障,2,整体概述,Part,设计原理内容介绍工作模式运作标准,辅导训练功能组-人员构成,组长（1人）,单击添加,副组长(1人）,辅导训练功能组主要负责新人职训、活动管控、职场说明会三项内容。,提升技能,积累名单,产生保单,转正晋升,辅导训练的内容设计,新人的留存：首先在于行业的认可、其次在于习惯的养成、再次在于技能的提升、最终在于收入的提升和职级的晋升。,辅导训练的育成目标,习惯的转正和技能的转正,辅导训练功能组的工作核心是：聚焦解决新人育留问题，通过主管、功能组、职场导师的协同运作，固化职场训练模式、促进新人有效留存。,辅导训练的核心诉求,设计原理：承接公司新人制式培训，结合新人成长阶段特点，组织新人群体职场训练，提升新人销售增员技能，实现新人的转正和晋升。,工作内容一：新人职训,新人职训的内容设计业务方面,解决销售三大核心问题：卖什么？,解决销售三大核心问题：卖给谁？,基于客户利益,围绕销售流程,解决销售三大核心问题：怎么卖？,解决队伍发展三大核心问题：为什么增？,解决队伍发展三大核心问题：从哪里增？,解决队伍发展三大核心问题：怎么去增？,新人职训的内容设计增员方面,新人职训（A）运作,运作目的：坚定新人从业信心，提升生存技能，强化举绩留存，植入组织发展基因，促进当季转正、当季增员和持续举绩。运作对象：职场内0-3个月新人+低绩效人群实施主体：训练功能组组织安排，职场导师与主管参与运作频次：每周3次训练、一次通关运作时间：周一、三、五上午10点-11点,新人职训（A）育成目标,职训课件,0-3月36个课件+12关,32,.,增信心，强留存！,新人职训（B）运作,运作目的：强化新人销售技能，持续提升获客、拓客能力，提升产能，强化增员技能和晋升规划，引导新人在保持销售技能的基础上坚定走组织发展的晋升道路。运作对象：职场内4-6个月新人+低绩效群体实施主体：训练功能组组织安排，职场导师与主管参与运作频次：每周1次训练+一次通关运作时间：周二10点-11点,4-6月新人职训,新人职训（B）育成目标,职训B课件,4-6月12个课件+12关,36,.,强组织，促晋升！,37,.,广东中山林添朵团队新人职训,制式培训班：每月至少1期职前班、1期签约班和1期新兵营，其中新兵营包含家长会和结班后的总结研讨会专项培训：每周二上午营销部统一进行，每周一、三、五晚上分职场进行,新人职训-工作梳理,运作模式：先组织新人职训A，对象为0-6个月新人和低绩效运作3个月之后，再运作新人职训A+B运作内容：持续做比做什么更重要训练内容：新人八大关、破茧成蝶、新人的52个第一次,新人职训运作提示,新人职训运作-关键要点,1、新人职训的参训率、覆盖率是关键。2、新人通关是检验职训效果的核心抓手。3、授课讲师要提前通关、要有激励机制4、职训内容需提前拟定、要有持续性。,新人职训和制式培训的承接关系,职场训练,育成支持,操作主体,扬帆启航训练营（2个月）,乘风破浪+成功创富,初级主管育成,培训部及营业单位,培训部,操作主体,功能组/主管/推荐人/职场训练功能组/职场导师,转正培训,训练目的,强化生存技能+植入组织发展基因,强化销售技能+组织发展技能,训练内容,1-3个月,4-9个月,10-12个月,制式培训,晋升培训,职场训练手册A（基础版）；职场训练手册B（强化版）职场训练手册C（初级主管育成版）；职场训练手册D（主管辅导版）,晋升规划+团队经营,对于新兵营能够正常运作的单位，新人职训作为技能补强、观念强化的职场“加油站”。对于无新兵营或新兵营运作质量不佳的单位，经营单位及职场经理需要统筹安排，以职场集中运作的形式，通过新人职训补齐新人制式培训的缺失。,工作内容二：活动管控介绍,技术可以培训，人性则需要靠管理和工具,活动管控的原理,工作内容二：活动管控介绍,运作目的：掌控新人每日活动情况，推动主管履责，督导新人养成良好的工作习惯，促进技能和产能的提升。运作对象：0-6月新人。实施主体:功能组汇总通报、主管履职追踪。运作时间：每天二早后追踪、会后通报；,活动管控的组织实施,管控流程及职责分工：,每日出席、拜访、填写日志,46,.,活动管控-工作梳理,新人活动管控-关键要点,1、每日追踪、持续坚持；2、督导主管运作二早、认真履职；3、推动新人养成良好的习惯，受益终身；4、为职场说明会和公司会销积累有效名单。,职场说明会的几项界定：指以职场为单位组织运作，由功能组、主管和导师为主组织运作，以入司1年内新人为参会主体、兼顾低绩效人员；主讲瑞鑫、康宁、防癌、如意随行等基础骨干产品。,工作内容三：职场说明会,职场说明会的运作意义,队伍分层、客户分类、平台分级的重要支撑,1、作为公司会销平台的有力补充。2、让更多伙伴、更多客户可以参与进来。3、以保险观念的宣传和客户的有效积累为主要目的。4、立足职场主阵地，持续推动新人的举绩、产能提升、有效留存。,实施主体：辅导训练功能组组织安排，主管、导师参与讲授、促成，职场经理负责计划和督导2、运作要求：每周至少一次到会人数最少5人，力争达到职场人力的10%3、运作形式：保险三进入、保单体检、三次报销宣传等,职场说明会的运作实施,职场说明会的运作要点,1、制定职场说明会计划功能组月末制定说明会行事历报职场经理职场经理审定后由功能组实施,2、宣导培训与组织推动宣导培训：说明会流程宣导，相关话术培训；组织推动：推动直辖组参与人数，追踪客户,2,1,3,3、职场说明会实施会前准备：同质客户筛选及邀约、流程确定与人员分工、会场布置及彩排；会中运作：流程配合、促成百分百会后追踪：总结评估、数据分析及通报,第二,第三,第五,第四,实现签单,会议主题设计,邀约必到设计,现场促成设计,附加目标设计（卡单、转介绍）,会后跟进设计（签单、未签单、未参会客户）,职场说明会的五大关键设计,第一,职场说明会工作梳理,职场说明会运作关键,1、要注意新人的参会覆盖率，要求新人100%参会。2、确保每场会议的签单率不低于50%。签单包含短险，最大可能的留住客户，增加粘性。3、授课讲师一定提前通关、会后总结、加强激励。4、坚持运作频率，固定召开时间。,辅导训练功能组主要负责新人职训、活动管控、职场说明会三项内容。,提升技能,积累名单,产生保单,转正晋升,辅导训练的内容设计,辅导训练功能组周工作行事历,辅导训练功能组-工作标准,新人辅导训练的目标设计,每周参会月月签单,首季转正要有新增,04,次季晋组实现育成,目录,MULU,推广意义,运作介绍,整体概述,1,2,3,4,推广保障,3,运作介绍,Part,功能组职责分工功能组考核评价功能组例会运作,辅导训练功能组-人员构成,组长（1人）,组织功能组月/周例会，做好功能组人员及运作管理；负责训练功能组计划拟定、工作落实、组织协调、绩效提升；每周/月向职场经理汇报运作及绩效情况，向职场经理负责。,组织新人职场训练；落实新人每周通关；,组织职场说明会追踪、总结、盘点会议情况,单击添加,副组长(1人）,协助组长做好功能组管理和工作落实；做好专员的工作辅导和补强,每日追踪出席、拜访、日志每日/周/月汇总、通报、督导,训练功能组长及组员的选拔条件,发展欲望强烈，成长意愿强烈,功能组组建要点,付出,请结合选拔要求，挑选出职场辅导训练功能组的组长、副组长、新人职训专员、活动管控专员、职场说明会专员的人选。请分别用一句话描述挑选的理由。,现场思考：,辅导训练功能组-考核评价,设计目的,评估标准,A,B,通过设立系统评估指标及评估标准，规范功能组运作，检视功能组运作成效，逐步提升功能组运作水平。,优秀：在完成关键动作的基础上，达成结果指标标准值。合格：完成项目要求的关键运作动作及频次；待改进：未能完成职场所要求的关键运作动作及频次。,辅导训练功能组-考核评价,运作目的,运作类型,A,B,总结成绩，分析问题，改善不足；挖掘典型，坚定信心，提升技能。,辅导训练功能组组长例会；辅导训练功能组成员例会。,辅导训练功能组例会,辅导训练功能组成员例会（月/周）,会议安排：召集人组长，参会功能组成员，职场经理列席会议内容：一、月总结分析1、过程指标总结分析新人职训：训练次数、参训率（月均）、通关率（月均）、新人覆盖率活动管控：月均出席率、月拜访量、月日志记录，新人三项排名职场说明会：组织次数、每场到会客户数每场签单件数和保费、每场签单率，新人覆盖率；新人参与场次排名、新人参会客户排名、新人签单保费排名、新人签单件数排名2、组织运作分析改进：授课、主持、组织等二、下月计划拟定计划五大关键要素：人、事、时、地、物周工作关键人物确定及通知准备：授课老师、主持人、主讲人、会务周工作计划的张贴和通知：分工列明、五要素清晰,辅导训练功能组组长例会（月/周）,会议安排：召集人：辅导训练岗位人员参会人员：职场经理、辅导训练功能组组长会议内容：一、周/月总结各功能组组长汇报上月组织运作情况岗位人员通报上周结果指标（转正、举绩、有效、晋组等）二、经验分享成绩优秀功能组分享运作经验三、周/月计划岗位人员布置下周/月工作重点职场经理、组长汇报下周/月工作安排,目录,MULU,推广意义,运作介绍,整体概述,1,2,3,4,推广保障,4,推广保障,Part,纵横联动明晰职责推广重点提示相关支持工具,横向联动、紧密配合,审核工作计划和行事历，评价功能组及成员运作成效指导、督导功能组运作，协调各类资源支持功能组运作。,统领,拟定工作计划和行事历，总结过程及结果运作指标落实功能组所有工作协调各类人员组织各项工作。,参与职训和说明会运作督导新人参训、参会追踪新人参训、参会,支持职训的授课支持说明会的主持和授课,支持,组织协调,全程参与