金融营销保险方案

保险产品营销策划书 目 录一、产品简介（02）（一）保险责任（02） （二）职业类别对应的比例（02） （三）购买须知从事以下职业的人员不予承保（02） （四）责任免除（03）二、我国保险业的发展现状 （03）三、产品SWOT分析 （04） S-优势（04） W-劣势（04） O-机会（05） T-威胁（05）四、营销策划目标（05） （一）财务目标（05） （二）销售目标（05） （三）市场占有率目标（05） （四）产品知名度目标（05）五、销售方式及策略（06） （一）一对一深度营销.（06） （二）电话、网络促销（06） （三）增强团队合作（06）六、异议处理：（06）七、营销组合的实践意义 （07） (一) 制定营销战略的基础 （07） (二) 应付竞争的有力手段 （07）（三）为企业提供系统管理思路 （07）1、 产品简介（一）保险责任在本合同保险期间内，且本合同有效的前提下，我们根据您的选择承担下列保险责任： 1. 身故保险金：若被保险人遭受意外伤害，并且意外伤害发生之日起180日内以该次意外伤害为直接原因导致身故，我们按该被保险人事故发生时的职业类别对应的比例乘以该被保险人对应的意外伤害保险金额给付身故保险金，我们对该被保险人的保险责任终止。2. 残疾保险金：若被保险人遭受意外伤害，并且意外伤害发生之日起180日内以该次意外伤害为直接原因导致伤残，且属于人身保险伤残评定标准中所列的伤残条目，我们依照该标准规定的评定原则进行评定，并按评定结果所对应该标准规定的180日内治疗仍未结束的，则按该意外伤害发生之日起第180日的身体情况进行鉴定，并据此给付残疾保险金。（2） 职业类别对应的比例职业类别一类职业二类职业三类职业四类职业拒保与持案类职业给付比例100%80%50%30%5%（3） 购买须知从事以下职业的人员不予承保 1.矿工、矿场采石人员； 2.从事航运、渔船作业及水救难的人员； 3.从事潜水、爆破的人员； 4.从事硫酸、盐酸、硝酸及炸药制造人员； 5.电力高压电工程设施人员； 6.战地记者、特技演员、动物园驯兽师、民族体育活动人员、航空公司飞行训练学员； 7.消防员、防爆警察、警务特勤人员、特种兵、后勤补给及通信、地勤人员、军事院校学生及入伍受训新兵； 8.营业用货车司机、随车工人（4吨及4吨以上）；（4） 责任免除 对下列费用或因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任： 1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； 2.被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施； 3.被保险人自杀，但不被别人自杀时为无民事行为能力人的除外； 4.被保险人醉酒，斗殴，主动吸食或注射毒品； 5.被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车； 6.被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩(含剖腹宫产）导致的伤害； 7.被保险人因医疗事故、药物过敏导致的伤害； 8.被保险人因精神疾患导致的意外； 9.被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药的除外； 10.被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、驾驶滑翔机、探险、摔跤、武术比赛等高风险活动； 11.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 12.核爆炸、核辐射或核污染。 13.被保险人体检、疗养、康复治疗； 14.被保险人在非合同约定等级的医院住院治疗的费用；二、我国保险业的发展现状 改革开放以来，我国保险业的发展取得了一系列成果 一个以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竟争发展的保险市场新格局已初步形成。 自1980年恢复国内保险业务以来，我国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。体制改革进展顺利。部分股份制保险公司通过吸收外资和民营资本参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。1995年中华人民共和国保险法颁布实施，标志着我国保险业进入了有法可依、依法管理阶段。为适应我国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了外资保险公司管理条例，我国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。2002年颁布实施了新的保险法，与此同时我国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。一个适合我国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成，保险监管逐步与国际接轨，偿付能力监管迈出了实质性的步伐，颁布了保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定，建立了偿付能力预警指标体系，符合我国国情的偿付能力监督制度框架初步建立。与此同时，实施了财产保险公司分支机构监管指标、财产保险公司分险种监管报表以及人身保险新型产品精算规定等一系列监管规章。 促进发展的政策措施有了新的突破。一是保险市场准入机制不断完善，新的市场主体相继产生。以前国内新成立一家保险公司是不太容易的，而且多年来新的中资保险公司基本没有批，但2004年批准了一批新保险公司筹建，包括批准设立第一家农业保险公司，第一家建筑保险专业公司，第一家养老金保险公司，在保险公司的专业化经济和组织形式创新方面取得了新的突破。截止08年9月国内已成立寿险保险公司59家，财险保险公司161家，同时还增设了一批保险公司的分支机构促进了市场的竞争。三、产品SWOT分析S-优势 1、公司理赔较快，万元以下，资料齐全，1天就可赔付。 2、损失较轻，责任明确可以不经交警处理，直接接受理赔。 3、市场竞争力较强，业绩长期很好。 4、目前市场占有率较高。 5、公司后期服务完善，品牌知名度高。 6、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保，价格较低低。W-劣势 1、产品单一，保单个性化不足。 2、新车险还存在一些模糊，不合理的地方。 3、保险责任不够细化。 4、网络激活服务存在一定的问题。O-机会 1、互联网发展迅速，可大力借之扩大市场。 2、收入低人群市场空间非常大。 3、目前中国人力资源较便宜，成本较低。 5、竞争对手较少。T-威胁 1、不断有新的对手进入，把客户挖走。 2、面临对手价格上残酷竞争。 3、市场将不断有新的、更优秀的产品进入。 4、消费者对产品的要求将越来越高，要求产品的性价比更高。 5、未来对营销、理赔方面人才要求越来越高。 四、营销策划目标（一）财务目标 作为一个企业、必须有利润才能够生存，因此，利润作为企业的第一目标， 追求利润的最大化也成了企业的一大使命。通过产品的销售，我们可以将得到的利益最大化，从而满足企业生存所需要的条件。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到这次活动的总保费收入的10（二）销售目标 所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到这次活动保险总销售量的50。（三）市场占有率目标 所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15。（四）产品知名度目标 所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设借此活动宣传公司知名度让大家深入了解什么是保险、保险有什么好处等各方面知识。5、 销售方式及策略 （一）一对一深度营销. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会（二）电话、网络促销这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。（三）增强团队合作 资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力.六、异议处理：电话访问过程中 问题一：对不起，我没时间 处理： 可以理解，我也总是时间不够用，不过只要给我三分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的产品。 问题二：不好意思，我现在没有空 . 处理： 没有关系，我等会再打给您。 问题三：这样子吧，你把资料寄给我，我看过后找你 处理： 您这么忙，估计您也没有多余的时间看资料，我们的资料都是精心设计过的，对每一位客户都有其不同的特点，不如我们约个时间，我花20到30分钟时间给您讲解，您看好吗？绝对不会耽误您太对时间。 问题四：我买过保险了，不用再买了，谢谢 处理： 客户，向您这样的成功人士买了保险是理所当然，不知道您买的是什么类型的保障呢？不如这样，我们约个时间见面，我可以帮您分析一下您现有的保障，看您是否 还需要不加一些其他方面的保障好吧！ 问题五：对不起，我对保险没兴趣. 处理：我完全理解，客户，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。有问题，有疑虑也是十分理所当然的。正因如此，我才想向您亲自介绍或说明。星期一或是星期三下午来拜访您，为您解答，您看好吗？ 七、营销组合的实践意义 (一) 制定营销战略的基础 营销战略本质上就是企业经营管理的战略,而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标,以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。 (二) 应付竞争的有力手段 企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题: 第一,不同行业不同产品,