罗树忠《保险大客户成交策略》

得人心者得大单九型攻心术保险大客户成交秘籍课程背景： 中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。课程收益：项目制学习，每人锁定若干大客户设计计划、收集情报，分析制定策略准备异议应对和优惠方案以大单成交为目标，倒推具体行动计划。课程模型：不破不立培训时间：2天1晚培训形式：名师讲授+工作坊+情景演练+小组研讨+案例分析培训对象：绩优高手、业务经理及以上层级课程大纲：第一章：保险大单成交的秘密构建你的大单系统（3H）一、 大单成交能力综述 1、 大单的决策模式解析：周期、异议、成交模式、与小单的对比案例分析：这位改行工业品销售经理，为什么总能成交大单？2、 你真正的竞争对手：显性竞争者与潜在竞争者3、 成交大单必须具备的综合能力（QCMP）素质（Quality）修养(Culture)专业知识(Major)心理把控(Psychological control)4、 成交大额保单的必备知识清单二、 大额保单成交的客户心理对抗1、 长期思考与短期思考的对抗2、 重视危机与侥幸心理的对抗3、 感性浅层思考与深层理性思考的对抗三、 大额保单成交的四个环节与攻心对策1、 接触环节：高品质脱颖而出2、 关系环节：高付出走入内心3、 方案环节：高专业产生依赖4、 成交环节：高准备获取信任案例解析：刘经理是如何把上市公司老总搞定的？小组研讨：你错失了多少大额保单，为什么？第二章：走进大客户内心世界了解你的九型大客户(12H)一、 大额保单客户的锁定 1、大额保单客户的基本特征（收入、财富、家庭、对保险的认识）2、锁定你的大额保单客户3、大额保单客户素描客户测评：精准找出30个潜在大单客户二、 大额保单客户的情报收集1、什么是大额保单客户的客户情报2、客户情报的必要性和重要性3、客户情报的收集方法4、客户情报的整理方法和工具小组练习：现场画出一个可能性最高的大单客户信息图三、 初识九型掌握客户心理的终极密钥测试：九型人格工具测试1、九型人格工具介绍2、三个注意力中心讲解3、三种测试方法：自我描述、图形测试、测试表测试4、测试结果讲解与自我初步辨析四、 读懂人心九型大客户心理解析1、九大客群的特点讲解2、九大客群的核心价值观3、九大客群的沟通模式小组分享：快速识别你身边的九大人群视频学习：性格与行为预测4、九大客群的成就特征 性格的成功模式，性格名人案例讲解 5、九大客群决策特点和偏好 接触、关系、方案、成交四个阶段，各个性格的心理活动特点和对策第三章：成交大单的攻心面谈流程九型大客户成交法（6H）一、 大单成交闯五关1、 大单成交接触关案例分析：不同性格的接触难点2、 大单成交关系关案例分析：不同性格关系攻略3、 大单成交专业关小组演练：如何运用专业讲解打动九型大客户4、 大单成交异议关案例分析：找寻客户异议的心理动机5、大单客户成交关小组演练：九大客群异议处理核心要点以及话术设计二、关键成交对话方法论1、激发长期责任观点问题2、增强理性决策的问题3、以心理为契机的异议处理方法4、加速成交的话术逻辑小组演练：四大场景话术设计与演练三、九型家庭、婚姻与亲子知识1、夫妻、亲子关系对大单的影响 1.1 幸福程度与保险大