房地产中介销售策略--成交谋略PPT课件

1,成交谋略,2,成交谋略,开发盘源,客户接待,磋商签约,带客看房,开发客源,售后服务,客户跟进,3,专业代表一种拥有特殊方法和流程的高尚职业.,成交谋略,4,成交谋略,建立和谐关系,定义客户需求,提出解决方案,专业销售流程,5,开发盘源-渠道,渠道,上门报盘,资料盘洗盘,电话报盘,客户推介,行家看盘,网络报盘,拍卖行,小区询盘,人际关系,6,实物信息,物业名称：花园期栋号户型：房厅阳台卫生间土地使用年限竣工时间装修标准随房附送家私家电一梯几户朝向周边公共配套（学校、医院、公园）周边商业配套使用成本：管理费、维修费噪音（是否靠路边景观,开发盘源-楼盘信息采集,7,产权信息,权利人、产权公有人、代理人（个人、公司、是否委托公正）安居房（绿本）、商品房（买卖合同）、商品房（红本）企业现状己查封、拍卖房产已租赁（租金、租期、解约补偿）己抵押房产（赎楼自理、担保融资赎楼）产权登记时间（是否可免税）,开发盘源-楼盘信息采集,8,交易信息,价格（卖收、包税价、包税包佣金）是否符合免税条件（营业税、个人所得税）出售原因（以小换大、投资、其它）看房情况（自住、空置、租赁、可否配钥匙）业主近期时间安排（是否方便签约、看房）业主委托情况（委托那家地产公司、是否独家委托）业主家庭成员决定权业主放盘时间售出时间业主是否有其它物业,开发盘源-楼盘信息采集,9,开发客源-渠道,渠道,上门客,电话客,网络客,业主变客户,客户推介,10,购买需求,购买力（总价、单价、首期款、月供金额）房屋类型（平面、复式、高层、多层）户型面积朝向装修标准噪音（是否靠路边）景观使用成本（管理费、维修费）购买动机（自住、投资）客户重点关注楼盘（熟悉花园、是否亲朋好友推荐）,开发客源-客户分析,11,客户评估,客户目前居住状况（自购、租赁、借住）客户年龄、职业、教育程度客户购买力、决策权、意愿程度的高、中、低程度）客户对价格敏感度（阶梯状由低到高推荐物业）,开发客源-客户分析,12,购房体验,购房次数（首次、多次）是否交易过“二手房”与其它地产中介购房经验（满意与不满意）购房已有多长时间，打算入住时间客户近期时间安排（看房时间、签约时间、是否需家人陪同）,开发客源-客户分析,13,家庭成员,是否有老人、小孩是否需解决小孩就学、老人就医、休闲方便家人上班地点及喜好（恒温游泳池、高尔夫）交易房产谁有决定权、谁出资、谁居住,开发客源-客户分析,14,收集客户资料是推盘之前的关键注意两大误区误区一：对你所有保持长期接触的客户都一视同仁误区二：老想与对自己很满意的顾客做生意,开发客源-关键点,15,客户接待-建立信任,建立信任,言谈举止,聆听,专家形象,仪容仪表,面谈环境,16,客户接待-相关介绍,17,客户接待-相关介绍,18,客户接待-定义客户需求,检查,诊断,开处方,收集客户信息,定义客户需求,提供解决方案,19,一定要将客户模糊的需求精确描述突出客户的“关键要求”客户认知与我们存在差异时，只能采用建议性提问，进一步达成共识,客户接待-定义客户需求,重点：,20,带客看房,目的：看客户的反应（表情）,21,成交谋略,22,前期准备,路线安排（避免竞争对手尾随、不雅观的看房路线）时间安排（避开西晒、噪音、垃圾处理）核实物业资料（面积、竣工时间、产权状态、管理费、车位、学位）要求业主配合（与业主沟通好报价、清理房间）注意个人安全，告诉同事自己的去向,带客看房-流程,23,看房过程,主动向业主介绍买家打开房间所有的灯和窗户允许客户自行查看，指出客户可能忽略物业特色之处兴奋地倾听客户评价（无论好坏）让客户签订（看楼书）注意观察客户表现（客户看楼，你看客户）关灯、关窗、关门，随手整理房间杂物（给客户留下好印象）,带客看房-流程,24,看房结束,咨询客户意见（用肯定开放式提问法）深层次地全面了解客户需求护送客户离开小区（避免竞争对手尾随、买卖双方直接沟通）展示自己，与客户建立信任关系,带客看房-流程,25,带客看房-关键点,完美的事前铺排创造客户需求假想成交，让客户提前享受快乐捕捉签单信息，随时准备成交,26,客户跟进-端正心态,对客户而言，我们是专家是客户求我们买卖房，而不是我们求客户,27,客户跟进-把握客户需求,客户的需求是不断变化的，若想把握客户的最新需求，需勤洗盘,28,客户跟进-客户分类,29,一种是听起来很正当的理由一种是真正的理由,抓住客户成交动机，挖掘他真正的购买原因,磋商签约-激励客户成交,30,反对意见基本分类,价格,承诺兑现,后续服务,竞争对手条件,磋商签约-处理反对意见,31,处理方法第一步：专注地倾听第二步：赞美每一项反对意见第三步：用提问的方式，鼓励客户说出他真正的顾虑第四步：化整为零,磋商签约-处理反对意见,32,签单要求方式,引导式,选择式,渐进式,通谍式,抓住签单信息，采用合适的签单要求方式,磋商签约-签单要求方式,33,需注意的误区与客户发生争辩对提供的服务，夸大其词客户提起竞争对手时，攻击对方客户提出要求，僭越权限签单要约时，缺乏