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文档简介
,一个项目、一个灵魂、一个成功、自然天成,嗨!来吧、巴塞罗那欢迎您!,嗨!来吧、巴塞罗那欢迎您!,嗨!来吧、巴萨欢迎你!,灵魂塑造,营销方案,体验营销,灵魂塑造,数据营销,体验营销,项目定位,细节建议,(正在激活),(等待激活),灵魂塑造,项目定位,基本情况:巴塞罗那位于西班牙东北部,其官方语言是西班牙语,但是本地的加泰罗尼亚语则在整个地区通用。巴塞罗那是加泰罗尼亚的港口城市,是享誉世界的地中海风光旅游目的地和世界著名的历史文化名城,也是西班牙最重要的贸易、工业和金融基地,工业产值占全国的1/5,有汽车、重型机械、化工、精密仪器、纺织等工业部门。巴塞罗那比马德里更为古老,在西班牙的大部分历史上,它都是比马德里更为重要的城市,先是西哥人的首都,后来是巴塞罗那有权势的诸伯爵的领地。1137年成为加泰罗尼亚和阿拉贡联合王国的首府,此后变成一座极其富裕而显耀的城市。,灵魂塑造,项目定位,巴塞罗那特色:巴塞罗那建筑不乏西班牙建筑的浪漫,同时拥有巴洛克建筑的现代与华丽。将文化融入建筑,用建筑来传播文化。同时巴塞罗那拥有享誉世界的足球、葡萄酒、甜食、巴塞罗那大学、黄金海岸及贝尔港。,灵魂塑造,项目定位,巴塞罗那古建筑,灵魂塑造,项目定位,巴洛克现代风格建筑,灵魂塑造,项目定位,巴洛克现代风格建筑,案名建议,灵魂塑造,项目定位,灵魂塑造总结:,一个项目拥有一个贯穿始终的灵魂是项目成功的首要条件。将文化融入建筑、用建筑来传播文化。建筑与文化的充分融合便是巴塞罗那的魂。巴塞罗那这四个字在人们的印象中有多深这四个字在城市的传播速度会有多快这便是把我们项目的魂注入到每一个客户的印象中。,灵魂塑造,项目定位,灵魂塑造总结:,兵贵神速博物通达,将博达的建筑文化、精神文化,快速传播。实现我们的项目销售利润最大化、资金回笼最快化、赚取口碑最强化。,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(正在激活),灵魂塑造,建筑细节建议,建筑立面的细节变化。,细节建议,灵魂塑造,建筑立面的细节变化,建筑细节建议,细节建议,灵魂塑造,项目定位,室外阳台增加产品附加值,建筑细节建议,灵魂塑造,项目定位,建筑底群的石材彰显项目品质,建筑细节建议,灵魂塑造,首层突出阳光房、二层增加了室外阳台、首层拥有大空间花园。,二层阳台花园,外赠大面积花园,首层入户阳光房,建筑细节建议,细节建议,灵魂塑造,豪华的入户单元门,二层享有公共的单元活动空间。,建筑细节建议,细节建议,灵魂塑造,建筑细节建议,多层与高层的结合,漂亮的天际线。,细节建议,灵魂塑造,利用地表落差的水系,特别的建筑小品,细节建议,灵魂塑造,色彩特别的碎拼路,彩石堆砌的树池、花坛,细节建议,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(已经激活),价格定位,户型定位,经济指标,(正在激活),(等待激活),(等待激活),营销方案,户型定位,什么样的户型最好卖,如果问你你该怎么样回答呢?好多公司会给你罗列一堆数据表格。其实呢没有用,只要你是吉林市人、只要你去看过房子、只要你知道你做的是大众产品。随便找个售楼处去问个售楼员都能告诉你准确答案。小高层、高层:45-75平米之间多层:75-90平米之间,营销方案,户型定位,没有最好只有更好,而我们要告诉您什么样的户型,什么样的组合更好卖。,营销方案,户型定位,什么样的户型更好卖?,都是一室一厅一卫一厨房你是50平米,我是45平米更好卖,都是40平米你是一室一厅一卫一厨房我比你还多个露台更好卖,营销方案,户型定位,什么样的户型更好卖?,都是山墙你叫它把山,我叫它边户。都是边户你们都是大户型我们就做小户型都是小户型你的卧室一阴一阳客厅就暗厅我的71平一阴一阳户户都采光客厅能朝南,营销方案,户型定位,什么样的户型更好卖?,二层阳台花园,外赠大面积花园,首层入户阳光房,你的高层一楼二楼价格最低我的一楼有花园、有入户阳光房你的二楼一点价值都没有我的二楼也有空中露台,营销方案,户型定位,什么样的户型最好卖?,小高层:35-75平米之间多层:75-90平米之间这很简单,拥有很多的户型可以借鉴。,什么样的户型更好卖?,在同质化的产品内,我们拥有超凡脱俗的产品附加值这样的房子更好卖!,营销方案,户型定位-变量分析,单价*建筑面积=销售总价,地产黄金名词单价、建筑面积、销售总价,这是每个地产职业经理人。每天清楚计算的词汇,这三个词相互矛盾、这三个词相互限制、这三个词不得不详细分析。地产朦胧期单价较低*大户型(110)=不高的建筑总价(生活有面子)开发商由于单价利润较低,将产品进深加大,以面积博取利润地产发展期单价适中*标准户型(95)=可以接受的价格由于价格在持续上涨,开发商适度调整开间与进深比例,丢点面积不影响户型的舒适度。,营销方案,户型定位-变量分析,单价*建筑面积=销售总价,地产黄金名词单价、建筑面积、销售总价,这是每个地产职业经理人。每天清楚计算的词汇,这三个词相互矛盾、这三个词相互限制、这三个词不得不详细分析。地产成熟期单价升高*大户型=遥不可及,大众人群无法接受、客户层面窄单价升高*标准户型=捉襟见肘,反复由于反复对比,同质严重单价升高*精致户型=内心甜美,满足所有的生活需求,没有较高的压力,是我要的马上拿下。,营销方案,户型定位-户型配比,成功的控制户型面积与户型的配比,才能实现更高的价格、才能创造更高的利润空间、才能形成更快的去化速度。才是产品在西山脱颖而出的,王道,黄金分割(建筑面积),40-60之间30%,40以下10%,60-70之间15%,70-80之间15%,80-90之间25%,90-130之间5%,产品多元化,扩大客户层面,是对快速销售的前提条件!多层主要面积在80-90平米,边户配个别小户,优等位置放少量110-120户型。高层主要分布精致小户型。,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(已经激活),价格定位,户型定位,经济指标,(已经激活),(正在激活),(等待激活),营销方案,价格定位,横向观摩只为准确定位!,营销方案,价格定位,枫叶山庄,建筑面积:15.84万占地面积:8.6万面积区间:45-130销售均价:4600元/优惠活动:一次性97折,贷款99折建筑类别:多层、小高层建筑风格:意大利风格,营销方案,价格定位,红大领域,建筑面积:15万占地面积:7万面积区间:62-135销售均价:4600元/优惠活动:一次性96,贷款98建筑类别:多层、小高层建筑风格:新古典主义,营销方案,价格定位,廊桥郡,建筑面积:6.26万占地面积:6.2万面积区间:130-780销售均价:6000元/平米优惠活动:/建筑类别:多层、联排、独栋建筑风格:意大利托斯卡纳风格,营销方案,价格定位,卢浮公馆,建筑面积:25万占地面积:18.3万面积区间:75-140销售均价:5400元/优惠活动:一次性97,贷款99建筑类别:多层、小高层建筑风格:法式风格,营销方案,价格定位,卢瓦尔小镇,建筑面积:60万占地面积:37万面积区间:52-139销售均价:4800元/优惠活动:一次性99,贷款无建筑类别:多层、小高层、洋房建筑风格:法式风格,营销方案,价格定位,帕萨迪纳,建筑面积:17万占地面积:18万面积区间:40-200销售均价:4300元/,5200元/优惠活动:一次性减150,贷款减120建筑类别:多层、洋房、小高层、高层建筑风格:西班牙风格,营销方案,价格定位,桃源山庄,建筑面积:21.6万占地面积:21万面积区间:64-133销售均价:5300元/优惠活动:一次性、贷款均97建筑类别:多层、洋房、小高层建筑风格:西班牙风格,营销方案,价格定位,西山香麓,建筑面积:40万占地面积:24万面积区间:76-100销售均价:4600元/,复式7500元/优惠活动:一次性96,贷款98建筑类别:多层、洋房、小高层建筑风格:现代简约风格,营销方案,价格定位,香山景园,建筑面积:12万占地面积:7.5万面积区间:65-137销售均价:4000元/优惠活动:一次性98,贷款无建筑类别:多层、小高层建筑风格:现代简约风格,营销方案,价格定位,建筑面积:200万占地面积:100万面积区间:40-140销售均价:4700元/优惠活动:一次94,贷款96-98建筑类别:高层、小高层建筑风格:新古典主义风格,中凯梦之城,营销方案,价格定位,紫光北郡森林里,建筑面积:40万占地面积:31万面积区间:40-110销售均价:4500元/优惠活动:一次性94贷款6095折,3099折建筑类别:多层、洋房、高层建筑风格:西班牙风格,营销方案,价格定位,营销方案,价格定位,营销方案,价格定位,定价不能拍脑门!,根据实际比值,建议项目目前定位多层均价4700元/平米,高层4130元/平米。,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(已经激活),价格定位,户型定位,经济指标,(已经激活),(已经激活),(正在激活),营销方案,价格定位,如何实现7000万销售回款呢,7000万?,7000万?,7000万?,营销方案,价格定位,7000万回款额需要有多少销售额呢,营销方案,经济指标,一次性付款+按揭贷款=销售总额,一次性付款+30%首付=回款总额,营销方案,经济指标,目标比值,常规比值,营销方案,经济指标,常规比值=7000/20067*100%=34.88%目标比值=7000/18433*100%=37.98%,营销方案,经济指标,营销方案,经济指标-推盘节奏,9月-10月,强势蓄水期,控量开盘期,把握认筹情况适当调整。,11月,推盘产品,2栋多层,控量开盘期,把握认筹情况适当调整。,12月-3月,2栋小高层,清理已开尾盘,做好二次蓄水。目标提升价值。,加推一栋多层,拉升项目价格。,1栋多层,4月,加推移动小高层。清理已开尾盘,1栋小高层,5月-7月,加推多层一栋,长期高层挤压,多层拉升价格。,1栋小高层,8月,加推一栋小高层,释放保留优质房源,大幅度拔升价格,9月-12月,保留优质房源,营销方案,经济指标,常规比值如何过度到目标比值,降低价格?NO加大一次性付款优惠?NO,放弃主观意识,从客观角度出发,现在很多购房者。宁愿有钱在自己口袋放着,购房在银行贷款。也不愿意把自己所有的现金都拿出来一次性买房。这个是客观存在的事实,不是我们通过1-2个点的优惠,几千块钱的幅度都会把客户的钱让他们全部拿出来。而大幅度的降价会极大的丢失我们的利润。那么销与控、收与放、优等房源提高首付或要求一次性,付款比例不同折扣是我们从34%-37%的更好途径。,营销方案,经济指标,使用更为吸引人的付款计划,一次性付款96折、70%首付97折、50%首付98折、30%首付99折,使用更为合理的销控计划,整体推盘-2多层-2小高-1多层-1小高-优等房源-促销尾房,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(已经激活),价格定位,户型定位,经济指标,(已经激活),(已经激活),(已经激活),渠道营销,数据营销,活动营销,(正在激活),(等待激活),(等待激活),体验营销,数据营销,两个亿的销售额需要卖多少面积呢?,两个亿的销售额需要卖多少套房呢?,这么多的意向客户需要多少客户关注呢?,这么多的人我们需要怎么把他们找到呢?,体验营销,数据营销,两个亿的销售额需要卖多少面积呢?,按照我们的销售计划多层销售面积12000平米小高层销售面积38637平米,体验营销,数据营销,按照我们的销售计划多层销售141套小高层销售772套合计销售913套,两个亿的销售额需要卖多少套房呢?,目标估算:小高层按照50平米/套,多层按照85平米/套。,体验营销,数据营销,这么多的意向客户需要多少客户关注呢?,体验营销,数据营销,这么多的人我们需要怎么把他们找到呢?,保底比值,体验营销,数据营销,我们如何保证每天都有20人来看房就是我们完成目标的关键?,灵魂塑造,营销方案,体验营销,项目定位,细节建议,(已经激活),(已经激活),价格定位,户型定位,经济指标,(已经激活),(已经激活),(已经激活),渠道营销,数据营销,活动营销,(已经激活),(正在激活),(等待激活),体验营销,活动营销,双管齐下,两线并行!多角度,高覆盖!,体验营销,活动营销,体验营销,活动营销团队架构,销售总监:宫靖2006年进入筑石地产,操作目前筑石所有的开发项目2009年所操筑石居易获得10大优秀楼盘,本人获得吉林市最年轻营销总监。2010年决定自主创业。吉林行销第一人,从筑石居易开始进行行销方式销售-筑石摩卡冬天56天完成1200张认筹。由于来访数量过多第一个建立第二售楼处。,体验营销,活动营销售楼处,筑石摩卡,首个在吉林市建立第二售楼处,每日来访平均70组,日来电200组,2009年12月-2010年2月,仅56天时间完成办卡认筹1200组。3月份进行公开样板间展示,4月份开盘创造3000人在场销售,利用吉林市博物馆。创造疯抢景象。,体验营销,活动营销售楼处,由于本项目所处位置,位于西山片区,同时在本区域内也相对较为偏僻。同时对销售回款时间有较强的要求,建议本项目采用两个售楼处,在地处繁华阶段租赁营销中心,面积在200-300平米之间即可,主要便于项目的快速推广、方便了解,在核心位置本身就是广告、利用看房车,将意向客户输送到项目的售楼处,完全体验现场售楼处的体验氛围、观摩样板间。,体验营销,活动营销售楼处,期房的销售,更多销售的是销售未来,期望生活你能够体验到什么样的服务及景观。售楼处的装修、装饰、服务、品味则是对未来生活更好的验证。,大气别致的外立面,功能性水吧,高景观舒适度接待区,体验营销,活动营销售楼处,无缝式的样板展示区,挂画、产品灵魂的体现、延续,体验营销,活动营销售楼处,巴塞罗那服务的展示,巴塞罗那氛围的突出,体验营销,活动营销样板间,空间的别致装修、利用软隔断,体验营销,活动营销样板间,小户型更好的注重空间的运用,收纳空间的最大化。,体验营销,活动营销巴萨合影,制作1-2个小罗、梅西、比利亚的蜡像,利用此节点邀全城与巴萨合影,广告主题梅西来了。吸引全城热动。创造更好的城市关注,吸引客户来访实现快速销售。关注足球的人群年龄在25-45岁之间。,体验营销,活动营销甜食品鉴会,通过广告、户外等媒介宣传甜食品鉴会。与
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