河北科技大学国际贸易9合同磋商.ppt

国际贸易实务,ThePracticalityofInternationalTrade,Professor：DuFengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology,第八章：进出口合同的商订,摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件等内容。,第一节：交易前的准备第二节：交易磋商第三节：买卖合同立的订立,第三部分合同的商订与履行,【目的与要求】通过本章学习，了解进出口交易的一般程序，认识履行合同的经济意义和法律意义，掌握国际货物买卖合同磋商程序、基本法律步骤、以及进出口合同的商订和履行程序。【重点】发盘、接受【难点】公约对发盘和接受的解释,目标要求和重难点,InternationalTradeFlow日益复杂的贸易程序,出口贸易程序,谈判前的准备市场、产品、服务调查、出口方法、政府管理文件的申请草拟合同（品质、数量、价格等条款）交易洽商（谈判）询盘、发盘、还盘、接受签订合同（CIF海运运费:10美元/打CIF报价:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元,根据对方还盘，在其它条件不变的情况下，求我公司利润。,我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打；增值税：17，退税率：9；国内费用：25元/打；海运运费：10美元/打；保险：加成10，费率为1；预期利润率：10；汇率：8.25：1,2）对方还盘USD90.00/打，求我方的利润总额及总利润率。,解：还价金额：90X1000X8.25=742,500元实际总成本:600X1000=600,000元国内总费用:25X1000=25,000元总运费:10X1000X8.25=82,500元总保费:742500X110%X1%=8,167.50元总利润额:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元利润率:26832.50/742500=3.61%,还盘核算,我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打；增值税：17，退税率：9；国内费用：25元/打；海运运费：10美元/打；保险：加成10，费率为1；预期利润率：10；汇率：8.25：1,3）按照对方还盘，又要保持我方10的利润率不变，我方应掌握的国内收购成本为多少？,解:实际成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因为实际成本=收购成本-退税收入=收购成本x(1-9%/117%)=收购成本x1.08/1.17所以收购成本=实际成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元,还盘核算,我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打；增值税：17，退税率：9；国内费用：25元/打；海运运费：10美元/打；保险：加成10，费率为1；预期利润率：10；汇率：8.25：1,4）请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂家初步同意降价至620元/打,但前提条件为数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。,解：还价金额：90X2000X8.25=1,485,000.00元实际总成本:(620X2000/1.17)X1.081,144,615.30元国内总费用:25X20002000=52,000元总运费:10X2000X8.25=165,000元总保费:1,485,000X110%X1%=16,335.00元总利润额:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元利润率:107049.7/1485000=7.21%,还盘核算,还盘核算调整利润率重新报价。,我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打；增值税：17，退税率：9；国内费用：25元/打；海运运费：10美元/打；保险：加成10，费率为1；预期利润率：10；汇率：8.25：1,5）外方不同意数量加倍，我公司决定在购货成本仍为650元每打的情况下把利润率降低5，请问重新报价为多少？,解:实际成本：650650X9/（117）=600元/打国内费用:27元/打;海运运费:10美元/打CIF报价:(600+27)/8.25+10861-5%-110%X1%=0.939=91.59美元,还盘核算给予对方一定的折扣。,我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打；增值税：17，退税率：9；国内费用：25元/打；海运运费：10美元/打；保险：加成10，费率为1；预期利润率：10；汇率：8.25：1,6）我方报价尚未发出，外方来电称如同意在原价基础上给予5的折扣，则可以接受。请问若按此价格成交，我方利润总额及总利润率为多少？,解：成交价:96.47X(1-5%)=91.65美元成交金额:91.65X1000X8.25=756,112.50元实际总成本:600X1000=600,000元国内总费用:25X10002000=27,000元总运费:10X1000X8.25=82,500元总保费:756112.5X110%X1%=8,317.24元总利润额:756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元利润率:38295.26/742500=5.06%,在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,1、含义,返回,接受（Acceptance）,2、构成有效接受的条件,案例分析,香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,(1)我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？(2)我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,案例分析,3、接受生效的时间,英美法系：投邮生效,大陆法系：到达生效,公约规定：到达时生效，或以某种行为表示,返回,接受的生效,英美法：投邮生效原则是指采用信件、电报等方式表示接受时，接受的函电已经投邮或发出立即生效，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法：到达生效原则是指表示接受的函电必须在规定的有效期内送达发盘人，接受才能生效，因此函电在邮途中遗失或延误，合同就不能成立。联合国国际货物销售合同公约的规定：以函电方式接受：到达生效以口头方式接受：立即生效以行为方式接受：行为作出时生效,4、逾期接受（LateAcceptance）,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,案例：我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,案例分析,6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,案例分析,我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,5、接受的撤回或修改,问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？,公约第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,接受撤回的条件,返回,英美法：不能撤回大陆法：可以撤回公约：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送到发盘人。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,返回,6、接受的撤销,如果一项接受已经送达发盘人，则接受已经生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤销的。如果受盘一方单方面撤销接受，则相当于毁约。,接受（Acceptance）,有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受,7、接受时应注意的问题,我方表示接受时，要注意：分析对方的递盘或还盘是否为实盘；表示接受之前，对来往函电认真核对。对国外客户的接受，要注意：分析对方的接受是接受还是还盘；判断是实质性变更还是非实质性变更；对接受的变更做明确表态。,接受实例AcceptanceOffer,May10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formensandwomensleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomensleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmensleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager,一、合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中,我国合同法,第三节买卖合同的订立,二、合同生效的要件,合同形式须符合法律规定,第三节买卖合同的订立,第三节买卖合同的订立,三、合同的形式公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。我国合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书(Confirmation)、备忘录(Memo)和协议书(Agreement)等。,（一）书面形式：最为常见，比较有利1、书面合同的作用2、书面合同的形式（二）口头形式（三）其他形式：如行为表示接受注意：从总体上看，上述三种形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，当事人可根据需要进行选择。,三、合同的形式,案例：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？,案例：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？,第三节买卖合同的订立,四、书面合同的作用形式是合同成立的依据是履行合同的依据有时是合同生效的依据是仲裁、诉讼的依据注：我国在参加公约时，对合同形式作了保留，规定国际买卖合同必须采用书面形式，方为有效。口头磋商达成的交易，必须签署一份书面合同，合同才能生效；函电方式磋商达成的交易，如果其中一方曾声明以签订书面合同为准，即使双方已就交易条件达成一致，在签订书面合同后，合同才能生效。,五、书面合同的形式出口或进口合同（销售或购买合同）内容比较全面、完整。适用于大宗货物或成交金额较大的交易。销售或购买确认书内容较为简化，一般仅列明主要条款，而对于一般性条款则依照惯例。适用于成交金额不大、批次较多的轻工产品、土特产品，或者已经订有代理、包销等长期协议的交易。注意：以上两种形式的合同具有相同的法律效力,第三节买卖合同的订立,合同的基本内容,约首：包括合同的名称与编号、订约双方当事人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行合同的保证。本文：合同的主体部分，包括各项交易条款。约尾：包括合同的份数、使用的文字及其效