朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法（讨论稿）

辽宁省烟草公司朝阳市公司卷烟营销工作考核管理办法（讨论稿）第一章 总则第一条 为了加强辽宁省烟草公司朝阳市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。第二条 以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。第三条 本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。第二章 组织机构及职能第四条 成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下：组 长：刘铁成副组长：孙仲明成 员：乌瑞宗 包青春市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作考核，其职能为：（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；（三）负责审核营销工作考核结果。第五条 领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：主 任：乌瑞宗副主任：包青春成 员：方晓东 王博语 夏 静 董振玉市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销工作考核，其职能为：（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。第六条 各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：（一）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核；（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。第三章 考核周期、对象第七条 各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考核、季度评分的形式。第八条 本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。第四章 考核内容、方法第九条 考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。具体考核内容及标准见附表。第十条 业绩指标包括以下内容：（一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销售总量计划完成情况；（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；（三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，要扣除批发价上调6%部分）；（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表。第十一条 品牌培育包括以下内容：（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况；（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分别计算此项指标）；（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；第十二条 终端建设包括以下内容：（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为90%；（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考核，合格率必须达到100%；（三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟销售扫码率进行考核，标准为98%；（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个；（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著位置；（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细记录日常现代终端维护情况；（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用并维护其整洁。第十三条 客户服务包括以下内容：（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并建议营销部对当事人严肃处理；（二）信息知晓率：客户要知晓服务人员基本信息、货源分配办法、新品投放计划、朝烟信息相关信息等内容，检查时发现客户未知晓相关信息的按照抽查客户比例，对应扣除本项目分值；（三）网订成功率：对网订客户考核周期内的网订成功率进行考核；（四）信息监测、采集：考核是否及时准确录入国家局、省局信息监测系统第十四条 需求预测包括以下内容：（一）预测准确率：考核周期内所辖客户需求预测准确率，即预测量销售量100%，以偏差5%为标准值；（二）订单满足率：考核周期内所辖客户订单满足率，即购进量需求量100%，以95%为标准值。第十五条 日常工作包括以下内容：（一）培训：每月定期组织客户经理进行卷烟营销知识培训；（二）考试：每年至少组织闭卷考试2次，内容随信息发布下达，参试人员为市场经理、客户经理，男45岁以上，女40周岁以上为开卷，无特殊原因，不得请假；（三）痕迹化资料：对痕迹化资料汇编底稿进行检查；（四）宣传报道：每月5日前，按格式上报，至少1篇，字数200以上，不得抄袭，假期顺延；营销故事，每半年一篇，必须真人真事。第十六条 其他工作及加分项包括以下内容：此项指标不设权重及基础分，根据考核结果直接在总分上进行加减。（一）临时性工作：按照市局有关要求，完成临时性工作任务；（二）论文撰写：按照论文撰写要求上报论文，此项工作根据省局流通领域学会要求部署，不设固定分值；（三）创新工作及合理化建议：各营销部在服务营销、市场营销、品牌营销等方面工作方法、方式、经验上有创新或提出合理化建议，且得到市公司认可的。第十七条 按照考核内容的不同，考核方法分为调取数据、市场走访、现场检查等：（一）对业绩指标、品牌培育、需求预测等指标的考核，主要采取直接从营销系统调取数据的方式进行；（二）对终端建设、客户服务等指标的考核，主要采取市场走访的方式进行；（三）对日常工作、其他工作及加分项等指标的考核，主要采取现场检查及领导评价的方式进行。第五章 考核步骤第十八条 各营销部根据工作开展情况，于每月按时开展营销部月度考核，对所属营销人员进行评分，并报营销中心备案，对检查中发现的问题，必须立即整改,并留有痕迹。第十九条 每季度末，营销中心从营销系统调取相关数据，对定量指标进行考核，并根据工作安排确定现场检查时间及检查小组成员，依据考核表内容所列项目及各营销部考核结果进行逐项检查。第二十条 召开检查组会议，汇总所有成员的检查情况，现场打分并撰写反馈意见书，由营销部副经理签字确认。第二十一条 各营销部考核全部结束后对考核结果进行汇总，报营销工作考核领导小组审批后，公布检查结果，形成考核通报，提出整改要求。第二十二条 各营销部根据检查结果，对存在问题进行整改，并将整改结果上报营销中心。第六章 考核结果应用第二十三条 各营销部营销人员绩效工资的50%参与此办法考核。其中营销部副经理季度考核结果在下季度第二个月工资中兑现，业务股人员及市场经理、客户经理月度考核结果在下月工资中兑现。第七章 考核工作要求第二十四条 检查人