商务谈判策划书2014年-修改

模拟商务谈判第七届“泮池五月风模拟商务谈判”大赛 策划书长江大学文理学院经济与贸易系二一五年四月一日 目 录长江大学文理学院第三届商务谈判模拟大赛策划书（预稿）2一、主办单位3二、大赛主题3三、参赛对象及要求3四、地点安排3五、时间安排3六、宣传方式3七、奖项设置：4八、比赛形式4九、决赛流程4十、预算8十一、注意事项9第 12 页 共 14 页长江大学文理学院第三届商务谈判模拟大赛策划书（预稿）为了响应共青团长江大学文理学院委员会组织开展“泮池五月风科技文化节”的号召，为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，为了促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的时间能力和综合素质，经贸系团总支决定开展商务谈判模拟大赛。结合学院学生和专业的特点，结合更高层次的国家级、省级的各种学生竞赛。以发挥学生专长、展现学生风采、锻炼学生实践能力、培养学生创新精神、提高学生综合素质为目标，体现向真、向善、向美、和向上的校园文化特质。通过充分发动、精心组织，开展健康向上、丰富多彩的校园文化活动，营造内容健康、积极向上、品格高雅、特色浓郁的校园文化氛围，促进青年学生成长成才。21世纪，经济竞争力愈演愈烈，若不能在这种环境下熟练地掌握经济贸易中的各种规则，我们将脱离时代。商务谈判模拟大赛的开展，将帮助广大学生对市场经济体微观的运作有更加深入和理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的时间和锻炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能力。据悉，首届商务谈判大赛在校园中反响热烈，预赛共有25支团队156名同学报名参与，在第二届商务谈判大赛中，经贸系万主任赞扬了参赛者们的团结合作精神，希望他们继续努力，不断提高自己的实践能力。本届模拟商务谈判中，仍以学校 “畅想文理”这充满生机与活力、激情与挑战的篇章经行开展。一、主办单位：共青团长江大学文理学院委员会承办单位：长江大学文理学院经系团总支二、大赛主题：甲方：苹果股份有限公司 乙方：三星集团 主题：达成共识，合作双赢三、参赛对象及要求参赛人员必须是长江大学文理学院学院在校学生，参赛学生专业不限定。参赛人员须掌握扎实的专业知识，对企业管理、市场营销等相关知识有总体把握的能力，有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备较强的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性强。四、地点安排：待定五、时间安排1、宣传时间：2015年4月10-15日；2、报名时间：2015年4月10-16日；3、提交参赛名单：2015年4月17日；4、参赛团队培训：2015年4月19-21日（邀请老师对参赛团队开展商务礼仪培训和商务谈判基础知识讲座）5、抽签决定参赛团队:2015年4月24日6、初赛时间：2015年5月410日；7、决赛时间：2014年5月15-20日六、宣传方式前期宣传：1、进班逐一进行宣传和讲解，向各班班长或学委下发通知；2、建立商务谈判QQ群，网络在线咨询及宣传，发海报宣传单；3、出版海报及板报进行宣传，并贴上前几届赛场照片；3、在城中校区及西校区设立咨询台。后期宣传：大赛完成后对获奖团队进行粘贴海报表彰7、 报名方式 1、现场报名 2、班级统计 3、手机、短信、QQ等网络报名八、奖项设置：1、团队奖项：一等奖1名；二等奖1名；三等奖1名；优秀奖3名。 最佳人气奖1名（由现场观众投票决定)2、 个人奖项：优秀谈判员1名。3、 参赛选手可根据学生手册的规定加分九、比赛形式 1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，参赛选手自行组队参赛，一般为4人一队，分为初赛、决赛两个环节。赛事成立组委会，初赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目，题目中的案例均以真实的公司为载体存在，谈判双方由各队领队抽签决定。2、初赛时，各队根据所选议题提交谈判议案，组委会从上交议题的所有队伍中选出6支队伍参加决赛。3、决赛分三场举行，晋级队伍抽签分成三组进行比赛，比赛结果由各队最终得分决定。初赛所交策划案要求：1、 谈判项目的说明（谈判要解决的具体问题如价格、数量等）。2、 谈判的准备，进行市场调查，分析经济环境，分析对方公司的背景及其产品品质，价格，服务等。3、 谈判的目的，如价格，数量，运费保险，付款方式，交货日期，技术合作。4、 详细分析双方公司在交涉过程中的优势和劣势5、 对谈判过程中可能涉及的重点问题进行分析6、 介绍本次谈判的战略安排7、 阐述本方谈判的可接受的条件底线并预测对方底线和本方希望达到的目标。十、决赛流程在主持人介绍完商务谈判模拟大赛主办单位、协办单位、评委会成员、 其他到场领导及嘉宾、代表队名称、谈判议题和议题背景等内容后，商务谈判即开始。1.预案讲解（每方 3 分钟）利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、议题理解、人员组织、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。要求：（1） 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委；（2） 哪一方先上场由赛前抽签决定； （3） 演讲由 4 位上场队员中的 1 位来完成，但演讲人不能是本方主谈；（4） 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在单位 、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标，目标必须包括本方报价、数量；表现出本方的风采与谈判的资本；介绍本方本次谈判的战略安排；对谈判目标进行陈述，并对其可行性进行分析；最后要喊一句最能体现本队特色的口号；（5）、在演讲之前，需将谈判预案的纸质版交至评委席。2、开局阶段（各方4分钟）进入正式此阶段谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言模拟谈判时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局阶段可以由一位选手来完成，剩一分钟时有铃声提示。发言时可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）、入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员；（2）、有策略地向对方介绍己方的谈判条件；（3）、试探对方的谈判条件和目标；（4）、对谈判内容进行初步交锋； （5）、不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；（6）、在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息；（7）、可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；（8）、适当运用谈判前期的策略和技巧。3、谈判磋商阶段（40分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。各方发言时间在1520分钟，一方发言的时候另一方可以打断，但不得超过5次。一方既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共40分钟，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成： （1）、对谈判的关键问题进行深入谈判； （2）、使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；（3）、寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判；（4）、为达成交易，寻找共识；（5）、获得己方的利益最大化；（6）、解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识；（7）、出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟；（8）、双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。4、休局、局中点评（共10分钟）此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟，剩下1分钟时工作人员提示。 在休局（6分钟）中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）。局中点评要求： （1）、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述；（2）、向观众提示下一步双方应采取的策略，预测可能的谈判结果。（3）、提出让观众思考的 12 个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。（4）、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。5、 谈判结束阶段（10 分钟）：此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言， 但应注意礼节。 本阶段双方应完成： （1）、对谈判太监进行最后交锋，尽量达成交易；（2）、在最后阶段尽量争取对己方有利的条件；（3）、谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系，如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间；（4）、进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢；（5）、如不能成交，可加时五分钟，若仍不成交则罢；如果交易达成，最终需签订合同。6、评委提问与点评（评委打分计入最后成绩）评委提问：评委要针对谈判主题本身，谈判过程中的表现，选手知识底蕴和商务谈判常识进行提问，每个参赛团队1-2个问题，具有挑战性和现场性，主要考虑选手的应变能力。选手回答：参赛团队可以指定某一队员进行回答，在回答时其他成员不可进行补充和提示。7、评委代表终场点评（5 分钟）：最终点评（1）、宣布结果，即最佳谈判员和谈判胜利方；（2）、点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显；（3）、终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人；（4）、如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。8、由本次大赛评委老师对此次商务谈判做出总结与表彰十一、预算1、相关培训费用：培训老师1名200元；评委老师6名1200元2、工作人员饮水费：200元3、闭幕晚会奖品设置一等奖：证书+奖金300元+奖品二等奖：证书+奖金200元+奖品三等奖：证书+奖金100元+奖品优秀奖：证书+奖品奖品：300元共计：2500元12、 分工细则龚明垚、程艳芬、陆智：负责选手抽签，发放评委评分表，放置矿泉水，纸笔，时间提示牌黄雅蓉、刘文双、程艳芬：联系嘉宾、评委，放置选手铭牌，会场布置宣传部：比赛宣传海报和宣传单制作新闻部：负责活动记录、拍照、比赛完及时粘贴海报表彰获奖团队十三、注意事项1、在谈判中，主持人要注意对谈判会场次序的维持和谈判进程的把握，对整个模拟谈判起到一个引导作用；2、每个谈判队伍根据谈判议题自行进行人员分工；3、活动最终解释权归经贸系团总支所用；4、每位参赛选手自觉遵守会场秩序，听从工作人员的安排。5、所有参赛人员以及工作人员需着正装出席。附：长江大学文理学院第三届商务谈判模拟大赛评分细则 长江大学文理学院经贸系团总支 2015年4月1日 1）谈判员评分。（40分）参赛谈判员评分基本面（1）谈判员气质风度和精神面貌（10分）（2）谈判员说词、讨价依据切合实际、对产品熟悉、逻辑合理（10分）（3）谈判员思维机敏、淡定自如、市场分析正确、临场反应良好（10分）（4）谈判员语言熟练准确、术语娴熟，表达清楚、语速恰当（10分）加分项谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，加分后，选手总分不得超过40分。扣分项谈判员有以下表现的应给予适当的减分，但累计减分不得超过5分（1） 违反比赛规程的（2）有过激言或人身攻击性的语言的（3） 其他不应有的行为2）总体评分（60分）目标实现（15分）最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局；谈判技巧（10分）是否语言流畅、立场准确、能否从