医药问答题答案-手打

第一章1中外学者对市场营销的研究对象有不同的表述。美国营销协会定义委员会的定义是，营销是一门研究“指导商品和服务从生产者向消费者和用户转移的所有企业活动”的科学。美国著名营销专家菲利普科特勒认为，营销研究对象就是企业的这样一个功能。也就是说，确定当前未满足的需求和期望，估计和确定需求的规模，选择企业能够最好地服务的目标市场，并确定服务于目标市场的适当产品、服务和计划。事实上，本质上是一样的，即直接或间接地强调企业以消费者为中心的营销活动。营销是如何产生和发展的？市场营销是20世纪初在美国出现的一门新学科，并传播到欧洲、日本和其他国家。在实践中不断完善和发展。发展史：市场营销的萌芽(1990-1920)，市场营销的形成阶段(1921-1945)，市场营销的发展阶段(1945-1980)，以及市场营销的进一步发展(1980年以后)试着从营销的角度来理解药品市场？从市场营销的角度来看，药品市场是指个人和组织对药品的实际和潜在购买者的集合，即药品需求构成了药品市场。研究医药营销的意义是什么？制药业是国际公认的国际产业。在按照最新国际标准划分的25个行业中，制药行业是拥有最大国际交流能力的15个产品之一。制药行业日益国际化的商业活动使得制药市场的竞争比其他行业更加激烈。目前，我国建立市场经济体制的时间不长。与国外实力雄厚的企业相比，国有企业基础薄弱、基础差、技术水平低、管理落后等现象普遍存在，国内药品市场竞争力不足。因此，认真研究药品营销，不仅是提高医药企业现代化管理水平、振兴民族医药的必然条件和重要基础，也是确保任用健康的身体、提高生活质量、充分满足国民经济对药品需求的重要基础。医药营销对医药经济增长的贡献主要在于解决了企业成长和发展中遇到的基本问题。企业是现代经济的细胞，企业的效益和成长是国民经济发展的基础。医药营销旨在满足需求，从理论上引导医药企业树立正确的营销理念，为企业提供一套竞争策略，引导企业创造竞争优势。第二章营销环境的特点是：1客观性。企业总是在特定的社会、经济等外部环境条件下生存和发展的。企业只要从事营销活动，就必须应对这样或那样的环境条件，并且总是受到各种环境因素的影响和制约，包括宏观和微观两个层面。环境和环境的变化是客观的，基于主观的假设，不可能创造出只对企业有利的市场条件。因此，企业决策者应该有清醒的认识，尽早做好充分的思想准备，随时应对企业面临的各种环境挑战。(2)复杂性，外部环境因素对企业的营销活动没有单一的影响，往往在同一阶段，许多因素交织在一起，同时作用于企业，形成一个复合影响因素。(3)动态的，营销环境是企业营销活动的基础和条件，但这并不意味着营销环境是恒定的和静态的，相反，它总是在不断变化的过程中，是一个动态的概念。(4)不可控，在正常情况下，各种宏观环境的存在和变化都超出了营销环境分析的方法是：(1)分析方法，主要依靠咨询和调查相关营销专家。从而获得正确的环境分析结果。专家分销店有效发展的前提是从各方中选择专家，以及专家是否对所研究的环境有全面深入的了解，是否掌握了正确的理论和成功的经验，是否对市场变化有敏感的认识和完整的市场信息。常见的具体方法包括个别专家访谈、专家会议或论坛、类比和德尔菲法等。(2)机会-威胁对比分析方法，即常见的机会-威胁分析方法，一般由企业内部受过培训的营销人员完成，然后提交给决策部门作为决策的依据。经过广泛的市场调研，研究人员对收集到的数据进行了统计分析，按照一定的规则对调查得到的各种市场影响因素的结果进行了排序，然后编制了机会维持度分析表，绘制了机会威胁坐标图。(3)任务环境分析。任务环境分析使用五力模型作为企业环境分析中判断和决策的基础，五力模型是迈克尔波特教授在其著作竞争战略中提出的一种产业结构分析模型。五种力量是指行业的现有竞争状况，包括行业的集中度、相关产品的差异、剩余生产能力和退出壁垒、产品成本、规模经济和固定成本与可变成本的比率、替代产品或服务的威胁，包括买方对替代产品的态度、替代产品的性价比、新进入者的威胁，包括规模经济、资本要求、绝对成本优势、产品差异、分销渠道、政府政策和法律。应对竞争的策略、供应商的议价能力、客户的议价能力，包括买方和卖方的相对规模和集中度、买方信息的完整性以及纵向一体化的程度。(4)组织内部环境分析主要是分析企业各组织的资源拥有和利用情况，包括组织资源、组织能力和组织文化的分析。宏观营销环境包括：(1)人口环境，包括人口统计、年龄结构、性别结构、家庭类型、地理分布和健康状况；(2)经济状况，包括经济发展阶段、国民收入、个人收入和支出模式。储蓄和信贷(3)自然环境，包括自然资源，自然资源保护(4)技术环境，包括社会技术水平，社会技术实力，技术体系，国家技术政策和技术立法(5)政治和法律环境，包括政治环境分析，法律环境分析(6)社会和文化环境，包括价值观，习俗和美学。微观营销环境包括：(1)企业内部环境；(2)供应的稳定性和及时性；(2)供应价格变化；(3)供应质量水平；(3)营销中介(1)中间商(2)分销组织(3)营销服务组织(4)金融中介组织(4)客户(5)竞争者(1)行业吸引力评估(2)竞争者识别(3)竞争者识别(4)竞争者识别策略(5)竞争者识别目标(5)竞争者评价优势和劣势(6)竞争者评价反映模式(6)什么是营销代理？中间人。它是一个帮助企业寻找客户或直接与客户打交道的商业企业。有两种类型：代理中间商和交易中间商。代理中间商包括代理商、经纪人和制造商代表。交易中间商，也称为分销中间商，主要包括批发商、零售商和其他经销商。中介对企业产品从生产领域流向消费领域有着极其重要的影响。因为中间商直接与目标客户打交道，他们的销售效率和服务质量将直接影响企业产品的销售。2分销组织。药品是指商品储存和运输的组织。分销组织的作用是帮助企业创造时空效益。帮助生产者储存货物并将其从原产地运输到目的地的专业企业。如果仓储和运输工作移交给企业，制造商自己就不需要在不同的地方建立自己的配送中心和配送点，而是集中力量降低运营成本。3营销服务机构。主要有营销研究公司、广告公司、媒体公司和营销咨询公司，它们的范围很广。他们帮助制造商将他们的产品投放和推广到合适的市场，调查产品的市场份额和消费者的消费心理，计划新产品上市，培训营销人员等。4 .金融中介机构。包括什么、信贷公司、保险公司和其他帮助融资或保护商品买卖风险的公司。第三章研究医疗消费者的行为有什么意义？医疗消费者行为模式的特征是什么？1医疗产品的特殊性2医疗信息的不平衡性3医疗需求的被动性4医疗需求的不确定性5多种费用来源6消费情绪的下降医疗消费者行为的影响因素是什么？(一)环境因素(一)文化因素，健康观念深入人心，环保观念日益倡导(二)亚文化因素，性别亚文化，年龄亚文化，民族亚文化，地域亚文化，社会阶层亚文化(三)社会因素，群体和家庭。(2) (1)自然环境、地理位置、商店布局(2)社会环境、药品代理消费、药店店员推荐、同伴推荐(3)时间(3)个人影响因素(1)性格(2)生活方式消费者决策的过程是什么？根据自己的生活经历，解释内部信息收集的过程？第四章制药组织市场的特点是什么？(一)买方的需求是派生的需求，其需求弹性较小(二)买方的地理位置相对集中(三)买方数量相对较少，但采购量较大(四)买方是理性采购，专业性强(五)采购往往是直接采购，具有连续性和稳定性(六)其需求往往是不稳定的影响组织购买行为的主要因素可以分为四大类：环境、组织、人际关系和个人。(一)环境因素是影响组织采购的所有外部因素，主要包括经济条件、技术环境、社会文化、法律和政治、自然环境、行业和渠道环境等因素。(2)组织因素是指组织内部的各种因素，主要包括组织目标、组织结构、政策和制度、业务流程等。这些因素将从内部利益、管理和发展战略等方面影响组织的采购决策和行为。(3)人际因素，主要表现在组织内部的人事关系上；(4)个人因素，即决策者的个人动机、感知、个性和购买方式。制药业的采购过程分为(1)预测或识别需求，(2)确定所需商品和数量，(3)描述所需商品的特征和数量，(4)寻找和识别潜在供应商，(5)征求供应意见，(6)评估和选择供应商，(7)签订合同，(8)执行药品市场研究的特点和功能是什么？有目的、有步骤的药物市场研究是一项有计划、有目的的活动。每项研究都需要一个总体规划和明确的目标。药品市场研究的总体目的是为医药企业的营销决策服务，以保证营销活动的科学性、可行性和最终的成功。2 .时效性，市场调研活动是在一定时期内进行的，调研结果只反映特定时期内的信息和情况，只在特定时期内有效。3 .普遍性，以保证药品市场研究信息的准确性、真实性、系统性和全面性。必须注意研究的广泛性。主要表现在三个方面：第一，研究内容涉及面广，包括市场环境信息、市场需求信息、竞争对手信息、药品政策法规信息以及相关药品信息。二是广泛的研究方法，包括文献调查、问卷调查和观察调查。第三是广泛的研究方法，可以通过文献综述、现场调查、电话访谈等手段进行。第四个是有针对性的。药品市场研究需要从大量、复杂的内容和多种形式的信息中选择决策性、实用性和系统性的综合信息，使企业能够“一针见血”地看清自己在市场竞争中的地位和地位，了解竞争对手，最大限度地利用自己的有利因素，避免不利因素，努力以最小的投入赢得竞争。药品市场研究的类型和特点是什么？探索性研究，也称为“非正式市场研究”。一般来说，调查和研究是在调查和研究开始时进行的，目的是澄清问题、寻找机会或缩小问题的范围。(2)描述性调查研究：了解自己的市场份额，掌握实际的市场信息，消费者满意度，看看有多少需求。(3)因果调查和研究：解释和解释市场现象的各种变量之间的因果关系，看看会产生什么结果。(4)预测性调查研究：根据市场调查分析结果，对未来发展趋势进行估计和判断。药品市场研究的内容是什么？1.政治环境是指一个企业的外部政治形势和情况。它是对国内政治形势和国际政治形势的调查。主要分析和研究党和政府的各种路线、方针、政策及其对市场和企业的影响。主要包括收集当前药品价格政策、财政政策、税收政策、利率、货币政策、经济体制和流通体制变化的信息。国际政治形势调查主要是分析和研究有关国家的社会性质和政治制度，了解它们的政治稳定。2.法律环境。制药企业总是在一定的法律环境中运作。对企业所处法律环境的调查是为了分析和研究各种国家法律、法规、法令和条例。在从事国际贸易交流的过程中，除了解相应国家的法律法规外，还应熟悉相应的国际贸易惯例和要求。医药行业法律法规是国家为促进医药行业健康发展而制定的行为准则和指南。它表明了国家在药物研发、生产和销售活动中提倡、限制和禁止的内容，从而限制和规范了制药业的各种活动。因此，医药企业的经验管理者不仅要熟悉，而且要善于运用。3.经济环境是指制药企业面临的社会经济条件、经营状况和发展趋势。它主要包括国家的宏观经济环境和各种财政金融政策。4.科技环境是指药品研发技术、生产技术和新辅料研究、开发和应用的一般环境。5.因此药品市场研究的原则和基本工作流程？原则是：1客观性和准确性原则2全面性原则3经济性原则4及时性原则基本工作流程是：1确定研究课题2制定研究计划，主要包括研究项目和工具的选择和安排、研究方法、研究人员、研究费用等。3.开展研究，收集市场信息。组织和分析数据5。写研究报告定性分析和定量分析有什么区别？定性分析客观性和主观性很强。大样本量和相对小的样本量描述当前的市场形势，并讨论这种情况的原因。格式化问卷未格式化讨论大纲研究数据由计算机统计处理，研究人员对研究结果进行分析和总结。相对较高的成本差异很大。第六章制药企业营销战略在企业战略中的地位和作用是什么？医药营销战略是医药企业整体战略的核心。在日益激烈的市场竞争中，营销策略关系到制药企业的全局。从某种意义上说，它可以被视为整个企业的战略。因为企业的营销活动不仅仅集中在产品的推广上，更重要的是要研究使用什么样的产品和使用什么样的市场服务，然后考虑如何不断扩大市场，这无疑涉及到生产技术、人员素质、管理水平、物资供应等一系列因素。作为一个系统，一个企业的任何战略决策都不是孤立地进行的，而是必须在认真研究企业外部环境和内部条件的基础上进行综合考虑和精心安排。因此，可以认为医药营销战略是医药企业整体战略的集中体