汽车销售公司培训工作执行办法

1 *汽车销售公司培训工作执行办法汽车销售公司培训工作执行办法 总则：总则：员工培训工作是日常销售运营管理工作的重要环节，是对经营能力提高的 重要支撑。各部门要从思想上提高认识，行动上狠抓落实，扎扎实实的做好培训 工作。 第一条第一条 日常培训工作类型： 1、岗前培训：岗前培训对象为新进员工，岗前培训的内容主要是学习东南汽车 企业文化、公司规章制度、基本的岗位知识、实际操作技能、基本的专业知识， 以便较快地适应工作。 2、在职培训：在职培训对为正式上岗之员工，在职培训的主要内容是强化现有 技能、更新专业知识以适应不断提高的工作要求。 3、外部培训：为拓展培训资源，公司员工应积极参加由厂家组织的各类培训， 条件允许还应多参与由培训公司组织的技能培训、高级进修班等。 4、活动培训：为增加员工参与培训的积极性，还应不断丰富培训形式与内容， 例如可定期举行技能比赛、团队拓展、大型培训等综合性的活动型培训。 第二条第二条 组织架构： 日常培训工作由总经理负总责，行政部抓落实，设立培训主管与培训专员 （种子讲师）并从各部门选聘相关人员组建讲师（兼职）团队，具体要求如下： 1、组织架构图组织架构图 总经理 行政经理销售经理市场经理服务经理其它部门经理 培训主管 销售种子讲师服务种子讲师讲 师 团 2 2、各岗位培训职责各岗位培训职责 岗位岗位职责职责备注备注 总经理 对培训工作的长期计划、实施、培训效果的检核和培训计划的实施总 负责 对本专营店的培训工作负全部责任 根据专营店的实际情况、各部门工作需要及厂家的培训计划，会同业 务部门经理、种子讲师共同制定每季度员工培训计划、培训预算，上 报总经理批准并交行政部备案 负责培训的组织实施，监督培训计划的实施，做好成绩和纪律记录， 并及时填报培训季度报表 汇同总经理、业务部门经理共同建立对培训的考评制度，并负责依据 制度对种子讲师及的培训工作及参训人员的培训效果进行考评。 依据 SEM 的培训计划，组织相关人员参训，并按要求开展转训工作。 可兼 任 培训 主管 依 SEM 培训管理规范开展培训工作，并按要求及时回传季度培训计划 与培训总结（季报）。 负责协助组织本部门相关人员参加培训，并根据实际情况和业务需要 及时与培训主管、种子讲师沟通，修订培训计划和培训内容 挑选本部门优秀人才参与讲师团，并对其培训工作进行指导与监督 各部门 经理 考核本部门人员的培训情况，并对其改善工作进行督导，并及时反馈 培训效果与后续建议。 参加 SEM 组织的培训并做好培训记录，回店后负责店内转训授课 负责本培训项目的需求调查分析、培训计划制定并组织实施 制作各种培训课件并做好授课，填报自己负责项目的培训报表 种子 讲师 （团） 负责本培训项目的学员考核、培训效果评估，及时调整后续培训计划。 可兼 任 3、种子讲师制度种子讲师制度 专营店种子讲师是指通过 SEM 资格认证并在专营店内担任相关业务培训工作 的人员。种子讲师由专人担任，可以兼职，每家专营店销售种子讲师和服务种子 讲师应至少各配置一名。 3 1 1、 种子讲师的设立流程种子讲师的设立流程 专营店设立种子讲师流程专营店设立种子讲师流程特殊情况处理特殊情况处理 2 专营店选拔种子讲师专营店选拔种子讲师 SEM 网络课初审网络课初审 SEM 网络管理课网络管理课 种子讲师培训认证种子讲师培训认证 获得获得 SEM 资格认证资格认证 的种子讲师的种子讲师 是否通过是否通过 SEM 培训认证培训认证 补训一次补训一次 是否通过是否通过 更换种子讲师 不通过 通过 不通过 通过 2 2、 种子讲师选拔原则种子讲师选拔原则 对于公司忠诚度较高； 熟悉汽车销售行业，具有二年以上的汽车销售经验，但没有担任销售一线 相关职务；且对于讲师行业充满热情； 熟悉电脑操作，能熟练应用 PowerPoint、Word 等办公软件； 具有良好的表达能力及沟通能力、普通话标准，善于指导； 学习能力强，并善于总结； 熟悉 SEM 三菱品牌各车型； 4 3 3、 种子讲师职责种子讲师职责 培训计划制定：培训计划制定：根据公司各层级人员的业务需求或对员工技能进行的调查分 析，并会同各部门经理及各部门培训人员，制定整个专营店的年度、月度培 训计划。同时，定期将年度、月度培训计划及培训执行状况上报SEM三菱网 络管理课。 培训课程的设计与开发：培训课程的设计与开发：确定培训计划后，由对应种子讲师进行培训课程教 学设计和开发，包括授课教材、授课方法和考核方式，并积极开展其他形式 的培训教学活动； 日常培训：日常培训：根据公司教育训练系统了解各展厅的培训缺失，进行培训支援； 同时根据SEM每月产品抽测的重点进行产品知识及销售话术的培训。另外， 根据公司资源状况替公司向SEM进行培训支援。 转训：转训：负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作。同时，负责对受训 学员进行培训效果追踪。 资料回传：资料回传：定期向SEM呈报年度计划、培训执行状况及培训需求，并能按SEM 需求回传转训记录或相关资料。 按SEM需求配合SEM组织的相关活动及专案，并协助进行培训支援（担当某课 程讲师、配合建材研讨及编写等工作） 。 第三条第三条 培训硬件要求培训硬件要求 1、需配有专用的教育训练室，且钥匙必须由专人统一保管； 2、教育训练室内需配有所需人员培训的桌椅，演讲台、投影仪（3000lm 及以上、 音响设备、镭射笔等，并保证所有培训辅助设备工作正常。 3、教育训练室需保持干净、整洁，并装饰激励性标语/口号等。 5 第四条第四条 各岗位人员培训目的各岗位人员培训目的 1、新进员工：、新进员工：要消除新员工对新环境的恐惧和不安，培养他们对东南汽车的认 同感、对本企业的信赖感，使之成为企业未来的优秀员工。 2销售人员：销售人员：要不断加深对产品知识、销售流程、接待能力、销售技巧、客户 管理能力、汽车周边业务等熟悉度与实际运用能力，着重于提高其销售业绩。 3、市场人员：、市场人员：除要提高其市场分析与策划能力、媒体关系维护能力、公共危机 处理能力、信息收集与处理能力之外，还应让其具备一定的客户接待与产品销售 等能力。 4专业技术人员：专业技术人员：如财会人员、工程技术人员等，应接受各自的专业技术培训， 了解政府有关政策，掌握本专业的基础理论和业务操作方法，提高专业技能。 5管理人员：管理人员：应学习和掌握现代管理理论和技术，充分了解政府的有关方针、 政策和法规，提高市场预测能力、决策能力、控制能力、与团队建设能力。 64S 店其他人员店其他人员也应根据本职工作的实际需要参加相应的培训。 6 第五条第五条 培训实施培训实施 （一）、内训的组织流程（一）、内训的组织流程 1、内训组织流程图、内训组织流程图 管理层管理层 （董事会（董事会-总经理）总经理） 行政部行政部-培训主管培训主管各职能部门各职能部门 开 始 培训需求分析 1、部门培训计划 2、员工自我需求 结 束 确定培训项目 培训效果评估 种子讲师定计划 培训 目标 培训 内容 授课 方法 学员 考核 培训实施 配合 1、公司发展战 略 2、SEM 培训要 求 效果 评估 7 2、培训需求调查流程、培训需求调查流程 管理层管理层 （董事会（董事会-总经理）总经理） 行政部行政部-培训主管培训主管各职能部门各职能部门 审批 培训需求调查 培训需求分析 培训需求确定 制定培训计划 制定培训计划 开 始 结 束 1、部门培训需求 2、员工自我需求 1、公司发展战 略 3、培训需求提出方式、培训需求提出方式 个人提交 部门提交 培训主管统一安排 员工将自己的培训需求交至所属部门经理，部门 经理将汇总的部门人员培训需求交至培训主管 公司各职能部门根据部门工作的需要，在年末提 出下一年度所属员工的培训计划，报人力资源部 审批 培训主管每年年末根据公司战略发展的需要，制 定出下一年度员工的培训计划，报总经理审批后 实施 8 4、培训计划制定参考、培训计划制定参考 公司发展战略 员工培训需求调查 员工绩效评估情况 制定培训计划 培训计划的实施 培训效果评估情况 部门培训需求 （二）组织实施事项说明（二）组织实施事项说明 1、培训计划：、培训计划： 专营店应在每季度初向全体员工公布本季度专营店内部培训计划； 根据业务部门需求或 SEM 要求，培训主管会同业务部门经理、种子讲师讨 论制定培训计划； 确定培训计划后，由对应种子讲师制定培训方案，包括授课教材、授课方法 和考核方式。业务部门经理和培训主管负责在授课前一个星期对培训课件进 行审核，确认是否能满足培训需求，如若不能，则要求种子讲师进行改善。 对于 SEM 要求的培训项目，专营店种子讲师可按照 SEM 提供的培训课件进 行授课。 2、培训执行：、培训执行： 业务部门经理负责确定本部门内需参训人员； 培训主管负责对培训参加情况进行登记并考核； 培训成绩由业务部门经理按照培训方案中的要求进行考核。 3、培训总结：、培训总结： 培训结束后，由参训人员填写问卷，培训主管收集培训过程中的问题和参训 人员的意见； 9 分别由培训主管和授课讲师完成培训调查分析报告和培训成绩分析报告； 培训主管汇同业务部门经理、授课讲师对培训进行总结并提出改善方案； 依 SEM 要求，及时回传季度培训总结报告。 4、常用培训需求调查方法、常用培训需求调查方法 重大时间分析法：重大时间分析法：通过分析本年度绩效领域发生的重大不良事件，发现 4S 运营管理方面存在的不足，从流程、制度、能力三方面分析时间发生的原因， 如果是能力不足的原因，则对症安排培训 绩效考核分析办法绩效考核分析办法：分析绩效不佳的问题所在、原因所在、责任部门和人员 所在，针对性的提出流程能力改善计划和个人能力提升计划，分析员工行为 表现，得出培训需求。 访谈法：访谈法：通过访谈各部门、各层级主管、业务骨干，了解业务实际运行状况 和员工个人需求，从而筛选培训需求。 问卷法问卷法:设计培训需求调查问卷，调查各部门业务执行状况和员工的业务不足， 从而筛选培训要求。 观察法：观察法：通过观察被培训对象的现场表现与后续工作执行状况，了解其与期 望要求的差距，从而确定培训要求。 5、常用的培训效果评估方法（、常用的培训效果评估方法（效果评估与培训考核可以结合一起做） 培训课堂考核（纪律、态度、课堂表现） 培训评估 考试、心得报告、工作笔记、案例分析 现场操作、实战演练 日常工作运用（表单管理、客户接待等） 工作改善计划或方案，并组织实施 分享、授课或组织研讨 工作业绩等 10 六、六、内训实施检查内训实施检查 1 1、检查目的、检查目的 通过培训检查，可以了解培训主管和种子讲师实际工作状况，了解本公司培 训组织实施情况，了解培训效果和参训人员满意度。 通过培训检查，便于 SEM 了解专营店培训整体情况，包括培训组织机构实际 运作，培训管理情况（计划、组织、实施） ，种子讲师授课能力和培训效果等。 在了解专营店实际培训情况的基础上，乘用车公司将针对专营店培训能力薄 弱环节予以支持，提高专营店内训能力。 2、内训检查流程内训检查流程 通过对培训前准备工作和培训后实施情况的管控，可充分了解培训开展情况， 促进培训工作持续改善。 （1）培训实施前）培训实施前 检查内容：检查内容：培训教材、授课方法和培训实施计划方案、培训日程安排表、参 训学员名单 完成人员：完成人员：种子讲师和培训主管 检查人员：检查人员：行政部经理及受训部门经理 （2）培训实施后）培训实施后 检查内容：检查内容：考勤记录表、培训调查问卷、考试成绩表、培训调查分析报告、 培训成绩分析报告、培训改善方案、培训效果检查方式： 完成人员：完成人员：种子讲师和培训主管 检查人员：检查人员：行政部经理及受训部门经理 培训实施完成后，行政部经理应会同受训部门经理向总经理就培训实施情况培训实施完成后，行政部经理应会同受训部门经理向总经理就培训实施情况 和培训效果作总结汇报。和培训效果作总结汇报。 11 七、内训季报管理七、内训季报管理 培训主管需对每季度开展的培训工作开展总结并制成季度培训总结报告（以 下简称季报） ，在经公司审核后，在规定时间内将季报上报与 SEM,并及实施 SEM 提出的改善要求。 1、目的目的 检查内训进行情况，提高内训质量，为我司持续性提高人员素质提供制度性 保障。 落实 SEM 培训管理规范要求，便于 SEM 了解我司培训现状，及时获得 SEM 培训支持。 2、填报说明填报说明 培训季报由培训主管负责填写。 培训进入实施后需及时录入信息，并将相应资料（如培训课程表、需求调查 表、考试成绩表等）扫描成电子版作为附件。 季度末经主管经理填写意见后，并提报总经理审核。 每季度上报培训项目必须包含但不限于 SEM 要求的必需上报培训项目。 每季度第一个月第三个工作日（含）前提交，具体见每季度季报提交工联单。 同一培训项目不得分拆为多个上报。 八、相关附件 附件一：销售顾问培训宝典 附件二：培训计划表 附件三：培训需求调查表 附件四：员工培训履历表 附件五：培训记录表（成绩表） 附件六：课程反馈表 附件七：培训评估表 附件八：员工个人培训总结报告 附件九：讲师团资格确认表 12 附件十：培训机构评定记录 附件一：销售顾问培训宝典附件一：销售顾问培训宝典 1、销售顾问入职培训宝典 培训上岗流程图：（考核通过才能至下个流程） 基础理论基础理论 知识培训知识培训 销售流程及销售流程及 技巧培训技巧培训 考核考核 岗位岗位 实习实习 考核考核考核考核考核考核 尝试尝试 接待接待 正式正式 上岗上岗 课程设置及考核办法 新人上岗培训课程设置新人上岗培训课程设置 课程阶段课程阶段培训目标培训目标培训内容培训内容 时时 长长 培训时机培训时机考核办法考核办法 第第 一一 阶阶 段段 公司企业文化及规章制度 2h 东南汽车企业文化介绍 1h 三菱品牌汽车相关知识 1h 汽车基本原理 2h 阶段一阶段一： 基本理论培训 1、认同公司企业文化 及所销售的产品。 2、熟悉公司规章制度 及相关业务流程。 三菱品牌汽车产品知识 16h 封闭式 集中授课 1、笔试 2、面试 考考 核核 通通 过过 进进 入入 第第 二二 阶阶 段段 销售人员的基本素质 2h 三菱品牌汽车销售流程 12h 展厅接待流程及礼仪规范 4h 销售技巧与客户服务技巧 4h 相关竞品知识、及话术应对技巧 8h 阶段二阶段二： 销售流程及销 售技巧培训 1、了解三菱品牌标准 销售流程 2、掌握基本的销售技 巧和产品知识 汽车相关业务（保险、按揭等）培训 2h 封闭式 集中授课 分组实战 模拟演练 1、笔试 2、销售流程模 拟 考考 核核 通通 过过 进进 入入 第第 三三 阶阶 段段 观摩资深销售顾问展厅接待流程 深化相关竞品知识、及话术应对技巧 销售案例分析 阶段三：阶段三： 岗位实习 1、熟悉三菱品牌标准 销售流程 2、深化产品及时及销 售技巧协助资深顾问开展日常工作 4w 以老带新 专题授课 日常例会 案例分享 1、笔试 2、销售流程模 拟 考考 核核 通通 过过 进进 入入 第第 四四 阶阶 段段 阶段四：阶段四： 尝试接待 具备独立接待客户的 能力 在资深顾问的带领下，尝试接待客户，并 完成整个销售流程。 4w 以老带新 日常例会 1、笔试 2、销售流程模 13 案例分享 拟 3、日常工作考 核 考核通过考核通过正式上岗正式上岗 2、销售顾问在职培训 在职培训是经销商内部培训的重要环节，通过日常会议经验分享，组织内部专 题培训，参加厂家组织的培训等方式不断规范销售顾问销售流程，强化产品知识、 提升销售技巧，进而提高 4S 经营店销售业绩。 在职培训实施要点：在职培训实施要点： 日常例会 在日常例会中设置经验分享和案例分析环节，通过内部讨论的方 式总结好的经验与做法并加以推广，是在职培训的重要形式。具有费用低、见效快、 可持续、循环改善等优点。 需求培训 在职培训计划的制定应立足于人员的培训需求，培训的过程应注 重考核，该阶段培训结束后还应不断督导参训人员自我改善，以提高参训人员的培 训积极性和培训的效果，需求培训的开展应遵循以下流程： 循环改善循环改善 强制培训：培训内容应针对于在职人员日常工作的薄弱点，新的市场信息、 销售技巧、产品知识，以及对厂家举行的培训进行的转训。该阶段培训结束后，还 要对培训效果进行考核，并监督循环改善。强制培训的开展应遵行以下流程： 厂家培训：厂家举办的给类型培训，是在职培训的重要环节，同时也为日常 内部培训的提供了强大的资源与支持。 需求分析需求分析需求确认需求确认培训实施培训实施效果评估效果评估监控督导监控督导 培训目标培训目标课程制定课程制定培训实施培训实施效果评估效果评估监控督导监控督导循环改善循环改善 转至下页 14 在厂家在厂家发布培训规划之后，管理部除了安排厂家制定的参加人员参加培 训外，还应评估其它成员的需求，把握难得的培训机会。受训人员除认真学习外， 还应开展转训，将厂家培训的内容向其它成员作宣导。 附件二：培训计划表 记录编号： 计划性质：年度计划 季度计划 临时计划 课程课程 编号编号 培训课题或内容培训课题或内容 培训目的培训目的 以及类型以及类型 参参加加部部门门 或或人人员员 学时学时 计计划划培培训训 实实施施日日期期 培训培训 地点地点 讲讲师师 来来源源 人人数数 15 费用预算及有关说明： 填表人：审核：批准： 附件三：培训需求调查表 记录编号记录编号: : 需求性质：年度需求需求性质：年度需求 季季度度需求需求 临临时时需求需求 提交部门：提交部门：提交日期：提交日期： 培训课题或内容培训课题或内容 培训目的培训目的 以及类型以及类型 培培训训对对象象 需要学时需要学时 （天）（天） 要要求求实实 施施日日期期 培训培训 地点地点 参参加加 人人数数 预预计计 费费用用 16 附件四：员工培训履历表 记录编号：记录编号： 建档日期：建档日期： 年年 月月 日日 员工姓名：员工姓名：员工编号：员工编号：检索编号检索编号: :学学 历：历： 培训类型培训类型培训课题培训课题 课程课程 编号编号 开课时开课时 间间 培培 训训 学学 时时 参参 加加 学学 时时 考考 核核 成成 绩绩 培训时所在培训时所在 工作部门工作部门 填写人填写人 认证情况记录(如有): 取得证书时间证书发放单位有效期限证书名称 填表人：审核：批准： 17 1. 考核可以以百分制分数记录，也可分为“合格”与“不合格” ； 2. 每位员工到人力资源部报到后,由人力资源部将员工编号通知培训主管,培训 主管即可建立该表，表头中的日期填写建表日期； 3. 检索编号用于查寻和归档，即员工到职编号； 4. 本表不够时可以增加附表。页号和页数用铅笔填写。 第 页/共 页 附件五：培训记录表 记录编号：记录编号： 建档日期：建档日期： 年年 月月 日日 培训课题：培训课题：培训类型：培训类型：培训地点：培训地点： 课程编号课程编号: :培训计划编号：培训计划编号： 培训起止时间：培训起止时间：学时数：学时数：培训教师：培训教师： 序号序号 参加参加 人员人员 所在部门所在部门 参加参加 学时学时 考核考核 成绩成绩 备注备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 填表人/日期审核人/日期 18 1. 考核可以以百分制分数记录，也可分为“合格”与“不合格” 。 2. 每次考试后由种子讲师填写此表，由培训主管审核。 3. 根据此表填写“员工培训履历表” 。 第 页/共 页 附件六：课程反馈表 填写人单位及姓名： 电话： 日期： 年 月 日 课程名称课程编号课程日期 教师姓名学员学历学员专业 课程总体效果 （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 课程总体效果满 意率=（得分/10 分）*100% 计算结果为 % 课程内容 对课程在达到预期目标方面的 满意程度 （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 对课程内容方面的满意程度(如 流行性、课程结构、详细程度) （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 学生参与活动的满意程度（如 小组讨论、上机练习、课堂练 习） （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 课程实用性如何 （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 对课程教材的满意程度 （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 课程内容满意 率=（总得分 /50 分）*100% 计算结果为 % 授课情况 对教师专业知识方面的满意程 度 （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 教师讲课的有效性（如回答问 题、课堂讲解、解释概念等） （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 授课满意率 =（总得分/20 分）*100% 计算结果为 % 教室与设备 19 对教室设施的满意程度（如教 室布局、环境因素、设备等） （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 教室与设备满 意率=（总得分 /10 分）*100% 计算结果为 % 支持与服务 对支持过程的满意程度（如课 程计划、时间安排的合理性、 地点选择的适当性、培训确认、 组织工作等） （ 10 分）很满意；（8 分 ）满意；（6 分 ）一般；（3 分 ）不满意；（0 分）很不满 意 支持与服务满 意率=（得分 /10 分）*100% 计算结果为 % 附件七：培训评估表 记录编号： 培训课题：培