2018销售总监工作总结

2018年销售总监工作摘要改善管理的建议：任何观点，任何经营，任何人构建和推进管理，都要从根本上解决公司存在的三种现象。2018年销售总监的工作总结如下。(a)业绩审查：1、开发近30名新合作客户(请参阅相关部门统计)。2、8-12月的销售会费超过了以前3-8月同期的会费业绩。(有关特定数据，请参阅相关部门统计信息。)3、市场残余问题基本解决。市场肌肉已经逐渐恢复健康，有进一步扩大和提升的基础。(b)业绩分析：1、对业绩做出贡献的积极因素：调整营销理念，合同市场成本，降低新客户的合作资金阈值。虽然一度受人嘲笑，但“效果确实是硬道理”。(！我们公司的想法是创造成果的重要因素之一。加强销售人员工作的流程管理，提高了工作的实效性。提高上调率，开发新顾客追加奖励的“经济奖励”手法，形成“巨像下要有勇夫”的积极心态，也是拉动成果的重要因素之一。对市场悬案的解决，采用“轻重缓急”程序，“坚持公司利益原则，有效依据处理”的指导思想，使问题的解决不符合公司利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神不够了解，顾客定位不够稳定，不能按照终端想法正确开拓顾客，部分顾客选择出现了一些错误！销售人员的心态和公司内工资制度都处于“急功近利”状态。更多的销售代表只想要回公司账户的钱，但不再考虑客户是否适合公司的合作定位，是否适合长期增长。顾客在选择公司产品的时候，更多地考虑折扣价格，所以没有把底座铺成终端卖场，干脆不知道终端，直接将公司的终端品牌换成没有优势的流通产品的情况较多。大部分流通企业的“等”、“需要”观念存在，但是公司的产品价格降到了最低水平，没有进一步的利润。虽然是公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品新颖，丰富，对产品宣传、销售的推动力不大。暂时缺乏进入品牌市场的战略，不能促进品牌销售。销售人员不能有效地推进公司指导思想，基于模型的品牌模式市场还没有建立。销售人员往往比统一的营销教育、概念、想法、方法和业务执行的缺乏、市场维护和晋升更善于开拓市场。(a)费用审查：1、调整营销政策后，市场成本得到控制，公司盈利能力稳定，与812月相比，38月同期的利润额增加。(有关具体数据，请参阅相关部门的统计数据)2、降低人力成本的固定风险，基本抑制人力资源损失，与812月相比，降低38月周期人力成本，提高残值。(有关具体数据，请参阅相关部门的统计数据)(b)成本分析：1、积极因素：公司提出市场成本合同政策后，可以最大限度地防止成本陷阱，控制成本溢出现象。公司调整并制定了对销售人员的新待遇方案，减少了公司的固定风险，加强了对人员的竞争意识和挑战性。2、负面因素：营销部门没有数据统计支持，费用控制盲目。营销部门存在市场支持费用和劳务补偿等无法加强经营的“知情困难，没有批准”的模糊性。个人经营观念陈旧保守，不能主导水平管理，对整个经营缺乏科学的过程。总经理的“签名”现象仍然存在。(a)团队建设成果审查：1、销售代表的“放牧”现象基本消除，加强营销团队的管理。2、在待遇方面基本消费了“大锅饭现象”，工资待遇的挑战性提高，标准更加科学合理。3、团队的执行得到了改善。4、提出问题和不提及解决方案的现象减少，提高了销售代表的工作计划。5、销售人员工作方案改进，工作效果提高。(b)团队建设分析：1，积极因素分析：使用每日电话报告和每月工作报告管理表格，了解销售人员在做什么？你怎么做到的？通过降低销售人员的基本工资和提高退税率，提高了销售人员的工作挑战性。经营者因“提示”罚款和个人经营信用的确立，系统要求和心理上的提高，使他们感受到公司经营的严重性，提高了执行力。/管理人员需要每个销售人员提出问题的解决方案，因此，销售人员在出现问题的时候，首先要“强迫”他们联想到解决问题的方法。同时确立销售人员的责任感，遇到问题，找借口，找理由的现象降低，逐步确立“解决问题是义务”的职业道德。管理实践中不断给销售人员带来心理压力和工作危机感，销售人员的积极性不断加强。“胡安思想危险”的心理有利于提高工作能力和工作效果。2、负面因素分析：公司内辅助管理合作，团队管理实效性下降。部分经营人的经营意识保守，团队经营实效性较差。销售人员有长期适应“放任式”管理，观念上、心理上、行为上接受比较有效的经营的适应期。有些人有“old papespool”的概念，有一定的优越性，因此对公司经营有“忽悠”的想法。部分人心不足，希望钻公司经营的空子。因此，希望公司经营的漏洞不断出现。人性的一般反映：经营者希望公司经营的能见度低，透明度低。因此，对可见性逐渐提高的经营有一些抵触。公司管理层高层调整，经历了长时间事故的销售人员随风改变舵，趁机蒙混过关，不服从公司的管理，重新回到“放任状态”。人人都想成为好人，缺乏带头成为“恶者”的经营者，经营原则不持续，就等于一个空格。(a)运营审查：1，根据客户订单不发货的现象基本解决了。2、公司通过制作工作服和规定着装时间，公司人员有了比较统一的形象。3、文员工作有一定的分工，工作程序、方法、责任逐渐明确。4、制定并实施了新的行政制度，逐渐将员工行为、出席等管理一律标准化。5、默认情况下创建客户文件。6、星期一和星期六有定期聚会，工作有积极明确的气氛。2)分析存在的负面因素：1，部门合作性不强，都喜欢以总经理为中心，喜欢把总经理推到“一线”。一方面不能形成管理水平。另一方面，为“一次签名”现象做出了贡献，使老板被动了手脚。停留在小公司的思想、概念、模式和行动是阻碍公司科学管理过程的最大障碍。2、客户管理能力弱，需要进一步提高和补充能力。1、没有销售管理数据：定期年度工作总结报告，需要用数据说话.实际销售管理应包括1、销售回收管理两个部分；第二，销售成本管理。成为真正的经营。经营需要数据支持，就像需要有助于注视靶子的望远镜一样。每次开枪都要检查结果，确保持续调整的最高目标准确度。现在公司的销售管理，就像闭上眼睛开枪，只知道靶子的方向，每一枪的结果就像根据经验判断射击的位置。所以可以想象目标的命中率！因此，正确的管理应该是半个月，财务部门应该向销售部门提供详细的数据，支持销售管理的判断和调整，以获得最大的管理效果！2、经营无薪：按照公司职员经常挂在嘴边的“我去问老板”的意图，老板是最终的决策者！但我认为老板至少有三个目的花钱雇我们。一是创造公司剩余价值；第二，解决公司的问题。第三，帮助上司分解和承担责任。因此，员工要主动帮助老板分析问题，解决问题，帮助老板“躲在背后”。否则，好人变成恶人的都是老板！例如，有些顾客需要申请支持，如果公司的支持实现了，顾客会认为“老板好”！如果公司因为其他原因不提供支持，顾客当然会说：“老板太优秀了！”会想。总是让老板成为“好人”，总是保持老板的积极形象，这是对的。作为公司的经营者，判断和处理一般问题的负责人，是总经理帮了忙。大事小事都要让上司判断和处理，那就等于老板在工作！老板自己在工作，再要求文员就行了。老板，你需要那么多老板！另外，老板“一次签名”绝对正确！正确的前提是，各级管理者有责任帮助上司判断，让总经理各自正确地签名！并从经营角度分析公司的经营情况。A管理模式一直强调管理的级别和跨度(实际上，无论哪个组织或组，成功的管理结构都是“a”形的)。适合小型组织的管理扁平化。随着组织的扩大，人类的能量和能力很难再直接适应扩大的管理层和面。如果可能的话，帝王们根本不需要设立那么多部门或培养那么多长官！公司的大事小事都是经理的话，就等于每天差48小时！老板雇用经营者，等于把钱拿出来培养一群不工作的“闲人”。经理不是在做生意，而是在做“慈善事业”！在我看来，公司的经营必须是自动生产线。老板只是掌握开关的自动操作员。当然，“生产线”实际上必须自动化，对每个“部件”的质量要求更高。作为操作员，最担心的是“零件”的质量！“零部件”质量不稳定，导致操作员的心理压力和警惕性加大，更加困难。第二个方面经常充当更换“零件”的“机修工”。第三，生产的“产品”很难实现“预期质量”。第四，如果是质量不稳定的“重要部件”，可能会毁掉整个“生产线”！3、管理非公开：需要洗发水生产，材料混合灌装的基本工序。在材料混合到一定程度的过程中，洗发水的质量决定了！管理同样，中间管理过程直接影响管理结果。如果省略中间过程，直接将材料放在洗发水瓶子里，就可以说原料变成垃圾，和最大半成品洗发水一样，没有得到预期的结果，或者结果的质量达不到最佳！当然，这是从结果角度分析的。分析一下过程，大家都在做什么，没有人做什么！有些人很忙，实效性下降，但有些人游手好闲，什么事都不做！简单地举个例子，如果某个文件用传真传输，文员不知道该给谁处理，或者先给谁处理，谁处理？唯一的方法是，上面显示的人给谁！结果，几乎全部由总经理处理！(直接从材质到填充连接)1、执行力太差的问题：任何管理，不执行，不到位，一张空白信，不符合期待的效果，或者永远原地踏步！2.责任与职权、利益不相关的问题