如何做好销售及应收账款的管理

如何做好销售及应收账款管理,李忠烈,c.c.newhope,特别说明,生产的东西卖不出去利润不能实现，这个企业无法生存下去；生产的东西卖出去却收不到钱，账面利润无法转变为现实的收入，这个企业也不可能存在多久。如何发挥企业经营各层次人员的团队精神，把东西卖出去，把钱收回来,谁的责任,?,1.,1.1 管理目标,扩大销售,降低经营费用,及时收回货款,加速周转,增加盈利,防范坏账,1.2 管理责任,营销中心,外埠办事处,财务部,逐级负责结构图及责任体系,总经理,营销总监(总体责任),营销中心,财务总监,财务部销售组,营销总监责任,组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划。监督销售政策的实施。落实营销各部门岗位责任，并指导、培训其工作。参与销售预算编制与审核。会同财务部考核各级人员的责任完成情况。,营销中心负责人责任,组织市场调研。建立市场资料库。制定广告策略、设计制作宣传资料。预测销售和销售费用，参与销售预算编制。制定销售渠道、网点、片区、办事处管理制度。落实渠道、网点、片区、办事处主管责任。拓展销售渠道、网点、片区。建立客户管理档案、资信审查、综合评估。制定应收账款的管理办法、收账政策和收款策略。培训营销人员做好销售及回款工作。,财务部销售组负责人责任,对销售预算的审查、平衡、上报、下达。检查营业费用计划的执行情况。组织应收账款、坏账损失、坏账准备及销售收入、销售成本的核算。及时核对各种账目，保证账账、账证、账实相符。会同营销中心预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划。制定各种考核办法及各项指标。对各部门的任务完成情况进行检查考核。,2. 如何做好销售 及应收账款管理,?,总经理,财务部,财务总监,营销中心,营销总监,2.1 管理层次,2.2 销售收入管理,2.2.1 管理要点,票据控制,销售业务发生必须开具销售单据，发货必须是货票同行。 对办事处要货，原则上须办事处负责人提出来要货申请。 无论现销还是赊销，都应由财务部销售组专职开票员用电脑开具销售出库单，再由库管发货给物流经手人，以加强内部控制。,订单控制（商超、大卖场）,采用订货单方法对销售业务进行控制。 公司与购货单位签订订货单。 注明客户全称、地址、订货日期、订单号码、货物名称、规格、数量、单价、付款方式、提发货时间等内容。,合同控制（团购）,对于销量较大的单位应签订销货合同或协议，明确权利义务。,2.2.2 现销管理(线路销售模式),财务销售组开票,仓库发货,零售终端,银行,财务部出纳员,机动车驾驶员,线路销售员收款,机动车驾驶员,线路销售员,物流控制程序如下：,资金流控制程序如下：,2.2.3 预收款管理(市内和外埠经销商模式),控制程序如下:,受理订单,开票,财务出纳员划款,发货,2.2.4 赊销管理(商超、大卖场）,控制程序如下:,接受订单,开票,签订合同,发货,对账收款,管理提示：,若因产品质量等原因而发生销货退回，财务部应冲减应收账款账户，同时办理退回的产成品入库登记手续。若因其他原因购货方要求折让，应按规定销货折让的批准权限，由有关负责人签批意见后财务部据以入账。退回产品因质量问题，应按产品质量事故鉴定程序规定由相关部门共同出具鉴定报告，财务部据以进行会计处理。对应收账款应建立催收制度。包括款项到期前的函证对账、到期时的催收、逾期款项的交涉与催收。财务部不得随意将应收账款作坏账损失冲销，应建立坏账损失的审批制度，明确审批权限。,2.2.5 合同控制(商超、大卖场、团购、配送）,草拟合同,合同存档,合同审核,财务备份,订立合同履行登记,纠纷解决,合同款催收,2.2.6 退货管理,品控部门检验,入成品库重新配送,生产副总审批检验报告,判断,销毁,财务部进行账务处理,削价处理,不合格,合格,次品,管理要点:维护信誉总结原因严格出入库管理,2.2.7 票据的管理,票据、凭证和印章应由两人分管增值税发票，根据业务需要，由掌印章人盖章后，按顺序号一次发给开票人，登记册数，以后按适当册数以旧换新，交回存根，票据管理人员要逐页检查。其中退货者，必须索回报销联并加盖作废章，如发现存根短少或撕毁，应由开票人作出书面说明，报财务总监审查处理。管理票据、印章人员必须坚持做到人走时将票据、印章入柜加锁，否则以失职论处。管理票据、印章人员调离工作时，应由财务总监会同财务部经理负责监交，交接不清的，不准离职。,2.3 销售成本及销售费用管理,销售成本,决策,生产成本,营业费用,限额控制,计划控制,分类控制,归口分级控制,年末：,营销中心,营业费用年度预算申请表,财务部,试算平衡,分月编制,总经理,批准,弹性,滚动,执行,营业费用年度预算申请表,营销中心各部门、各办事处上报费用预算,营销中心负责人汇总后上报,使用部门对下达的费用额进行分析,财务部下达执行,不同意,按新的费用控制总额执行,判断,同意,重新申报费用预算,财务部进行试算平衡并制定新的控制总额,营销中心负责人分解费用控制总额,财务部进行试算平衡,判断,不平衡,总经理办公会审批,同意,不同意,平衡,预算编制程序：,2.3.2 实行收支两条线、强化报销管理,禁止坐支销售款。销售收入一律汇入公司账户。费用实行备用金制度。实现收支两条线。,对驻外办事处，费用开支可以实行如下管理：,（1）办事处每月25日前报（先报营销中心，再由营销中心汇总报财务部）下月资金预算。（2）办事处报资金预算时，同时报下月借款计划，经批准后作为下月借款依据。（3）大额支出（1万元以上），通过公司银行转账支付。（4）及时报销，财务部对办事处带回的费用报销单据严格审核，对不合格、不完备的单据一律拒收。,2.3.3 月末分析,2.4 应收账款管理,核算管理在财务部。回收管理在营销中心的销售部和各办事处财务部和营销中心应当紧紧配合,2.4.1 财务部工作,2.4.1.1 核算正确做好应收账款的分户核算,做到不重不漏不串户,并配合营销中心各部门定期与商家对账,如果对账发现不一致,应及时查明原因。,2.4.1.2 控制,控制,应收账款,营销队伍, 控制的内容,定期编报应收账款旬（月）报表每周或每季度进行一次账龄分析，填写账龄分析表，提请营销中心催收。加强坏账管理，在清理往来账的基础上，编报呆坏账核销汇总表，经批准后核销，并对核销后的坏账登记备查，以防资产流失。监督营销人员的工作，确保收入及时入账，确保应收账款及时回笼。配合营销中心做好客户信用分析评价，对收款政策提出意见。,应收账款账龄分析表,应收账款呆坏账核销汇总报表,2.4.2 营销中心各部工作,2.4.2.1 销售核查 严格审查销售业务,防止个别销售人员虚报销售,进而导致会计核算失真。2.4.2.2 信用管理 加强对客户偿债能力与信用状况的分析,对收账政策提出建议,若发现货款可能出现问题,则应及时出具风险账款专题报告书,风险账款专题报告表,2.4.2.3 基础统计工作,在财务提供的销售及应收账款会计核算信息的基础上,建立健全销售及应收账款会计信息资料档案管理,随时掌握应收账款的回款动态和责任完成情况。定期计算各渠道、驻外办事处的回款率和呆账率，并进行考核。正确计算营销中心各部门、驻外办事处及销售人员的销售提成额。根据公司收款政策，制定合理的收账策略，制定并落实具体措施，以加速应收账款的回款速度。配合财务部，按国家财务制度规定，对符合坏账损失的应收账款及时按规定程序和手续进行核销。,应收账款明细统计表,2.4.2.4 收款,加强款项催收工作,合理安排收款,填写应收账款收款日程安排表，有计划地开展工作。,应收账