个人贷款第二章讲义课件

银行从业人员个人贷款精密课，第二章个人贷款营销，第二章个人贷款营销，本章的主要内容：个人贷款对象市场分析：(1)市场环境分析：(2)市场细分(3)市场选择和位置个人贷款客户定位：(1)合作单位定位(2)贷款战略营销，定向营销，第二章个人贷款营销，第一，营销环境分析(a)银行营销环境分析的重要性(1)有助于市场环境分析的银行，了解宏观情况； (2)银行有利于进行市场环境分析，掌握微观情况。(3)银行有利于进行市场环境分析，发现商业机会。(4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。第一节个人贷款对象市场分析，(2)银行市场环境分析的主要课题，第一节个人贷款对象市场分析，图2-1银行市场环境分析的主要课题，(3)银行市场环境分析的内容1。外部环境(1)宏观环境a .经济和技术环境b .政治和法律环境c .社会和文化环境，第一部分个人贷款对象市场分析，(2)微观环境a .信贷资金的供给和需求b .客户的信用需求和信用动机。c .银行间竞争对手的力量和战略。第一节个人贷款对象市场分析，2 .内部环境(1)银行内部资源分析a .人力资源b .信息资源c .营销部门的能力d .运营绩效e .研究和开发，第一节个人贷款对象市场分析，(2)银行自身实力分析a .银行的业务能力b .银行的市场地位c .银行的市场信誉d .银行的财务实力e .银行的特殊政策f .银行领导的能力，(2)其中S表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机会，T(Threat)表示威胁。第一节，个人贷款对象市场分析，第二节，市场段(a)银行段的定义，所谓市场细分，商家通过市场调查，根据整个市场的客户需求差异，根据影响客户需求和欲望的特定因素，将产品的整个市场划分为多个消费群体的市场分类过程。第一节个人贷款对象市场分析，(2)银行段的作用1。有助于选择目标市场和制定营销战略；2.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户的金融商品要求。3.将人力和物力集中在目标市场上，有利于提高银行的经济效益。第一节个人贷款对象市场分析，(3)市场细分的原则、标准和策略1。市场细分原则：可测量原则、可输入人类原则、差异原则、经济原则2。市场细分标准个人贷款市场细分标准主要包括人口因素、地理因素、心理因素、行为因素及利益因素等3。市场细分战略，第一节个人贷款对象市场分析，多项式银行段战略主要是()a .分散战略b .差异战略c .集中战略d .经济战略e .可访问性战略回答：BC分析：银行段战略是通过段选择目标市场的具体对策。主要包括集中战略和差异战略。第一节个人贷款对象市场分析，3，市场选择和定位(a)市场选择1。市场选择的意义市场选择使银行充分发挥优势，实现经营目标和战略。市场选择使银行比竞争对手占优势的地方翻倍，从而获得最大收益并保持优势。第一部分个人贷款对象市场分析，市场选择构成了银行营销风险管理战略的一部分。使用贷款是银行发给个人的，不作任何担保的贷款。市场选择使银行充分利用其资源，将时间、金钱和精力投资于更具战略意义的客户层。市场选择允许银行应对外部影响。第一节个人贷款对象市场分析，2 .市场选择标准符合银行的目标和能力。有一定的规模和发展潜力市场结构的魅力(2)市场定位的意义2。发挥银行市场定位原则：优势，围绕目标，强调特色，第一节个人贷款对象市场分析，3 .银行市场定位的阶段重要属性认识到足够强大的经济实力建立位置图。建立位置图。a .优势位置。b .跟随位置c .补充式位置确定位置，第一节个人贷款对象市场分析，4 .银行市场定位战略(1)客户定位战略(2)产品定位战略(3)图像定位战略(4)利润定位战略(5)竞争定位战略(6)联盟定位战略，第一部分个人贷款对象市场分析，判断问题)战略理论中，银行营销的起点是确定目标市场，然后继续进行市场细分答案：错误答案：在战略理论中，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，通过需求分析下的市场细分和市场选择来确定目标市场。通过以上选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。第一节个人贷款对象市场分析，合作单位定位1。个人住房贷款合作单位定位(1) 1手个人住房贷款合作单位(2)访问二手个人住房贷款合作单位2。其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位方法(2)其他个人贷款合作单位方法，第二节个人贷款客户定位，2、贷款客户定位具有整体公民行为能力的自然人18 65岁(包括)；具有合法有效的身份证(居民身份证、户籍本或其他有效的身份证)和婚姻状况证明书。遵守法律，不犯法，信用记录和还款意愿优秀，人民银行个人信用系统和其他相关个人信用系统没有违约记录。有按时全额偿还稳定收入来源和贷款本利率的能力。有偿还的意志。贷款有实际使用。第二节个人贷款客户定位，1，合作单位营销1。个人住房贷款合作单位营销(1) 1手个人住房贷款合作单位营销(2)二手个人住房贷款合作单位营销2。其他个人贷款合作单位营销，第三节个人贷款营销渠道，第二，网点机构营销1。网点机构营销渠道分类网点机构取决于客户定位，重点：全范围网点机构营销渠道，专业网点机构营销渠道，高端网点机构营销渠道，零售网点机构营销渠道，第三部分个人贷款营销渠道，2 .“直接客户”个人贷款营销模式所谓“直接客户”个人贷款是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主要渠道。银行客户经理根据“了解客户，熟悉客户”的原则直接营销客户，接受客户贷款要求。，第三节个人贷款营销渠道，第三节，网络银行营销1。网络银行功能电子虚拟服务方法开放运营环境模糊业务时空边界业务实时处理，服务效率设置成本低，银行成本降低严格的安全体系，交易安全保障，第三节个人贷款营销渠道，2。网上银行功能(1)信息服务功能(2)展示和查询功能(3)集成业务功能3。网上银行营销渠道(1)形象整合，建立功能完备的商业银行网站；(2)使用搜索引擎扩大银行网站的可见性。(三)使用网络广告宣传银行形象、产品和服务；第三节个人贷款营销渠道，(4)利用信息披露和信息收集手段加强银行的竞争优势。(5)使用交互式链接和广告交换，增加对银行网站的访问；(6)利用电子邮件促销实施主动营销和客户关系管理。总之，营销渠道的选择与银行能否及时融资快速运作有关，与资金成本、中间业务收入和利润水平有关，与银行业务扩大密切相关。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。第三节个人贷款营销渠道，第一，营销人员银行营销人员分类(1)在职责中，营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；(2)在职位上：产品经理、项目经理、关系经理；(3)职业分：职业经理、非职业经理；(四)业务部门：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；(五)产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；(六)市场部门：市场开发经理、市场维护经理、风险经理；第四节个人贷款营销组织，(7)按级别：高级经理、中层经理、初级经理；(八)层次结构：营销决策者、营销负责人、营销负责人；2.银行营销人员能力要求商家的基本要求通常包括质量、技术和知识三个方面。3.银行营销人员培训，第四节个人贷款市场营销组织，第二节市场营销机构1。银行营销组织职责2。选择银行市场营销组织模型(1)功能市场营销组织(2)基于产品的市场营销组织(3)市场营销组织(4)区域市场营销组织，部分iv个人贷款市场营销组织，3，市场营销管理1。银行营销管理的概念2。银行营销管理的框架，第四节个人贷款营销组织，第一，品牌营销1。银行品牌营销的概念品牌营销是将产品或服务与竞争对手区分开来的名称、术语、符号、符号、设计或它们的综合使用，以满足特定目标市场的需要，同时产生收益的营销活动。第5节个人贷款营销方法，2 .银行品牌营销的重要性3。银行品牌营销要素4。银行品牌营销途径(1)银行运营实践的变化(2)品牌传播(3)品牌资源整合(4)构建品牌工作室(5)对品牌制造的影响力和崇高感，第5节个人贷款营销方法，第2节战略营销1。银行营销战略connotation银行营销战略是银行为在复杂多变的营销环境中实现生存发展的特定营销目标而制定的全面、决定性、长期的计划和决策。2.银行营销战略低成本战略、产品差异战略、专业化战略、大众营销战略、单一营销战略、情感营销战略、分层营销战略、相互营销战略、5节个人贷款营销方法、单一主题根据美国著名管理人员迈克尔波特的竞争战略理论，()战略的立足点不是用于确保新客户，而是用于维持现有客户。a .分层营销b .交叉营销c .大众营销d .情感营销答案：b分析：Michael Potter的交叉营销基于银行和客户的现有关系向客户推荐银行的其他产品，这些战略将花费时间维护现有客户。第五节个人贷款营销方法，第三，要在定向营销银行和客户之间建立长期友好的关系，以确保双赢情况，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的方向营销。与客户沟通的阶段通常包括感觉、认识、获取、开发和保存几个阶段。前两个很