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文档简介

.,销售心得分享,绝对成交之十大关键点,.,没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭,一、充分的准备工作,.,1、对整个谈话的结果去做准备,、我要的结果是什么？、对方要的结果是什么？、我的底线是什么？、问自己顾客可能会有什么抗拒？、问自己我该如何解除这些抗拒？、问自己我该如何成交？,.,2、对产品知识做好准备,产品和服务对顾客的十大好处产品和服务为什么值这个钱产品和服务最大的N个卖点客户为什么一定要选择你，最大理由是什么？,.,3、尽可能多的了解顾客的背景,家庭生活事业健康爱好顾客只会对自己和对自己有关的事感兴趣。,.,想象谈判成交的过程，预演问答之成功的情形。想象力逼真=事实。改变肢体动作就是改变情绪最好最快的一个方法。,二、情绪调整到巅峰状态,.,1、要做一个善于倾听的人。2、要赞美。3、不断认同他。4、模仿顾客。5、对产品的专业知识的了解。6、穿着，穿出成功来，为胜利而打扮。7、彻底准备，了解顾客的背景。,三、建立信赖感,.,8、使用顾客见证,客户企业名称图片统计数字公司获得的声誉及资格财务上的成就业务涉及的范围,.,1、问题是需求的前身,找到问题才能刺激需求.2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的。3、人不能解决小问题，人只能解决大问题。4、问题越大，需求越大。5、让他看到未来会发生的现实。,四、找出顾客的需求与渴望,.,1、产品带来的好处2、帮客户解决的问题对比法突出价值所在：假设问题缺陷延续带来的后果和损失，和解决问题所付出的代价作对比,五、塑造产品价值,.,1、了解竞争对手，收集资料。2、绝对不要攻击竞争对手。3、展现出自己和竞争对手的差异之处，并且优势胜过他们。4、强调你的优点。5、提醒对方缺点。6、拿出从竞争对手那里过来之顾客鉴证。,六、竞争对手分析,.,1、准确找出客户明确的抗拒点。2、抗拒点的最佳答案。3、完成任务加赞美。,七、解除顾客抗拒点,.,签约成功完美收官,八、完美收尾,.,1、了解客户的问题。2、解除客户的问题。3、了解客户的需求。4、满足客户的需求。5、超越客户的期望。完美售后客户再开发,九、售后服务,.,1、客户状况最好的时候要求。2、与客户相处最融洽的时候要求。3、不成交时也可要求。,十、要
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