如何开发新经销商PPT课件

.,1,如何做厨房电器部经理,BysimonduJan2007,.,2,目录,第一部分：管理流程MANAGEMENTPROCESSURE第二部分:零售业的六个盘子第三部分：影响销售的五个因素5P第四部分:顾客买了什么？如何让顾客购买？第五部分:部门商品的特殊性第六部分:供应商关系管理,.,3,第一部分,管理流程MANAGEMENTPROCESSURE,.,4,MANAGEMENTPROCESSURE,人员,流程,例行工作清单,奖罚制度,岗位职责,目标,.,5,PEOPLE,（1）找到合适的人-经理、主管(重中之重)（2）培训（3）目标（4）沟通（5）激励（6）制度,人员,.,6,让自己部门促销员成为本市场最好的推销员,1、找到全市场同行业最好的人-优胜劣汰-人员考核表每月10/70/20淘汰原则2、目标分解-压力转为具体目标3、培训（1）产品知识(PK)（2）销售技巧(PSS)4、TOP供应商促销员定期沟通5、开发销售顾问自己的商业意识潜能,.,7,2、目标分解-压力转为具体目标,(1)历史销售数据库：子类品牌的YTD、QTD,、MTD、WTD、WOW、MOM同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？分析的思路：1、人A态度B技巧C商业意识2、商品A库存B订货C陈列新品3、价格-KVI价格竞争对手的幕后价格4、促销-对手（2）将目标分解到每个品牌、每个人头上-方向清晰年、季度、月、周、天,.,8,1、找到全市场同行业最好的人有了乔丹还愁拿不到NBA冠军？,（1）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！-方法：名片手机回访三顾茅庐（2）每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、LFL、MOM、3A、5C每月考试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰（3）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳服务明星三名,.,9,3、培训,（1）产品知识对卖的东西了如指掌！（2）销售技巧-3A：Approach,Acknowledge,Advice5C(fivecourses)：welcomeforwardlyUnderstandclearlyIntroducethoroughlyAdviceReasonablyCompleteConsiderately,.,10,4、定期沟通,（1）每月召开核心的销售顾问的基层委员会（2）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类，了解销售下降的真实原因，是5P里哪个环节出问题了-失误纠正-行动计划-回顾,.,11,5、开发销售顾问自己的商业意识潜能,（1）行商、让TOP品牌的销售员走出去（2）参加集采推荐自己的商品（3）建立小区分享、公示栏,.,12,1.每个岗位的操作流程，例如订货陈列等，每个任严格按照流程做事。,流程,.,13,让经理主管员工教练员工促销员每个人清楚在销售服务库存成本控制风险控制人员发展六个方面自己对什么负责任,有书面清楚的界定,岗位职责,.,14,每日每周每月每季度每年度经理主管员工教练员工促销员例行工作清单,例行工作清单,.,15,.,16,1每月对员工教练员工促销员定期考核*如果你不懂评估考量的话,你就不懂管理!*一切过程有记录,一切行为可追溯!*过程记录是表现评估的根据2优胜淘汰*德才兼备者破格使用!*有德无才者培训使用!*无德有才者限制使用!*无德无才者绝对不用!,奖罚制度,.,17,第二部分,零售业的六个盘子,.,18,零售业管理层必须要控制的,1销售-每周数据分析2服务-神秘顾客调查3库存-TOP800滞销SKU负库存4成本控制-P&L5风险控制-例行风险控制检查清单6人员成本&发展-LABOURCOST&MDP,.,19,第三部分,影响销售的五个因素5P,.,20,影响销售的五个因素,PLACE,PRODUCT,PRICE,PROMOTION,PEOPLE,.,21,PRODUCT,以顾客需求为第一原则（1）系列（2）价格带（3）敏感商品清单（4）陈列A、货架头B、路售C、ADDON（5）差异化,行动计划:(1)每周商业问题例行(2)每周更新”移动办公室”-风琴夹,.,22,Price,（1）KVI（2）如何展示更吸引顾客眼球的价签（3）差价返还（4）如何将价格优势告诉客人（5）集采清单,.,23,PROMOTION,提高销售的3个根本途径：如何提高客流如何提高客单价如何提高转换率,.,24,客流,目标客户五个问题我们的顾客在哪？关键点:五金客户团购客户开发如何让顾客知道我们？如何让顾客来到我们商店？如何让顾客满意？如何吸引更多的顾客？,.,25,客单价,（1）购买力决定客单价（2）价格带决定客单价（3）陈列决定客单价（4）员工推荐决定客单价实景展示、时尚新款、各性化设计,.,26,转换率,（1）专业知识-PK*新员工、新厂促（2）销售技巧-3A5C*案例汇集*早会-形式、准备、计划、评比*考试-形式、准备、计划、评比（3）氛围*神秘顾客调查*评估考量,.,27,第四部分,顾客买了什么?如何让顾客购买?,.,28,一、顾客买了什么？,*可以得到的数据：1、TOP品牌、占比6、单位英尺产出2、价格带分布、占比7、LFL3、分类、子类占比8、WOW4、TOP单品占比9、DC客户购买记录分析5、毛利额及毛利率、占比*可以利用的时间段*可以分析的渠道1、YTD1、DC2、QTD2、TRADE3、MTD3、RETAIL4、WTD4、BP,.,29,.,30,.,31,从6位子类数据中找到的提高销售的机会及行动计划,原因有两大点：06年电器改造，中央空调、家用空调调整到二层，由厨电部直接管理。06年几次大促销是围绕电器进行的，例如，1月份收券，600用300；买地板油漆返电器券，每台可用一张300元券。家用空调在06年大单有3单每单都是100台左右。,.,32,.,33,.,34,.,35,.,36,.,37,.,38,.,39,影响顾客挑选商品的优先顺序,1、价格2、风格3、品牌4、颜色5、规格6、材质7、功能,请关注,.,40,子部门机会点分析03基础建材,.,41,子部门机会点分析04装饰建材,.,42,子部门机会点分析五金子类,.,43,飞单的控制,.,44,温馨提示,.,45,二、如何引导顾客购买,1、陈列2、推荐3、新品4、新品牌5、资源分配-精力、人员排班定位6、空间管理7、目标客户选择,.,46,第五部分,供应商关系管理,.,47,1定期沟通2定期考核售前售中售后-”供应商合作表现每月评估表”3定期考察供应商工厂,评估其测量生产安装售后服务能力,来决定重点推荐厂家4一起开发小区5旺季的