外贸复盘的价格策略.ppt

外贸复盘的价格策略,有维库有外贸！,价格策略的两个方面,分析价格组成，制定动态价格价格谈判中技巧的运用,价格的组成(FOB),基础成本-EXW出厂价出口费用-FOB离岸价利润构成-额外收入,基础成本,原材料-“料”加工成本-“工”,黄金跑车,黄金跑车,阿拉伯以富豪特别制作价格2亿8千万英镑8缸1000马力最高时速120公里平均跑100公里磨掉50克黄金,NANO,NANO汽车配置/2000美元,方向盘无助力辅助系统副驾驶座边上无后视镜雨刷只有一只没有空调或者音响系统甚至也没有电动门窗缺少安全气囊用于固定车轮的轮毂螺栓为3只,材质不同,DevoteeExtra系列响铜（80%铜+20%锡）（76400/吨）,HE系列黄铜（62%铜+38%锌）（36000/吨）,重量不同,20“Ride,Thin2.3千克MediumThin2.5千克Medium2.8千克MediumHeavy3.3千克Heavy3.8千克ExtraHeavy4.5千克,加工成本,出口费用,送货目的港港口费用（订舱、港杂、报关、AMS.)检验检疫费用（产地证，熏蒸证，商检，品质认证，配额.)中间人的佣金出口退税人民币含税价/(1+增值率)*退税率,利润构成,品牌的定义-品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识品牌的内涵,OEM工厂品牌,客人对产品新的要求，多长时间可以报出价格？客人要求新的产品，多长时间可以做出样品？是否每次都可以按时出货？是否在包装的细节方面都可以按客人的要求做到？客人是否能随时了解到订单的进展情况？,给客人的10封邮件,1.确认订单细节，包括装箱唛头2.收到客人付款后3.发货前1周4.订舱之后，通知预计出货日期5.装柜之后6.出提单后，连同其他单据扫描发给客户7.邮寄单据给客人后，发快递号8.船期到港前3天，提醒客人是否还需要其他帮助9.船期到港后3天，询问客人是否清关顺利10.客人收到货物后30天，询问销售是否顺利,OEM,1.完全按客人的要求进行生产2.有自己特有技术和知识产权3.有自己的商标,谁是我们的客户,1000片/月出口商（100）代理商（200）消费者（200）2000片/月出口商（120）代理商（170）消费者（170）,客户的种类（规模划分）,本行业的资深客户采购渠道升级的客户新入行的客户,本行业资深客户的特点,即时购买力-大对产品价格的认知度-深对产品质量的认知度-深合作潜力-持久,采购渠道升级客户的特点,即时购买力-比较大对产品价格的认知度-有限对产品质量的认知度-深合作潜力-持久,新入行客户的特点,即时购买力-大对产品价格的认知度-有限对产品质量的认知度-有限合作潜力-大,价格单的准备,对比式报价单图文式报价单列表式报价单,反面典型,比较式报价单,比较式报价单,适用客户-新入行的客户作用-让客户在自己所列的产品中进行比较注意事项-所推荐产品以3项为宜，且为同类产品,图文式报价单,适用客户-本行业的资深客户作用-让客人更形象了解产品功能注意事项-文字解释以数据为主，图片解说以功能为主。,列表式报价单,列表式报价单,适用客户-新入行的客户作用-让客人方便查询注意事项-书写一定要明晰，并配有一定的图片,中场休息,怎样报价,初始报价讨价还价最终定价,初始报价方式,欧式报价日式报价一口价,欧式报价,120-115-112-110-108-105-100,注意事项,虚价不能太高降价的幅度需要由大到小降价的难度需要由小到大不要一下降到底线不要无故降价。,降价的幅度要由大到小,拧毛巾理论,日式报价,由低到高的报价方式通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价格,NANO汽车,+方向盘无助力辅助系统,+USD20+副驾驶座边上无后视镜,+USD30+雨刷只有一只,+USD10+没有空调或者音响系统,+USD50+甚至也没有电动门窗+USD30+缺少安全气囊+USD80+用于固定车轮的轮毂螺栓为3只+USD10,价格关注点,起初产品主要产品,一口价,前提条件适用客户,前提条件,对成本的详细分析对其他企业报价习惯的了解有强势的拳头产品,适用客户,本行业中的资深客户寻找低档产品的客户,讨价还价,产品价格送运费送保险付款方式交货期独家代理谈判结束的技巧,降价的顺序,1.降虚价2.降利润3.改变价格条款4.改变产品结构,最终定价,需要重复确认价格条款需要落实到图片文件(JPG或PDF)需要确认此价格所包含的所有条件需要对报价确定一个有效期限.最低起订量。表明体积。,附件1:客人的讨价方法,轮番讨价法（日本，台湾，韩国）死皮赖脸法（印度）大订单压价法（欧美）试订单压价法（南美）诉苦法（台湾）,附件2:第三方证明,总结,定价-基础成本，出口费用，利润构成客户的分类和报价表美化报价-前期报价，讨价还价，最后定价,六脉神剑,TradeManager保持在线细分客户美化报价单电话追踪感情交流贵在坚持,From:TaeyoDate:2010-04-1411:45:45To:billdengCc:Subject:Re:Re:Re:thepicturesDearBillHowareyou?Thankyouforyouremail.Regardingtheprice,Icheckedthepriceinthemessemusikshow.Theistanbulcymbalspriceismuchdownfromthisyear.Also,theistanbulcymbalsqualityismuchbetterthanbefore.Asyouknow,youhavenotprotectedthekoreanmarket,SoIdontunderstandwhyyouincreasethepriceaswellascheapdrumsticks.OurcheapdrumstickisUSD1.2before.Iwouldliketoyourcurrentopinion.Thanks,Taeyo,From:billdengTo:TaeyoCc:zhaoxiashenSent:Thursday,April15,20101:40PMSubject:Re:Re:Re:Re:Re:thepicturesHi,Taeyo,mydearfriend,Doyourememberourfirstmeetingin2006BeijingMusicShowandyourvisitingourfactoryafterthat?Fromthattime,webeganourcooperation.Uptotoday,wehaveworkedtogetherforalmost4years.Intheseperiod,wesufferedpricegoesupanddown,whichisbothofourenemyandoutofourcontrol,butfortunatelly,theyarealldefeated.Now,theyarecomingagain.However,nomatterhowthepriceis,youwillalwayssufferourbestone.Ourcooperationisjustastart,wewillhavemore,Ibelieve.BestWishesformyouroldfriend-Bill2010-04-15,From:TaeyoDate:2010-04-1613:40:26To:billdengCc:Subject:Re:Re:Re:thepicturesDearBillHowareyou?Thankyouforyouremailandfranktalk.IhopethatIhavethelongbizwithyouasfriendship.Pleasegivemelotsofsupportinthenearfutrue.OK,Iunderstandthissituation.So,Iacceptthepriceofthecymbalsandstick.Pleaseprocessmyorder.Regardingthesticks,Iwillexportthesticks.butourroundonthestickcannotusetoothercountry.So,canyouremovetheroundprintonthestick.Iattachedthepicture.Pleasecheckit.Thanks,Taeyo,数据来源：GoogleAnalytics，2012年12月,维库网流量来源,维库网|出口通,30%关键词排名首页产品关键词排名优化站内搜索标王置顶展示,1V1全称营销支持软文、社区度身定制推广营销数据报告、优化指导建议,业内顶级技术团队9年SEO技术积淀，业内领先国家科技部创新基金扶持,维库网综合性平台维库电子市场网洛克化工网维库仪器仪表网全球IC交易网维库汽配网全球机械零配件交易网,维库旗下运营的第三方电子商务平台,“整合全球供求信息让买卖双方从中受益”2003年，维库信息科技有限公司因这样的商业使命而诞生,维库是“杭州市龙头企业”维库是“浙江省高新技术企业”维库是中国电子商会理事会员单位维库曾获国家科技部