卖场化门店运营规范课件

门店运营中心2012年10月,卖场化门店运营规范,Page|2,到2012年年底，全区经过了卖场化改造的门店天翼月均销量提升30%，终端月均销量提升50%。公司组织专项评估，两项指标均达标且经检查评比后，综合排名全区前10%的门店，授予“卖场化转型提升示范店”称号，并给予4000元奖励，对店长、督导给予每人1000元奖励。,目标,评优,Page|3,门店定位转变,“卖场化”从“向卖场学习”开始！,Page|4,积极落实“四化一对标”。,目录,Page|5,营业时间调整,Page|6,宣传布置要求（1/2）,Page|7,宣传布置要求（2/2）,礼品堆放,布置个性的终端柜台,配件展示,礼品堆放,Page|8,积极落实“四化一对标”。,目录,Page|9,人员定岗定编要求,人员配置：在终端销售区内必须配置专职销售人员1-2人，终端营销员，实现营销前置。十月份，门店运营中心将对市区卖场化改造门店的定岗定编予以更新，县公司参照执行。,终端引领,人员技能：遵循营销七步法，加强人员培训和演练，提高人员技能。,终端个性化打包销售要求（1/2）,注：统计中不含校园,9月全区门店共销售智能机4.2万部，环比提升25%；各区域中：吴江、张家港、常熟提升比较高，超过35%；智能机中华为C8812及联想A790e销量最高。,各区域门店智能机发展及环比,9月智能机销售情况,终端个性化打包销售要求（2/2）,10月份主推机型,营销路径,下阶段要求：结合单产品合约计划，提升智能机销售，单产品不足10%门店力争提升；加大门店内终端促销活动的手写海报制作，营造氛围；每月对销量大幅下滑的自有门店，查找短板，重点提升。,合约计划3G单产品融合套餐；合约计划现举例几款具有代表性的，具体仍需根据用户实际需求。1、高端商务行政型三星i939：预存4999元0元购，享乐享3G289套餐2、中端青春活力型华为C8812E：预存990元，享乐享3G129套餐3、低端精打细算型中兴-N855D：预存990元，享乐享3G89套餐3G单产品：主推乐享3G套餐、云卡融合套餐：全家通信方案,附、融合业务营销路径,营销路径首推自主版209其次自主版169加两部副卡充200得无线固话，另送240元话费再其次自主版139加两部副卡充200得无线固话，宽带提速至8M,全家通信方案,Page|13,积极落实“四化一对标”。,目录,主动营销奖励办法调整（1/3）,Page|14,注：本办法自10月份起在苏州市区试行。2013年1月起在全区门店试行。,Page|15,聚焦天翼、终端和3G单产品、合约计划,主动营销奖励办法调整（2/3）,门店主动营销指标项优化,注：红色标注部分为加扣项,主动营销奖励调整（3/3）,1.主动营销指标上终端统计口径是？天翼终端包括1X、3G、智能机和无线固话2.抵用券销售价格按零售价吗？如遇抵用券情况，零售价格按照兑换的智能机指导零售价统计，此项主要目的为引导用户选择智能手机3.天翼销量的统计口径是？天翼销量是指：无线宽带、CDMA新装、无线固话新装、批开卡过户（鸿运卡、飞young套餐）4.无线固话是否纳入统计？无线固话属于天翼销量，该设备属于终端但不属于智能机5.无线固话发展量是否影响终端单台均价？在统计终端单台销售均价时，无线固话暂不纳入统计，不影响终端系数,Page|16,口径说明,注：口径以此为准，如有变动另行通知。,Page|17,人员激励,多元化激励形式提高店员信心与能力,Page|18,积极落实“四化一对标”。,目录,Page|19,炒店及节日促销活动要求（1/4）,目标,促进炒店工作的常态化各区县局应进一步深入、持续地组织开展炒店活动。推动炒店工作的流程化建立一套炒店模板，适用于各地区和各类目标用户。各区县局加强交流与沟通形成长效的沟通机制。各区县局应加强交流与沟通，共同探索，挖掘适合苏州地区的炒店模式。,促销前,促销后,3、营销策划,12、服务跟踪,4、市场预热,5、人员培训,6、现场筹备,11、总结优化,10激励兑现,9、活动管控,8、渠道协同,2、网格选择,7、业务受理,1、明确重点,促销中,炒店流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。,炒店及节日促销活动要求（2/4）,责任部门、时间要求、责任人,炒店及节日促销活动要求（3/4）,炒店流程详解,炒店及节日促销活动要求（4/4）,门店改造后，各区县局、代理商要协同开展门店重装开业的炒店工作和现场促销活动。终端打包应包含高中低不同档次、至少5款以上终端，以吸引不同类型的客户。针对节假日开展优惠促销活动，组织多店联炒，形成一定规模。通过派发单页、组织外呼、广告宣传等手段对活动提前预热，争取宣传资源。,要求,例,电台合作-天翼3G智能机游戏争霸赛,Page|23,积极落实“四化一对标”。,目录,Page|24,对标友商，提升销量,掌握了解周边友商门店的分布情况，搜集竞争信息。对标一家面积、客流相近的友商门店进行天翼3G单产品、天翼终端的销量提升。督导负责情况摸查并录入门店运营支撑系统，纳入门店系统日常管控，实现对标友商开展的常态化。,要求,Page|25,积极落实“四化一对标”。,目录,Page|26,卖场化改造标杆厅清单,卖场化改造