房地产经典招商策略课件

中央国际招商策略,2013-5,目录,PART1市场分析,PART2物业定位,PART3价格策略,PART4招商策略,PART5推广策略,PART1市场分析,1、赤水市场概况2、区域竞品分析3、区域市场特点,一、市场分析,1、赤水市场概况,2、区域竞品分析,赤水市地处贵州遵义西北部，赤水河中下游，与四川南部接壤，是黔北通往川渝的重要门户，素有“黔北明珠”的美誉。全市幅员面积1801平方公里，辖9镇5乡3个街道，100个行政村，22个社区，总人口30万人，城区建成区面积7.4平方公里，常住人口8万余人，城镇化率达42.6%。,赤水市基本情况,赤水市经济水平,2012年，全市地区生产总值（GDP）494452万元，社会消费品零售总额153111万元；城镇居民人均可支配收入14464元；实现农民人均纯收入6537元；城乡居民储蓄存款687733万元，人均存款达2万元以上。,赤水市商业情况,赤水市商业发展比较缓慢，市场活力不够，商铺主要以底商为主，商业集中程度较低，缺乏大型的综合性购物中心。,3、区域市场特点,一、市场分析,1、赤水市场概况,2、区域竞品分析,区域内主要竞争项目有丹霞金邸、天台丽都、五洲国际、斌鑫黔北名珠、四季城御园，根据2013年5月22日市场调查得到的如下数据,3、区域市场特点,项目周边竞品商业主要以裙楼商业为主，大多数项目采取直接销售的方式去化商业产品；四季城御园项目销售单价相对较高，采用反租的方式变相降低销售价格。,一、市场分析,1、赤水市场概况,2、区域竞品分析,3、区域市场特点,1、赤水市商业伴随着城市发展正在从低端、单一的传统业态向中高端、丰富的现代业态转变；2、赤水商业主要是底商形式，中低档次消费,尚无知名大型商家入驻，具有品牌效应的商家和休闲场所相对匮乏；3、对于本项目而言，传统的零售业态容易导致与现有的商业进行同质化竞争，故项目的定位一定要从差异化入手；4、当地居民投资置业意识强，对商铺投资兴趣较大。,通过对赤水市商业的调研，得出以下结论,PART2物业定位,1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,本次招商目标主要为商业街1-5号楼2层以上商铺，总面积约12400m；其中商铺面积为50-100m的商铺比例约为70%，超过200m的商铺约占20%。,1）项目基本情况,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）商业平面布局,SWOT分析,优势地段优势项目位于新城中心地段，未来城市发展的核心区域，升值潜力巨大；规模优势依靠25万m大型城市别墅住区，辐射周边众多住宅小区，消费能力有保障；产品优势2万m商业街，赤水市最大的集中型商业街区，将形成最具号召力的商业中心。,劣势片区不属于成熟的商业中心区域，周边入住户较少，缺乏成熟的商业氛围；项目产品公摊较大，影响性价比；-项目离老城区核心居住区较远，辐射能力有限，人气较弱；-项目旁边有待开发地块，将对商业环境造成一定影响。,机会赤水市商业发展较缓，市场缺乏大型商业中心，本项目将抢占市场空白点；区域开发尚在起步阶段，对比周边环域，属价值洼地；项目周边住宅小区众多，区域消费能力将不断提升。,威胁中心城区商业发展日趋完善与成熟，将对新城片区的商业发展造成一定的分流；未来区域内竞品项目商业体量将持续上升，竞争将更加激烈。,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,1）整体定位,通过对项目条件、发展目标及市场环境的分析本项目定义为,具国际视野的品位阶层休闲生活中的“起居室”彰显创意、时尚和前卫的新天地,本案将成为,赤水城市商业名片精英阶层精神上的“后花园”,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）形象定位,为脱离住宅配套商业形象，便于商业街部分整体推广，促进招商、销售工作的推进全新定义商业案名,新天地步行街,释义,本案将引领城市商业发展，开拓现代化高端商业新天地；本案是城市商业名片，精英阶层休闲娱乐、购物的新天地；突出本案步行街概念，区别一般楼盘配套商业形象，塑造高端商业街区形象。,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,1）业态定位,打造赤水首屈一指的时尚生活中心、时尚餐饮中心将本案业态定义为,业态组合旗舰餐饮、特色小吃、品牌快餐、咖啡厅银行、婚纱摄影、电玩、书籍音像茶楼、健身会所、保健浴足、KTV便利店、干洗店、通讯服务、数码产品百货商场、电器商场、旅游特产、时尚服饰、饰品、名烟名酒,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）业态划分,A区：时尚生活区（1、3号楼）,平面图,产品情况,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）业态划分,A区：时尚生活区（1、3号楼）,适合业态,一层银行、时尚服饰、旅游特产、咖啡厅、数码产品、干洗店二层及以上商场、茶楼、健身会所、保健浴足、KTV、电玩、书城,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）业态划分,B区：时尚餐饮区（2、4、5号楼）,产品情况,平面图,二、物业定位,1、项目概况,2、SWOT分析,3、项目属性定位,4、业态规划,2）业态划分,B区：时尚餐饮区（2、4、5号楼）,一层旗舰餐饮、品牌快餐、特色小吃、旅游特产、咖啡厅二层及以上商场、茶楼、健身会所、保健浴足、KTV、电玩、书城,适合业态,PART3价格策略,1、定价思路2、价格策略,三、价格策略,1、定价思路,2、价格策略,实现预定销售、招商目标，聚集人气，快速回笼资金确立定价思路,定价思路结合市场竞品项目同类型产品价格水平，进行市场比较；根据赤水市场商业环境，按投资回报反推,以12年为回报周期；参考项目自身价值、发展潜力定价；参考项目成熟程度，考虑市场培育因素调整价格。,三、价格策略,1、定价思路,2、价格策略,根据定价思路，确定招商价格策略,招商时按照五年一签的方式与商家签订租赁合同；鉴于目前周边商业氛围尚未形成，为促进市场成熟度，前两年按照市场培育期租金执行，后三年按照正常租金执行；五年后，按照每年5%的增幅提升租金水平；为促进商家快速入驻，提升步行街人气，根据商铺情况，给予2-6个月装修免租期的优惠。,PART4招商策略,1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队,招商开展前，明确以下问题,问题1、一层街铺是否建有烟道、天然气、隔油池等可供餐饮所用设施应对之策：明确并加建问题2、步行街虽位于赤水大道路边，但缺乏传播载体应对之策：增设广告位及导视牌问题3、步行街车位不足，影响商业功能应对之策：规划停车区,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,1）总体思路,1、先行主力店及品牌商家招商，借此增强小商家对本项目投资的信心，在一定程度上提升商业的价值。2、对超市、大型酒楼商家进行重点招商，吸引其他餐饮商家进驻本项目。,引进品牌商家或大商家增强小商家及投资者信心,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,2）招商原则,引进在省、市内有影响力、有实力的商业机构加盟合作；对名家、名企、名品牌重点招商；厂家直接合作优先答约；独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进；,根据以下原则，开展招商工作,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,3）招商目标,招商目标,次主力店A、B两个区域，每个区域引进两家次主力店，带动市场商业气氛。,主力店引进至少一家主力店，带动整体其他商家入驻本项目。,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,4）招商执行,B区（2、3层）,2层及以上商铺招商工作按照A区B区的次序开展。,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,5）招商渠道,招商人员拜访目标商家，洽谈合作事宜,招商人员拜访银行、通讯企业等可能入住的企事业单位,拜访招商局等政府部门，获取客户资源,在当地银行、酒店等场合展示招商信息,联络当地商会，拓展客户资源,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,本案商业街一层销售与二、三、四层招商同时进行，有利于销售回款和提升商业的价值，基于以上原则，本项目招商时间节点安排如下。,招商启动时间：2013年7月10日主力店、次主力店招商工作时间：2013年7月10日2014年1月31日目标：达成主力店、次主力店合作意向主力店、次主力店正式入驻时间：商铺交付使用后三个月内目标：正式入驻,四、招商策略,1、招商前提,2、招商思路,3、招商时间节点,4、招商团队,根据项目情况，组建招商团队，由项目经理统一管理。,PART5推广策略,1、推广卖点2、推广组合3、推广物料,五、推广策略,1、推广卖点,2、推广组合,3、推广物料,项目核心卖点,唯一集中型商业街区：填补赤水商业空白，唯一大规模集中型商业街区，集餐饮休闲、娱乐健身、时尚购物为一体的一站式商业中心，财富价值无与伦比；,众多高收入人群带来强劲消费力：依靠25万m城市豪宅“龙景中央国际”、辐射黔北明珠、丹霞金邸、天台名都、五洲国际等大型社区，消费力非常旺盛；,2万平米步行街区：2万平米超大规模商业，全开放步行街区，突显休闲购物风情，打造城市商业名片，引领城市商业发展。,五、推广策略,1、推广卖点,2、推广组合,3、推广物料,推广组合,利用线上、线下各种渠道多种方式释放招商信息、项目价值信息。,线上,线下,短信：面向赤水城区发送短信，宣传招商信息；,网络：重点在赤水当地网站发布网络软文、论坛软文、网报等进行多